商务英语谈判案例集分析
商务英语谈判7概要
▪ 4. Nowadays many consumer products are being sold through mail order houses(邮售机 构), so we prefer small pacs his packing
▪ 1. Our packing is strong enough to withstand bumping and rough handling under normal conditions.
▪ 2. Our packing is to the taste of the European market and suitable for display in supermarkets.
shipment by the buyer.
Points to consider:
Avoid using unclear terms such as “seaworthy packing” and “customary packing”.
Packing cost is usually included in the price, but if the buyer makes special request for packing, it must be specified in the contract that the cost is to be paid by the buyer.
▪ 9. I’m sure your customers will be satisfied with our new packing.
商务英语谈判实训报告范文
商务英语谈判实训报告范文在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。
这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加冲动。
老师让我们进展模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战时机，让我们拥有了实战的经历和一点点的，是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“诺尔斯服装”是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。
从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的间隔。
谈判的关键是人。
一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。
凡事开头难，在第一场同学进展谈判时大家都非常冲动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。
第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。
原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有提前，在谈判前我们做了屡次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。
我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。
“三全四融”：《商务英语》融入课程思政教学模式的探索与实践
2021年45期总第589期ENGLISH ON CAMPUS【摘要】根据国家“十四五”规划和2035年远景目标提出的教育改革的发展大局，本文围绕高校《商务英语》教学实践过程中培养复合型商务英语人才教学目标设计教学活动，以“三全育人”理念为指导，将理念融入、课堂融合、方法融通，资源融汇这“四融”实践于课堂教学，在介绍英语语言和商务文化的同时宣扬中国优秀文化，引导学生形成符合中国新时代社会主义的价值观和世界观。
课程思政要素要与商务英语教学内容进行有效融合，进一步挖掘商务英语课程的思政内涵，从职业素质、文化自信和社会主义核心价值观等多方面塑造学生爱国主义的世界观。
【关键词】三全育人；课程思政；商务英语【作者简介】曹惠超(1988.01-)，女，汉族，浙江嘉善人，嘉兴职业技术学院，讲师，硕士，研究方向：英语教育、跨文化交际。
【基金项目】嘉兴职业技术学院校级项目“《商务英语》课程思政校级示范课程”(项目编号：JGSF2020026)。
一、《商务英语》课程思政融入的特点及优势1.跨文化认知的培育：课程内容包含中外风土人情、职场情景礼仪等不同的涉外知识点，这些场景非常贴近实际职场，引导学生掌握工作经验，传递了跨文化重要信息理念。
《商务英语》课堂是提升学生国际素养的绝佳载体，教师通过引导分析语言教学素材，结合线上线下平台设定高效的语言和商务技能训练任务，极大地拓宽学生的全球化视野。
其次，商务英语教材中的优秀故事人物和教学材料中所蕴含的各种道德规范都能够持续影响我们学生，语言课堂富有强烈的情感感染力。
因此，通过剖析英语语言所传达的文化，解析东西方文化共性和特性，利用英语弘扬传播中国优秀传统文化及新时代的理念等手段，本课程能够直接帮助塑造学生积极向上的人生价值观，对引导其形成正能量的社会主义道德规范和爱国主义精神具有一定推动作用。
2.“三全育人”的提升：推进“三全育人”综合改革是落实立德树人根本任务的必然要求，“三全育人”主要包含三个方面，即全员育人、全程育人、全方位育人，根据国家高职复合型人才培养目标，必须有效地调动高校各方面的力量，自上而下建构立体化思想政治教育体系，形成坚实的思想政治教育合力，有效提升思想政治教育立德树人效果。
商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
英语实训报告总结
商务英语实训报告为了培养我们的创新精神和实践能力，提高我们的综合素质。
进行了为期一周的实训，实训中我们互相学习和进步着。
在实训期间，我们既要对理论知识进一步的学习，又要体会对商务英语应用中的实践过程，真正切身感受本课程的实际应用。
一、实训目的：了解商务英语在社会和实际工作中的应用, 丰富课程的内容,培养我们理论联系实际的能力,提高在语言应用中分析及解决问题的实际能力。
二、实训要求1、严格遵守实训作息时间。
2、自觉维护好课堂纪律。
3、自觉完成实训项目。
三、实训内容（一）商务英语口语练习1、建立商业关系通过一篇商务对话，了解了关于商务谈判的过程，并对这篇对话进行了音标以及口语的练习。
翻译了英语的明信片，使我们认知英文的名片书写过程。
2、商务谈判继商务谈判的的对话，模拟业务续写了英语对话，更提高了我们对商务谈判的能力，对以后工作提供铺垫。
（二）商务信函的书写在国际商务买卖的过程主要分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其过程中最重要的便是商务信函的书写，我们这次实训中主要对发盘的过程进行了练习。
在老师的帮助下对发盘的发虚盘、发实盘的信函实例进行分析与解读和翻译，并对一些内容进行书写练习，使我们掌握了英文信函的书写方式、提升了书写技巧。
（三）商务谈判在看完有关商务谈判的视频后，在老师的指导下，我们根据视频中的谈判，对其谈判的案例进行分析。
全面了解了谈判的类型、谈判时的重要因素、谈判时注意的问题及谈判时的信息搜索。
谈判对于商务进行是不可缺少的部分，充分了解谈判的过程和技巧便更一步的促进了合作关系的达成。
（四）进出口贸易信函的分析和书写根据多篇的进出口贸易信函的阅读及分析。
对信函的英汉互译，这不仅对我们英语知识的提高，而且认识了进出口贸易信函书写的方式，在我们多次的练习中提升了写作技巧，更为以后的工作节约了时间。
（五）商务报告搜索最近发生的经济事件，对事件进行分析与总结，并详写了我们自己的观点。
让我们看事件来分析问题，曾进的不只是我们的观点，更是我们对问题分析的能力。
商务英语谈判案例分析
谈判案例分析作者：环测学院测绘10-3班学号：背景介绍：我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索赔。
日方：是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。
（分析：谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。
中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠）中方：贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……（分析：中方觉察到对方的用意）日方：请原谅，比例数据尚未准确统计。
