别墅销售培训ppt
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别墅营销培训教材ppt课件
9
一、别墅是什么？
4、别墅的4大精神特征
a. 顶天立地 事业有成的象征 b.个人身份的象征 物以类聚、人以群分 c.家族荣耀的象征 100年培养一个贵族 e. 修养品味的象征 建筑是人思想的外表
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10
二、别墅销售的5个“W”
1、别墅是什么？ 物质的别墅 精神的别墅
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11
29
附：蠡湖公馆户型图端头
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30
附：蠡湖公馆户型图端头
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31
[谢谢聆听！THANKS]
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32
活动营销——小众高端 面对面
圈层营销——有钱人的圈子永远是有钱人 口碑营销——培养发现意见领袖 羊群效应
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17
五、别墅营销的8大实战技巧
自信 价格势能
热爱 分级谈判
恭维 功能转移
区隔对手 情景体验
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18
六、宏观调控下的别墅营销
（ 一）、正确理解 1、为什么调控又来了 2、调控的内容是什么 3、调控的实质是什么
14
二、别墅销售的5个“W”
5、客户为什么要现在买别墅？ 稀缺价值不可再生 善待自己 善待家人 资产增值 避通胀 买豪宅
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15
三、别墅营销对销售人员的3个要求
客户朋友----情感营销.关系营销
金融专家----别墅的金融属性 地产
四、别墅营销的3大策略
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5
一、别墅是什么？
2、别墅的5S特征
c.阳光---SUNNY: 别墅大多选择市郊或远郊，上有天下有地，或借景造 物或依山傍水，于大自然相得益彰，阳光更是相伴左右。
别墅销售PPT
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洋房及类别墅产品专题研究PPT课件
3
视线通廊
规划合理的视线通廊，将室内空间与室外景观有 机融合，实现居住环境与自然环境的互动。
装修标准与品质要求
装修风格
根据建筑风格和市场定位，确定室内装修风格，注重色彩搭配和 材质选择。
装修品质
选用高品质的装修材料和设备，注重施工质量和细节处理，打造 高品质的居住环境。
智能家居
引入智能家居系统，提高居住的便捷性和舒适度，满足现代人对 科技生活的需求。
风格定位
根据目标客户群体和市场需求， 确定建筑风格，如现代简约、欧
式古典、中式传统等。
立面设计
注重建筑立面的比例、线条和材质 搭配，营造出高端、舒适的视觉效 果。
细节处理
关注建筑细节的刻画，如门窗、栏 杆、花饰等，提升建筑整体的精致 感和品质感。
空间规划与布局优化
功能分区
01
合理规划空间功能分区，实现动静分离、洁污分离，提高居住
洋房特点
低密度、高绿化率、宽敞的居住 空间、优质的建筑材料、注重居 住体验。
类别墅产品定义及特点
类别墅产品定义
类别墅产品是指在建筑形态、居住环 境和配套设施等方面与别墅相似，但 又不完全具备别墅独立性的住宅产品 。
类别墅产品特点
建筑风格多样、居住环境较好、配套 设施相对完善、价格相对别墅更为亲 民。
提供多种装修风格供客户选择，满足不同客户的 个性化需求。
景观资源优化方案
绿化景观升级
增加绿化面积，优化植物配置，营造宜居的生态环境。
水景设计
运用水景元素，如小溪、池塘等，提升景观的灵动性和美 感。
视野开阔性
利用地形地势，打造开阔的视野，增加居住者的舒适感和 愉悦感。
智能化科技应用前景
别墅销售技巧PPT课件
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说 明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他 是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你 的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异议。
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
