二手房中介谈单技巧及逼定
二手房培训之有效带看及逼定
• 如果客户出价比较接近目标价位,根据我们 对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成 交就马上收意向金,同时也要及时的卡位.
16.要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行 适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向 金. 17.带看的时候避免太多专业术语,也不要高 谈阔论,以免引起客户反感. 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希 望. 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢, 打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给 房东留下好印象.
带看前、中、 后及逼定篇
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向 客户实地看房的过程,带看是房产经纪 人工作流程中最重要的一环,也是我们 对客户进行深入了解的最佳时机,这一
过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否,带看把握得好,即使该次带看没 有成功,也使我们对客户的需求和购房 心理有了更深一步的了解,对以后的工 作会有很大的帮助.
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析. 2.意向金教育：意向金的处. 3.佣金教育：我们的服务是无 价的. 3.促销教育：加强购买方的购 买意向. 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩,其次承认
存在这样的事实,最后重点是弱化劣
势、强化优势,并着重强调房屋的优
点.
买二手房谈判技巧和策略
买二手房谈判技巧和策略买二手房是一个复杂的过程，需要运用一些谈判技巧和策略来确保能够获得最好的交易条件。
下面是一些可以帮助您成功谈判的技巧和策略：1. 市场调研：在开始谈判之前，了解当地的房地产市场情况是至关重要的。
了解同一区域内类似房屋的成交价和市场趋势，这将使您有一个更好的谈判底线。
2. 深入了解房屋状况：在谈判之前，尽可能多地了解房屋的状况。
了解房屋的年龄、维护情况和可能存在的问题，这将使您在谈判中有更大的把握。
3. 制定预算：在谈判之前，制定一个明确的预算是非常重要的。
这样可以确保您只购买符合预算的房屋，并避免过度支付。
4. 强调自身优势：在谈判过程中，强调自身的优势和购买动力。
如果您是现金买家或者已经获得贷款批准，这将使您更有竞争力，同时也会为您争取到更好的交易条件。
5. 开始低价出价：在谈判开始时，您可以提出一个较低的初步报价。
这样可以为您留下一定的谈判空间，同时也可以测试卖方的底线。
6. 研究卖方需求：了解卖方的需求可以帮助您找到一个更好的谈判策略。
如果卖方急于出售，您可以提出更具吸引力的报价，以争取到更好的交易条件。
7. 出价灵活性：在谈判中，保持一定的灵活性是非常重要的。
如果对方提出了某些条件，您可以考虑在其他方面做出让步，以达成共识。
8. 不要过于感情用事：在谈判过程中，不要过于情绪化或冲动。
保持冷静和理智可以帮助您做出更明智的决策，并最大限度地发挥自身的谈判力量。
9. 与专业人士合作：如果您觉得自己在谈判方面缺乏经验或信心，可以考虑与专业的房地产经纪人合作。
他们具有丰富的谈判经验，并可以为您提供专业的建议和指导。
总之，在买二手房时，谈判是不可或缺的一部分。
通过充分准备和运用一些有效的谈判技巧和策略，您可以确保获得最佳的购房条件。
二手房谈判议价技巧
二手房谈判议价技巧二手房谈判议价技巧一：准备工作1.收集市场资料在进行二手房谈判议价前，首先需要收集市场资料，了解当前房地产市场的行情，掌握相关的价格走势和交易数据，以便在谈判过程中能够有据可依。
2.评估房产价值对待购买的二手房进行价值评估，可以借助专业的评估机构或人员进行评估，也可以通过对比周边类似房源的价格来推测房产的价值范围，以便在谈判中对价格进行合理的议价。
3.设定底线在进行二手房谈判时，要根据自己的经济实力和购房目的，设定一个底线价位，即最高可接受的价格，以避免过度议价或超出预算。
二：房源调研1.实地考察在谈判前，要亲自实地考察房源，了解房屋的实际情况，包括建筑年代、装修状况、配套设施等，以便在谈判中能够准确把握房源的优势和劣势。
2.了解房主心理在调研过程中，要与房主进行沟通，了解其出售房产的动机和心理预期，以便在议价过程中能够更好地把握双方的利益关系。
三：谈判策略1.冷静理性在谈判过程中，保持冷静理性是非常重要的，切勿被对方的言辞和姿态所左右，要根据自己的判断和底线进行议价，以达到最优的谈判结果。
2.针对房源特点进行议价根据实地考察和调研的结果，确定房源的特点和优势，针对这些特点进行议价，使谈判更具针对性和灵活性。
3.合理降价在议价过程中，可以根据市场行情和房源的实际情况，提出合理的降价要求，但要注意不可过度压低价格，以免影响谈判的顺利进行。
4.增加附加条件在议价过程中，可以提出增加附加条件的要求，如要求房主配合房产证办理、装修维修等，以增加自身的议价筹码。
四：灵活应对1.忍耐和磨合在谈判过程中，双方可能会存在各种分歧和阻力，要有足够的忍耐和耐心，不断磨合双方的利益，寻找双赢的解决方案。
