XX便利店采购分析表

XX便利店采购分析表
采购分析表，用于评定是否上架、下架、淘汰某商品，具体指标如下：
(1)面积贡献（在相同条件下优先选面积贡献大的）；
(2)平均销售量、上架率、动销率、畅销率；
平均销售量即在上架门店的平均销售量；上架率即铺货率，表示在卖这个商品的门店数占全部门店的百分比；动销率：在美宜佳，某个商品在上架门店只要有销售即动销，销售量与总量的比率即动销率；畅销率=畅销门店数/上架门店数，当销售/（销售+库存）>30%时，则该商品被定义为畅销，这样的定义方式对不同商品都适用的，标准是一致的。

(3)商品贡献、销售总额、销售总量、毛利额；
(4)品类分布情况；
(5)单品毛利及价格。

2004年美宜佳首次引入品类管理，经历了几年的发展,美宜佳在实际运作中不断摸索经验。

期间经历了2005年与高露洁开展口腔护理的品类管理合作，品类管理理念在实际工作中开始应用，2007年真正开始做品类管理，正式成立品类管理服务组对品类进行研究和学习。

2008年美宜佳分两步全面开展品类管理工作：一是单个品类进行分析、评估、门店分类；二是门
店的整体布局及门店执行品类管理流程。

本文主要介绍美宜佳在品类管理过程中的一些经验。

品类管理过程中存在的难题及品类管理要点
品类管理过程中存在的难题：1、门店多，目标顾客广，门店面积差异大，分类难；2、品类管理没有明显效果，难以持续；3、品类管理与采购相背离；4、品类管理与供应商方案相背离，供应商希望可以增加陈列；5、品类管理跨部门，沟通、协调难；6、品类管理的传达不到位、执行难。

开始做品类管理时，宣传品类管理用了近1年的时间，需慢慢灌输思想。

品类管理的要点：1、明确品类管理的目的；2、一把手工程，做到利益权衡；3、要明确负责人。

品类管理是跨部门的，需要一名全局负责人，美宜佳是由商品副总监牵头的；4、搭建品类管理的平台，确保门店严格执行。

制定品类管理
进行商品配置
品类管理的定义：在合适的时间、合适的门店、合适的位置，以合理的价格，提供合适的商品（服务）给顾客。

具体说明如下：
合适的时间——品类计划（如季节变化）
合适的门店——门店分类（根据消费者、面积、销售分类）
合适的位置——陈列位置（根据决策树、安全性、美观性）
合理的价格——价格策略（针对便利店，合理的价格，毛利最大化）
合适的商品（服务）——商品结构优化（增值服务也是一种商品）
制定品类管理可以统一门店陈列，提升整个企业形象，尤其对于新开门店商品配置有很大好处，因为对于便利店来说，新开门店的速度很快，可以
以品类管理方式快速对门店进行商品配置。

严格遵循流程
1、制定品类实施计划表
在品类管理过程中，对于采购和门店，不可能所有品类在一个月内同时实施品类管理，否则可能导致第一个月没有重点，第二个月不可能同步。

制定品类实施计划主要目的是总部和门店统一步骤，包括这个月要做什么，总部要做相应分析，门店也知道总部的安排，要按整体品类进行。

在美宜佳，每个月每个采购员只做一个品类，美宜佳有5个采购员，每个月就做5个品类，这样每个品类一年至少会做两次。

2、进行品类分析
对于品类分析，理论上有很多，但是如何拆分到实际业务中？在美宜佳，分成以下六部分：
(1)品类经营现状分析
包括：总部品类角色定位、市场情况、门店趋势、决策树分析、价格带分析。

