目标导向的绩效考核课件
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目标导向的绩效管理
目录
01
问题分析
02
理论介绍
03
实操讲解
问题讨论:以下四种方法那种能管住人?
• 人能否管住人? • 事能否管住人? • 制度能否管住人? • 目标能否管住人?
管理学大师彼得.德鲁克留给我们的 经典理论
• 并不是有了工作才有目标，相反，只有有了目 标才能够确定每个人的工作。
• 管理者工作的基本点就是完成任务以实现企业 目标
表现卓越？ （4）要达成我们的目标，我们的员工应如何学习与成长？
ABC公司战略目标的规划（范例工具）
（1）不同产品营收比例增长（销 售比例增长10%） （2）毛利率（40%） （3）销售达成率率（100%）
（1）客户保持率（提高10%） （2）客户满意率（提高10%） （3）重点产品增长率（15%）
• 某公司为了在西南市场赢得一席之地，委派x到重庆任 分公司销售经理，x上任后身先士卒、努力工作，但销售绩效 为0，这种情况还没有结束，直到第六任经理y上任后才打破 了这种局面。对于x君以及其他5位经理人员该如何评价？
2、如何选择指标
• 绩效管理指标确立的导向
– 第一 财务导向 – 第二 目标导向 – 第三 问题导向 – 第四 战略导向
财务
个人成长
（1）员工销售力（提升25%） （2）主要员工保留率（90%） （3）主要管理人员的能力提升 （4）信息系统的实施能力提升
运营 客户
（1）新产品开发同期（2个/月） （2）质量改进率（提升2%） （3）最佳库存量（减少10%） （4）订单完成率（95%）
.公司层级关键绩效指标来源架构图
• 目标翻译转化与分解过程包括三个核心 步骤：
• （1）寻找驱动战略地图的强相关部门, 让目标落实到每一个部门；
• （2）翻译转化与分解每一个指标,建立 目标体系图,使每一个指标达到可操作,可 实现,可控制；
• （3）对指标进行定义；
1、强相关部门的确定方法(举例)
指标的分类
• 结果指标 • 行为指标
结果指标 (What)KPI
行为指标 (How)C PI/KBI
绩效
3、制定目标的SMART原则
▪ 具体 —— SPECIFIC ▪ 可测量 —— MEASURABLE ▪ 可实现 ，具有挑战性 —— ATTAINABLE ▪ 结果导向 —— RELEVANT ▪ 有时间限制 —— TIME-BASED
• 分析成本结构的20/80
– 80%（采购部的采购成本、生产部的产品报废成本） – 20%（研发成本、办公费用成本、销售成本、员工加班成本）
• 对照标杆，确定短板
– 采购成本 – 产品报废成本 – 办公费用成本
• 确定最终强相关部门
– 采购部（降低采购成本） – 生产部（降低产品报废成本） – 行政管理部（降低办公费用成本） – 财务部（负责建立成本预算及控制系统）
• 员工个人指标的3个层测
– 结果类 – 行为类 – 能力类
销售目标分解——具体破解（举例）
销售净利润增长率
销售净收入增长率
成本总额降低率
销售增长率
价格增长率
账款回收率
市场占有率
销售费用降低率 管理费用降低率
净利润=销售收入-成本总额+其他利润-所得税 销售收入=销售量x产品单价
案例：“降低成本指标”该由谁负责？
• 1、搜集资料 • 2、经营环境与竞争优势分析 • 3、确定年度重点目标与年度策略 • 4、预算会议 • 5、组织调整 • 6、确定部门目标与计划 • 7、确定预算表 • 8、执行计划与业绩考核 • 9、按月编制实绩与预算表 • 10、调整计划、策略、人员及预算标准
企业应重点考虑的目标
• 目标利润
席”。
4、让员工认同目标的2个要点
• 科学性
– 符合SMART要求 – 收入机会均等
• 难度 • 数量
• 符合人性
– 制造竞争意识 – 鼓励员工自我实现 – 标杆管理 – 有效化解员工抱怨—目标沟通及目标实现沟通
二、目标导向的绩效管控五步曲
•
战略地 图建立
目标 分解
绩效 计划
绩效 考核
绩效成 绩应用
• 效率指标（1、成本率下降%；2、应收帐款回 收天数下降多少天；3、产品存货天数下降多 少天；4、平均每人生产率上升%；5、销售费 用率下降多少；6、产品合格率上升多少；7、 退货率下降多少；8、管理费用的下降%；9、 客户的有效投诉下降；10、销售目标达成率； 11、新产品导入市场多少项。)
第二部曲:目标的翻译转化与分解
4-3
SMART练习
❖ 1、减少浪费支出 ❖ 2、十月底前完成客户资料修正 ❖ 3、每年营业总额9000万元以上 ❖ 4、每日增加5名客户电话 ❖ 5、明年增加20%工作绩效 ❖ 6、提高5%营业额 ❖ 7、十二月底前完成语音查询系统 ❖ 8、加强服务品质与待客礼貌 ❖ 9、强化思考逻辑反应力 ❖ 10、提高10%忠诚度 ❖ 11、30岁的小王说：“50岁前当上国家主
• 规划、指导与控制被管理者的行为的应该是绩 效目标而不是他的老板。
一、目标导向的 绩效管控模式
1、员工的三大魔鬼问题
• 如果我努力了,是否有绩效?