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Байду номын сангаас
别墅销售技巧（接待技巧篇）
保持必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的 自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成 功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信 像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给 你的客户带去阳光，带去自信。
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
第16页/共20页
别墅销售技巧（总结篇）
优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化 对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推 掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传 递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的 是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。
以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开 药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问 妈妈：“这药苦吗？” 妈妈说：“不苦，你把药全 部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺 骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在 销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是 要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
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别墅销售技巧（电话回访篇）
别墅销售技巧（接待技巧篇）
把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说 明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果没有兴趣他 是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你 的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异议。
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
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Байду номын сангаас
别墅销售技巧（接待技巧篇）
保持必胜的心态
自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的 自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成 功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信 像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给 你的客户带去阳光，带去自信。
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
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别墅销售技巧（总结篇）
优秀的置业顾问必须要懂得用特定的技巧来强化 对方的印象，强调自己在客户说的时间会专门推 掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传 递给客户，约束他兑现承诺。不过，值得注意的 是，不能过度施压，否则会引起客户的反感。
以上说辞基本适用于老客户回访仅供参考
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别墅销售技巧（接待技巧篇）
善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开 药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问 妈妈：“这药苦吗？” 妈妈说：“不苦，你把药全 部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺 骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在 销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是 要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。
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别墅销售技巧（电话回访篇）
洋房及类别墅产品专题研究PPT课件
洋房与类别墅的规划设计比较
产品定位比较
洋房和类别墅在产品定位上存在差异，洋房更注重中高端 市场，而类别墅更注重高端市场。
设计风格比较
洋房和类别墅在设计风格上也有所不同，洋房通常以欧式 或现代简约风格为主，而类别墅则更倾向于古典或现代豪 华风格。
规划设计重点比较
在规划设计方面，洋房更注重建筑布局、景观设计和室内 装修等方面，而类别墅更注重地块选择、建筑造型、室内 设计和景观环境等方面。
及类别墅产品。
加强品牌建设，提升品牌知名度 和美誉度，以吸引更多目标客户。
对消费者的建议
根据自身经济实力和居住需求， 选择合适的洋房及类别墅产品。
在购买过程中，关注产品品质、 配套设施、物业服务等方面， 以保障自身利益。
理性对待价格波动，避免盲目 跟风或冲动购买，做出符合自 身需求的决策。
THANKS
洋房市场现状
目前，洋房市场呈现出供不应求的态 势，市场需求持续旺盛，价格稳步上 涨。
类别墅市场现状及趋势
类别墅市场概述
类别墅是一种高端住宅产品，通 常位于城市郊区或风景区，以豪
华、舒适、私密为主要特点。
类别墅市场现状
目前，类别墅市场呈现出供大于 求的态势，市场竞争激烈，价格
相对较高。
类别墅市场趋势
目标客户群体
洋房主要面向中高端消费者，而 类别墅则更侧重于高端消费者。
产品特点
洋房注重舒适度和性价比，类别墅 则更注重品质和豪华感。
营销重点
洋房强调社区环境和个性化定制， 类别墅则强调稀缺性和优质服务。
06
结论与建议
研究结论
洋房及类别墅市场需求持续增长，尤其在一二线城市，高端改善型住房需求旺盛。
类别墅的营销策略
老周-房地产进阶培训-叠拼别墅概述ppt课件
50
51
52
53
3、户外庭院及地下空间打造
对于改善型客户而言，别墅的居住体验是他们购买叠墅 的重要要素之一。而别墅讲究的就是有天有地有庭院的 惬意生活，所以入户花园、露台空间的打造上一定要有 亮点才更能打动他们。
比如首层花园面积相比经济型叠墅更大，而且一般会通 过绿植或围墙隔断，增加私密性。或者通过打造个性化 的户外庭院增强竞争力。
2
而叠墅的产品创新最显开发商功底，从今年推出 的新品来看，叠墅颠覆大家早期对于“叠墅=高 级洋房”的刻板印象，在空间感、功能性、居住 体验等层面都有了很大飞跃。 今天结合一些案例，我们就来扒一扒叠墅的创新 细节。
3
01 经济类叠墅 强调实用性和性价比
4
这两年市场一直在谈产品小型化是必然趋势，别 墅也是如此。 相比独栋和联排，叠墅由于面积小更容易控制总 价，而从今年叠墅新品来看，面积也有越来越小 的趋势。
21
22
但现在通过引入电梯，整体有了很大改善。 一是利用庭院、楼梯、电梯分别入户，形成全分离的入 户方式，私密性高； 二是利用庭院、电梯以及公共庭院进行入户，私密性次 之； 三是以楼梯和公共电梯为住户回家的主要交通动线，私 密性相对较差。
比如金地天境叠加如愿就做到了三叠各自独立入户，互 不干扰。其中4层以上还做到了电梯入户，这在市场上一 般比较少见。如何做到呢？来看一下项目剖面图：
5
经济型叠墅产品主力户型
6
从上图可以看出， 经济类叠墅户型主流面积主力面积100-130㎡/套， 其中120平方米的户型最常见，像万科山景城70多 平方米的相对少。 由于面积较小，总价基本控制在1000万以内。 比如绿城桃源小镇·四庭墅只要花300万就可以拥有 一套叠墅， 这确实对向往别墅生活，而经济实力 有限的中产阶级非常有杀伤力。
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3、户外庭院及地下空间打造
对于改善型客户而言，别墅的居住体验是他们购买叠墅 的重要要素之一。而别墅讲究的就是有天有地有庭院的 惬意生活，所以入户花园、露台空间的打造上一定要有 亮点才更能打动他们。
比如首层花园面积相比经济型叠墅更大，而且一般会通 过绿植或围墙隔断，增加私密性。或者通过打造个性化 的户外庭院增强竞争力。
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而叠墅的产品创新最显开发商功底，从今年推出 的新品来看，叠墅颠覆大家早期对于“叠墅=高 级洋房”的刻板印象，在空间感、功能性、居住 体验等层面都有了很大飞跃。 今天结合一些案例，我们就来扒一扒叠墅的创新 细节。