中方：那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？（分析：中方对这一关键问题紧追不舍）日方：中国的道路是有问题的。
（分析：日方转了话题，答非所问）中方：诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。
日方：当然，我们对贵国实际情况考虑不够……中方：不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。
（分析：中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。
中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局）日方：货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。
（分析：日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题）中方：这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。
如果…（分析：中方觉得该是举证的时候）日方：不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。
否则，我们无法向公司交待。
（分析：日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。
商务沟通与谈判考试试题
商务沟通与谈判考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、商务沟通中，以下哪种方式最能有效传达复杂的信息？（）A 口头表述B 书面报告C 图表展示D 视频演示2、在谈判中，“BATNA”指的是（）A 最佳替代方案B 最低可接受结果C 双方可协商范围D 最初的谈判提议3、当与对方观点产生冲突时，以下哪种回应方式较为恰当？（）A 直接反驳B 沉默不语C 先表示理解，再阐述自己观点D 转移话题4、商务谈判中，以下哪个阶段是确定谈判目标和策略的关键？（）A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 成交阶段5、有效的倾听在商务沟通中不包括（）A 专注于对方的讲话B 打断对方发表自己的看法C 理解对方的意思 D 给予适当的反馈6、以下哪项不是商务谈判中的非语言沟通方式？（）A 面部表情B 身体姿势C 谈判地点D 手势7、在商务沟通中，发送信息者的主要责任是（）A 确保信息清晰准确B 预测接收者的反应C 选择合适的沟通渠道D 以上都是8、商务谈判中，以下哪种策略常用于打破僵局？（）A 妥协让步B 引入第三方调解C 改变谈判话题D 坚持原立场不动9、沟通中的反馈应当（）A 及时、具体、明确B 延迟、模糊、笼统C 偶尔、简单、随意D 视情况而定10、以下哪种情况可能导致商务谈判失败？（）A 充分了解对方需求B 保持良好的沟通氛围C 忽视对方利益D 制定灵活的谈判策略二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务沟通中的有效倾听技巧。
有效倾听是商务沟通中非常重要的一环。
首先，要保持专注，将注意力集中在对方的讲话内容上，避免分心。
其次，要理解对方的意思，不仅仅是听到话语，更要领会其中的含义和意图。
这需要我们站在对方的角度去思考，尝试理解他们的观点和立场。
同时，要给予适当的反馈，例如点头、微笑、简短的回应等，让对方知道我们在认真倾听并且理解了他们的话。
此外，不要急于打断对方，等对方讲完后再发表自己的看法。
最后，要避免先入为主，摒弃自己的偏见和预设，以开放的心态去倾听。
英语实训总结(最新)
关于英语实训总结（精选6篇）为期一周的秘书英语实训已经落下了帷幕，在这个星期中我们xx届外语系毕业生就秘书英语进行了实训。
这次实训主要参与对象是xx级商务英语专业的毕业生。
通过这次实训，我学到了很多与秘书相关的知识，于此同时也发现了自己在这一方面存在一些不足，现在对本次实训进行总结。
这次实训形式多样，内容较为丰富，我们认真对待每次作业，及时完成任务。
我们听取两次关于秘书英语的讲座，更好的认识秘书职业。
通过李静老师关于秘书实务实训所讲的讲座，我们对秘书这个职业有了更进一步的认识，学到了更专业的秘书学理论知识、实务与基本技能。
同时，我也了解了按照不同标准的分类会议的种类，对会议有了更具体的认识。
李静老师对会议预案进行了着重讲解，并让我们当堂完成一份秘书英语实务实训试卷，制定一份企业的会议预案，学以致用。
关于秘书礼仪，吴冬妹老师给我们做了一场详细的讲座。
吴老师以有礼走遍天下开题，通过阐述礼仪的重要性，重点讲解交谈礼仪，我们对礼仪有了更为深刻的认识。
秘书英文会议记录训练是我们这次秘书英语实训的重要项目。
我们事先分成不同的小组，每各小组针对不同的话题组织模仿正式的会议，模拟会议记录，各组员相互协调与合作，从而在实践中初步掌握了会议组织工作的基本要求和一般程度，熟悉了会议筹备的主要内容，了解了会议组织分工协调的重要性。
各组员组织协调能力、调查研究能力以及文字与语言表达能力都有所提高。
在涉外秘书基本技能训练中，我们自由搭配，两个同学一组，课上表演秘书场景对话，通过这种形式的实训，我切身体会到秘书的职责范围广泛。
另外，我们还进行了秘书公文写作训练。
张猛老师给我们上了秘书公文写作实训课，主要讲了如何规范制作秘书公文，我们当堂完成了一份有关通知的公文，在实际操作中体验了制作公文的全过程。
通过这次多样的实训，我不仅对秘书这个职业有了更深入的认识，还了解了秘书的各种礼仪以及秘书在会议中如何做会议记录，并且也锻炼了秘书职业中使用英语处理工作的能力，这些在将来的职业生涯中都是很实用的。
商务英语谈判案例集分析
商务英语谈判案例集分析精品文档--------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------史蒂夫的销售报价策略姜德才环境与测绘学院 07103077 (一)案情:史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。
首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。
史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。
他得知:梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。
奥尔斯顿的那个地点(需275000美元)比梅德福的那个地点(220000美元)好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。
商务英语在商务谈判中的重要性6篇
商务英语在商务谈判中的重要性6篇商务英语在商务谈判中的重要性 (1) 人们的日常生活中，沟通是必不可少的。
如果没有沟通，人们的心将变得冷漠。
但是，当人们面对别人时，往往不是去主动沟通，而是充满猜疑。
也正是这种心理，造成了人与人之间的隔膜。
有这样一个故事。
有个叫王生的人，去邻居家借斧。
因为邻居有一次没借给他犁，他就疑心这次邻居也不会借给他，进而觉得邻居是小气鬼，并越想越生气，当他走到邻居家时，把邻居大骂了一通，然后就扔下了不知是怎么回事的邻居走了。
这个故事听起来很可笑，大部分人都会觉得中有在王生这种“傻子”身上才人发生这种事。
但只要仔细想一想，你就会发现，这种事在我们每个人身上都发生过，只不过没有王生那么夸张，或者自己不曾注意到。
当我们与别人沟通之前，往往会先去猜测沟通的结果，进而产生猜疑，最后令沟通不能得以顺利进行，猜疑可以说是沟通最大的敌人。
很多人认为在沟通前保留猜疑的心理并不是坏事，这可以让人在沟通时更得体。
但这种猜疑真的有益处吗?曾有这样一个公益广告。
在一个办公室中，两个员工面对面地坐在一张办公桌的两边。
其中一个员工工作遇到问题，想请教另一个，但心里却想“如果问，一定会被他嘲笑的”以至于不敢开口。
而另一个员工则因发觉对方不时看自己，而疑心自己工作了出了错误，而又怕对方看扁不敢询问，最后两个都不能好好工作。
从这个广告中，我们可以看出，很多时候，只要沟通就可以很好地完成的事，因为猜疑而导致不好的结果。
猜疑阻止了人们。
妨碍了人们的交流，也在人与人之间竖起一面面高墙。
