二手房中介谈单技巧及逼定

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10.欲擒故纵法
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针对买卖双方经常出现的戒备心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交欲望，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不强求的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。
11.激将促销法
销售人员必须事先做好思想准备。 销售人员可以采取激将法，给予适 当的反击，以引起对方辩解表白， 刺激对方的购买兴趣和欲望，有时 反而更容易达成销售交易。
这种类型的购房者个性 严肃而灵活不够，对销 售商品和交易条件会逐 项检查审阅，商谈时需 要花费较长时间。
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客户分类及应对方法、话（四）
言行谨慎周密，不给对方 留下冲动的机会和变化的 理由。
这是一类不忠诚的顾客， 必要时可收取手续费。
心怀怨 恨型
购房者对销售怀有不满和敌意，销售 销售人员应看到其一言一行虽
人员的主动介绍，便不分青红皂白， 然貌似无理取闹，但实际上有
不问清事实真相，满腹牢骚破口而出， 某种失望和愤激的情感掺杂在
对你的宣传介绍进行无理攻击，给销 里面，认为销售人员都是油嘴
✓ 顾客问题转向有关商品的细节， 如费用、付款方式、价格等.
✓ 详细了解售后服务. ✓ 对销售人员的介绍表示赞扬和
肯定。 ✓ 询问优劣程度。 ✓ 对现在的房子表示不满，如环
境、位置、配套、面积 ✓ 接过销售人员的介绍提出反问 ✓ 对商品提出某些异议.
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客户购买信号-表情及肢体语言信号
对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予 第二次见面机会。
优柔寡 断型
自我吹 嘘型
对是否购买某一楼盘犹豫不决， 销售人员要冷静地诱导购房者表达 即使决定购买，但对于位置、 出所疑虑的问题，然后根据问题作 售价、户型、建筑风格、物业 出说明，并拿出有效例证，以消除 管理、企业品牌等又反复比较， 购房者的犹豫心理。 难于取舍 。
沉默寡 言型
购房者老成持重，稳健不迫， 销售人员要表现出诚实和稳重， 销售人员应该避免讲得太
对销售人员的劝说之词虽然 注意谈话的态度、方式和表情， 多，尽量使对方有讲话的
认真倾听，但反应冷淡，不 争取给对方良好的第一印象， 机会和体验的时间，要循
轻易谈出自己的想法，其内 善于解答购房者心目中的疑虑， 循善诱，着重以逻辑启导
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8.得失心理法
利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。
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9.期限抑制法
销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。
销售人员要预先洞察他的真实 对销售人员缺乏信任，不
意图和购买动机，在面谈时造 容易接近，又总是以自己
成一种紧张气氛，如现货不多， 的意志强加于人，往往为
不久要提价，已有人订购等， 区区小事与你争执不下，
使对方认为只有当机立断作出 因而销售人员事先要有受
购买决定才是明智举动。
冷遇的心理准备。
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售人员造成难堪的局面。
滑舌的骗子 。
与这类购房者打交道时， 销售人员应先查明购房者 抱怨和牢骚产生的原因， 并给予同情和宽慰。
圆滑 难缠 型
购房者好强且顽固，在与销售人员面 谈时，先是固守自己的阵地，并且不 易改变初衷；然后向你索要楼书说明 资料，继而找借口拖延，还会声称另 找他人购买，以观销售人员的反应。
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三、逼定的常用方法
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1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。
2.诱之以利法
通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买欲望。
这类人不喜欢婆婆妈妈式 的拖泥带水的做法 。
喋喋不 休型
主要特点是喜欢凭自己的经 验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。
应付这类购房者时，销售人员 要有足够的耐心和控场能力， 利用他叙述评论兴致正高时引 入销售的话题，使之围绕销售 建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈 阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮 时贸然制止，否则会使对 方产生怨恨 。
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当顾客已出现购买的信号，又忧郁 不决的时候，销售人员不是从正面 鼓励购买，而是从反面用某种语言 和语气，暗示对方缺乏某种成交的 主观或客观条件，让对方为了自尊 下决心排板成交。
四、客户分类 及应对方法、话术
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客户分类及应对方法、话列术
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把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很公道，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？
购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机，
切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。
客户心理分析
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求实用：使用价值、实际效用、
Biblioteka Baidu内在质量等，
如：采光、通风、
使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等
低价位：购房者最关心的问题之
一
求方便：房屋的使用过程中的最重要
的问题之一 如：供水、电、气、电话、宽带
网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等
求新颖、美观：主要就是房屋的
心感受和评价如何，外人难 了解和把握对方的心理状态， 的方式劝说购房者。
以揣测。
才能确保双方面谈过程不致冷
淡和中断破裂。
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客户分类及应对方法、话术（三）
类型
特点
应对
注意事项及话术
吹毛 求疵 型
虚情 假意 型
购房者怀疑心重，一向不信任销售 人员，片面认为销售人员只会夸张 地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩 饰缺点与不足，如果相信销售人员 的甜言蜜语，可能会上当受骗。
