超市采购谈判常用的方法和技巧

(3) 第一次要说准。
在谈判中 , 当双方要你提供资料时 , 你第一次要说准确 , 不要模棱 两可 , 含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解 , 应延迟答 复, 切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值 , 以防止波动。
(4) 语言富有弹性谈判过程中使用的语言 , 应当丰富、灵活、富有 弹性。
首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的 厂商。
1、整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用 TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍 公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。
2、媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上 联络电话，地址找寻。
1、开场阐述
谈判入题后 , 接下来就是双方进行开场阐述 , 这是谈判的一个重要 环节。
(1) 开场阐述的要点 , 具体包括
一是开宗明义 , 明确本次会谈所要解决的主题 , 以集中双方的注意 力, 统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益 , 尤其 是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场 , 可以回顾双方 以前合作的成果 , 说明我方在对方所享有的信誉 ; 也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍 ; 还可以表示我方可采取何种 方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的 , 而不是具 体的 , 应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的 意图 , 创造协调的洽谈气氛 , 因此 , 阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
②开放式提问 ;
③婉转式提问 ;
④澄清式提问 ;
⑤探索式提问 ; ⑥借助式提问 ; ⑦强迫选择式提问 ; ⑧引导式提问 ; ⑨协商式提问。 2、提问的时机 ①在对方发言完毕时提问 ; ②在对方发言停顿、间歇时提问 ; ③在自己发言前后提问 ; ①注意提问速度 ; ②注意对方心境 ; ③提问后给对方足够的答复时间 ; ④提问时应尽量保持问题的连续性。 超市采购谈判技巧 ( 四) ：答复技巧 答复不是容易的事 , 回答的每一句话 , 都会被对方理解为是一种承 诺, 都负有责任。答复时应注意 : ①找借口拖延答复。 ③不要确切答复对方的提问 ; ④针对提问者的真实心理答复 ; ⑤让自己获得充分的思考时间 ; ⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题 ; ⑦不要彻底答复对方的提问 ; 超市采购谈判技巧 ( 五) ：说服技巧
3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有 下列方式可以得
超市采购谈判技巧 ( 一) ：入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨 在重要谈判中 , 往往会产生忐忑不安的心理。为此 巧, 采用恰当的入题方法。
, 尤其是谈判新手 , , 必须讲求入题技
1、先谈细节、后谈原则性问题
2、从具体议题入手
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见 , 不但将对方想知道的情况坦诚相告 , 而 且可以适当透露我方的某些动机和想法。
注意正确使用语言
(1) 准确易懂。
在谈判中 , 所使用的语言要规范、通俗 , 使对方容易理解 , 不致产 生误会。
(2) 简明扼要 , 具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限 , 对于大量的信息 , 在短时间内只 能记住有限的、具有特色的内容 , 所以 , 我们在谈判中一定要用简明 扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样 , 才能在洽谈中收 到事半功倍的效果。反之 , 如果信口开河 , 不分主次 , 话讲了一大堆 , 不仅不能使对方及时把握要领 , 而且还会使对方产生厌烦的感觉。
1、说服原则 ①不要只说自己的理由 ; ②研究分析对方的心理、需求及特点 ; ③消除对方戒心、成见 ; ④不要操之过急、急于奏效 ; ⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方 ; ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理 ; ’态度诚恳、平等 待人、积极寻求双方的共同点 ; ⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心 ; ⑧坦率承认如果对方接受你的意见 , 你也将获得一定利益。 2、说服具体技巧 ①讨论先易后难 ; ②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见 ; ③强调一致、淡Hale Waihona Puke Baidu差异 ; ④先谈好后谈坏 ; ⑤强调合同有利于对方的条件 ; ⑥待讨论赞成和反对意见后 , 再提出你的意见 ; ⑦说服对方时 , 要精心设计开头和结尾 , 要给对方留下深刻印象 ; ⑧结论要由你明确提出 , 不要让对方揣摩或自行下结论 ; ⑨多次重复某些信息和观点 ; ⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方 ; 先做铺垫、下毛毛雨 , 不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求 ; 强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益 认同的基础上来接纳你的意见。
超市采购谈判常用的方法和技巧
超市采购谈判常用的方法一、了解谈判 采购谈判的项目包括：“质量、包装、价格、订货量、折扣、付 款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费 用”等等。 但谈判之前，双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的发 展潜力、市场行情、市场份额等，有了一个双方互相认识的过程后， 才可进行实质的谈判。 超市采购谈判常用的方法二、采购员的工作职责 尽最大可能选择和保持丰富的商品品，为顾客提供商品的最大价 值和最好的服务。 培训供应商按照公司的和序来做事。 熟悉市场了解商品： 1: 参加各类商品展示会，了解新商品的动态。 2：去其他零售走势，清除滞销商品，寻找适合自已的商品。 3：了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。 超市采购谈判常用的方法三、找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 ·他要什么商品 ·用什么方式可以找到他要的商品 ·有谁可以供应他这些商品 超市采购谈判常用的方法四、新厂商的开发方式
(2) 对对方开场阐述的反应 , 具体包括 :
①让对方先谈
在谈判中 , 当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解 , 或者当 你尚未确定购买何种产品 , 或者你无权直接决定购买与否的时候 , 你 一定要坚持让对方先说明可提供何种产品 , 产品的性能如何 , 产品的 价格如何等 , 然后 , 你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和 产品定价比较了解 , 有明确的购买意图 , 而且能直接决定购买与否 , 也 不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品 , 然后你在此基础上提 出自己的要求。这种先发制人的方式 , 常常能收到奇效。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 , 在具体的每一次谈判中 , 双方可以首先确定本次会议的谈判议题 , 然后从这一议题入手进行洽 谈。
3、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露 , 影响谈判的融洽气氛 , 谈判时 可以采用迂回入题的方法 , 如先从题外话入题 , 从介绍己方谈判人员 入题 , 从“自谦”入题 , 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况 入题等。
4、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判 , 由于需要洽谈的问题千头万绪 , 双方高级谈 判人员不应该也不可能介入全部谈判 , 往往要分成若干等级进行多次
谈判。这就需要采取先谈原则问题 , 再谈细节问题的方法入题。一旦 双方就原则问题达成了一致 , 那么 , 洽谈细节问题也就有了依据。
超市采购谈判技巧 ( 二) ：阐述技巧
对于不同的谈判对手 , 应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅 , 我 方用语也应十分讲究 , 做到出语不凡 ; 如果对方语言朴实无华 , 那么我 方用语也不必过多修饰。
超市采购谈判技巧 ( 三) ：提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的 意见观点。
1、提问的方式
①封闭式提问 ;