如何做好顾客异议的处理技巧
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如果顾客提出的异议模棱两可、让人费解或者是因不想买商品而提出，我们可以暂时保持 沉默
有些不能讲清的问题或没有足够事实可以有效回答的问题一样要暂时保持沉默 明知顾客发难时，不要针锋相对，对于一些有争论的话题，或显然没有正确性的问题我们 可以不予回答
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处理异议的原则
事先作好准备工作 顾客提出的问题是有规律的，无非就是功能、价格、售后等方面，要工作中不断学
习和总结才行 选择恰当的时机
顾客异议尚未提出时，经验丰富的促销员就能察觉到顾客有异议，立刻主动解答，避免因 纠正顾客而引起顾客的不快
绝大多数情况是顾客提出问题后立刻给予解答，这表现了对顾客的尊重，可以促进购买并 了解需求
争辩是销售第一大忌 占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大
给客户留面子 不能对顾客的意见表示轻视 不能生硬的回答顾客 不要显示自己比顾客知道更多 表示同意顾客的某些观点
练习： 仔细体会下面两句话表达的情感： “是的，这件产品价钱比较高，但是，它比市场上其他产品经久耐用。” 这句话是不是感觉到辩解的意味 “是的，这件产品价钱比较高，而且，也比市场上其他产品经久耐用。” 是不是有表达我们产品品质高档的意味
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嫌货才是买货人 客户提出异议是销售中必然的现象 顾客的异议既是销售的障碍，同时也是成交的机会 顾客对产品提出异议，证明顾客在思考你的建议，并希望进一步了解，他感 兴趣才会挑剔
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顾客异议的处理技巧
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为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学 习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培 训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级 的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程， 学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特 别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
以下情况必须反驳 对企业的服务诚信有怀疑时 顾客引用的资料不正确，会损害公司利益时 顾客：“你们的售后太差了” 促销员：“真对不起，您遇到的一定是个案，我们一项把服务看做是最重要的事情，
您能说一下具体的情况吗，我看看能帮您做些什么？” 忽视法
顾客问的问题与实际销售无关，不重要或者就是开玩笑的问题 我们可以微笑点头、或者赞扬“您真幽默”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
太极法 顾客拒绝的原因正是他想买的原因，就好象太极中的借力使力 顾客：“别人都说你们的洗衣机使用时噪音很大。” 促销员：“是的，正是因为我们的洗衣机转速快，功率大，衣服才洗的干净，所以噪音大一点。 滚筒带动水和衣服旋转一定是要发出声音的，工作原理都差不多，不同品牌的噪音水平也
不会相差太多”。 直接反驳法
可以把握住客户真正的问题点
询问法运用的好，必然带有请教的意味，可以 制造良好的气氛
顾客思考问题的同时，也为我们思考对策赢得 了时间
主动提出问题和顾客探讨，给顾客讲话的机会。 我们可以得到更多信息
“为什么”三个字是促销语言的利器
可以询问顾客真正的需要，
可以打破僵局，起到柳岸花明的效果 当对方已经否定你时候，一句“为什么”可 以使谈话继续
蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路 径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快 乐而培训 为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了 多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具 培训费的增值税专用发票
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FFF法 销售在于改变顾客的原有观点，让他认同促销员和商品，3F法是站在顾客角度考虑问题的方法 Feel (感觉) Felt (感受） Find（发现） 顾客：“你家产品的价格太高了”。 促销员：“我明白您的感觉，很多客人刚开始和您的感受是一样的，通过使用他们才发现， 我们的产品寿命比别的产品长，比买其他的产品更划算”。
是的...如果.. 在不否定顾客的前提下，提出另外的可能性的方法 千万不要用“是的..但是..”这样有否定意味的话 顾客：“我今天只是随便转转的，就没带钱” 促销员：“是的，我理解您现在的心情，如果您不愿意错过这次购买机会，可以先预付100元定金，等
送货上门您再付剩下的钱”。
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客户异议的处理技巧
询问法
也许顾客想买东西，但是心理没有底。顾客也许都不知道自己想问什么， 这给我们抓需求带来了困难，
例如：“你们冰箱的压缩机真的是韩国进口的吗？”回答“是”并不能解 决问题。这时候就需要主动询问来确定需求
询问法的优点
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