品牌联盟讲稿

2012年，咱们市场部主推的推广方式是小区推广，各门店依照门店和各地楼盘的情况，做了很多的推广活动，在五场主题促销活动和门店的推广活动中，也取得了不错的业绩。首先在这谢谢大家对推广工作的支持。俗话说孤掌难鸣，咱们单个品牌的推广有这样规模的效果，那如果把多个品牌叠加到一起，把多个品牌的资源集中在一起，是不是会有1+1>2的效果？答案不言而喻。2013年市场部主推的推广方式是品牌联盟。“品牌联盟”相信大家对这个名词都不会陌生，在橱柜之外的其他行业，或者柏厨之外的其他品牌类似的活动大家多多少少都会看到，经过这两年的时间，品牌联盟现在已经比较成熟，而就在咱们柏厨的门店中，有一些门店在12年的时候已经做了一些品牌联盟的活动，效果也非常不错，例如朱苗清经理区域的扬州店，李永浩经理区域的荆州店，我们的赣州店，当然还有其他优秀的门店也做得非常不错，那么在今天的宣讲过程中，扬州荆州两个门店的部分活动内容会为大家做一个案例分享，相关的资料也会随后共享给大家

下面就是品牌联盟的一些内容，抛砖引玉，希望咱们门店13年积极组织活动，在13

年有一个好的业绩。

品牌联盟，就是联合多个品牌，一起做活动，销售产品。既然是“品牌”联盟，那自然，第一，合作的几个品牌要有一定的品牌度。因为咱们毕竟讲究的是销售，而不是单纯的品牌的推广，所以不能说有的品牌消费者了解，有的品牌没听说过，更不能说消费者都不知道这联盟活动的品牌，这不用我多说。第二，品牌定位，产品定位相当。家装行业的类别多，产品多，品牌也很多，咱们一场品牌联盟销售的产品不能说店里的十几套橱柜全都搬出去，所以目标消费者的消费能力是一定的，这就要求我们在选择品牌商的时候有所要求，不能说A 品牌的目标客户是独栋别墅业主，B品牌的目标客户是拆迁户。第三，产品相异，目前品牌联盟还是异业联盟，第四，资源渠道互补，这是我们做品牌联盟很大一部分的原因，各品牌各自优势的渠道不一样，相互之间各取所长。第五，资源共享，消费重合度高，这个也不用多说，也是我们做品牌联盟很重要的原因，毕竟装修，不可能说铺了地板不装门窗，吊了顶不买灯具。

品牌联盟与单品牌，单场活动相比，就相当于多了几个品牌来一起做一场大型的团购。所以它的表现形式很多，像什么小区团购，联合展会，砍价会，签售等都可以。

形式有很多，对于咱们花心思话精力花钱的这场活动自然有我们做活动的利益点，前面讲的整合优势，资源共享，渠道互补这些，还有实体平台可以扩大，每个店里面都有大家的宣传，一站式服务，不仅是对经销商，对咱们的客户也是。当然就眼前的利益总的来说就是：获得更多客户资源，接更多的单，增加盈利。

品牌联盟不是一个新鲜事物，我们的门店或者其他行业也有很多的品牌联盟活动，但是有一些活动效果没有预期的那么好，这中间的问题这里总结了以下几个：

1、首先是信任危机，这里不是说的消费者对商家的信任问题，而是品牌商之间的信任度不够，老板之间的合作关系不是100%地牢固。对于自身的渠道资源，潜在客户资源没有有效地共享，品牌只想到自己怎样少花钱出力，而不是真正作为一个整体去推广执行，这样的品牌联盟往往就是做一次或三两次活动就结束，难以形成长期的联盟关系，后续的联盟客户活动也难以展开，活动效果自然大打折扣。

2、宣传不到位，每个品牌联盟的活动宣传肯定是要有的，但是宣传的方式有那么多种，要宣传的地方有那么多，时间上有前有后，不是说今天想起在这个报纸上投几天广告，明天想起又在一个小区拉几条横幅，甚至是宣传都开展了，出现价格，产品等内容的变更。所以咱们的宣传策略从一开始就要制定好，宣传的媒介（如电视台，电台，报纸，杂志，户外广告，过街横幅，单页，展架，易拉宝，宣传车等等），宣传的形式，宣传的时间，宣传的内容，这一系列要有统一的规划，按部就班地进行。