在美宜佳，品类分类和商品分类很不同，分为收银台前柜、收银台背柜、地柜、卧柜等。

比如说雪糕、汤圆、水饺都放在卧柜里，虽陈列在一起，却是不同商品，但从品类的角度来看是一样的。

(2)门店分类、角色定位及策略
根据不同区域特点，门店有不同的角色定位。

(3)经营方案的确定
做品类管理要和供应商合作，否则投入人力、物力太多，再者，如果不考虑品牌、供应商，费用就很难完成，所以要引入重点品牌和重点供应商。

供应商的合作策略也和大卖场不同，在大卖场供应商看重铺货率、求量，对于便利店，供应商更多是为做宣传。

(4)商品引进计划：引进的品项、品牌、品种；
(5)商品促销方案建议：促销档期、促销方式；
(6)品类管理讲解：商品委员会和大家沟通，协调各部门工作。

品类的实施步骤
品类实施需要各部门一起行动，下面具体介绍各个部门的工作。

1、商品部
商品部又分为采购组、品类服务组、数据中心。

⑴采购组
每个月的第一个星期一，每个采购员提出自己的品类管理方案，经商品委员会同意后开始实行方案，具体工作如下：
①淘汰目录：收退目录、退货条件；②陈列图的调整：根据门店分类及策略调整陈列图；③门店上下限调整建议：用来控制门店库存，美宜佳主要是加盟店，还是从销售的角度来做，向门店提供商品上下线调整建议；④零售价调整建议；⑤与供应商洽谈生意计划：对于想合作的供应商、品牌定期沟通；⑥商品促销洽谈；⑦商品陈列洽谈；⑧新品引进：商品分品类
类型上架，上一品下一品；⑨品类管理效果分享：有成果后与供应商分享。

⑵品类服务组
品类服务组是负责整个过程实施监督的，具体工作如下：
①跟进检查品类执行情况；②品类管理类型的调整；③根据退货条件对门店库存的处理；④堆头陈列跟进；⑤促销跟进；⑥门店建议汇总、评估后进行调整；⑦品类回顾总结：包括存在哪些问题、如何改进。

⑶数据中心
不是只有信息部做数据分析，因为信息部不熟悉下面的业务流程，所以除了信息部以外，每个部门都有1～2人做数据分析。

数据中心的具体工作如下：
①品类管理实施效果评估：整体类别表现；②品类管理实施效果评估：品牌及供应商表现；③品类管理实施效果评估：管理组及指导员表现；④品类管理实施效果评估：门店表现。

2、管理部
管理部主要做以下四个部分的工作：
⑴门店分类统计
有新方案时，进行门店分类统计，具体如下：
①商品部将该品类执行总体方案，向管理经理和指导员讲解，指导员向职业店长讲解；②商品部提出门店分类方案，指导员给建议，讨论确定分类方案；③指导员和门店一起确认门店类型；④店管部将门店分类确认上传
商品部信息部；⑤特殊门店做特殊处理。

⑵门店盘点安排
每月第一个星期的星期三进行门店盘点，具体如下：
①确认局部盘点商品类别、盘点时间和盘点纪律；②指导员领取商品局部盘点表（不能在门店打印之前）；③店管部发通知到门店，明确盘点商品、盘点时间和盘点纪律；④指导员将盘点表分发到门店，指导门店做好盘点的准备工作；⑤信息部接收盘点数据并及时审核，反馈该次盘点情况；⑥店管部根据信息部反馈情况对特殊店进行处理，确认没盘点门店、及数据差异较大门店原因，安排重新盘点。

⑶门店销售数据分析与执行检查
检查、跟进门店的实际操作，具体如下：
①指导门店引进、淘汰商品，上下限调整、价格调整；②按门店品类类型根据手册建议陈列要求，指导员指导门店规范陈列；③对陈列执行有困难的门店，管理经理安排职业店长协助；④制定品类管理专用检查考核表，对品类经营指标、品类陈列执行进行检查考核；⑤品类管理委员会联合检查，每周检查不低于12个店（两个管理经理）。

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⑷品类效果宣传
具体的宣传形式有：①每次的店长大会；②定期以公告的形式发送品类销售数据到门店；③新门店员工上岗班的宣传；④利用每期文化报作为宣传平台。