太平洋保险寿险营销体制解析
太平洋保险营销策划方案
太平洋保险营销策划方案一、背景分析太平洋保险是中国领先的大型综合保险集团之一，拥有广泛的产品线和庞大的客户群体。
然而，在竞争激烈的保险市场中，太平洋保险面临着市场份额下降、产品销售困难等问题。
因此，制定一套切实可行的营销策划方案，提高太平洋保险的市场竞争力，成为当务之急。
二、目标市场分析1. 市场细分基于太平洋保险广泛的产品线，我们将目标市场进行细分，如下：- 个人市场：包括有稳定收入的中青年白领、家庭主妇、学生等。
- 企业市场：包括大中型企业，如银行、保险、制造业等。
- 农村市场：包括农户、农场、农产品加工厂等。
2. 目标市场选择鉴于太平洋保险在个人市场拥有较高的知名度和客户认可度，我们将个人市场作为重点目标市场。
三、竞争分析太平洋保险在中国保险市场中面临着来自多家竞争对手的竞争压力，如中国平安、中国人寿等。
因此，我们需要对竞争对手进行综合分析，以制定更有效的营销策略。
1. 竞争对手产品分析通过对竞争对手产品的分析，我们发现核心竞争力主要体现在产品价格、保障范围、服务质量等方面。
2. 竞争对手营销策略分析竞争对手在推广渠道、广告宣传、销售人员培训等方面都采取了一系列的营销策略，以吸引客户并提高市场份额。
四、营销策略制定1. 产品定位策略鉴于太平洋保险在个人市场的知名度较高，我们将依托已有的品牌优势，进一步强化太平洋保险在个人市场的领导地位。
同时，针对不同的目标客户，我们将细化产品定位，从而满足不同客户的需求。
2. 客户关系营销策略在现代社会，建立和维护好客户关系是保险公司的关键任务之一。
我们将采取以下策略来加强客户关系：- 建立客户数据库：通过零售渠道和线上平台等收集并整理客户数据，以便于进行更精准的营销活动。
- 个性化定制服务：根据客户需求，定制个性化的保险产品和服务，并及时提供有关的理赔、投保咨询等服务。
- 加强客户培训：通过线上、线下等方式开展保险知识培训，提高客户的保险意识和知识水平。
中国人寿保险的市场营销策略分析
中国人寿保险的市场营销策略分析随着市场经济的不断深入和完善，社会对人寿保险的需求不断增大，人寿保险发挥着越来越重要的作用。
为此店铺为大家整理了中国人寿保险的市场营销策略分析，欢迎参阅。
中国人寿保险的市场营销策略分析篇一(一) 研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。
但目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。
种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。
在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。
因此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。
(二) 研究内容和方法本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。
首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位;与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后，找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题，分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势，得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。
寿险公司BBE 业务模式探讨
SHANGHAI INSURANCE MONTHLY ·APR 寿险公司BBE业务模式探讨陈秀娟尹艳玲王毅牟安然刘博雅周文斌中国太平洋人寿保险股份有限公司一、研究背景近年来，保险行业整体延续稳步发展势头，保费规模稳步增长，持续回归保障本源，业务结构不断优化，渠道转型初见成效。
然而，寿险行业也正经历着严峻考验，作为寿险营销主渠道的个险渠道正面临行业性增长瓶颈，传统的“人海式”经营模式面临代理人增员难、能力提升慢、新单增长难等各种压力。
另一方面，团险渠道也面临竞争加剧、利润收窄的经营压力，团险渠道业务多集中在短期业务，对企业的价值贡献不足。
面对经营中遇到的挑战，行业内许多公司进行了转型与探索，包括引入互联网销售、独立代理人、BBE等新的销售模式。
BBE模式，即Business-Business-Employee模式，自二十世纪七八十年代开始至今，在美国、欧洲、日本和其他发达国家已有了很长时间的发展和积累。
在国内，泰康养老也创新性地引入了这种销售模式，历经20余年发展，形成了自身特色。
国内保险公司也纷纷开始了对这一领域的探索尝试。
