定位理论学习笔记定位战略

第二部分

定位战略

一、定位的几种方法

1.抢先定位

在无人进入时，抢先确立独一无二的市场地位，作

为品类开创者在顾客心智中成为该品类或某一特性

的代表形象。

2.关联定位

即“傍大款”，提升自己。如广告语“北用友，南金

蝶”。

3.对立定位

找到龙头老大的弱点，突出自己的不同，就是“对

着干”。比如：针对奔驰的乘坐舒适性，强调宝马的

驾驶操控性，以“终极驾驶机器”对决“终极乘坐

机器”。

二、如何定战略

1.战略的定义

根据定位理论，战略就是以定位为核心，对运营活动进行取舍，建立独特的配称体系。故没有取舍，就没有战略。

2.战略配称

所谓配称，就是根据取舍配置企业资源，实现认知优势，

并最大限度的张扬和利用之。

如果说定位是瞄准顾客心智的钉子，战略配称就是充满势能的锤子。

定位是企业的决策标准，据此可判别无效动作。很多企业的无效动作会达到80%以上。

顾客对品牌的记忆会和具体的品项联系在一起，这就是代表性品项，这是企业打造品牌的关键点。

战略配称的内容通常会包含产品、价格、目标客户、渠道、市场、广告、公关、研发等。不同企业，不同定位。

三、四种战略模型

1.进攻战：通常为市场中的第二名采用。要遵循三大原则。

之一，借势原则：充分考量对方的强项，借力打力，

在进攻中实现敌愈强，我愈利。

之二，防范原则：强势的反面即弱点。针对弱点出击，

令对方无法还手。“善攻者，敌不知其所守”。

之三，兵力原则：尽量收缩战线，缩小进攻点，不能

分散兵力。如林彪用兵，总是以六比一对敌。

2.侧翼战：常为市场中的第三、四、五名商家使用。

之一，最佳的侧翼战应选择无争地带进行，即在市场中

寻找夹缝而突击。

之二，战术奇袭应作为计划中最重要的一环。

之三，追击与进攻同等重要。一旦取得成果，就不断加

码、强化。

3.游击战：为市场的小企业所用，应同时遵循兵力原则和

防御优势原则。

之一，找到一块小得足以守得住的阵地。

之二，无论多少成功，也不能像市场老大那样行动。不能搞复杂化，不能搞多层级。保持小企业的优势：灵活。

之三，随时准备转移。

4.防御战：这是市场老大每时每刻都面临的局势。

之一，只有市场领导者才能打防御战。

之二，最佳的防御战就是有勇气进行自我攻击。只有如此，才能保持品牌热度，提高竞争壁垒，提升行业水准，进而实现自我完善。

之三，面临大的进攻时必须予以封锁。