猜疑实在是有百害而无一利。
人生活在社会中，就时时刻刻需要与别人沟通、交流。
没有沟通就没有社会进步、事业的发展。
人与人之间如果少一些猜疑，多一些相互信任，相信世界将会更美好。
商务英语在商务谈判中的重要性 (2) 这充满和谐之乐的大自然中，充满爱与幻想的自然界中，响起了一阵清脆的和谐之声，它就是心灵间的沟通。
心灵是世间充满真谛的无限阳光，当它升起时它能走进每一个心灵之房，能打开每一扇心灵之窗，是爱与爱之间的一把金钥匙，它也有美丽，丑陋，悲伤，快乐的一面。
合作原则在商务英语函电中运用
合作原则在商务英语函电中的应用1.本文概述在全球化背景下，商务英语函电在国际贸易和商务交流中发挥着至关重要的作用。
商务英语函电作为一种专业的沟通工具，不仅要求语言的准确性和规范性，而且强调沟通的有效性和效率。
本文旨在探讨合作原则在商务英语信函中的应用，并分析其在提高沟通效率、促进相互理解和信任方面的作用。
哲学家格里斯提出的合作原则包括数量、质量、关系和方法四个方面，是指导有效沟通的基本原则。
本文首先简要介绍了合作原则的内涵及其在商务沟通中的重要性。
然后，通过具体的案例分析，探讨了这些原则在商务英语函电中的应用，以及应用这些原则的实际效果。
本文将探讨在商务英语交际中有效运用合作原则的策略和建议，以期为商务交际实践提供参考。
2.合作原则理论概述合作原则，也称为合作会话原则，最早由美国语言哲学家格里斯于1975年提出。
这一原则主张，在所有语言交流活动中，为了确保谈话和其他言语交流的顺利进行，双方必须共同遵守一些基本原则，特别是合作原则。
Gleis认为，人们在对话中遵循的合作原则包括四类，每类原则都包括一个标准和一些子标准，即：数量原则：指的是所说的内容应包含对话目的所必需的信息，而不应包含超出所需的信息。
质量原则：就是说要讲真话，不说明知是假的，不说证据不足的话。
方法原则：意思是说的要清晰明了，避免晦涩难懂，避免模棱两可，简明扼要。
这些指南在商务英语信函中的应用尤为重要。
商务英语函电作为国际商务交流的主要方式之一，其语言风格和表达方式直接影响着商务活动的成败。
遵循合作原则，既能保证信息的准确传递，又能建立和维护良好的业务关系，促进合作的顺利进行。
在撰写商务英语信函的过程中，应充分考虑合作原则的要求，以确保信息的真实性、相关性、清晰度和简洁性。
同时，考虑到商务英语函电的特殊性，如正式、客观、礼貌的语言特点，合作原则的应用也需要适当调整，以适应这一特定语境的需要。
合作原则在商务英语函电中的应用，不仅有助于实现有效的信息传递，而且有助于促进商务合作的顺利进行，是商务英语函通信写作中不可或缺的理论支撑。
[优质文档]中国加出世贸组织后商务谈判面对的挑战_中美商务谈判笔译语用掉..
![[优质文档]中国加出世贸组织后商务谈判面对的挑战_中美商务谈判笔译语用掉..](https://img.taocdn.com/s3/m/6ef5920254270722192e453610661ed9ac515554.png)
上海科技翻译S hang ha i J ou rna l of T ransla tors f or S cience and T echnology2003N o .4[收稿日期]2003208225[作者简介]秦 红(1966-),女,哈尔滨工业大学威海校区外语系口译员,研究方向:语用学,口译;杨秀芬(1965-),女,哈尔滨工业大学威海校区外语系副教授,研究方向:商务英语,英语教学。
中国加入世贸组织后商务谈判面临的挑战——中美商务谈判口译语用失误分析秦 红 杨秀芬 (哈尔滨工业大学威海校区外语系,264209)[摘要]本论文旨在分析中美商务谈判口译出现的语用失语。
语用失语包括语言的语用失误和社交的语用失误。
语言的语用失误是指对语言语境把握不当导致的语用失误,而社交的语用失误指交际中因不了解或忽视谈判双方的社会、文化背景差异而出现的语言表达失误。
本文对中美商务谈判口译案例进行分析,指出:中美商务谈判口译员的语用失误多数是由于语言能力、话语理解能力及相关专业知识薄弱等原因造成的。
[关键词]语用失误;语言语用失误;社交语用失误;中美商务谈判[中图分类号]H 315.9[文献标识码]B[文章编号]100026141(2003)04200362041 引言中国是美国的第二大贸易伙伴,而美国则是中国的第四大贸易伙伴。
随着中国改革开放的深入,美国对中国的直接投资规格不断加大,其投资领域也日趋扩大。
尤其是中国加入了世贸组织后,中美双边对外贸易合作发展迅速,中美商务谈判也应运而生。
在中美商务谈判中,口译员的作用不可低估,因为口译的准确与否是谈判成功的重要因素之一。
2 语用失语口译员在原语与目的语的双向转换中免不了会出现一些失误,其中有翻译方法、相关知识不全面,或者由于外界的干扰等原因而导致的错译甚至误译。
一般来讲,这些失误如及时地进行补译、纠正对谈判双方的影响并不是很大,但语用失误在国际商务谈判中却极其特殊,因为语用失误不是一般谴词造句中出现的语言运用错误,而是指说话人在言语交际中使用了符号关系正确的句子,但说话不合适宜,或者说话方式不妥、表达不合习惯等,具体说来,说话人不自觉地违反了人际规约,或者不合时间空间、不看对象、不顾交际双方的身份、地位、场合等,违背目的语特有的文化价值观念,使交际行为中断或失败,使语言交际遇到障碍,导致交际不能取得预期效果或达到完满的交际效果的失误。
商务英语谈判对话案例英文
商务英语谈判案例分析Jay is a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between yoyo and him. In just a few minutes of the conversation, yoyo felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation.In the first round ,their covercition was as follows:D: shall we start? R=YoyoR: yes. I’d be glad to answer any questions you may have.D: Your product leaves me a deep impression. But I'm a little worried about the prices.R: Don’t worry. Before we quote the price, plz tell us the exact quantity you want.D: I’m not sure still. I know your research costs are high, but I prefer 20% discount.R: No, no.no.you must be kidding. That’s a big cut, and it will make us no profit.D: if we promise future business that will reduce your costs for products, right?R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. (Pause) We need a guarantee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 500 pieces over a 3-month period. What if we place orders for 6 months, with a guarantee?R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further. But even with volume sales, our coats won't go down much.D: so, what are your propose?R: We could give you a cut. But not 20%,we can grant 10% at most, that’s the best we can do.D: That's a big change from 20! 