BBE是一种销售模式，通过为企业客户提供团体保险保障服务的触点，进一步深耕企业内的个人及家庭客户。
传统的团险渠道的员工福利业务多以一年期产品为主，而BBE模式向职域个人客户销售的则多为长期保险产品，因此，这一模式可以为保险公司带来长期价值贡献。
同时，“一对多”的销售模式提高了生产效率，还能培养一支高素质的队伍，对于帮助行业走出“增员难、高流失率、低产能”的困境具有积极意义。
因此，本文对BBE模式的内涵与特点、国内外经验、盈利模式等内容进行研究，以期为寿险公司开展BBE业务提供参考。
二、BBE模式的内涵和特点（一）BBE模式的内涵BBE模式，又称作BBC（Business-Business-Consumer）模式，在美国称为“职域营销”（Worksite Marketing），日本称为“职域销售”，还有的国家称为“薪水代扣计划”（PayrollDeduction）或“自愿福利计划”（VoluntaryBenefits）。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
营销员体制改革
我国保险营销模式
这种状况既不能满足新 阶段、新形势下人民群众对 保险消费提出的更高要求， 同时也损害了保险业形象， 降低了人们对保险的认同度 和有效需求，导致保险业丧 失可持续发展的经济基础和 社会基础。”
他山之石
日本
上世纪50-60年代期间，日本寿险营销员管 理中也曾出现过类似的问题。
上世纪初，日本寿险公司通常与地方知名人 士订立代理契约，委托有势力的乡绅代理、推销 保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加， 公众对保险的需求日益加大，原本的代理展业方 式已不能满足市场的需求，因此，日本各寿险公 司自上世纪20年代起纷纷引进保险营销员制度。
这也是2010年9月20日保监会出台《关于 改革完善保险营销员管理体制的意见》(下称“保 监会第84号文件”)后，关于营销员体制改革的 第二次专门部署，保监会对营销员体制改革的决 心和勇气也可见一斑。
措施:
员工制与“产销脱离 ”
保监会在意见稿中提出改革目标，力争用5年 左右时间，构建一个保险销售新体系，造就一支 品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队 伍。并提出建议，鼓励公司有选择地与营销员签 订劳动合同、劳务合同等方式；鼓励成立销售公 司或与保险中介的合作，建立稳定的专属代理关 系和销售服务外包模式等。
借鉴日本和中国 台湾经验，我国保险 营销员体制改革的大 幕也已经拉开
并向“员工制”靠拢 ！
2010年，保监会发布《关于改革完善保险营 销员管理体制的意见》（即2010年84号文）被 视为保险营销员管理体制改革的破冰之举。
04月12日，保监会办公厅再次下发“关于征 求对《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思 路和措施(征求意见稿)》有关意见的函》”(保监 厅函【2012】111号，下称“保监会111号文 件”)，又一次将营销员体制改革的话题提风口浪 尖。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
寿险营销葵花宝典
寿险营销葵花宝典一、背景介绍寿险是一种重要的保险产品，旨在为被保险人提供一定期限内的保障和保险金支持。
寿险营销是指通过各种渠道和手段，向潜在客户传递寿险产品的信息，并促使客户购买寿险产品的过程。
寿险营销的成功与否对于保险公司和保险销售人员来说都具有重要意义。
本文将介绍寿险营销的一些关键要点和技巧，以帮助保险销售人员更好地开展工作。
二、寿险营销的重要性寿险产品是人们生活中重要的保障工具之一，而寿险营销则是将这些产品推广给更多的潜在客户的过程。
寿险营销的重要性体现在以下几个方面：1.增加销售额：通过有效的寿险营销策略和技巧，可以吸引更多客户购买寿险产品，从而增加保险公司的销售额。
2.扩大市场份额：通过寿险营销，可以让更多的人了解和购买寿险产品，从而帮助保险公司扩大自己在市场上的份额。
3.建立品牌形象：通过积极主动的寿险营销活动，可以树立保险公司的良好品牌形象，提升公司在消费者心目中的形象和信誉度。
4.帮助客户规划未来：通过寿险产品的销售，可以帮助客户进行未来规划，提供保障和支持，增强客户的信任感和满意度。
三、寿险营销的关键要点要将寿险产品成功推广给潜在客户，以下是一些关键要点和策略：1. 目标客户群体的定位在进行寿险营销之前，需要对目标客户群体进行准确定位。
通过对目标客户群体的年龄、职业、收入水平、家庭状况等因素进行综合分析，可以确定适合他们的寿险产品和营销方式。
2. 客户需求的调研在进行寿险营销之前，需要了解目标客户群体的需求和关注点。
可以通过市场调研、客户问卷调查等方式获取客户的反馈和意见，进而调整和优化寿险产品的设计和销售策略。
3. 优质的产品和服务一个好的寿险产品和优质的服务是寿险营销成功的基础。