2.尊重对方在谈判过程中，要尊重对方的权益和意见，保持良好的沟通和合作，以便达成双方都满意的最终谈判结果。
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法律名词及注释：1.二手房：指已经有人购买并居住过的房屋，与新房相对。
二手房中介谈单技巧及逼定
二手房中介谈单技巧及逼定作为二手房中介，在谈单技巧和逼定方面有以下几点重要的注意事项。
1.为客户提供全面的信息：作为中介，应该提供尽可能详细的信息给客户。
包括房屋的基本信息、装修状况、周边环境、交通便利度等等，以及该地区的房价走势、购房政策等。
客户在购房前需要了解到的信息越全面，对于中介而言，成交率也会越高。
2.善于沟通与倾听：在交谈过程中，中介应保持耐心与微笑。
并且充分倾听客户的需求和意见，了解他们的真实需求和购房预算。
在沟通中，中介应能够用简单、明了、通俗的语言。
同时还要注意自身形象和语言的规范性，给客户留下良好的第一印象。
3.精心选择房源介绍：根据客户的需求，中介应该经过精心的选择，把最适合客户的房源推荐给他们。
在介绍房源时，要突出房屋的优点和特色，同时也要坦诚地告诉客户房屋的不足之处。
4.提供理性建议：在客户挑选房源时，中介应为其提供理性的建议。
例如，根据客户的预算和需求，帮助他们理性的选择，避免盲目追求房源的高价位；另外，提醒客户考虑房屋的投资价值和未来增值潜力等。
5.逼定的技巧：在逼定环节中，中介可以采用一些技巧来促使双方达成协议。
首先，逼定时要有理有据，根据市场行情和房屋的实际情况，对价格进行合理的调整。
其次，可以采用比较法，推荐类似房屋的成交价、周边房源的价格等作为参考，向客户解释当前市场行情，以达到更好的谈判结果。
此外，逼定前还可以提前了解客户的底线价格，以便在谈判中根据具体情况调整。
6.具备专业知识：作为中介，不仅要了解房屋的一些基本知识，还应该了解相关的法律法规和政策。
这样在与客户沟通时，能够给他们提供准确的信息和专业的建议，提高服务质量。
总结起来，作为二手房中介，在谈单技巧和逼定方面需要注重提供全面的信息、善于沟通和倾听、精心选择房源、提供理性建议，并掌握逼定的技巧。
同时，也应不断提升自身的专业知识，提高服务质量，为客户提供更好的购房体验。
二手房交易谈判技巧
二手房交易谈判技巧二手房交易实用技巧【一、谈判的过程】简单讲分为报价、讨价、守价、成交(1)客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户(2)客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱-表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
-可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
-同等产品相比较，产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
(5)让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
【二、折扣的谈判技巧】第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略1. 换产品给折扣比如：从低到高等2. 买房多给折扣如：拉朋友3. 改变付款方式有折扣：4. 以退为进(1)给自己留下讨价还价的余地(2)有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步(4)如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下(5)学会吊味口(6)不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
【三、价格谈判的方式】要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
卖房带看现场逼单10招
带看现场这样逼单，客户跑不掉！导读：房产经纪人每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户的个性又千差万别，这就对经纪人提出了很高的要求，面对哪些难搞的客户，应该如何巧妙应对？1.我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我先看看再说。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
应对策略房产经纪人：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的小区……点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
房产经纪人：没关系，买房子是要多看看！不过先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新推出的户型，这几天在很多客户都来看了，都很喜欢，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，经纪人就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是市场的主流户型。