10 is beyond my deadline. (pause) Any other ideas?R: I don't think I can make a decision right now. Why don't we talk again tomorrow?D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this.NEXT DAYD: yoyo, sorry to tell you that we cannot accept your quotation; let’s came up with some thing else.R: I hope so, jay. My aim is to negotiate hard on this oeder――but I'm trying very hard to reach some middle ground.D: I understand. We suggest a structured deal. For the first 3 months, we get a discount of 15%, and the next 3 months we get 12%.R: Dan, I can't bring those numbers back to my office――they'll reject it directly.D: Then you'll have to think of something better, yoyo.R: How about 12% the first 3 months, and the second 3 months at 10%, with a guarantee of 1500 units?D: That's a large numbers to sell, with such low profit.R: It's about the best we can do, jay. (pause) We need to figure something out today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)D: (smiles) O.K., 12% the first six months, 10% for the second?!R: so,that’s the deal.D:yes,nice cooperation!（握手）In the whole process of the negotiatin ,Robert had always been taking advantages. He was cleat that in the Asia part ,his company was the best choice of opponents,and hold a hard attitude all the way in the negotiation.In the first ,it was Dan who came up with the topic of price and gave out more informations about price negotiating by which time he lost the initiative. While Robert did more better , in the first round ,when Dan came up with the idea of big deals he insisted on the point that he need a guarantee of future business instead of a promise. In this way ,Dan put forward a Concrete plan and agree to make a guarantee to win Robert’s agree to consult about the price.Later in the second round ,they had a fierce discuss on the final price .With a problem of cost ,Robert gave out a price which is too far away from Dan’s expectation and finally they agree to have one day off for consideration.By this time,Robert had got the idea of the boss that to be hard, this day off was time for Dan’s consideration. This action was intelligent and polite.Then the next day, indeed as expected,Dan reduced request again. Two different discount rates in two pierods. This time,their discuss didn’t comt to an agreement again time. Then ,Robert made a humous , If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. And finally achieved his purpose.Soon ,Robert turned to the Freight scale and asked for longer time to stock up which was nother big success. Besides what surprised us was the other result that Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.In the end , the negotiation was a total success that brount both Short-term interest and long-term cooperation program. Mr Robert succesfully used many skills in negotiation and won the victory of the game.。
英语口语实训老师总结(3篇)
英语口语实训老师总结实习是学生大学学习很重要的实践环节。
实习是每一个大学生的必修课，它不仅让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,还使我们开阔了视野，增长了见识!深刻体会到了只要敢说就能有所收获，但同时也让自己认识到了自己的不足!回首这二个星期的英语口语实习，不禁发现这是一个很好的课外知识延伸，并从中受益匪浅。
虽然平时我们口语课的课时比较少，这次实训的时间也显得稍微短了一些，不过正因为时间不充足，所以便显得弥足珍贵。
在实习当中，有过烦躁和紧张等不良情绪，这反映了自己的综合素质不足，心理承受能力不强的缺点。
在模拟表演和口语考试时，还是有表达不清晰，头脑思绪混乱等问题，也让我思考了我对未来英语学习的计划。
决定在以后的学习中，加以改善。
实习，最大的收获就是让自己融入了一种英语思维中，用英语去思考问题，这些问题包括现实中的，或者思想里的。
这些是对现实生活的一种知识运用能力的提高。
通过实习，培养了我独立分析和解决问题的能力，并增强了我们的集体观念，实习期间的对话分配大部分是在与别人的合作中完成的。
这也是未来工作的趋向，当你加入工作之后，很少工作是单依靠一个人的力量完成。
但英语口语是一项艰巨的工程，要得到回报，就得更加于付出，并且不能间断，日积月累。
Practicemakesperfect.这是真理。
总之，我觉得口语课是十分必要的，口语实习更是一个锻炼与完善我们的机会，在这段时间里，我觉得自己有了比较大的提高。
所以我认为，不管是在高中还是大学，开设口语课和进行一定时间与程度的口语实习都是十分有用的。
虽然时间不长，但是就是在这短短的一段时间里，你会发现，从中你获得了勇气，获得了自信，获得了学习英语的浓厚兴趣，甚至，在短短的交流当中获得你意想不到的友情与交流时心与心的默契。
对于我们英语专业的人来说，流利的口语是必不可少的，现在的社会，不只是是笔头上的交流，更多的是口头上的交流。
只有一口流利的口语才能更容易彰显我们的优秀与与众不同，这样，我们才会拥有更多的机会获得我们理想的工作，完成我们追求的梦想。
英文谈判案例——ShoppingToteNegotiation
a better price for return.