保险公司需要不断研发创新产品，提供与之相匹配的服务和赔付承诺，以吸引客户并增强客户持有寿险产品的信心。
4. 多元化的营销渠道通过多元化的营销渠道可以覆盖更多潜在客户。
除了传统的销售代理人和保险柜台销售，还可以通过互联网、手机APP、社交媒体等渠道进行销售和宣传，吸引更多年轻人群体的关注和参与。
寿险公司运作模式
寿险公司运作模式一、引言寿险公司是指专门从事寿险业务的金融机构，其主要业务是为投保人提供保险保障，以应对不可预测的风险。
寿险公司的运作模式涉及产品设计、销售渠道、保费收入、理赔管理等多个方面，下面将就寿险公司的运作模式进行详细阐述。
二、产品设计寿险公司的产品设计是其运作模式的核心之一。
寿险产品通常分为两大类：定期寿险和终身寿险。
定期寿险是指在一定期限内提供保障的保险产品，保障期限到期后，保障终止。
终身寿险则是指提供终身保障的保险产品，保障期限为终身。
寿险公司会根据客户的需求和风险承受能力，设计不同的产品，以满足不同人群的需求。
三、销售渠道寿险公司的销售渠道是其运作模式中不可或缺的一环。
寿险公司通常通过多种渠道进行销售，包括个人代理、团体代理、银行渠道、电销渠道等。
个人代理是指寿险公司与个人代理人合作，代理销售寿险产品；团体代理是指寿险公司与企事业单位合作，通过企业内部渠道销售寿险产品；银行渠道是指寿险公司与银行合作，通过银行柜台销售寿险产品；电销渠道是指寿险公司通过电话销售寿险产品。
通过多种渠道的销售，寿险公司能够更好地覆盖市场，提高销售效率。
四、保费收入寿险公司的保费收入是其运作模式的重要组成部分。
保费是指投保人为购买寿险产品所支付的费用。
寿险公司通过销售寿险产品，获得保费收入。
寿险公司通常会根据客户的年龄、性别、健康状况等因素确定保费水平，以确保保费与风险相匹配。
保费收入是寿险公司的主要收入来源，对于寿险公司的经营和发展具有重要意义。
五、理赔管理寿险公司的理赔管理是其运作模式中非常重要的环节。
理赔是指寿险公司按照保险合同的约定，向符合保险责任的被保险人或受益人支付保险金的行为。
寿险公司通过合理的理赔管理，能够提高客户的满意度，增强公司的声誉。
寿险公司在理赔管理中通常会设立专门的理赔部门，负责审核理赔申请、核实事故情况、支付保险金等工作。
理赔管理的高效与公正，对于寿险公司的运作和发展至关重要。
太平洋保险-主顾开拓PPT课件
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主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
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VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
浅析我国寿险企业营销模式
89浅析我国寿险企业营销模式孙乃岩 吉林广播电视大学于万学 中国人民人寿保险公司【摘 要】改革开放以来，中国保险业迅速发展壮大，特别是寿险行业无论规模还是密度都发生了很大的变化。
这一成绩的取得除了市场环境和经济政策的变化及企业经营机制的变革外，还要归于寿险企业营销模式的不断发展和进步，但随着市场竞争的进一步加剧，现有的寿险营销模式在一定程度上阻碍了其良好发展态势，创新势在必行。
【关键词】寿险业；发展历程；营销模式；创新中国保监会主席项俊波在召开的全国保险监管工作会议上指出：近年来保险业保持了比较好的发展态势，但与经济社会发展的要求和人民群众的期望相比，还有很大差距。
特别是阻碍行业科学发展的一些深层次矛盾和问题不容忽视，需要抓紧时间解决。
在列举的四个突出问题中，其中有三个涉及寿险行业营销管理的问题：第一，行业社会形象亟待改善。
第二，行业发展方式急需转型。
第三，保险人才队伍素质不高。
寿险营销管理的核心在于营销模式的效率选择和提升，由此可见，现有的寿险营销模式已经不能适应现阶段行业的良性发展，探索适合我国国情和经济发展阶段的寿险营销创新模式，已经成为监管部门和企业发展的共同要求。
本文旨在通过寿险行业营销模式发展历程的梳理，深入分析各种模式的利弊，为其在实践中的变革提供理论参考和依据。
一、我国寿险营销模式的发展历程1992年，美国友邦保险公司将个人寿险营销制度引入国内，由此寿险行业营销模式变革之路开启；1999年，第一家专业保险中介机构诞生。
2000年以后，银邮代理蓬勃发展，迅速成为寿险公司第二大业务渠道；中介机构的不断发展壮大，推进了寿险业的市场化进程。
如果将改革开放以后寿险企业的营销模式按时间进行划分，大致可分为三个阶段：传统营销阶段（1978-1992）：一九七八年，我国实行改革开放政策，沉寂多年的保险行业恢复经营。
这一时期由于寿险公司销售险种多为团体险，因此营销模式单一，由公司员工直接面对客户销售，属于直销形式。
保险产品营销方案
保险产品营销方案保险产品营销方案保险产品营销方案是指保险公司为了推销一款特定的保险产品，所采取的一系列策略和方案。