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01 经济类叠墅 强调实用性和性价比
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这两年市场一直在谈产品小型化是必然趋势，别 墅也是如此。 相比独栋和联排，叠墅由于面积小更容易控制总 价，而从今年叠墅新品来看，面积也有越来越小 的趋势。
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但现在通过引入电梯，整体有了很大改善。 一是利用庭院、楼梯、电梯分别入户，形成全分离的入 户方式，私密性高； 二是利用庭院、电梯以及公共庭院进行入户，私密性次 之； 三是以楼梯和公共电梯为住户回家的主要交通动线，私 密性相对较差。
比如金地天境叠加如愿就做到了三叠各自独立入户，互 不干扰。其中4层以上还做到了电梯入户，这在市场上一 般比较少见。如何做到呢？来看一下项目剖面图：
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经济型叠墅产品主力户型
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从上图可以看出， 经济类叠墅户型主流面积主力面积100-130㎡/套， 其中120平方米的户型最常见，像万科山景城70多 平方米的相对少。 由于面积较小，总价基本控制在1000万以内。 比如绿城桃源小镇·四庭墅只要花300万就可以拥有 一套叠墅， 这确实对向往别墅生活，而经济实力 有限的中产阶级非常有杀伤力。
别墅产品基础培训
特征1：产品形态丰富，别墅趋向独栋化
类独栋
联排错拼
叠拼创新
合院别墅
2.1 类独栋—— 有了间距的超级联排和间距缩小的独栋别墅！
从别墅的传统序列上说，如果独栋是1级产品，联排是2级，叠拼是3级。那么，类独栋就 是1级半，是有了间距的超级联排，或者是间距缩小的独栋别墅。 从建筑形态上说，这种产品每栋都是独立封闭墙体，在建筑上可通过廊道、或储物间、或装饰梁等相连。 极限容积率：0.5-0.6 优点： 在较高的容积率下打造独栋生活方式，采光面多，庭院露台多、私密性强，可以更大幅度的提高产品售价。 缺点：为达到较高的容积率及产品品质，一般单套产品的面积较大，导致总价高，目标客户范围较小。
A型别墅： 约99方，首创平层泳池别墅，总 价约268万，送近100方的大花园！
99平米一口价268万=70万精装别墅+家私家电+主题庭院+户外泳池+户外恒温SPA池+全屋中央空调；赠送后最高可达333平米！
特征2、别墅附加值越来越大
项目名称2
产品类型
建面
赠送部分
赠送率
保利香雪山
古
*
现在常说的“别墅”实际上涵盖了两种物业类型：
今
别墅的涵义：何为别墅？！
HOUSE
vs
VILLA
第一居所 房子住宅
第二居所：别墅 庄园、城堡
当别墅多起来的时候，一个庄园和另外一个庄园联起来就成了庄园区，这是现在别墅区的原形。
别墅之于客户的概念与意义？
家里物业好几套，但是貌似拥有一套别墅才能称之为真正的富豪！！
终极住宅：区别于其他建筑类型的最重特征是，它是与自然景观息息相关的终极住宅形式。 身份地位：别墅是“富人阶层”占有的领地，随着中国别墅进程的不断推进和发展，别墅这类物业拥有稀缺自然资源 。 生活方式：第三个方面是别墅所在区域的自然景观带给生活的巨大改变。森林、湖泊、大海，蕴藏其间的是城市生活永远无法给予的生活方式。在岁月沉积中，别墅方能真正实现其“理想人生”。
类独栋
联排错拼
叠拼创新
合院别墅
2.1 类独栋—— 有了间距的超级联排和间距缩小的独栋别墅！
从别墅的传统序列上说，如果独栋是1级产品，联排是2级，叠拼是3级。那么，类独栋就 是1级半，是有了间距的超级联排，或者是间距缩小的独栋别墅。 从建筑形态上说，这种产品每栋都是独立封闭墙体，在建筑上可通过廊道、或储物间、或装饰梁等相连。 极限容积率：0.5-0.6 优点： 在较高的容积率下打造独栋生活方式，采光面多，庭院露台多、私密性强，可以更大幅度的提高产品售价。 缺点：为达到较高的容积率及产品品质，一般单套产品的面积较大，导致总价高，目标客户范围较小。
A型别墅： 约99方，首创平层泳池别墅，总 价约268万，送近100方的大花园！
99平米一口价268万=70万精装别墅+家私家电+主题庭院+户外泳池+户外恒温SPA池+全屋中央空调；赠送后最高可达333平米！
特征2、别墅附加值越来越大
项目名称2
产品类型
建面
赠送部分
赠送率
保利香雪山
古
*
现在常说的“别墅”实际上涵盖了两种物业类型：
今
别墅的涵义：何为别墅？！
HOUSE
vs
VILLA
第一居所 房子住宅
第二居所：别墅 庄园、城堡
当别墅多起来的时候，一个庄园和另外一个庄园联起来就成了庄园区，这是现在别墅区的原形。
别墅之于客户的概念与意义？
家里物业好几套，但是貌似拥有一套别墅才能称之为真正的富豪！！