Shopping Tote Negotiation
Parties involved in the case:
Party A: Company L
( a US trading company) Party B: Company P (a bag supplier which was loca
Phase 2 (negotiation with client X)
We realized company P wanted the order as badly as we do, but they didn’t know if there would be another order for this item and finish the material stock. They didn’t want the
It was before the financial crisis, the global economy was prosperous and
almost every Chinese factory was busy to fill the booming orders from all over the world.
300,000 pcs, too large for
this order.
The reason was that the non-woven shopping tote material was from the same raw material, a special type of Polyester涤纶. The raw material was made
商务英语 案例篇_西南财经大学_4 Unit4Competition_(4.4.1) 4.4PowerPo
Unit 4 CompetitionProfile of Monopoly吴瑾Michael西南财经大学· 经贸外语学院School of Foreign Languages for Business, Southwestern University of Finance and Economics 中国大学MOOCLearning Objectives•Case study: Microsoft monopoly•Business study: Restriction of monopoly sustains the industrial prosperity•Language study: Words and expressions related to monopolyMonopoly is a company or an organization that controls the industry.垄断是一家公司或组织控制整个行业的行为。
‒Word Power dictionarySpecificallyA monopolistic activity or right that isconcentrated in a certain sphere.集中于某一领域的垄断活动或权利What is Microsoft?•An American multinational technology company •Computer software,consumer electronics and personal computers•The best known software products:the Microsoft Windows line of operating systems, the Microsoft Office suite, andthe Internet Explorer.Microsoft MonopolyProfile of the Monopoly Case•October 1998,accusation“Microsoft” of monopolizing the operating system market from the Department of Justice of the USA. 1998年10月，美国司法部指控“微软”垄断了操作系统市场•Verdict: Liquidation or separation into three parts裁决结果：清算或拆分成三部分•Ministry of Justice: Suspension of the practice of the obligatory setting of “Explorer” on all computers美国司法部：暂停在所有计算机上强制设置“浏览器”的做法Reasons for Microsoft Monopoly•IBM: Licensed at “Microsoft” the primitive operating system and did not stipulate for own exclusive rights •Apple: Advertised the revolutionary computer as machine for family and home use, but not for businessABC about Monopoly•A firm is considered a monopoly if . . .•it is the sole seller of its products.•its products do not have close substitutes.Why monopoly arises？•The root cause of monopoly is barriers to entry.Barriers to entry have three sources:•Ownership of a key resource•The government gives a single firm the exclusive right toproduce some goods.•Costs of production make a single producer more efficient than a large number of producers.Types of Monopoly•GovernmentGovernments may restrict entry by giving a single firm theexclusive right to sell a particular good in certain markets. •Natural monopolyAn industry is a natural monopoly when a single firm cansupply a good or service to an entire market at a smaller cost than could two or more firms.Monopoly vs. Competition•Monopolistic firm•is the sole producer•faces a downward-sloping demand curve•is a price maker•reduces price to increase sales •Competitive Firm•is one of many producers•faces a horizontal demand curve•is a price taker•sells as much or as little at same priceSolutions to Monopoly•Government responds to the problem of monopoly in one of three ways:•Making monopolized industries more competitive.•Turning some private monopolies into public enterprises.•Doing nothing at all.1.Increase Competition with Anti-trust Laws 利用反垄断法促进竞争•Antitrust laws are a collection of statutes aimed at curbing monopoly power.•Antitrust laws give government various ways to promote competition.•They allow government to prevent mergers.•They allow government to break up companies.•They prevent companies from performing activities that makemarkets less competitive.2. Public Ownership 公有制•Rather than regulating a natural monopoly that is run by a private firm, the government can run the monopoly itself (e.g. in the United States, thegovernment runs the Postal Service).3. Do Nothing 顺其自然•Government can do nothing at all if the market failure is deemed small compared to the imperfections of public policies.LanguageStudyReading: Microsoft Monopoly Case Study•price-taker•dictate •infringe •liquidateLanguage Study•stake •dismember•promulgate•navigateprice-taker 价格接受者/受价者n.Investopedia definition: A price taker is a person or company that has nocontrol to dictate prices for a good or service.•e.g. With consolidations leading to fewer supermarket chains and increased imports from Mexico and Chile, growers are price-takers rather than price setters.•Antonyms：price-maker/price-setterdictate 控制, 支配v.•As soon as you become the actual owner of market, you acquire possibility to dictate terms and especially price. (para.2)•When the separately taken company proposes a new unique commodity on a sale, ，it can dictate high prices in certain limits for some time. (para.13)•He could dictate their policy at home and abroad, revise their statute-book, upset the decisions of their law-courts.•Synonyms: command/decree/mandate/ordaininfringe 侵犯; 违反（规章等）;侵犯（某人的权利）;vt.•On the 20-th of October 1998 the Department of Justice of the USA accused “Microsoft” in infringement of existent agreement between them.(para.5)•They claim that his use of the name infringes their copyright.•Any government action limiting freedom of speech is an infringement of the U.S. Constitution.•Synonyms: breach, trespass, transgress•Antonyms: observe, obeyliquidate 清算; 清偿;v.•For the sake of triumph of open market, finally for the sake of users’ bless, it should be liquidated or at least separated or divided into three parts.(para.7)•liquidate debts, damages, or accounts•Synonyms:balance,clear•Antonym: repudiatestake 以…下注(打赌)/股份v/n.