保险公司在制定营销方案时，需要考虑到潜在客户的需求和购买力，制定出相应的营销策略，来吸引客户购买该保险产品。
本文将从以下六个方面，探讨保险产品营销方案。
一、目标客户群体的确定营销方案设计的第一步是确定目标客户群体。
保险公司需要考虑到该保险产品适合哪些客户，比如年龄、职业、收入等等因素，以及客户的保险需求。
只有了解目标客户群体，才能制定出相应的营销策略，来吸引客户购买该保险产品。
二、营销策略制定保险公司制定营销策略时，需要考虑到不同的市场环境和目标客户群体，采取不同的营销手段。
比如，在线营销、线下推广、广告投放等等方式。
不同的营销策略需要考虑到不同的成本和效果，需要综合考虑后再进行决策。
三、保险产品的定价策略保险产品的价格是客户购买的主要考虑因素之一。
保险公司需要根据保险产品的风险评估和成本，来制定出合理的价格。
同时，还需要考虑到市场环境和目标客户群体的购买力，以及竞争对手的价格水平，来确定最终的价格。
四、保险产品的宣传推广保险产品的宣传推广是保险营销的重要环节。
保险公司需要采取不同的宣传策略和手段，来吸引客户的关注和购买。
比如，通过广告投放、网络推广、营销活动等方式，来宣传保险产品的优势和价值，增加客户的购买意愿。
五、客户服务和后续营销客户服务和后续营销是保险产品营销的重要环节。
保险公司需要提供优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务等等。
同时，还需要通过客户数据分析，开展后续营销活动，提高客户的忠诚度和满意度。
六、风险控制和合规管理保险公司在制定营销方案时，需要考虑到风险控制和合规管理的因素。
保险公司需要严格遵守相关法规和政策，保证营销活动的合法性和规范性。
同时，还需要对风险进行评估和控制，防范可能的损失和风险。
综上所述，保险产品营销方案是保险公司推销保险产品的重要方式。
保险公司需要根据目标客户群体、营销策略、保险产品定价、宣传推广、客户服务和后续营销、风险控制和合规管理等因素，制定出合适的营销方案，以获得更好的营销效果。
营销管理--寿险业务经营与管理实务
国际化发展
拓展海外市场，实现国际化发展。例如，与海外保险公 司合作，共同开发跨文化、跨地域的保险产品，满足不 同国家和地区的需求。
寿险业务未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和监管政策的不断变 化，寿险公司需要不断提高自身实力和竞 争力，以应对市场变化和挑战。例如，加 强内部管理、提高风险控制能力等，确保 业务的稳定性和可持续性。
06
参考文献
参考文献
《保险学原理》
详细介绍了保险行业的各个方面，为读者提供 了寿险业务的基础知识。
《寿险产品设计》
涵盖了寿险产品的各个方面，包括产品开发、 定价、销售和售后服务等。
《寿险公司经营管理》
深入探讨了寿险公司的经营策略、管理方法和业务流程。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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寿险业务历史与发展
寿险业务起源于19世纪中叶的 欧美国家。
最初的形式是死亡保险，后来 逐渐发展成为包括生存保险、 生死两全保险和年金保险等在
内的多种寿险业务类型。
随着经济的发展和人们风险意 识的提高，寿险业务逐渐成为 全球金融业的重要领域之一。
02
寿险业务经营
寿险业务市场分析
市场规模
分析寿险市场的总体规模和增长趋势，以及主要竞 争对手的市场占有率。
《营销管理--寿险业务经营 与管理实务》
2023-10-29
目录
• 寿险业务概述 • 寿险业务经营 • 寿险业务管理 • 寿险业务创新与发展趋势 • 案例分析 • 参考文献
01
寿险业务概述
寿险业务定义
太平洋人寿保险培训客户需求分析
18
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
19
针对需求的销售策略（怎么卖）
（一）客户购买心理分析
客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：
解决问题 愉快的感觉
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（二）销售产品的原则
1、以客户需求为导向
想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题
2、把无形的产品变成有形的服务
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（三）销售的四个步骤
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
22
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
10