3、火力分散。这里主要是说品牌联盟对外的客户邀约，对外的宣传推广最好统一行动。

对于收集上来的客户信息门店不要单独邀约，采用统一的电话营销人员打电话，发短信，主要推介这次活动，不偏向任何一家品牌。

4、缺乏配合机制。咱们一场活动，涉及的人员很多，事情也多，方方面面要打理的关系也很多，把工作按品牌按人分配去落实是肯定要进行的，所以定期开会，将各自的进展情况做个汇总，发现的问题，自己需要的支持都说出来一一解决

5、价格竞争。第一个是联盟内部里面，有的品牌为了在活动里面突出自己的促销力度，把广告呈现的优势特别抢眼，这样对其他的品牌不太好。第二是联盟外的同产品之间，这个不多说。第三个就是咱们自己的促销活动，不要陷入过的营销的循环里面，品牌联盟前后不要有大的促销活动，咱们的活动也不要有最低价，亏本销售这样的促销内容出现。

品牌联盟的主要流程有以下几个方面：

首先是组建联盟，这里包括筛选品牌商，签订联盟合作确认书，选出相关职位的人员，特别要强调的是要选出财务。

第二步就是策划，策划主要包括我们主题活动的形式及方案，咱们前面说了很多形式可以做，可以选择做得比较熟练的形式，也可简单地市调看这半年或一年其他商家做得比较少的形式，毕竟一种活动做得太久消费者的视觉疲劳会比较大。宣传方案总的一条是统一宣传，火力集中，不要各自为营，五指握拳才能更有力量。前面已经讲过，这里不再多说。确定预算，缴纳活动经费，制定相关的规则制度，奖惩措施。最后把所有期间要做的工作按品牌，按个人进行分配，落实责任人，确定完成的时间。

第三，执行。需要执行的内容很多，按照工作的分工每一个人，每一个地方都要进行落实，比如嘉宾邀请，物料的设计制作，广告的投放，人员招聘，培训，士气鼓舞，等等，当然最重要的是主题活动开展。这页PPT先简单列举几条，关于分工我们后面会有详细列表。而我们主题活动就以荆州店品牌联盟的砍价会为示例，在宣讲会后分享的附件里会有详细的活动流程及细节供大家参考、学习。

第四，反馈及调整。各执行人员，负责人更要即使地把信息来反馈给专门的信息汇总人员，再由我们的执行督导来跟进，及时调整。

第五，活动总结。活动结束后要将费用进行清算，各品牌的业绩大家也可以统计一下，看看战果如何。对活动中的优点要总结保留，不足之处也要明晰，以后能改进。

第六，常态运作。主要有品牌联盟名义的活动，品牌联盟名义的客户关怀计划，日常营销行为的互动，老板之间的互动，导购之间的推介

下面就以品牌联盟流程中的几点做一些分享。

一、建立联盟

选择品牌商：品牌商的选择这里补充一点，品牌商的数量。太少没有规模，太多活动中挨个上场耗时太长，考验客户耐心，出场先后对品牌又有影响。对于出场先后这个问题咱们可以借鉴扬州店的经验。每个品牌限定时间，抽签决定上场顺序，第一次从一号到最后一号上台说优惠，主持人互动，第二次从最后一号到一号上场让利。

联盟职位：首先是值班主席：这个人最重要的是要有公信力，要让大家都很信服他，要和工商局，公安局等当地政府部门有比较好的关系。执行督导：自然最重要的是执行力强，要有较丰富的活动经验，对人员的安排，各项事情的推进要比较熟练。前端宣传负责人主要内容一是推广，要求负责人对惯用的推广方式要有比较熟练的实战性，和一些家装公司设计师有良好的沟通。要有带团队的经验，能充分调动推广团队的积极性，增强大家抗打击的能力。二是负责宣传推广媒体上的广告投放与互动。客户邀约负责人主要有两部分内容，先是成立专门的邀约小组，对整个活动内容进行讲解，制定统一的话术，制定邀约的时间，方式，再带领小组完成邀约，活动当天邀约客户的接待。后续支持分为设计和财务。财务：负责预算，财务制度的制定，预交金的保管，各项开支出纳，活动后的结算，这里有几个事情需要