•Most businessmen staked on the computer of IBMproduction.(para.10)•Beyond racial relations, Starbucks has staked much of its brand on its dual promise of providing good customer service and treating its employees well•Synonyms:bankroll,capitalize,endow,underwrite •Antonym: defunddismember 分割v.•The most obvious decision would be its dismemberment. (para.15)•The shares of Standard Oil’s listed subsidiaries, after all, increased in value after the court decision in 1911 to dismember the firm.•Synonyms: demount,dismantle,dismount•Antonyms: assemble,constructpromulgate 公布，传播，宣扬v.•It is possible also to decide on a quite unprecedented step, compelling “Microsoft” to promulgate（公布，传播）the programmatic code of Windows fully. (para.15)•Her ideas have been widely promulgated on the Internet.•The law was promulgated in April 1988.•Synonyms:blare,blaze,blazonnavigate 驾驶; 航行于; 使通过; v.•A concrete subject for the present appeal of Ministry of justice to the federal court was the practice of the obligatory Windows setting together with the program of own production, “Internet Explorer” for a navigation in the Internet.(para.8)•Synonyms: transit,traverseDiscussionIs monopoly always bad? Why?。
《商务英语翻译》教学大纲
《商务英语翻译》教学大纲《商务英语翻译》理论课程教学大纲一、课程的性质商务英语不同于其它类型的英语，在词汇、词义的选择、句子结构和文体方面有其独特的特点。
本课程的目的是从语言和贸易实务的角度出发，分析商务英语的特点及其翻译方法，使学生具备基本的口笔头翻译商贸英语的基本能力。
经过72学时的教学，使学生掌握一定的英、汉互译基础知识和技能，具有一定的英、汉实务互译的应用能力，从而能借助词典翻译有关英语外贸、管理、销售等商务资料，在涉外交际的日常活动和商务活动中进行一般水平的口头和书面交流，并为进一步提高英语水平打下较好的基础。
二、教学目的与基本要求《商务英语翻译》是高职高专商务英语、应用英语专业非常重要的一门必修课。
其主要教学目的是培养学生具有正确的翻译观，培养学生熟练使用各种翻译技巧对商务语言进行翻译的技能，最终提高学生准确规范地翻译各类商务英语语篇的实际操作能力。
本课程在加强英、汉互译基础知识和基本技能训练的同时，重视培养学生翻译实践能力。
通过本课程的学习，学生应该达到以下要求?能借助词典将难度略低于课文的英语短文译成汉语，译速为每小时400-450个英语单词，以及内容熟悉的汉语文字材料译成英语，译速为每小时400-450个汉字，且要求理解准确，译文达意，格式恰当，以及进行简单的商务活动口译。
三、教学方式案例教学:搜集大量商务谈判案例，组织学生讨论，归纳总结，为以后走向工作岗位打下基础。
引导教学:提出问题或实践教学中发现问题，引导学生系统地、综合地运用基础知识和专业知识来分析问题，即培养学生运用所学知识提高分析问题的能力。
拓宽知识面;将新知识，新信息及时反馈给学生，并注重学科的交叉渗透，使学生能把握学科发展动态，对知识的掌握注重广度及深度的结合。
实践教学:每周安排3-4个学生各作15~20分钟左右的模拟商务场景翻译并进行现场点评，以激发学生学习兴趣，并及时发现不足，在实践中充实自我，完善自我。
辅助教学:抓好幻灯、影碟、录像、投影仪、多媒体等辅助教学。
商务英语谈判案例
商务英语谈判案例分析Jay is a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between yoyo and him. In just a few minutes of the conversation, yoyo felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation.In the first round ,their covercition was as follows:D: shall we start? R=Y oyoR: yes. I’d be glad to answer any questions you may have.D: Y our product leaves me a deep impression. But I'm a little worried about the prices.R: Don’t worry. Before we quote the price, plz tell us the exact quantity you want.D: I’m not sure still. I know your research costs are high, but I prefer 20% discount.R: No, no.no.you must be kidding. That’s a big cut, and it will make us no profit.D: if we promise future business that will reduce your costs for products, right?R: Y es, but it's hard to see how you can place such large orders. (Pause) We need a guarantee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 500 pieces over a 3-month period. What if we place orders for 6 months, with a guarantee?R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further. But even with volume sales, our coats won't go down much.D: so, what are your propose?R: We could give you a cut. But not 20%,we can grant 10% at most, that’s the best we can do.D: That's a big change from 20! 10 is beyond my deadline. (pause) Any other ideas?R: I don't think I can make a decision right now. Why don't we talk again tomorrow?D: Sure. I must talk to my office anyway.I hope we can find some common ground on this.NEXT DAYD: yoyo, sorry to tell you that we cannot accept your quotation; let’s came up with some thing else.R: I hope so, jay. My aim is to negotiate hard on this oeder――but I'm trying very hard to reach some middle ground.D: I understand. We suggest a structured deal. For the first 3 months, we get a discount of 15%, and the next 3 months we get 12%.R: Dan, I can't bring those numbers back to my office――they'll reject it directly.D: Then you'll have to think of something better, yoyo.R: How about 12% the first 3 months, and the second 3 months at 10%, with a guarantee of 1500 units?D: That's a large numbers to sell, withsuch low profit.R: It's about the best we can do, jay. (pause) We need to figure something out today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles) D: (smiles) O.K., 12% the first six months, 10% for the second?!R: so,that’s the deal. D:yes,nice cooperation!（握手）In the whole process of the negotiatin ,Robert had always been taking advantages. He was cleat that in the Asia part ,his company was the best choice of opponents,and hold a hard attitude all the way in the negotiation.In the first ,it was Dan who came up with the topic of price and gave out more informations about price negotiating by which time he lost the initiative. While Robert did more better , in the first round ,when Dan came up with the idea of big deals he insisted on the point that he need a guarantee of future business instead of a promise. In this way ,Dan put forward a Concrete plan and agree to make a guarantee to win Robert’s agree to consult about the price.Later in the second round ,they had a fierce discuss on the final price .With a problem of cost ,Robert gave out a price which is too far away from Dan’s expectation and finally they agree to have one day off for consideration.By this time,Robert had got the idea of the boss that to be hard, this day off was time for Dan’s consideration. This action was intelligent and polite.Then the next day, indeed as expected,Dan reduced request again. Two different discount rates in two pierods. This time,their discuss didn’t comt to an agreement again time. Then ,Robert made a humous , If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. And finally achieved his purpose.Soon ,Robert turned to the Freight scale and asked for longer time to stock up which was nother big success. Besides what surprised us was the other result that Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.In the end , the negotiation was a total success that brount both Short-term interest and long-term cooperation program. Mr Robert succesfully used many skills in negotiation and won the victory of the game.A:为出口公司B:为国外进口公司场景一：价格谈判A和B开门走进办公室……A: please take your seat,---B:Thank you.A:After anttending our new product launch meeting,you must have a detail idea about our products,---.Now please let me know what kinds of flowers you are interested.