第三阶段：退休规划期
保障需求：
1、退休后的生活保障。 2、大病保障
以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
6
第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，
设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
总保额建议：总保额约为
年收入10倍左右。
7
第一阶段：单身期间
保险计划
1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
使穷人不受穷，使定价不变穷
太平洋寿险介绍(依据2010年年报更新)20110715
太平洋寿险介绍（2011年3月版）第一部分公司简介中国太平洋人寿保险股份有限公司（以下简称“太平洋寿险”）成立于2001年11月，是中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）旗下专业寿险子公司。
中国太平洋保险是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，2007年12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。
中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。
面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。
太平洋寿险遵循寿险规律，大力发展保障型和长期储蓄型产品，重点拓展个人传统型保险、分红型产品的期缴业务和短期意外险业务；实施差异化的区域发展策略，在巩固优势市场的同时，积极拓展快速增长的潜力市场；围绕提升价值增长的能力，公司加大基础管理和改革创新力度，强化销售渠道建设，加强基础管理和培训支持，推广以客户为中心的产品组合销售模式，实现营销队伍的持续增长和产能提升；完善后援支持和集中运营平台，进一步提升集约化经营水平。
公司业务结构持续优化，新业务价值的增长快于规模增长。
截止201 0年底，公司在全国拥有4069万个个人客户和47万个机构客户，当年实现净利润46.11亿元，公司内含价值706亿元，保费收入879亿元。
资产总额3786亿元。
2010年9月公司注册资本增资为76亿元。
太平洋寿险致力于以客户需求为导向，通过持续的产品创新和服务创新，满足客户多方面的需求。
公司目前开办险种160余个，覆盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域。
太平洋保险公司swot分析
更低的成本和更多样化的产品提高市场竞争力；坚持深化业务结构转 型，从而可持续发展，提高企业价值，提升竞争力。
方式扩大公司规模，增强融资水平，增强公司实力；加强与银行的合 作，在转型期过后夺回银保市场份额；借鉴外资公司管理经验、服务 方式等，提高经营水平；通过多种渠道获得更多金融牌照，参与更多 投资活动。
3.机会（O）
• （1）法律政策环境逐步完善。保险是社会的稳定器， 为了构建和谐社会，充分发挥保险的作用，国家对保险采 取支持政策，制订了一系列保险法律法规，完善制度，加 强监督,促进保险规范发展。 • （2）企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十 年的发展，通过不断的宣传，人们对保险的认识正在逐步 加深，保险意识也越来越强。 • （3）城市化促使客户需求及保险覆盖面提高。近年来 我国经济得到较大发展，公民的基本生活得到满足后，有 更多的剩余资产满足更高层次的需求。保险需求变得多样 化，保险的覆盖面也得到扩大，如近几年发展较快的汽车 保险。 • （4）人口总量促进保险的发展，人口老龄化使寿险、 养老险需求增加。
•
四、 太平洋保险公司的 SWOT矩阵战略
• 步伐，坚持资本优化；开发多样化的保险产品，以满足市场日增的需 求；提高管理水平，进一步提高成本控制水平；加强个人账户资本管 理水平，为客户提供更多能够带来收益的产品服务。 • •
SO（依靠内部优势利用外部机会）：加快金融混业经营
ST（利用内部优势回避外部威胁）：通过更好的服务、 WO（利用外部机会克服内部弱点）：通过合并重组等
文档仅供参考目录?一中国太平洋保险简介?二swot分析?三中国太平洋保险的swot分析?四太平洋保险的swot矩阵战略?五战略上的建议文档仅供参考一中国太平洋保险简介?1
对中国太平洋保险的 SWOT分析
寿险营销规律及报表分析
7562.7
5426.8 4801
2122
3000 1556.6 2000 1000 0 见习业务员
业务员
主任
经理
报表分析的意义和作用 *判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学