• 如果我有绩效,企业是否会给我奖励?
• 如果企业给我奖励,是否符合我的期望?
两个小案例：
• 某公司为销售后勤人员制定评价标准时，分了20多项60 多个子要素，而且赋予了相应的权重，主管人员感觉到易于 操作。但是令人费解的是，对员工评价时事与愿违，大家评 价都差不多，87分良好，为什么我86.5就是一般？（问题出 在那里？）
股东权益报酬率 总资产报酬率
财务杠杆作用
速动比率 利息保障倍数
净利率
总资产周转率
营业收入成长率 固定资产周转率
资金积压期间 应付账款周转率
存货周转率 应收账款周转率
所得税费用率 营业外费用率 财务费用率 管理费用率 营业费用率 产品成本率
会不会赚钱
钱从哪里来
会不会做生意
明天会不会倒闭
策略性的预算程序
第一部曲：战略破解-主要目标来源
• 战略地图就是利用平衡积分卡将战略转化为可衡量和 分解、并且具有一定内在逻辑关系的指标和事wenku.baidu.com的组 合。
• 平衡积分卡是战略实施工具，它包括四个最基本问题： （1）要使我们的股东满意，我们应达到什么样的财务指
标？ （2）要达成我们的财务指标，我们必须满足客户的价值
主张？ （3）要使我们的股东和客户满意，那些流程和活动必须
目录
01
问题分析
02
理论介绍
03
实操讲解
问题讨论:以下四种方法那种能管住人?
• 人能否管住人? • 事能否管住人? • 制度能否管住人? • 目标能否管住人?
管理学大师彼得.德鲁克留给我们的 经典理论
• 并不是有了工作才有目标，相反，只有有了目 标才能够确定每个人的工作。
• 管理者工作的基本点就是完成任务以实现企业 目标
表现卓越？ （4）要达成我们的目标，我们的员工应如何学习与成长？
ABC公司战略目标的规划（范例工具）
（1）不同产品营收比例增长（销 售比例增长10%） （2）毛利率（40%） （3）销售达成率率（100%）
（1）客户保持率（提高10%） （2）客户满意率（提高10%） （3）重点产品增长率（15%）
• 某公司为了在西南市场赢得一席之地，委派x到重庆任 分公司销售经理，x上任后身先士卒、努力工作，但销售绩效 为0，这种情况还没有结束，直到第六任经理y上任后才打破 了这种局面。对于x君以及其他5位经理人员该如何评价？
2、如何选择指标
• 绩效管理指标确立的导向
– 第一 财务导向 – 第二 目标导向 – 第三 问题导向 – 第四 战略导向
财务
个人成长
（1）员工销售力（提升25%） （2）主要员工保留率（90%） （3）主要管理人员的能力提升 （4）信息系统的实施能力提升
运营 客户
（1）新产品开发同期（2个/月） （2）质量改进率（提升2%） （3）最佳库存量（减少10%） （4）订单完成率（95%）
.公司层级关键绩效指标来源架构图
• 目标翻译转化与分解过程包括三个核心 步骤：
• （1）寻找驱动战略地图的强相关部门, 让目标落实到每一个部门；
• （2）翻译转化与分解每一个指标,建立 目标体系图,使每一个指标达到可操作,可 实现,可控制；
• （3）对指标进行定义；
1、强相关部门的确定方法(举例)
指标的分类
• 结果指标 • 行为指标
结果指标 (What)KPI
行为指标 (How)C PI/KBI
绩效
3、制定目标的SMART原则
▪ 具体 —— SPECIFIC ▪ 可测量 —— MEASURABLE ▪ 可实现 ，具有挑战性 —— ATTAINABLE ▪ 结果导向 —— RELEVANT ▪ 有时间限制 —— TIME-BASED
• 分析成本结构的20/80
– 80%（采购部的采购成本、生产部的产品报废成本） – 20%（研发成本、办公费用成本、销售成本、员工加班成本）