[错误应对3]我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“我们小区很有特色呀，怎么会不好呢”纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致经纪人与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是市场的主流户型。
”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
【经纪人必看】最牛的二手房谈单技巧
一、谈判的基本原则1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。
总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。
如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。
不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。
二手房谈单12技巧
二手房谈单12技巧对于二手房的业务人员来说，二手房交易工作是既辛苦而又非常有成就感。
但是，想成为优秀的业务人员，也都是从菜鸟做起来的哦。
1、差价原则2、软柿子原则3、和谐原则4、信任原则5、电话次数要大于电话时长6、中立原则7、倾听原则8、敢于要求9、拱热度10、放价原则11、稳定价位12、差价处理-----------------1、差价原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。
举个例子说：如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万那么：我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。
这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。
ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。
其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。
也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。
如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。
言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。
3、和谐原则整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。
大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。
这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬（其实都是钱钱惹的祸~）这时候啊，我们千万不能附和双方的话语（切记切记！）原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！（咱都不想给自己添麻烦嘛）所以：我们应该这样做---我们必须告诉房东：“客户人不错，很喜欢您的房子。
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术1、我就这么多钱，再多了就买不起了。
思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。
A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。
B：X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的了。
思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。
（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。
）D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。
您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。
思路：已退为进，同时给台阶下。
E：X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。
说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。
（在刺激利益点）2、我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。
思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。
A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。
（再次销售房子及房东）C：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住…………思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。