(A递给B 一个产品目录册，B迅速地翻阅并作出标记)B:Y es,your flowers are pretty beautiful and leave me a deep impression.(A接过B递回的册子，翻阅)B:And I’d like to get the ball rolling by talking about the price.what prices will you offer for these I’ve marked?A:---,before we quote price please tellme how many flowers you are going to buy.B:for No.10 we’d like to phurchase 1500 units,No.20,1000 units and 1000 units for No.30.A:The usual price for No10 is 25 USD,for No20,35,and No30,50USD.they are all on the trade term of CIF Sydney.B:I think it’s unacceptable for us,you know the market has shrinked a lot during the economic ressesion period. A:we understand it,but you know these flowers are good for value.And they are newly cultivated after we tried a lot for genetic transplant.I believe you know the cost we spent.B:yes, I know that,---,it’s because of that ,I hope we can cooperate to open the market.If the price is reasonable, the large volume sales will be easy to reach,and that can remedy your large cost,right?A: (考虑片刻)Considering it’s the first time we do business and long-term cooperation in future, we can cut 1 USD for the price which we usual don’t do . B:1 USD? It makes no difference.we need more.and to be frank,we want the price to be 20,25 and 40 USD for each kind.A:No,no,no,I think you are kidding….---,that’s a big cut ,and it will make us have no returns.B:(表情严肃，犹豫片刻)Then how about 22,30 and 45 USD.A:That’s still leave us a little of margin,but increase 500 hundreds units for each kind,we can make it.B:That’s hard for us,you know it is a large size,and we can’t keep them for a long time.A:The season of large demand for flowers is coming,we guarantee the delivery within 1 month, that can be helpful for your quick sale. B:The delivery should be within 1 month, otherwise I cannot place the order. Now let’s reach some middle ground,you allow a 20% discount,I increase the order quantity by 500 hundreds units at that new price.A:20% discount? The policy regulates the maxium discount is within 15% in our company. And if you want to get the discount,the units you ordered have to overpass 2000 for each item.B:2000 units?we can’t take that many.Though you can’t offer us 15% discount,10% is ok.I hope you can accept it.---A:---,we can grant 8% at most,that’s the best we can do.A nd I ensure we have allow the prelivige for you.(A’s cellphone rings)A:Sorry,---,please allow me to spare a few minutes for answering the phone. B:please help yourself.(A走出办公室，B掏出手机打电话)B:hello,is that ---,this is --- calling from---C:Hi,---,this is ---,How is the business going?B:It’s tough.we are discussing price.Have you seen the brochures I sent.For No10,20 and 30,they offer us unit price of 20,25 and 40 USD on trade term of CIF Sydney with quantity of 2000,1500 and 1500 for each kind,and they also allow a 8% discount,but I want to win more.What’s your idea?C:I have checked that.they have a good reputation and quanlity products,and the price condition is also competetive,if you can’t go further,accept thatl.B:Ok,I get it.byeA接完电话回来A:Sorry,I’ve be delayed. It’s an important call from my gerenal mangage. Let’s continue.(拿着册子看了下)I ensure we have offered you our best price. AndI really hope we can begin our business relationship from this transaction.B:Y ou are a good negotiator,and I accept that.A:Great,that’s a deal.After a lon g negotiation,you must be tired.N ow let’s go to have a rest and drink some coffee.场景二：包装、支付方式、保险等条款A:---,we have decided the price, now let’s get down to some detail requirements of the products you order.First, we’d like to know how you would like the flowers are packed.B:For No.10 ,each bunch of flower should be packed in a clear transparent plastic bag ,each bag to a paper box, 100 boxes to a carton.we require the plastic bags should be in 7 different colors,and the quality of each bag should be grade AAA with degree of transparency of 100%.A:Grade AAA is large spend for us,we can’t meet your standard.The most we can do is to use gradeA.If you insist,we have to take 15 cents extra charge for each bag.B:If you can guarantee the quality and make sure each bunch of flower to reach customers without defections,I can agree that.A:Please don’t worry,---,we can guarantee.B:For No20 and No30,each pot of flower to a wooden box,each box should be moisture-conditioned.6 articles of No.20 and 6 aritcles of No30 to a wooden case.A:It will be a waste of wood,if you use box and case at the same time.we can use wood blocks to separate the flowerpots.B:No,I can’t agree.If having no case packing, the flowers are inconvenient to convey and easy to be broken.So please do as I say. A:Ok.And what’s the requirement for shiping marks?B:We need cartons and wooden boxes painting our company name for short,loading port and number.And of course,some indication marks,such as fragile,keeping upright should be put on. A:Anything more?B:I think no more. That’s all.A:I get it. For package,it’s setttled. Then let’s discuss something about payment. As you know for the first time we deal with business we usually accept letter of credit.B:Letter of credit is very complex and inconvenient, I hope you can change it to remittance. That will be more flexible.A:No, we can’t accept that. Though you are right, remittance is flexible, for us,it has more risk. It’s the policy in our company that we have to accept L/C when we are in business for the first time.B:But I’m afraid that if there’s many times of remedy for L/C,it will waste a lot of time, and we can’t get the flowers on the best occasion to sell. Then how about D/P?A:Sorry,---. We have to obey the regulation.B:But who will take the loss when you delay our time to sell the flowers?A:Perhaps. Then I have to go against the policy. 