各层级业务人员人力一览
450 400
440 349
350 300 250 200 四月末 五月末
121
150
结论： 结论： 访量定输赢
一、寿险营销的规律探讨
2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 从小组人力规模的角度探讨其规律： 公式二： 公式二： 组均保费的小组破零率为80% 80%， 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000 5000元 欲达到小组保费20000 20000元 能为5000元，欲达到小组保费20000元， 需小组人力： 需小组人力：5人。
影响组织营运规模的因素
1、增员与选择 —增主任，增经理 增主任， 增主任 2、育成训练与管理 —主管的追踪与辅导 主管的追踪与辅导 —衔接与晋升培训 衔接与晋升培训 经理人” 3、“经理人”工作状态 —努力的方向与标准 努力的方向与标准
影响组织营运规模的因素
4、组训的工作绩效 —被辅导人的变化 被辅导人的变化 5、组织的营运效率 —组员的破零率 组员的破零率 —组员的人均保费 组员的人均保费 6、公司的经营导向 —不求最大，但求最好 不求最大， 不求最大 —只有更大，才能更好。 只有更大， 只有更大 才能更好。
高脱落的后果-----增员难！ 增员难！ 高脱落的后果 增员难
指标分析
1、活动率： 活动率： ——差勤管理 差勤管理 ——市场活动 市场活动 ——训练手段 训练手段 2、人均产能 ——活动管理 活动管理 ——辅导 辅导 ——训练 训练 ——激励 激励
人寿保险营销策划方案（三篇）
人寿保险营销策划方案一、市场背景分析随着社会的发展和人们收入水平的提高，对于个人风险防范和财富保障的需求也逐渐增加。
人寿保险作为一种重要的风险保障方式，在保险市场中具有广泛的应用。
然而，由于市场竞争激烈，人寿保险公司需要采取一系列的营销策略来提高市场份额和盈利能力。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：中等收入家庭中等收入家庭通常拥有一定的储蓄和财产，对于风险保障和财富传承有一定的需求。
此外，中等收入家庭更愿意花费一定比例的收入购买保险产品。
因此，中等收入家庭是人寿保险公司的主要目标市场之一。
2. 次要目标市场：个体经营者和公司高管个体经营者和公司高管通常承担着较大的风险和责任，对于人身保险和财产保险有着强烈的需求。
此外，个体经营者和公司高管通常比较注重投资和理财，对于理财型人寿保险产品也有一定的需求。
三、营销策略1. 多渠道推广选择多种渠道进行推广，包括线上渠道（官网、社交媒体、搜索引擎推广等）和线下渠道（保险代理人、保险经纪人、销售团队等）。
线上渠道可以通过内容营销、转化率优化等手段吸引用户，并提供在线购买和理赔等便捷服务；线下渠道可以通过培训和激励措施提高销售团队的专业素质和服务水平。
2. 个性化定制产品依据目标市场的需求，开发个性化定制的人寿保险产品。
例如，针对中等收入家庭，可以推出具有健康、养老、教育等特点的综合保障产品；针对个体经营者和公司高管，可以推出以风险保障和理财为主要功能的产品。
3. 建立合作伙伴关系与银行、证券公司、互联网企业等建立合作伙伴关系，共同推广人寿保险产品。
通过与合作伙伴的资源共享和市场整合，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 提供增值服务不仅仅是售卖保险产品，还需要提供用户关怀和增值服务。
例如，提供健康管理咨询，开展健康讲座和体检活动；提供理财规划咨询，帮助客户实现财务目标。
5. 数据分析和精准营销通过数据分析和人工智能技术，了解客户的需求和行为习惯，进行精准营销。
太平洋保险创意营销方案
太平洋保险创意营销方案太平洋保险（Pacific Insurance）创意营销方案一、背景介绍：太平洋保险是一家享有盛誉的保险公司，致力于为客户提供全面的保险服务。
然而，在竞争激烈的保险市场中，创意营销是提高品牌知名度和吸引更多客户的重要手段。
本文将提出一项创意营销方案，旨在巩固太平洋保险在市场上的地位，并吸引更多潜在客户。
二、目标受众：1. 年轻人群体：通过针对年轻人的创意营销，吸引他们购买太平洋保险的产品，培养长期客户。
2. 国际游客：通过向国际游客宣传太平洋保险的特点，吸引他们在旅行期间购买太平洋保险的产品。
三、创意营销方案：1. 线上推广活动：a) 社交媒体活动：利用太平洋保险的社交媒体账号（如Facebook、Instagram等）发布有趣的保险知识、保险案例，吸引年轻人的关注。
同时，通过互动游戏、话题讨论等方式提升用户参与度。
b) 博客合作：与知名博主、旅行博客等合作，在其平台上发布与保险有关的旅行和健康知识，引导潜在客户了解并购买太平洋保险。
2. 线下推广活动：a) 商场展览：在繁忙商业区的购物中心举办太平洋保险展览活动。