二手房谈判议价技巧资料
二手房谈判议价技巧资料二手房买卖中的谈判议价是非常重要的一环，可以直接影响到交易的结果。
为了帮助您更好地掌握谈判议价的技巧，以下是一些有用的资料。
1.做足准备工作：在进行谈判议价之前，首先要对该房屋的市场行情有一定的了解。
可以通过查看周边类似房源的售价，了解该地区的市场价格走势等等，这样可以提前估计出一个合理的议价范围。
2.保持冷静客观的态度：在谈判中，对待对方的报价要保持冷静客观的态度，不要过于激动或感情用事。
同时，要保持充分的自信，不要被对方的话语所左右。
3.以市场为依据：在进行议价时，可以提出一些合理的理由来支持自己的报价，如房屋附近的设施、小区的环境、房屋的装修情况等。
同时，还可以通过市场的走势和类似房源的成交价来作为依据，这样更容易说服对方接受你的报价。
4.多方面考虑利益：在谈判中，双方都是为了自己的利益而进行交流，要注意不仅要为自己争取利益，也要考虑到对方的利益。
可以通过给出双方都可以接受的议价方案，寻求共识和妥协，达成双赢的结果。
5.灵活运用策略：在谈判中，可以灵活运用一些策略来增加自己的议价力量。
如可以采用分阶段议价的方式，先提出一个稍低的报价，然后逐步提升，这样可以给对方一种让步的感觉。
还可以询问对方是否接受多种付款方式或者提供更灵活的交易方式，这样也可以增加议价的空间。
6.掌握信息优势：谈判议价中，信息的掌握是非常重要的。
可以通过观察房屋的状况、询问邻居或物业等方式获取更多的信息。
同时，还可以通过与房东或中介的交流中获取更多的信息，如卖方的优势、卖方的急迫程度等等，以此来增加自己的议价优势。
7.不过度追求完美：在谈判中，不要过度追求完美的结果。
对于双方来说，最重要的是能够达到一个双方都可以接受的结果，而不是一味地追求最低价或最高价。
要有合理的预期和较为灵活的态度，这样更容易达成交易。
总之，谈判议价是一门艺术，需要结合实际情况和个人技巧来进行。
掌握一定的谈判技巧，了解市场行情，保持冷静客观的态度，并灵活运用一些策略，可以提高自己的议价能力，达到更好的交易结果。
二手房买卖谈判技巧
二手房买卖谈判技巧1.调查研究：在开始谈判之前，全面了解房屋的市场价值和附近类似房屋的成交价，以便在谈判中具备更强的筹码。
2.理性定价：根据调查研究结果和房屋的实际情况，对房屋进行理性定价。
如果卖方的要价过高，你可以通过引用市场数据和对比其他房源来提出合理的价格。
3.提前设定底线：在谈判之前，确定自己的底线价位。
这样做可以帮助你在谈判中保持冷静，并防止价格上升超过自己的承受能力。
4.修缮细节：在实地参观房屋时，注意房屋的细节问题，如墙壁的渗漏、电路问题等。
将这些问题列为谈判的议价点，以在价格上争取更大的优势。
5.引起卖方兴趣：在谈判过程中，通过积极回应卖方的要求和问题，表现出你对房屋的浓厚兴趣。
这可以增加卖方愿意降价的可能性。
6.灵活变通：在谈判中，要灵活变通，不要固执地坚持自己的意见。
适当调整谈判策略，与卖方敞开心扉地沟通，以实现共赢的结果。
7.了解卖方心理：理解卖方的心理和需求，面对卖方的抗议时保持沉着冷静，适时给予积极回应，并提出合理建议。
8.适度让步：在谈判中，根据实际情况适度让步。
适当的让步不仅可以拉近双方的价格差距，还可以增进买卖双方的信任，使谈判更加顺利。
9.制定备案计划：在达成初步意向后，制定一个备案计划，明确双方的交房日期、付款方式等细节，以确保交易的顺利进行。
10.知市场行情：了解当前的房地产市场行情，跟踪政策调整，这将使你更有底气和谈判的筹码。
11.具备退路：在谈判过程中，始终保持谈判的退路，即使无法达成意向，也有其他备选房源作为选择。
12.准备充分：在开始谈判之前，准备充分，掌握相关资料，包括房屋的历史交易记录、产权证明等，这可以增加你的话语权和谈判的成功率。
最重要的是，在谈判过程中要维护良好的沟通和合作关系，争取实现双方的利益最大化。
同时，谨慎合理地处理谈判中的问题和纠纷，确保交易能够成功达成。
房地产销售逼定技巧档
逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
二手房销售方的谈价技巧
二手房销售方的谈价技巧1.知己知彼：在进行谈价之前，先了解买方的需求、背景和购买能力。
了解买方可以帮助销售方制定一个更有针对性的定价策略。
2.突出优势：通过展示二手房的独特优势和价值，增加买方对房屋的兴趣。
这可能包括房屋的地理位置、周边配套设施、装修程度等。
3.明确底线：在谈价之前，销售方应该有一个明确的底线价格。
这个价格应该是可以接受的最低价格，确保不会因为过度让步而遭受亏损。
4.制定策略：根据市场条件和买方的需求制定一个谈价策略。
这可能包括有计划地逐渐降价，或者设定一个固定的底价不再降价。
5.强调稀缺性：如果一个房屋有独特的特点或者在市场上供不应求，销售方可以强调其稀缺性，以提高其价值和吸引力。
6.引导对方：通过问问题或提供必要的信息，引导买方偏向销售方期望的价格。
例如，询问买方的预算或者他们对该房屋的感受等。
7.使用合适的语言和态度：在谈价过程中，销售方应该使用积极且合适的语言，避免过于强硬或者傲慢的态度。
礼貌、耐心和适时的幽默可以提高交流的效果。
8.提供付款方式的灵活性：如果买方有付款方面的困难，销售方可以提供一些付款方式的选择。
这可能包括分期付款、贷款或者接受部分房款直接转付。
9.情感诱导：销售方可以试图通过创造一种情感共鸣或者引发买方的情感反应来增加对房屋的兴趣。
这可能包括分享自己对房屋的情感和回忆，或者强调房屋对个人和家庭的意义。
10.尊重对方：销售方应该尊重买方的意愿和决定。