终极住宅：区别于其他建筑类型的最重特征是，它是与自然景观息息相关的终极住宅形式。 身份地位：别墅是“富人阶层”占有的领地，随着中国别墅进程的不断推进和发展，别墅这类物业拥有稀缺自然资源 。 生活方式：第三个方面是别墅所在区域的自然景观带给生活的巨大改变。森林、湖泊、大海，蕴藏其间的是城市生活永远无法给予的生活方式。在岁月沉积中，别墅方能真正实现其“理想人生”。
别墅销售培训课件.docx
别墅销售培训课件一、别墅的分类1、独立式：即独栋式别墅，是真正意义上的别墅2、并列式：即双拼别墅3、联立式：即联排别墅注:townhouse包括双拼、联排、叠拼等别墅。
（叠拼：为一栋别墅在竖向上不是传统的一户而是两户，下层住户有花园上层别墅拥有露台。
）二、石家庄别墅市场概况严格意义上讲，石家庄并没有真正的別墅。
与北京、上海等大城市不同，石家庄的别墅市场还没有形成开发聚集区或类似的“富人区"。
石家庄的别墅多建在自然环境相对较好的郊外，距离市区有半小时或以上的车程；交通情况一般；周边商业活动贫乏，生活环境具有较强农村色彩。
目前高档别墅非常少（售价多在3500元/平方米以下），高档别璽多位于大型社区的核心景观区内。
因为真正的高端消费者有限，高端公寓还分流了部分客户，而相当一部分高端购买力认为在石家庄购买别墅不足以衬托他们的地位与身份，转至北京置业，所以真正的高档别墅项目在石家庄一般人买不起，富人又不想买。
但是随着龙凤湖、蟠龙湖、平山等市区周边风景区的品质提升，石家庄周边的别墅开发也将进入新的轨道。
蟠龙湖景区目前在建项目中麟凯江山墅、天籁山水清音的规模最大，这些项目也充分利用景观优势结合软硬件条件的改善，获得了良好的销售状况。
平山景区所推出的“第二居所,，不但拥有的优美的景观，还具有得天独厚的温泉优势，这使得该区的别墅项目占的一定的优势。
1.区域市场特点根据别墅项目的地理分布情况和不同区域别墅的各自特点，将区域划分为市区、市区周边、虫番龙湖周边、平山温塘四个区域来研究分析。
各区域样本选择如2市区：原乡（一期）、顺驰蓝郡、露西亚的小镇、天山水榭花都、纳帕溪谷、亲亲荷院。
市区周边：卓达太阳城、水云涧、水印长滩。
蟠龙湖周边：翠堤湾水岸、天山龙湖湾、麟凯江山墅、圣地亚水岸生活馆、天籁山水清音、麓港小镇、碧水别墅。
平山温塘：林屿森林别樂（神池花园三期）、东方波尔多庄园、温泉国际、格林童话、清清世界生态度假村。
叠拼别墅营销方案(推广部分) PPT
代表风格：注重功能性，强调更多社会资 源，包括：城市，环境，生态的占有。
受众：最早富裕起来的第一批人，学历低 ，文化素养较差。
受众：企业高管、中小企业成功者、离不 开繁华，又舍不下自然
叠拼产品概念包装
第一代别墅，是给别人看的； 第二代别墅，兼顾城市身份； 第三段别墅，外在之余，是内在的生活补充
本案，是否成为第三代别墅？ 它能带给消费者什么？
3、金地品牌和金地物业
4、光谷二小和光谷二小附属幼儿园
5、私家院落，信步闲庭——独立庭院， 赠送面积达百平米，尽享闲情生活
8、南北露台，双向观景——赠送瞰景 露台，面积达60平米，双湖美景尽收眼 底 9、入户挑空，别墅感强——6米挑空 空间，营造气势空间，奢华尺度扩展居 者心境 10、情景空间，自由打造——步入式 露台，拥簇阳光与风景，尽显尊贵气质
生活
配套 价值
城市景观资源：汤孙湖、九峰山森林公园
品牌
价值
金地武汉首座褐石产品/金地物业
大面宽：约10—13米面宽采光
大宅
舒适大卧室：约30㎡私密化主卧套房
价值
拓展空间：约100㎡可优化空间
叠拼价值梳理
自身产品
1、经典褐石外立面，时尚轻奢——学院 风的经典褐石外立面，尽享独特风格。
2、电梯私家入户怀——最新科技刷卡感 应电梯入户，打造科技智能住宅
叠拼销售产品期推广形象
候车亭
叠拼产品期软性炒作推广方向示意
软性炒作：
在美国，每一个成功者，每一个轻奢艺墅家
——金地艺墅，源自美国的美式轻奢城市别墅，为光谷而来
漂洋过海，金地艺墅，为光谷成功者私人定制！
——金地艺墅，光谷绝版美式轻奢城市别墅， 66席全城竞藏！
叠拼重点推广渠道
受众：最早富裕起来的第一批人，学历低 ，文化素养较差。
受众：企业高管、中小企业成功者、离不 开繁华，又舍不下自然
叠拼产品概念包装
第一代别墅，是给别人看的； 第二代别墅，兼顾城市身份； 第三段别墅，外在之余，是内在的生活补充
本案，是否成为第三代别墅？ 它能带给消费者什么？
3、金地品牌和金地物业
4、光谷二小和光谷二小附属幼儿园
5、私家院落，信步闲庭——独立庭院， 赠送面积达百平米，尽享闲情生活
8、南北露台，双向观景——赠送瞰景 露台，面积达60平米，双湖美景尽收眼 底 9、入户挑空，别墅感强——6米挑空 空间，营造气势空间，奢华尺度扩展居 者心境 10、情景空间，自由打造——步入式 露台，拥簇阳光与风景，尽显尊贵气质
生活
配套 价值
城市景观资源：汤孙湖、九峰山森林公园
品牌
价值
金地武汉首座褐石产品/金地物业
大面宽：约10—13米面宽采光
大宅
舒适大卧室：约30㎡私密化主卧套房
价值
拓展空间：约100㎡可优化空间
叠拼价值梳理
自身产品
1、经典褐石外立面，时尚轻奢——学院 风的经典褐石外立面，尽享独特风格。
2、电梯私家入户怀——最新科技刷卡感 应电梯入户，打造科技智能住宅