• 对照标杆，确定短板
– 采购成本 – 产品报废成本 – 办公费用成本
• 确定最终强相关部门
– 采购部（降低采购成本） – 生产部（降低产品报废成本） – 行政管理部（降低办公费用成本） – 财务部（负责建立成本预算及控制系统）
• 员工个人指标的3个层测
– 结果类 – 行为类 – 能力类
销售目标分解——具体破解（举例）
销售净利润增长率
销售净收入增长率
成本总额降低率
销售增长率
价格增长率
账款回收率
市场占有率
销售费用降低率 管理费用降低率
净利润=销售收入-成本总额+其他利润-所得税 销售收入=销售量x产品单价
案例：“降低成本指标”该由谁负责？
• 1、搜集资料 • 2、经营环境与竞争优势分析 • 3、确定年度重点目标与年度策略 • 4、预算会议 • 5、组织调整 • 6、确定部门目标与计划 • 7、确定预算表 • 8、执行计划与业绩考核 • 9、按月编制实绩与预算表 • 10、调整计划、策略、人员及预算标准
企业应重点考虑的目标
• 目标利润
席”。
4、让员工认同目标的2个要点
• 科学性
– 符合SMART要求 – 收入机会均等
• 难度 • 数量
• 符合人性
– 制造竞争意识 – 鼓励员工自我实现 – 标杆管理 – 有效化解员工抱怨—目标沟通及目标实现沟通
二、目标导向的绩效管控五步曲
•
战略地 图建立
目标 分解
绩效 计划
绩效 考核
绩效成 绩应用
• 效率指标（1、成本率下降%；2、应收帐款回 收天数下降多少天；3、产品存货天数下降多 少天；4、平均每人生产率上升%；5、销售费 用率下降多少；6、产品合格率上升多少；7、 退货率下降多少；8、管理费用的下降%；9、 客户的有效投诉下降；10、销售目标达成率； 11、新产品导入市场多少项。)
第二部曲:目标的翻译转化与分解
4-3
SMART练习
❖ 1、减少浪费支出 ❖ 2、十月底前完成客户资料修正 ❖ 3、每年营业总额9000万元以上 ❖ 4、每日增加5名客户电话 ❖ 5、明年增加20%工作绩效 ❖ 6、提高5%营业额 ❖ 7、十二月底前完成语音查询系统 ❖ 8、加强服务品质与待客礼貌 ❖ 9、强化思考逻辑反应力 ❖ 10、提高10%忠诚度 ❖ 11、30岁的小王说：“50岁前当上国家主
• 规划、指导与控制被管理者的行为的应该是绩 效目标而不是他的老板。
一、目标导向的 绩效管控模式
1、员工的三大魔鬼问题
• 如果我努力了,是否有绩效?
• 如果我有绩效,企业是否会给我奖励?
• 如果企业给我奖励,是否符合我的期望?
两个小案例：
• 某公司为销售后勤人员制定评价标准时，分了20多项60 多个子要素，而且赋予了相应的权重，主管人员感觉到易于 操作。但是令人费解的是，对员工评价时事与愿违，大家评 价都差不多，87分良好，为什么我86.5就是一般？（问题出 在那里？）
股东权益报酬率 总资产报酬率
财务杠杆作用
速动比率 利息保障倍数
净利率
总资产周转率
营业收入成长率 固定资产周转率
资金积压期间 应付账款周转率
存货周转率 应收账款周转率
所得税费用率 营业外费用率 财务费用率 管理费用率 营业费用率 产品成本率
会不会赚钱
钱从哪里来
会不会做生意
明天会不会倒闭
策略性的预算程序
第一部曲：战略破解-主要目标来源
• 战略地图就是利用平衡积分卡将战略转化为可衡量和 分解、并且具有一定内在逻辑关系的指标和事wenku.baidu.com的组 合。
• 平衡积分卡是战略实施工具，它包括四个最基本问题： （1）要使我们的股东满意，我们应达到什么样的财务指
标？ （2）要达成我们的财务指标，我们必须满足客户的价值
主张？ （3）要使我们的股东和客户满意，那些流程和活动必须