现代推销实务考试试卷

二0一一年上学期期末考试

《现代推销实

务》试卷

总

一、名词解释（每题5分，共20分）

一、推销环境

二、从众成交法

3、购买信号

4、售后服务

二、单选题（每题2分，共16分） 一、推销的最终目的是( )。 A.接近顾客 B.促成购买行为

C.与顾客洽谈

D.处置顾

客异议

2、推销人员最大体的职责，也是

推销工作核心职责的是（ ）。

A.搜集市场信息

B.销售商品

C.沟通关系

D.提供服务

3、推销人员处置顾客异议最大体的方式是（ ）。

A.真诚倾听法

B.逐日核算法

C.肯定否定法

D.

问题引导

法

4、“王领导，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从咱们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平领导提到你们的情形可能与他们的相似。这是赵领导给您写的推荐信，请您过目。”这位推销员接近顾客的方式是( )

A ．自我介绍法

B ．他人引

荐法

C．介绍接近法D．演出接近法

5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是( )

A．商品异议B．推销员异议

C．需求异议D．服务异议

6、推销人员对推销对象的情形一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻觅准顾客的方式，被叫做（）

A、逐户访问法

B、链式引荐法

C、中心开花法

D、关系拓展法

7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）

A、使谈判气氛降温

B、使谈判气氛升温

C、转移谈判话题

D、不想谈判

8、成立顾客档案的目的是为了（）

A、尽可能多销售商品

B、

讨顾客喜欢

C、与顾客维持长期的联系

D、避免顾客抱怨

三、多选题（每题3分，共15分）

一、约见顾客的主要方式有（）

A、当面约见

B、电讯约见

C、信函约见

D、委托约见

2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。

A、请求顾客指点

B、分析失败原因

C、吸取教训

D、避免失态

3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。( )

A、语言信号

B、动作信号

C、表情信号

D、服务信号

4、推销人员应练就的技术包括（）

A、语言表达

B、社交

C、洞察

D、应变

5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。

A、请求顾客指点

B、分析失

败原因

C、吸取教训

D、避免

失态

四、简答题（每题7分，共35分）

1、推销人员应具有哪些素质？

二、顾客异议的成因有哪些？

3、试论述潜在顾客审查的内容有哪些？

4、试论述售后服务的内容有哪些?

五、简述成立顾客档案的重要性。

五、案例分析题（共14分）

赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价钱合理。在推销中，他常常常利用如此的语言“嘿，我说，你们的办公设备已通过时了，若是利用咱们的设备，一天能够节省几个小时的工作。”“老兄，你干吗听信某某公司的推销员，他们全都是

骗子，咱们的产品才是真正的一流货

色。”

问题：一、你对赵新推销商品的

说法有何意见？

二、推销洽谈的问答技能

有哪些？

《现代推销实

务》试卷答案

一、名词解释

一、推销环境企业进行商品推销

活动的客观条件。是企业制定推销策

略的重要依据。

二、从众成交法也叫做排队成交

法，是指推销人员利用顾客的从众心

理，促使顾客立刻购买推销品的一种

成互方式。

3、购买信号，是指客户在推销洽

谈进程中所表现出来的各类成交意

向。多数情形下，客户不会主动表示购买，但如果是他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买用意，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。

4、售后服务，就是在商品出售以后所提供的各类服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手腕。

二、单选题

1-8 BBABAAAC

三、多选题

1-5 ABCD ABCD ABC ABCD ABCD

四、简答题

一、一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。二）心理素质。一个优秀的推销人员必需具有良好的心理素质，三）业务素质：灵敏的洞察力、丰硕的学识、高超的社交能力。四）身体素质，必需具有健壮的体魄和健全、灵活的大脑，从而维持旺盛的精力。

二、从顾客方面1）没有真正熟悉自己的需要：利用各类演示和提示技术，帮忙顾客了解，刺激顾客的购买欲望，同意新的生活和消费方式。2）缺乏商品知识：有效展示与演讲方式3）成见、成见或适应：避免讨论4）有较固定的购销关系5）顾客的企业性质、经营机制、购买适应、购买行为6）顾客的支付能力7）顾客的自我表现8）偶然因素（情绪、身体欠佳、晋升受挫等）9）顾客的私利与社会不正之风。来自推销方面的异议成因1）产品质量不良2）推销信息不足3）推销信用不佳4）服务质量不高

3、个体顾客的购买能力审查

个体顾客的购买能力审查主如果从影响消费者购买力的各类因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。

集体顾客的购买力审查

购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。

推销人员对集体顾客购买力的审查涉及集体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。

4、代为消费者安装、调试产品；

按照消费者要求，进行有关利用