电话销售培训课程
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❖ 单刀直入：八大资讯（可以以随机调查名誉） ❖ （1）姓名、地址 ❖ （2）从事的职业 ❖ （3）投资年龄、经历，持有什么品种 ❖ （4）决策依据，投资思路，投资习惯 ❖ （5）盈亏情况。 ❖ （6）有没有和理财机构合作过（包括基金，券商理财，
投资公司会员，对白银有没有了解） ❖ （7）资金量 ❖ （8）给客户建立档案，报上网站/地址，留下悬念。
客户的主要问题
❖ 担心挣不到钱 ❖ 担心受骗 ❖ 担心服务 ❖ 其他
网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品 特点。
激发客户的欲望
❖ 目的：加强购买欲 ❖ 重点：（1）信心的传递、情感的转移（2
）以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造 气势打击自信，提高冲动度，获利展望。 ❖ 技巧： （1）分类客户（2）制造热销气氛 。（3）挑起客户冒险意识（赌性）（4） 利用绩效、多对比、多讲你要相信、坚定 信心。（5）锁定最后一个问题。
总结㈡
算细账
❖ 1.绩效对比，和客户对比 ❖ 2.收益计算展望 ❖ 3.挽回损失计算
电话销售培训课程
销售人员心态
❖ 卖自己，又不是自己！ ❖ 信心，高度 ❖ 乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦 ❖ 强烈的企图心 ❖ 勇敢地面对拒绝，坚持不懈 ❖ 要成功….. ❖ 善于学习和总结。
电话营销过程
❖ 扫单 ❖ 介绍服务（回访） ❖ 处理反对意见解决疑惑 ❖ 激发购买欲望 ❖ 成交
第一通扫单: 亲和力,耐性
Leabharlann Baidu单
❖ 目的：下决心，促成交。 ❖ 重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的
安全感。 ❖ 技巧：替客户拿主意。
四.总结㈠
❖ 1、一个理念：（1）我们是专业的理财机 构，专业的团队，专业的平台，专业的服 务（2）我们的产品安全，自由选择（3） 一个人的力量，知识是有限的，知道借力 的人会更成功。
❖ 2、一个方法：远景规划，营造落差（1） 多对比理念思路（2）多个选择多个机会。 打击自信，提高冲动度，获利展望。
（2）注意：体现出优越感，自豪，双赢
三.处理反对意见
（1）目的：消除疑虑，产生合作欲望 （2）重点：①不要与客户辩论,举例，讲故事，多
对比。②解决主要问题，单刀直入有条理，有理 、有利、有节。③不要问客户还有没有问题。④ 卖产品，卖自己，卖公司，卖理念，卖服务。⑤ 站客户角度思考问题，表达关心（为他好），多 互动，多倾听，耐心，注意在沟通中的细节。 ❖ （3）技巧：①关怀、接纳、赞美、认同②懂得回 避问题，反问，把问题还给客户。③以退为进。
第二通.回访
❖ 以上的每个问题都是切入口，都是悬念， 资料详细，判断客户意向，引导介绍，亲 和力,聊天，切记死板，生硬。留下专业真 诚印象。珍惜每个和你交谈的客户，他是 下一个为你创造佳绩的人。80%的业绩由 20%的人贡献。也许和你交谈的就是20% 中的一个。
介绍（回访）
（1）目的：让客户了解通过我们平台投资的 好处，利益，实例强调某某通过我们平台 投资效果很好。可以强调收益。
投资公司会员，对白银有没有了解） ❖ （7）资金量 ❖ （8）给客户建立档案，报上网站/地址，留下悬念。
客户的主要问题
❖ 担心挣不到钱 ❖ 担心受骗 ❖ 担心服务 ❖ 其他
网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品 特点。
激发客户的欲望
❖ 目的：加强购买欲 ❖ 重点：（1）信心的传递、情感的转移（2
）以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造 气势打击自信，提高冲动度，获利展望。 ❖ 技巧： （1）分类客户（2）制造热销气氛 。（3）挑起客户冒险意识（赌性）（4） 利用绩效、多对比、多讲你要相信、坚定 信心。（5）锁定最后一个问题。
总结㈡
算细账
❖ 1.绩效对比，和客户对比 ❖ 2.收益计算展望 ❖ 3.挽回损失计算
电话销售培训课程
销售人员心态
❖ 卖自己，又不是自己！ ❖ 信心，高度 ❖ 乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦 ❖ 强烈的企图心 ❖ 勇敢地面对拒绝，坚持不懈 ❖ 要成功….. ❖ 善于学习和总结。
电话营销过程
❖ 扫单 ❖ 介绍服务（回访） ❖ 处理反对意见解决疑惑 ❖ 激发购买欲望 ❖ 成交
第一通扫单: 亲和力,耐性
Leabharlann Baidu单
❖ 目的：下决心，促成交。 ❖ 重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的
安全感。 ❖ 技巧：替客户拿主意。
四.总结㈠
❖ 1、一个理念：（1）我们是专业的理财机 构，专业的团队，专业的平台，专业的服 务（2）我们的产品安全，自由选择（3） 一个人的力量，知识是有限的，知道借力 的人会更成功。
❖ 2、一个方法：远景规划，营造落差（1） 多对比理念思路（2）多个选择多个机会。 打击自信，提高冲动度，获利展望。
（2）注意：体现出优越感，自豪，双赢
三.处理反对意见
（1）目的：消除疑虑，产生合作欲望 （2）重点：①不要与客户辩论,举例，讲故事，多
对比。②解决主要问题，单刀直入有条理，有理 、有利、有节。③不要问客户还有没有问题。④ 卖产品，卖自己，卖公司，卖理念，卖服务。⑤ 站客户角度思考问题，表达关心（为他好），多 互动，多倾听，耐心，注意在沟通中的细节。 ❖ （3）技巧：①关怀、接纳、赞美、认同②懂得回 避问题，反问，把问题还给客户。③以退为进。
第二通.回访
❖ 以上的每个问题都是切入口，都是悬念， 资料详细，判断客户意向，引导介绍，亲 和力,聊天，切记死板，生硬。留下专业真 诚印象。珍惜每个和你交谈的客户，他是 下一个为你创造佳绩的人。80%的业绩由 20%的人贡献。也许和你交谈的就是20% 中的一个。
介绍（回访）
（1）目的：让客户了解通过我们平台投资的 好处，利益，实例强调某某通过我们平台 投资效果很好。可以强调收益。