如果买方不愿意接受销售方的价格，销售方应该保持耐心并尊重其选择。
11.提供附加价值：除了房屋本身的价格外，销售方可以提供一些额外的价值来增加买方的兴趣。
这可能包括提供家具、装修奖励或者付费的家居检查等。
12.灵活处理议价：与买方的议价过程中，销售方应该保持灵活和开放的态度，以确保双方能够达成一个互利的协议。
总结起来，二手房销售方在谈价时应该善于运用各种技巧和策略，同时尊重买方的需求和意愿，以增加交易的可能性和满足双方的利益。
房产经纪人逼定客户的8种销售技巧和话术
折扣策略
给予客户一定的折扣或优 惠，降低客户的心理防线， 提高成交可能性。
价值重塑
强调房源的附加价值和潜 在收益，如地段优势、升 值潜力等，提升客户对价 格的接受度。
掌握谈判技巧争取利益最大化
倾听与理解
认真倾听客户需求和疑虑，表达 理解和尊重，建立信任关系。
有效沟通
清晰传达房源信息和优势，同时了 解客户的期望和底线，寻求双方利 益的平衡点。
应对豪爽型客户话术
直接明了
用简洁明了的语言阐述房源的优势和特点，避免过多的铺垫和修 饰。
强调性价比
突出房源的高性价比和投资潜力，让客户感受到物超所值。
提供增值服务
提供一些额外的增值服务或优惠措施，如装修建议、家具配套等， 以满足客户的个性化需求。
05
CATALOGUE
逼定过程中注意事项及禁忌
避免过度承诺和虚假宣传
03
突出房源优势
针对客户需求，重点介绍房源的优势 和特点，让客户对房源产生兴趣和好 感。
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制造紧张氛围
利用市场趋势、房源紧俏等信息，制 造紧张氛围，引导客户尽快做出决策。
分享个人逼定经验心得
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保持热情与耐心
在与客户沟通时，保持热情与 耐心，关注客户反馈，及时调
整策略。
善于倾听与观察
热情周到
在带看、洽谈等环节中，保持热情友好的态度，提供细致周到的服务。
尊重客户意愿，不强买强卖
不施加压力
尊重客户的决策权和选择权，避免使用高压手段进行逼定。
提供多样化选择
根据客户需求和预算，提供多种房源选择，让客户有更多比较和考 虑的空间。
理解客户需求
地产中介逼定技巧修订版
地产中介逼定技巧集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]地产中介逼定技巧1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么好的！！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
谈判一套二手房的技巧
谈判一套二手房的技巧
谈判一套二手房时，以下是一些技巧：
1. 研究市场价值：在开始谈判之前，了解该区域类似房屋的市场价值。
这将帮助您在谈判中确定合理的价格范围，并避免被对方高价卖出。
2. 弄清卖方的动机：了解卖方为什么想要出售房屋。
如果他们对时间敏感，可能会更愿意接受一个较低的出价。
这可以作为你的谈判策略的一部分。
3. 检查房屋的条件：对房屋进行全面检查，包括结构、电气、水管等，并注意任何潜在的问题。
如果发现需要修复的问题，可以用作降低价格的依据。
4. 了解房屋的历史：了解房屋的历史记录，包括过去的买卖记录、可能的法律纠纷或政府核查。
这些信息可以用作谈判的依据。
5. 争取优惠条件：除了价格之外，还可以争取其他有利于自己的条款。
例如，卖方可能同意支付一部分买卖费用，提供某种形式的保修或装修等。
6. 运用信息优势：如果您了解房屋市场的最新信息，并且知道类似房屋的销售情况，您可以利用这些信息在谈判中增加自己的筹码。
7. 保持冷静和专业：在谈判过程中保持冷静和专业。
不要过于情绪化或抱怨，
这可能会导致对方不愿意与您交涉。
8. 制定预算上限：在开始谈判之前，确保您制定了一个预算上限，以确保您不会超出自己的承受能力。
9. 准备备选方案：如果您无法达成协议，准备备选方案。
这将使您在谈判中更有底气，并确保您有其他选择。
10. 确认协议：一旦达成协议，确保将所有谈判内容写入正式合同，并阅读合同条款，以确保自己的利益得到保护。
请记住，谈判是一个相互让步的过程，并且双方的目标都是达成一个双方满意的协议。
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客户心理分析
追求建筑的文化品位：万
科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化
求保值、增值：
投机、投资获利：
抓住了客户的心理需求，展开 以客户消费需求为主的销售策 略，我们便打开了销售行为的 第一道门。
销售员要采取迂回战术，先与他交 锋几个回合，但必须适可而止，最 后故作宣布“投降”，心服口服地 宣称对方高见，并称赞对方独具慧 眼、体察入微，不愧人杰高手，让 其吹毛求疵的心态发泄之后，再转 入销售的论题。
购房者大部分在表面上十分和蔼友 销售人员首先要取得对方的完全信 善，欢迎销售人员的介绍。销售人 赖，应有足够的耐心与之周旋，同 员有所问，他就肯定有所答；如你 时可提出一些优惠条件供对方选择 有所求，则他就或多或少会有所允，考虑。 但他们唯独对购买缺少诚意。
世联行“冲高”培训系 列
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三、逼定的常用方法
