经销商管理究竟管什么

2018年1月22号，台州路桥出差，酒店内，最近在看经销商到底该怎么管，闲来无事便写一段有关经销商到底怎么管理，往看到的同行请指正，当然有些地方是个人其它地方看到认为好的就摘录下来了，哈哈。

经销商的管理最终一句话说完就是利润管理，没有利润谁跟你玩，真正做好经销商利润管理首先要认识经销商，来，看，怎么认识：利润分为两种：一种是和厂家合作期间得到的正当利润，一种就是在市场中操作中得到的不正当利润。正当利润有分两种：1、就是提升销量、扩大市场规模，达到品牌公司的要求所得到的经营利润和厂家返利，这部分叫做显性利润；2、另一种就是按照品牌公司的要求规范，提货积极、努力经营、遵守品牌公司的各项规章制度，由业务争取得到的类似费用补贴、少缴纳资金、增加退货、授信等隐性利润。还有一种不正当利润就是：在市场操作过程中类似串货、虚假费用报账、倒买倒卖、假货、违反厂家规定（例如公司不允许线上销售进行线上销售）。

利润管理方面我认为管理可分为两点：就是帮助代理合理实现利润整长，另外要制止打击不正当利润。当然在管理经销商的过程中，所谓会哭的孩子有奶吃，业务员也要善于了解公司内部各项制度，以及要经营自己的人际关系，提高自己的沟通水平，获得领导信任自然就能多获得资源帮助自己的代理商，但同时要也要告诉你的代理商利润来源于市场并非来源于厂家，厂家的资源是帮助你做销售的，我帮你申请资源的的同时你能帮我带来什么，堵住代理商的不正当利润是

为了让代理商能长久健康的城成长，学会更多的运营能力，而不是一味的用外门邪道。

说了半天，业务具体怎么管理代理商呢，个人认为分为几点：一、业务要给到代理商指定利润方案：所谓利润方案就是怎么帮助你的代理商赚钱，当然分不同的情况，所谓省代级别的大代理商：你要告诉他怎么遵守公司制度、怎么按照厂家要求去布局发展规划，当然这个你要考虑怎么作他和老板为中间的桥梁，跟厂家争取利润、向市场要利润；中间级别代理商：你要告诉他怎么建立组织结构、怎么学习周边做的好的代理商、怎么去布局市场；小的代理商：你要告诉他怎么运营、帮他把控资金风险、把控库存风险。二、业务要给到代理商目标管理，所谓目标管理就是定目标，目标要根据市场潜力规划、说到市场潜力规划有有点扯淡了，插一句：业务要由两个表：所辖区域商场表、所辖区域意向客户表，你要清楚你区域内哪些场子可以做，哪些不可以做，这样你才可以给代理商定目标，然后根据往年业绩、市场机会、代理商库存情况进行合理制定目标，当然要充分跟代理商沟通，你要了解代理商的销售、库存、资金、如果低于或者高于这个目标会有哪些风险，说白了你要告诉他你看到的风险，当然你指望每一个代理商每个季度都会均匀整长，这样不但害他也害了你，但老板要你区域每个季度增长，怎么办呢，首先要做的就是找出潜力整长点，再去进一步布局，目标定好沟通好，接下来就是要进行目标跟进，每个月进行目标分析，告诉他提醒他风险，当你发现他没有完成这个月目标是你要找出哪里出了问题，货品、人员、资金、市场、竞品等等，

然后再找出解决方案，不要到了订货会才开始做目标预算。三、业务要懂得代理商强弱管理：永远不要一家独大，平衡，这个社会需要平衡，代理商同样需要平衡，区域内多放一个代理商、轻微的串货是有利于代理商成长的，可以刺激两个代理商同时整长，厂家进一步扩大规模，但任何时候不能让一个代理商成长到无法控制，所谓店大欺客，一旦他大起来，就会提过分的要求，记住厂家和代理商的利益既是对立又是统一的，再好的合作伙伴也不能凌驾于公司之上。

最后，在说一点做业务管理终端怎么干吧，首先，你要由一张区域终端图，这个业务自己要布局好，从哪里开始，这里就有说要怎么去找代理商了，当然一两句也说不完，后面再写吧，所谓终端图，你要了解所辖区域内所有的店铺的位置、面积、销售、成本、盈利情况，这个要烂透于心才行，达到张口即来，另外，经常巡店，告诉你的终端要怎么陈列、何时促销、怎么促销、怎么订目标、了解他们的库销比、连带率、售罄率、周转率、坪效、竞品信息等等，还有，就是制定自己区域内的表格：所辖区域商场表、所辖区域意向客户表、所辖区域终端店铺表、所辖区域竞品信息表，知己知彼方能百战不殆，零售其实不难，只不过要勤快，最后，就是要定期、定目标、定标准，打造终端系统化，市场的竞争最终就是终端的竞争，谁掌握了终端，谁就掌握的主动权和话语权。

最后补充一点，做业务要勤于学习，学习专业知识、学习市场知识、管理知识、培训知识，多涉猎一些读物提高自己的综合素养，注意自己的形象特别是专业形象，最后人品要正，可以世故做事，但要

正直做人。区域业绩上面记住：要比你的同事好、比你的上一季好、比竞争对手好，这样你就是一个好的业务了。