✓ 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、附和。
✓ 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有 神采。
✓ 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇 开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
✓ 开始仔细观察商品。 ✓ 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 ✓ 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的
动作来帮助自己集中思维，作最后 决定。
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客户分类及应对方法、列话术
（二）
类型
特点
应对
注意事项及话术
豪爽干 脆型
购房者多半乐观开朗，决断 力强，办事干脆豪放，说一 不二，慷慨坦直，但往往缺 乏耐心，容易感情用事，有 时会轻率马虎。
销售人员必须掌握火候，使对 方懂得攀亲交友胜于买卖，介 绍时干净利落，简明扼要讲清 你的销售建议。
销售人员一定要注意满 足对方争强好胜的习惯， 请其批评指教，发表他 的意见和看法。
销售人员不能轻易答应 对方的这种过分要求， 否则会进一步动摇他的 购买决心和购买欲望。
冷淡 傲慢
型
购房者多半高傲自视，不通情理， 轻视别人，不善与他人交往。具有 坚持到底的精神，比较顽固，不易 接受别人的建议，但一旦建立起业 务关系，则能够持续较长时间。
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3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。
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4.当众关联法
利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。
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购房者喜欢自我夸张，虚荣心 很强，总在别人面前炫耀自己 见多识广，高谈阔论，不肯接 受他人的劝告。
销售的要诀是，从他自己熟悉的事 物中寻找话题，适当利用请求的语 气。销售人员最好是当一个“忠实 的听众”。
销售人员首先要做到 不受对方影响，商谈 时切忌急于成交。
销售人员且不可打断 或随便插话，否定客 户。
逼定的界定
进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.优惠价格的空间
逼定之前你需要做：
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
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二、客户购买信号
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客户购买信号-语言信号
销售员要采取迂回战术，先与他交 锋几个回合，但必须适可而止，最 后故作宣布“投降”，心服口服地 宣称对方高见，并称赞对方独具慧 眼、体察入微，不愧人杰高手，让 其吹毛求疵的心态发泄之后，再转 入销售的论题。
购房者大部分在表面上十分和蔼友 销售人员首先要取得对方的完全信 善，欢迎销售人员的介绍。销售人 赖，应有足够的耐心与之周旋，同 员有所问，他就肯定有所答；如你 时可提出一些优惠条件供对方选择 有所求，则他就或多或少会有所允，考虑。 但他们唯独对购买缺少诚意。
类型
特点
应对
注意事项及话术
情感冲 动型
购房者或多或少带有神经质:1.他们对 于事物变化的反应敏感；2.他们过于 自省，往往对自己所采取的态度与行 为产生不必要的顾虑；3.他们情绪表 现不够稳定，容易偏激，即使在临近 签约时，也可能忽然变卦。
销售人员应当采取果断措施， 切勿碍于情面，必要时提供有 力的说服证据，强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建 议，作出成交尝试，不断敦促 对方尽快作出购买决定；
购买动机
理性购买动机
理性购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。
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我们的做法----观察客户的言行举止，迅 速判明其需求 特点，再把其注意力引 导到最适合他的商品性能上去，实现从 理想的购买动机转变。
购买动机
感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。
逼定技巧
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主讲：吴昊
课程纲要
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逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术
一、逼定的界定
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逼定的界定
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思考：
进入逼定环节的条件是 什么？
逼定之前你要做什么准 备？
（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我 们把这些特征划分为12种类型。
类型
特点
应对
注意事项及话术
从容 不迫 型
严肃冷静，遇事沉着 ，对销售 人员的建议认真聆听，会提出 问题和自己的看法，但不会轻 易作出购买决定。
销售人员必须熟悉产品特点，谨慎 地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房 者全面了解利益所在，以期获得对 方理性的支持。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。
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6.动之以诚法
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抱着真心真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。
7.助客权衡法
积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买欲望。
建筑风格、与生活相关的区域环境、景观 等
客户心理分析
追求建筑的文化品位：万
科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化
求保值、增值：
投机、投资获利：
抓住了客户的心理需求，展开 以客户消费需求为主的销售策 略，我们便打开了销售行为的 第一道门。
客户心理分析
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一般而言，客户分类的依据不同，其分类的 结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通 俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心 理分析，进一步认识客户的真正需求，从而 达到我们销售的目的。
当客户在购买商品房时，通常 认为客户的购买行为具有以下 的共同的心理特征：