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1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。
2.诱之以利法
通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买欲望。
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客户分类及应对方法、列话术
（二）
类型
特点
应对
注意事项及话术
豪爽干 脆型
购房者多半乐观开朗，决断 力强，办事干脆豪放，说一 不二，慷慨坦直，但往往缺 乏耐心，容易感情用事，有 时会轻率马虎。
销售人员必须掌握火候，使对 方懂得攀亲交友胜于买卖，介 绍时干净利落，简明扼要讲清 你的销售建议。
逼定技巧
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主讲：吴昊
课程纲要
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逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术
一、逼定的界定
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逼定的界定
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思考：
进入逼定环节的条件是 什么？
逼定之前你要做什么准 备？
购房者喜欢自我夸张，虚荣心 很强，总在别人面前炫耀自己 见多识广，高谈阔论，不肯接 受他人的劝告。
销售的要诀是，从他自己熟悉的事 物中寻找话题，适当利用请求的语 气。销售人员最好是当一个“忠实 的听众”。
销售人员首先要做到 不受对方影响，商谈 时切忌急于成交。
销售人员且不可打断 或随便插话，否定客 户。
沉默寡 言型
购房者老成持重，稳健不迫， 销售人员要表现出诚实和稳重， 销售人员应该避免讲得太
对销售人员的劝说之词虽然 注意谈话的态度、方式和表情， 多，尽量使对方有讲话的
认真倾听，但反应冷淡，不 争取给对方良好的第一印象， 机会和体验的时间，要循
轻易谈出自己的想法，其内 善于解答购房者心目中的疑虑， 循善诱，着重以逻辑启导
对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予 第二次见面机会。
优柔寡 断型
自我吹 嘘型
对是否购买某一楼盘犹豫不决， 销售人员要冷静地诱导购房者表达 即使决定购买，但对于位置、 出所疑虑的问题，然后根据问题作 售价、户型、建筑风格、物业 出说明，并拿出有效例证，以消除 管理、企业品牌等又反复比较， 购房者的犹豫心理。 难于取舍 。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。
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6.动之以诚法
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抱着真心真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。
7.助客权衡法
积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买欲望。
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10.欲擒故纵法
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针对买卖双方经常出现的戒备心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交欲望，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不强求的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。
11.激将促销法
类型
特点
应对
注意事项及话术
情感冲 动型
购房者或多或少带有神经质:1.他们对 于事物变化的反应敏感；2.他们过于 自省，往往对自己所采取的态度与行 为产生不必要的顾虑；3.他们情绪表 现不够稳定，容易偏激，即使在临近 签约时，也可能忽然变卦。
销售人员应当采取果断措施， 切勿碍于情面，必要时提供有 力的说服证据，强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建 议，作出成交尝试，不断敦促 对方尽快作出购买决定；
客户心理分析
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求实用：使用价值、实际效用、
内在质量等，
如：采光、通风、
使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等
低价位：购房者最关心的问题之
一
求方便：房屋的使用过程中的最重要
的问题之一 如：供水、电、气、电话、宽带
网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等
求新颖、美观：主要就是房屋的
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8.得失心理法