叠拼销售产品期推广形象
候车亭
叠拼产品期软性炒作推广方向示意
软性炒作：
在美国，每一个成功者，每一个轻奢艺墅家
——金地艺墅，源自美国的美式轻奢城市别墅，为光谷而来
漂洋过海，金地艺墅，为光谷成功者私人定制！
——金地艺墅，光谷绝版美式轻奢城市别墅， 66席全城竞藏！
叠拼重点推广渠道
标杆地产集团 营销策划 别墅培训资料1
【特征】：
1.购买人群是社会上的中产阶 级，而非真正意义上的富人。
2.稀缺性、私密性较单体别墅 要差，定位也多是第一居所。
3.叠拼户型比联排别墅的优势
在于布局更为合理，不存在联
排进深长的普遍缺陷；而且，
叠下有可爱的半地下室，叠上
有痛快的露台，虽然没有联排
的见天见地，但是优势不减，
10
甚至更为灵动而宜人。
【特征】 1.降低了社区密度，增加了住宅采光面，使其拥有了更宽阔的室外空间。2.是低层小 楼加上私家花园，在保证拥有 私家花园的基础上，既要加强户外空间的交流，使私家小环境 融合社区大环境，也改变了兵营式排列的呆板面孔。3.双拼别墅基本是三面采光，外侧的居室7 通常会有两个以上的采光面，一般来说，窗户较多，通风不会差，重要的是采光和观景
一、产品篇
5）、空中别墅
【定义】空中别墅发源于美国，称为“penthouse”即“空中阁楼”，原指位于城市中心地带， 高层顶端的豪宅。一般指建在高层楼顶端具有别墅形态的跃式住宅。这种空中别墅发源于美 国，以“第一居所”和“稀缺性的城市黄金地段”为特征，是一种把繁华都市生活推向极致 的建筑类型。它要求产品符合别墅的基本要求，即全景观，目前这类产品主要存在于成立的 高档公寓顶层，在别墅区中还比较少。
别墅营销专项培训
1
：
一、产品篇（认识产品及其发展状况）
1、别墅的概念 2、别墅的发展情况概述 3、别墅的产品品类及特点 4、别墅豪宅应具备的基本要素
二、销售篇（销售说辞及目标客户群）
1、别墅营销的关键 2、别墅销售说辞的要点 3、别墅的标准销售说辞 4、别墅客户的特征分析
三、置别墅
【定义】独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强 的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等 的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。
别墅试讲材料PPT课件
1） 阳台是室内与室外之间的过渡空间，在城市居住生活中发挥了越来越 重要的作用。要求每套住宅应设阳台。住宅底层和退台式住宅的上人屋面 层可设平台。
2） 阳台是儿童活动较多的地方，栏杆（包括栏板局部栏杆）的垂直杆件 间距若设计不当，容易造成事故。根据人体工程学原理，栏杆垂直净距应 小于，才能防止儿童钻出。
别墅的室内空间处理也堪称 典范，室内空间自由延伸，相互 穿插；内外空间互相交融，浑然 一体。流水别墅在空间的处理、 体量的组合及与环境的结合上均 取得了极大的成功，为有机建筑 理论作了确切的注释，在现代建 筑历史上占有重要地位。
2.2 萨伏依别墅（Villa Savoye）
设计人：勒· 柯布西耶（Frank Lloyd Wright ） 建筑地点：美国 宾夕法尼亚州 建成时间：1936年
范斯沃斯住宅没有墙壁，完全 是通透的玻璃，室内盥洗室、卧 室、厨房均由家具隔出。即便如 此，坚持“少就是多”的密斯要 求女医生不准使用除原设计以外 的家具。
3.别墅设计原则
3.1 因地制宜,与自然景色结合,与周围环境协调。
3.2 功能组织合理，布局灵活自由，空间层次丰富。
3.3 形体优美，尺度亲切，具有良好的室内外关系。
3） 住宅的卫生间设计必须为护理老人和照顾儿童使用时留有余地。
1 梳妆
2 整衣
3 淋浴
人体活动与卫生设备组合尺度
4 镜箱
1 洗脸
2 洗脚及净身
卫生间浴厕平面示意图
3 蹲式
4 坐式
单件布置
单件及淋浴
双件布置
两件及淋浴布置 三件分设布置
三件合设布置 多件布置
卫生设备尺度
卫生设备及管道组合尺度
5.3.8 储藏室
5.2 总平面设计
2） 阳台是儿童活动较多的地方，栏杆（包括栏板局部栏杆）的垂直杆件 间距若设计不当，容易造成事故。根据人体工程学原理，栏杆垂直净距应 小于，才能防止儿童钻出。
别墅的室内空间处理也堪称 典范，室内空间自由延伸，相互 穿插；内外空间互相交融，浑然 一体。流水别墅在空间的处理、 体量的组合及与环境的结合上均 取得了极大的成功，为有机建筑 理论作了确切的注释，在现代建 筑历史上占有重要地位。
2.2 萨伏依别墅（Villa Savoye）
设计人：勒· 柯布西耶（Frank Lloyd Wright ） 建筑地点：美国 宾夕法尼亚州 建成时间：1936年
范斯沃斯住宅没有墙壁，完全 是通透的玻璃，室内盥洗室、卧 室、厨房均由家具隔出。即便如 此，坚持“少就是多”的密斯要 求女医生不准使用除原设计以外 的家具。
3.别墅设计原则
3.1 因地制宜,与自然景色结合,与周围环境协调。
3.2 功能组织合理，布局灵活自由，空间层次丰富。