展览期间，设立展台向客户介绍太平洋保险的产品，通过抽奖活动吸引参观者的兴趣，同时提供免费健康检查等增值服务。
b) 合作促销：与旅行社、景点等旅游产业合作，为游客提供购买太平洋保险产品的优惠券或折扣，增加购买欲望。
3. 核心信息传达：a) 设计富有创意的广告宣传片，以卡通形象和生动有趣的方式传达太平洋保险的核心信息，例如：“太平洋保险，保护你的平凡生活”或“太平洋保险，陪伴你的每一步”等。
b) 打造有特色的标语，例如：“梦幻之旅，太平洋保险护航”，以引起潜在客户的注意。
四、预期效果：1. 品牌知名度提升：通过创意营销活动，太平洋保险品牌将在目标受众中建立更强的知名度和认知度。
2. 年青人群体吸引：对年轻人而言，保险往往显得沉闷乏味，通过创意营销将传统的保险概念转化为有趣、好玩的形象，吸引年轻人的兴趣，促使他们购买太平洋保险的产品。
保险行业的市场营销和促销策略
保险行业的市场营销和促销策略保险行业是一个竞争激烈的市场，保险公司需要采取有效的市场营销和促销策略来吸引并保留客户。
本文将探讨保险行业中常见的市场营销和促销策略，以及它们的应用。
一、市场调研和目标客户分析在制定市场营销策略之前，保险公司需要进行市场调研和目标客户分析。
市场调研可以帮助保险公司了解行业发展趋势、竞争对手情况和目标客户需求。
目标客户分析则有助于保险公司确定自身的定位和目标市场。
二、多渠道销售和推广保险公司可以利用多种渠道进行销售和推广，如传统的销售代理、电话销售、线上销售和合作渠道等。
多渠道销售可以满足不同客户的需求，并扩大销售覆盖面。
在推广方面，保险公司可以运用广告、宣传和公关等手段来提高品牌知名度，吸引潜在客户。
广告可以在电视、报纸、杂志和互联网等渠道投放，宣传活动可以举办线下或线上的活动来增加曝光度，公关活动则可以与媒体合作，提供有价值的信息和资源。
三、个性化定制和增值服务在市场营销中，个性化定制和增值服务是重要的差异化竞争策略。
保险公司可以通过了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务。
例如，根据客户的年龄、职业和风险承受能力等特点，定制适合他们的保险计划。
此外，保险公司还可以提供增值服务，如紧急救援、健康咨询和在线理赔等。
这些额外的服务可以提高客户满意度，增强客户黏性。
四、建立合作伙伴关系保险公司可以通过与其他企业建立合作伙伴关系来扩大市场份额。
例如，与银行或零售商合作，将保险产品与他们的产品捆绑销售，实现互利共赢。
此外，与其他金融机构、汽车经销商或旅行社等合作，共同开展促销活动，也可以拓展潜在客户群体。
五、客户关系管理保险行业是一个与客户关系紧密相关的行业。
保险公司应建立健全的客户关系管理系统，确保及时有效地与客户进行沟通和互动。
通过个性化的客户管理，保险公司可以提供更好的售后服务，增加客户忠诚度和复购率。
六、选用合适的营销工具和数字化技术在市场营销过程中，保险公司应选用合适的营销工具和数字化技术来提高效率和效果。
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基本法---业务人员成长的阶梯
基本法是寿险营销员的根本大法，对营 销人员的晋升、考核、待遇有着明确规 定，是营销人员的行为规范。
1） 组织发展系列 2） 个人发展系列
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晋升阶梯
培训学员 见习业务员 业务员
业务主任 高级业务主任 资深业务主任
督导 资深督导 见习业务部经理 业务部经理 高级业务部经理 资深业务部经理
4
中国太平洋寿险营销背景介绍—之一
寿险营销制度：指经营人寿保险业务的保险公 司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤， 代表保险人从事有关保险商品销售，收起保险 费，为客户提供相关服务，以赚取佣金的一种 组织分配制度。
寿险营销体制是国际险业普遍采取的经营体制， 欧美、日本、台湾及东南亚地区实行已久。
18
业务员的工作职责
4、按要求参加公司组织的培训及其它活动 5、为客户提供优质的服务 ① 售前咨询 ② 在规定时间内及时送达保单 ③ 在规定时间内保重好续期收费 ④ 根据客户要求协助做好保单保全工作 ⑤ 配合公司做好理赔及给付工作 6、推荐新人并按要求进行辅导 7、完成上级主管布置的其它工作
1998年
2001年
2003年
1991年 1992年 1993年 1995年 1998年 1999年 2001年 2002年 2003年
10
中国太平洋寿险营销发展现状—利润
截止2003年12月末，全系统实现保费收入490.43亿 元，同比增长37.55%其中，寿险公司保费收入 376.74亿元，比上年增长51.29%，实现利润总额 2.51亿。全系统全年实现利润10.50亿元，同比增加 87.49%，。13年来，公司年均业务增长55％左右，年 均利润增长22％以上，近6年年利润增长稳定在30％ 以上。总资产达到916.17亿元,比上年增长34.82%。 良好的经营业绩和在国际国内的良好声誉显示了公司 强大的生命力，也使公司的最终风险偿付能力和整体 竞争优势得到进一步加强。