利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。
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9.期限抑制法
销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。
客户心理分析
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一般而言，客户分类的依据不同，其分类的 结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通 俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心 理分析，进一步认识客户的真正需求，从而 达到我们销售的目的。
当客户在购买商品房时，通常 认为客户的购买行为具有以下 的共同的心理特征：
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3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。
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4.当众关联法
利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。
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销售人员必须事先做好思想准备。 销售人员可以采取激将法，给予适 当的反击，以引起对方辩解表白， 刺激对方的购买兴趣和欲望，有时 反而更容易达成销售交易。
这种类型的购房者个性 严肃而灵活不够，对销 售商品和交易条件会逐 项检查审阅，商谈时需 要花费较长时间。
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客户分类及应对方法、话（四）
这类人不喜欢婆婆妈妈式 的拖泥带水的做法 。
喋喋不 休型
主要特点是喜欢凭自己的经 验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
应付这类购房者时，销售人员 要有足够的耐心和控场能力， 利用他叙述评论兴致正高时引 入销售的话题，使之围绕销售 建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈 阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮 时贸然制止，否则会使对 方产生怨恨 。
心感受和评价如何，外人难 了解和把握对方的心理状态， 的方式劝说购房者。
以揣测。
才能确保双方面谈过程不致冷
淡和中断破裂。
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列
客户分类及应对方法、话术（三）
类型
特点
应对
注意事项及话术
吹毛 求疵 型
虚情 假意 型
购房者怀疑心重，一向不信任销售 人员，片面认为销售人员只会夸张 地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩 饰缺点与不足，如果相信销售人员 的甜言蜜语，可能会上当受骗。
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把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很公道，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？
购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机，
切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。
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当顾客已出现购买的信号，又忧郁 不决的时候，销售人员不是从正面 鼓励购买，而是从反面用某种语言 和语气，暗示对方缺乏某种成交的 主观或客观条件，让对方为了自尊 下决心排板成交。
四、客户分类 及应对方法、话术
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客户分类及应对方法、话列术
销售人员一定要注意满 足对方争强好胜的习惯， 请其批评指教，发表他 的意见和看法。
销售人员不能轻易答应 对方的这种过分要求， 否则会进一步动摇他的 购买决心和购买欲望。
冷淡 傲慢
型
购房者多半高傲自视，不通情理， 轻视别人，不善与他人交往。具有 坚持到底的精神，比较顽固，不易 接受别人的建议，但一旦建立起业 务关系，则能够持续较长时间。
购买动机
理性购买动机
理性购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。
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我们的做法----观察客户的言行举止，迅 速判明其需求 特点，再把其注意力引 导到最适合他的商品性能上去，实现从 理想的购买动机转变。
购买动机
感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。