3.3 形体优美，尺度亲切，具有良好的室内外关系。
3） 住宅的卫生间设计必须为护理老人和照顾儿童使用时留有余地。
1 梳妆
2 整衣
3 淋浴
人体活动与卫生设备组合尺度
4 镜箱
1 洗脸
2 洗脚及净身
卫生间浴厕平面示意图
3 蹲式
4 坐式
单件布置
单件及淋浴
双件布置
两件及淋浴布置 三件分设布置
三件合设布置 多件布置
卫生设备尺度
卫生设备及管道组合尺度
5.3.8 储藏室
5.2 总平面设计
别墅培训资料
3
2、别墅的特征及出现原因 别墅的特征：稀缺性、独占性、舒适性、个人性。 出现原因：别墅的出现最早只是为了满足当时一些久居国内的外
籍人士和华侨人士对居住生活的一种需求。随着经济的发展，有经 济能力和需求高品味的人士越来越多，带动了国内整个别墅市场的 发展，揭开了别墅市场发展的序幕。
4
3、中国别墅的发展历程 第一次出现别墅热销现象是在91年至93年。 93年下半年国务院下发关限制别墅建设等文件，直到97年中国别墅市场一直在低谷徘徊。 1998年国家在土地政策方面的松动以及出现的一系列利好消息，如：停止福利分房，
9
4）、空中别墅 【定义】空中别墅发源于美国，称为“penthouse”即“空中阁楼”，原指位于城市中心地带，高层顶 端的豪宅。它要求产品符合别墅的基本要求，即全景观，目前这类产品主要存在于成立的高档公寓顶层， 在别墅区中还比较少。
【特征】：1.空中别墅的建筑形式弥补了高层建筑的诸多弊端，与普通别墅相比，具有地 理位置好、视野开阔、通透等优势，给人高高在上、饱览都市风景的感觉，显示了强大的 市场竞争力。2.挑高层高：一般住宅的层高是2.7-2.9米，空中别墅的标准是3米多，从3.1、 10 3.3、3.6米不等，比普通房挑高几十厘米，意味着通风更顺畅，采光度很好。
几个功能空间，空间中总能让人静静地思考，禅意无穷。 传统的日式家具将自然界的材质大量运用于居室的装修、装饰中，不推崇豪华奢侈、金碧辉
煌，以淡雅节制、深邃禅意为境界，重视实际功能。 日式风格特别能与大自然融为一体，借用外在自然景色，为室内带来无限生机，选用材料上
也 特别注重自然质感，以便与大自然亲切交流，其乐融融。
【特征】 北美风格主要有四个建筑风格：
古典风格、文艺复兴古典风格、 哥特风格、现代主义风格。
2、别墅的特征及出现原因 别墅的特征：稀缺性、独占性、舒适性、个人性。 出现原因：别墅的出现最早只是为了满足当时一些久居国内的外
籍人士和华侨人士对居住生活的一种需求。随着经济的发展，有经 济能力和需求高品味的人士越来越多，带动了国内整个别墅市场的 发展，揭开了别墅市场发展的序幕。
4
3、中国别墅的发展历程 第一次出现别墅热销现象是在91年至93年。 93年下半年国务院下发关限制别墅建设等文件，直到97年中国别墅市场一直在低谷徘徊。 1998年国家在土地政策方面的松动以及出现的一系列利好消息，如：停止福利分房，
9
4）、空中别墅 【定义】空中别墅发源于美国，称为“penthouse”即“空中阁楼”，原指位于城市中心地带，高层顶 端的豪宅。它要求产品符合别墅的基本要求，即全景观，目前这类产品主要存在于成立的高档公寓顶层， 在别墅区中还比较少。
【特征】：1.空中别墅的建筑形式弥补了高层建筑的诸多弊端，与普通别墅相比，具有地 理位置好、视野开阔、通透等优势，给人高高在上、饱览都市风景的感觉，显示了强大的 市场竞争力。2.挑高层高：一般住宅的层高是2.7-2.9米，空中别墅的标准是3米多，从3.1、 10 3.3、3.6米不等，比普通房挑高几十厘米，意味着通风更顺畅，采光度很好。
几个功能空间，空间中总能让人静静地思考，禅意无穷。 传统的日式家具将自然界的材质大量运用于居室的装修、装饰中，不推崇豪华奢侈、金碧辉
煌，以淡雅节制、深邃禅意为境界，重视实际功能。 日式风格特别能与大自然融为一体，借用外在自然景色，为室内带来无限生机，选用材料上
也 特别注重自然质感，以便与大自然亲切交流，其乐融融。
【特征】 北美风格主要有四个建筑风格：
古典风格、文艺复兴古典风格、 哥特风格、现代主义风格。
绿城集团 产品线专题培训课件
代表楼盘：杭州桂花城、德清百合公寓、 杭州蓝庭等。
别墅
平层官邸 多层公寓 高层公寓 城市综合体 大型社区 商用物业 安置房
类 型
产品系列
规划要点
风格
容积 率
楼层
立面特征
适用范围
代表项目
桂花城系列
低楼层、低密度、低 容积率、高绿化率
新江 南风 1-1.5 格
1-6 层
经典欧陆风格的“三段式”
立面，运用四坡顶、大型 景观阳台、八角窗； 低楼层、 3米层高；
绿城集团--产品线
绿城产品线
别墅
平层官邸
多层公寓
高层公寓
城市综合体
大型社区
商用物业
安置房
别墅
平层官邸 多层公寓 高层公寓 城市综合体 大型社区 商用物业 安置房
别墅
欧中法法 式式式式 别别合排 墅墅院屋
绿城为国内公认的别墅营造专家，从对建筑形态 的营造到对庭院意向的追求，再到满足生活方式 层面的诉求，绿城别墅的开发已经完成三代的演 变和升华，并向第四代探索。
代表楼盘：杭州桃花源、九溪玫瑰园、临安青山 湖玫瑰园、千岛湖玫瑰园、上海玫瑰园、南京玫 瑰园等。
欧式别墅