7.84％
4000多美元 385.4美元
3.2％ 238元
2001～2010： 中国金融服务业腾飞的“保险机会窗”
14
寿险是一份怎样的职业
寿险是特殊的行业 寿险是永远年轻的事业 寿险是神圣的、传播福音的事业 寿险营销是发挥个人潜能、实现自身价
值，提升生活品质的职业 寿险营销是零投资、零风险、一分耕耘、
——关于《领导干部保险知识读本》的批语
2
2000年4月10日
授课目标
通过本课程的学习，使各位学员了解寿 险营销体制的特点和出台背景；认识寿 险营销的发展前景和寿险营销工作性质， 增强从事寿险营销工作 的信心。
3
授课内容
中国太平洋人寿营销背景介绍 中国太平洋寿险营销发展现状 寿险营销发展前景及工作性质 个人寿险业务人员的基本法 寿险业务人员的基本职责 寿险业务人员的培训体系 营销人员利益与保障
5
中国太平洋寿险营销背景介绍—之二
20世纪80年代，人寿保险在中国大陆孕育发展， 1992年，友邦公司进驻上海，拉开了中国寿险 营销的帷幕。1995年，中国太平洋保险公司开 办个人营销业务。
相对世界寿险业几百年的历史，中国寿险如同 蹒跚学步的婴儿，但她身处的是波澜壮阔的中 国经济大潮，沐浴的是新世纪的曙光，她必将 茁壮成长……
一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25 美金的行业
一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万, 江西仅3万人投入的行业
12
2000年，世界寿险业保费收入为15213亿美元，占世 界总保费的62%，在世界保险业乃至世界金融业中 都占有举足轻重的地位，其激活了资金市场，推动 了经济增长，更抚慰着一颗颗受伤的心灵，为千家 万户带来了爱心和保障。
11
寿险业在世界经济中的地位
一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增 的行业
一个占世界500强53个席位,总营业收入11.4%, 总利润10%,资产总值17.7%的行业
一个掌管全球资本40％的行业，且大多占据城 市中央商务区。
一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约 2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业
世界总保费
24437亿美元
15213亿美元（寿险）
13
中国寿险业潜力——前景广阔
1999年，中国寿险总保费收入为88亿美元，占世界 总寿险保费收入的0.5%，与21%的人口比例相比， 极不协调；
从保险深度与密度指标来看，中国寿险业空间巨大
2002年
发达国家
世界平均
中国
保险深度 保险密度
10-15％
6
中国太平洋寿险营销背景介绍—之三
中国经济持续健康发展 百姓收入稳步增长 劳动用工制度的改革 医疗及养老等社会保障体制改革加速
推进 保险消费观念逐步成熟 WTO引入国际同业蜂拥而来
7
中国太平洋寿险营销发展现状——人力
十三年运作全系统内勤员工人数1.87万余人 营销员人数20万余人 全国拥有3200万的客户，涵盖1.2亿人口 。
8
中国太平洋寿险营销发展现状——机构
13年来公司由最初31个业 务部发展到覆盖全国的1038家 经营机构，成为全国性的三大 保险公司之一.
9
中国太平洋寿险营销发展现状—业务
400
376
350
300
250
249 229
200
150
130 125
100
66 50
0
1
2.
991
8
年
7.5 18
1993年
营销管理体制介绍
保险是金融体系的重要组成部分
金融是现代经济的核心。保险是金融体系的 重要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳 定社会、造福人民具有重要的作用。保险事业 在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和 提高全民的保险意识。希望各级领导干部带头 学习保险的基本知识，努力研究和掌握保险工 作的特点和规律、加强对保险事业的领导和管 理，促进我国保险事业更好地为改革开放和社 会主义现代化建设服务。
专务（高级/资深）
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业务员的工作职责
1、履行个人代理保险合同约定的事项 2、遵守《中国太平洋保险公司寿险营销业务人
员管理规定》（简称《基本法》） 3、完成相应的培训、勤务等活动率指标及业务
指标 ① 严格完成公司规定的开发新客户量及拜访量 ② 严格按要求填写工作日志等活动量管理工具 ③ 严格遵守公司的差勤管理制度 ④ 完成《基本法》规定的业务考核指标