银行卡销售不好的原因分析

银行卡销售不好的原因分析

近日来我行的信用卡办理的情况不理想，对营业额和业绩造成了负面的影响。为了切实改善我行业绩，不断提高营业额，特做如下分析：

一、外部环境：随着外资进入金融领域的速度不断提高和国家信贷政策的不断调整，金融行业的面临着很多不确定因素，这些因素投射在微观经济层面上的表现就是导致金融业的竞争不断加剧。各家银行在稳定现有忠诚客户的基础上，不断开发和推广新的产品，来获得新的客户、开发潜在客户。信用卡业务就是拓宽客户渠道，培养忠诚客户的一种重要的手段和渠道。因此，同行业间的竞争日趋激烈，客户的消费选择也越来越多，单一卡种的受众范围不断缩小。同行间的恶性竞争更是对信用卡的销售额产生了不良的影响。

二、内部环境：中行卡的销售额上不去，主要和营销手段和营销策略有关。一是由员工来负责销售，本身就些强人所难。因为员工没有收到过专业的销售培训，推销起来存在困难。二是中行卡的营销策略和奖励没有能够起到正向激励作用，对于员工和消费者而言，都没有显现互动和双赢。单纯的把营业额和员工绑定而没有让利于客户，并不能吸引乃至挖掘更多的客户

三、市场调研：信用卡是一个庞大的市场，要想做好业务首先要知己知彼，才能百战不殆。然而我行的市场调研工

作和市场分析工作却一直停滞不前，没有能够真正意义上的发掘客户的需求，真正的发现潜在客户。而且办卡的手续繁琐，并没有能够简化办卡业务，实现流程再造，真正的提高办卡效率，降低人工成本，相比，招商的信用卡流程简单，更加易于吸引客户，他们的营销方式值得借鉴。最近出台的法律规定，一万元以上的不良欠债就可以追究其法律责任，所以我行不必顾忌法律上的限制，要大胆创新，实现企业流程的再造。

四、需求侧管理：对于客户的需求分析不足，没有针对不同客户进行差异化营销。针对不同受众，应该制定相应的，行之有效的策略，而不是单一的集中卡样，要加大集成创新的力度，将现有的卡种模式继续拓宽，不断加强需求侧管理，客户想什么，在乎什么，流行什么，我们就做什么。

五、客户关系管理：没有动员现有的客户进行品牌宣传，没有能利用现有资源来把中行卡做大做强。没有在现有的基础之上发展壮大一批忠诚客户，没有将忠诚客户作为业务拓展的载体，进行有效的行销。

针对以上的问题和不足，提出下列办法谨供参考：

一、雇佣专业的行销人员进行指导和销售，并把销售额作为其提成，以加强激励效果

二、做好市场调研和客户需求分析

三、简化办卡流程，实现流程再造

四、强化品牌意识，成立相关的客户俱乐部和论坛，定期举行产品使用经验交流会，利用网络将卡种推销出去

五、实现销售额和奖金的挂钩，激发广大员工的创造性和积极性。