店铺服装销售方法指南

店铺服装销售方法指引（待完善）

目录

第一章---------------------------------------------------------------------------如何处理与顾客的关系

第二章------------------------------------------------------------------------如何处理服装的穿着问题

第三章------------------------------------------------------------------------如何处理服装的品质问题

第四章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客的价格异议

第五章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客折扣及优惠

第六章------------------------------------------------------------------------如何处理顾客的投诉问题

第一章如何处理与顾客的关系

也许，顾客是我们的上帝，但绝对不是皇帝；做成上帝的生意，并且让上帝感谢你，是服饰门店销售的最高境界；所以，我们要时刻铭记：服饰门店永远做未来。

销售情景1：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议

错误应对：

1．喜欢的话，可以试穿

2．这是我们的新款，欢迎试穿

3．这件也不错，试一下吧

语言模板：

导购1：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们刚到的新款，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）

如果对方还不动：小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开。（再次拿起衣服主动引导试衣）

导购2：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款！来，我给您介绍一下，这款衣服采用**工艺和面料，导入**风格与款式。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请….（提着衣服引导顾客去试衣间）

如果对方还不动：小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式？为了我能为

您提供更好的服务，您可以告诉我嘛？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）观点：抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识

销售情景2：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看

错误应对：

1．没有关系，您随便看看吧

2．哦，好的，那您随便看看吧

3．您先看看，喜欢可以试试

语言模板：

导购1：好的，小姐，您多看看，有看中的款式请叫我，请问您喜欢什么款式的衣服？

导购2：好的，小姐，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下….请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？

导购3：确实，现在赚钱不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，都了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务是一流的。请问您今天是像看看上衣还是….

观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由.

销售情景3：顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看

错误应对：

1．不会呀，我觉得挺好的

2．这是我们这季的重点搭配

3．这个很有特色，怎么不好看呢、

4.不要管别人怎么说，您自己觉得怎么样呢？

语言模板：

导购1：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最合适她的衣服，好嘛？

导购2：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？

您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合她的衣服。

导购3：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以参考一下、

观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。

销售情景4：顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗她

错误应对：

1.您放心把，质量都是一样的

2.都是同一批货，不会有问题的

3.都是一样的衣服，怎么会呢？

4.都是同一个品牌，没有问题

语言模板：

导购1：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况也确实存在过。不过我可以负责任的告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同个品牌，质量完全是一样的，并且价格也比以前又要优惠得多，所以现在购买真是非常划算。

导购2：您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销的衣服之前也是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一摸一样的，您完全可以放心的挑选，这一点您可以放心

导购3：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任的对您说，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的、比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服非常划算，您完全可以放心的选购！

观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购员

销售情景5：我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧

错误应对：

1．这款真的很适合您，还商量什么？

2．真的很适合，您就不用再考虑了

3．（无言以对，开始收服装）

4. 那好把，欢迎你们商量好了再来

语言模板：

导购1：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要是考虑的是我们的款式还是….（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了….

以外，还有其他原因导致您不能现在作出决定嘛？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）

小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只有顾客表示明白，点头或者沉默等就立即推进购买）…..

那好，您看您是准备打包还是穿回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下一步）小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式….它的色彩….还有面料….并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真的很可惜，这样好嘛？我现在暂时给您留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合、

导购2：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一下，我多介绍几款给您，您可以再都看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些….（延长留店时间，了解情况并建立信任）

观点：顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