70% of the sales money should be paid by L/C, the balance by D/P. We can’t go further.B:Ok. What bank will be suitable for your negotiation?A:Bank of China quanzhou branch.B:Sorry, we have no business with bank of China,we usually choose HSBC for negotiation bank in China.A:That will be inconvenient for us. To draw the money, we have to go to xiamen.B:We will allow HSBC to transit its transaction to BOC. Is that ok?A:Alright.切换场景A给B端一杯咖啡…..B: Y ou have mentioned your price is based on CIF Sydney, but now we find that Sydney port not suitable for us to take the delivery. We’d like to change it to Melpomene[mel’pɔmini:].A:I’m afraid that there’s no direct voyage to Melpomene. If so, we have to deliver the flowers in transshipment. B:Transshipment is not allowed,neither is partial shipment. Perhaps you arrange it by charter.A:No,---,it’s a big c ost. We can’t do that. If you can undertake part of the charter fees, we can manage that.B:Is Perth ok?A:Perth is a good choice. Do you have any other requirement?B:We also need the insurance to be effected for 130% of the invoice value covering all risks as per ICC.A:130% and all risks? That will increase our spend. We usually commence 110% of invoice value.B:No, we need that. It’s usual our practice and none of trade companies have ever refused it.A:Let’s put the markup to 15%, reaching a middle ground, alright?B:At least 20%.A:Ok, 20%. And talk about document instructions?B:Full set of documents of ocean bill of lading in 3 orinigals and 5 copies, insurance policy, certificate original, and certificate of inspection, all certificate should mark credit number. A:Get it. Any more?B:It seems all are included.A:Let me check. Price, package, payment, insurance, documents. Y es ,all are well negotiated. Pleasehave a look.---B: (仔细看了下)All have been in the list. A:(起身，伸出手，同---握手)Thank you,---.I hope this is a very excellent begin of our business.。
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史蒂夫的销售报价策略
姜德才环境与测绘学院 07103077（一）案情：
史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格
在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。
首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。
史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。
他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。
奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。
史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。
史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。
史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。
史蒂夫对报价策略的选择
史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的全套应该避免？
史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。
史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格，并在一段时间里坚持不变。
但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。
如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。
史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。
假如威尔逊的报价是200000美元，史蒂夫的还价是400000美元，则最终价格一般为300000美元。
作为先开价者，史蒂夫认为最后能买到350000美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是220000美元。
第一轮的较量
当第一轮谈判结束后，史蒂夫认为他简直经历了一场灾难，而且接下来，他甚至不敢断定会有第二轮谈判。
谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。
接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。
好让我看看是否能再做点什么。
”史蒂夫已料到了这样的开场白，没有直接回答，他问道：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，
好让我来看看是否能再削减点价格。
”威尔逊被逗笑了，并报出了他的开盘价格125000美元，而且首先讲了在萨默维尔那个地区许多房地产买卖的实例，作为支撑他的证据。
史蒂夫立即回答说，爱姆垂旅店完全可以卖得比这个价格高，再说他们一点儿也不想搬迁。
只有当他们能够搬到更安静的地方去时，他们才能考虑搬迁。
但是在环境安静的地方，房地产价格是很高的。
史蒂夫最后提出，只有售价600000美元，才可能抵消这次麻烦的搬迁。
史蒂夫之所以选择这个价格，是因为他心里盘算着150000和600000美元的中间值，高于所期盼的350000美元。
威尔逊反驳道，这个价格根本不可能被接受。
双方让了一点儿步，最后决定休会。
相互让步直到协议的达成
在以后的两天中，双方各作了一些让步。
威尔逊逐渐地将报价提高到290000美元，最后停在确定的报价300000美元收那个。
史蒂夫则从475000美元降到425000美元，又降到400000美元。
然后当威尔逊强硬地停在300000美元时，他又“费力地”降到了350000美元。
史蒂夫最后停止了谈判，并告诉威尔逊，他将必须与董事会的主要成员取得联系，看看是否可以突破350000美元的界限。
第二天，史蒂夫给威尔逊打了一个电话，向他解释说，旅店对是否接受300000美元的报价有不同意见。
“您的公司能不能再多出一点儿？如果咱们的买卖做成了，您的公司能否免费为爱姆垂旅店新买的房子做30000美元或40000美元的维修工作？要是这样的话，我可以接受300000美元的报价。
”威尔逊回答说，他非常高兴董事会能明智地接受他300000美元的慷慨报价，但是不会提供装修工作。
“那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说40000美元的援款，专供帮助急需的旅店只用，这也确实是一种帮助。
”
“噢，这倒是个主意！40个格兰德是太多了（grand，美俚语，一千美元），但我可以问问我们的律师，是否捐赠20个格兰德。
”
“25个怎样？”
“好吧，就25个。
”
结果，根据法律，威尔逊的公司要直接付给爱姆垂旅店325000美元。
这样威尔逊既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最终报价。
而爱姆垂旅店则通过曲折道路充分满足了自己的需要。
（二）案例分析：
在此案例中，史蒂夫成功地运用了销售报价策略的技能点，不仅成功地实现了旅店的搬迁，而且还获得了更多额外的收益。
销售谈判人员从该案例中可以学到以下基本技能点的运用方法。
确定报价依据和定价策略
史蒂夫首先通过对搬迁地的调查确定报价的大致范围和保留价格，他惯于报价依据的选择是非常恰当的。
作为卖方，史蒂夫采取了根据商品交易条件的上下限确定报价内容的幅度定价法。
接着他通过调查分析威尔逊的公司购买旅店的意图来估算对方保留价格的合理范围，做到了知己知彼。
确立报价策略
在确定报价方式上，案例中谈判双方采取的是口头报价方式。
但在谁先报价上，即在具体的报价策略的选择上史蒂夫可谓是费尽心机，并作了种种有关谁先报价的猜测和应对之策。
在第一回合的谈判中，首先报价的开局被史蒂夫猜到了，并立即作出有利于己方的应对从而迫使对方报价。
由此可见史蒂夫成功地运用了迫使对方报价的被动报价策略。
但是首次回合的谈判并没有给他心中留下乐观的印象。
在随后的谈判中，史蒂夫谈判利益的获取很大程度上是建立在销售报价策略成功应用的基础之上的。
从本案例中可以明显看出报价准备工作的重要性。
在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。
有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。
报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。
这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据。