绿城西子·临安青山湖玫瑰园实景
欧式别墅： ? 严格区分公共空间和私密空间，二者有清晰的空间过渡和递进。
? 道路分级层次明确，园区设计有主干道、组团路乃至支路入户路 ，主干道一般形成环路，别墅的入口都在支路或入户路上，强调私密 性和领域感。
北京御园
以十字圆厅为中心，塑造庄重、典雅的 建筑形态。 古典三段式立面，底层结 实沉重，中层是虚实相映的柱廊，顶部 是水平向厚檐。 代表作品：北京御园，杭州留庄
适宜 购买力
适用于一、二线城市中高等收入群 体的改善型住房和享受型住房需求。
别墅
平层官邸 多层公寓 高层公寓 城市综合体 大型社区 商用物业 安置房
类 型
产品系列
规划要点
风格
容积 率
楼层
立面特征
适用范围
代表项目
桂花城系列
低楼层、低密度、低 容积率、高绿化率
新江 南风 1-1.5 格
1-6 层
经典欧陆风格的“三段式”
立面，运用四坡顶、大型 景观阳台、八角窗； 低楼层、 3米层高；
绿城集团--产品线
绿城产品线
别墅
平层官邸
多层公寓
高层公寓
城市综合体
大型社区
商用物业
安置房
别墅
平层官邸 多层公寓 高层公寓 城市综合体 大型社区 商用物业 安置房
别墅
欧中法法 式式式式 别别合排 墅墅院屋
绿城为国内公认的别墅营造专家，从对建筑形态 的营造到对庭院意向的追求，再到满足生活方式 层面的诉求，绿城别墅的开发已经完成三代的演 变和升华，并向第四代探索。
代表楼盘：杭州桃花源、九溪玫瑰园、临安青山 湖玫瑰园、千岛湖玫瑰园、上海玫瑰园、南京玫 瑰园等。
欧式别墅
绿城西子·临安青山湖玫瑰园实景
欧式别墅： ? 严格区分公共空间和私密空间，二者有清晰的空间过渡和递进。
? 道路分级层次明确，园区设计有主干道、组团路乃至支路入户路 ，主干道一般形成环路，别墅的入口都在支路或入户路上，强调私密 性和领域感。
北京御园
以十字圆厅为中心，塑造庄重、典雅的 建筑形态。 古典三段式立面，底层结 实沉重，中层是虚实相映的柱廊，顶部 是水平向厚檐。 代表作品：北京御园，杭州留庄
适宜 购买力
适用于一、二线城市中高等收入群 体的改善型住房和享受型住房需求。
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17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
各行业销售培训系列课程
销售必杀技
xxx
汇报日期
超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
11
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买，可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票（或其他 投资）上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
12
处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
10
辨明假异议
处理顾客异议的注意事项：
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
16
辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
2
感悟
销售原来如此简单
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3
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
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5
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必我们帮你解决的问题吗？
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户 所说的要点，让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
13
辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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“你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉 他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
6
第二部分 异议
7
处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
8
辨明假异议 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。