兰瑟面对面顾问式销售zx
面对面顾问式销售
无购买能力，有购买需求。
寻找准客户三原则
随时随地寻找准客户
巧妙运用人际关系
记得250原则
人人都会有需求
年轻人
中年人
老年人
男人
女人
建立良好的人脉关系
心怀大志，修身养性。《礼记.大学》“欲治其国者， 先治其家，欲齐其家者，先修其身” 五常：礼、义、仁、信、智； 五伦：父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、 朋友有信； 不必怕情，不必矫情，更不能绝情； 不责人小过，不提人隐私，不念人旧恶。
示范工具要齐全； 示范同时要讲解产品的FAB； 要与对方互动； 制造惊奇效果。
第九节快速成交
心理信念准备
成交的关键是要敢于成交；
成交总在五次拒绝之后； 只有成交才能帮助客户；
成交工具准备
会员资料申请表、单据、笔、计算器、价格单等; 产品及促销资料； 适合的环境和场合； 人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场 合不对不谈；
进入开场白的方式
FORM法则:F：家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 利用个案设计卡或检测设备。
NEADS公式：
N：现在 使用什么同类产品？E：满意 哪里比较满意？A： 不满意 哪里比较不满意？D：决策者 谁负责这件事？S：解决 方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
进入开场白的方式
电话邀约的准备 名单；
精心准备电话脚本；
异议处理的回答；
电话邀约步骤
说明身份；
说明目的和约请面谈； 克服拒绝借口； 确认时间和地点。
电话邀约的注意事项
通话时要保持正确的态度和姿势； 勿在电话内说明产品、公司、制度等； 通话要热情、真诚、兴奋、放松； 致电时间勿长3分钟即可； 自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意； 私人电话要避开晚饭时间； 必须夜晚打电话，应事先打声招呼； 日期、时间应再三确定；
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售中国式销售宝典，倍增你的赚钱能力。
周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售，更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展，客户获得产品信息的途径起来越多，如网络、电视广告、DM 等，传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。
与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比，客户更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为，客户在买卖过程中买的就是感觉。
因此，传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户，传统的销售模式业已受到挑战。
作为现代营销的最先进理念，面对面顾问式实战销售模式应运而生。
面对面顾问式实战销售是作者经过18 年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。
传统销售理论认为：客户是上帝，要卖给“上帝”性能好、价格低的产品，“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。
而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。
顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务，使客户能够正确使用及发挥产品的价值，给客户带来好处和快乐，而销售就是要将以上内容提供给客户。
如何扮演好销售都和顾问这两种角色，正是本书所探讨的内容。
不仅有道理，更有技巧销售，可大可小，大可做跨国集团，小可做一针一线。
销售不等于“卖东西”，不是随随便便就能成功的。
在实际中，很多销售人员拼命地预约，一见客户就迫不及待地讲解，跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户，可客户就是不买账。
究其原因，这些销售人员并懂得销售。
销售作为一门学问，是有道理的。
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售简介面对面顾问式实战销售是一种以面对面的方式进行销售的策略，通过与客户进行沟通和交流，顾问式销售人员可以更好地了解客户的需求并提供更贴心的解决方案。
本文将介绍面对面顾问式实战销售的重要性以及如何进行有效的销售交流。
面对面顾问式实战销售的重要性面对面顾问式实战销售相比于其他销售方式具有许多优势。
首先，面对面销售可以建立更加亲密和信任的关系。
通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和痛点，并提供个性化的解决方案，增加客户对产品或服务的信任度。
其次，面对面销售可以更好地传递产品或服务的价值。
销售人员可以通过详细解释产品或服务的特点和优势，用实际案例或数据来支持自己的观点，使客户更加理解和接受。
此外，面对面销售可以提供更好的售后服务。
销售人员可以解答客户的疑问，提供技术支持，并保持与客户的良好关系，使客户得到更好的购买体验。
面对面顾问式实战销售的基本步骤面对面顾问式实战销售的成功取决于有效的沟通和销售技巧。
以下是面对面顾问式实战销售的基本步骤：步骤一：准备工作在面对面销售之前，销售人员需要进行充分的准备。
首先，需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并与公司的销售目标相匹配。
其次，需要对目标客户进行调研，了解其需求和痛点，以便提供个性化的解决方案。
最后，需要准备足够的销售资料和演示文稿，以便在销售过程中使用。
步骤二：建立联系在进行面对面销售时，首先需要与客户建立联系。
可以通过电话、邮件或其他方式预约面谈时间，确保客户有充足的时间来与销售人员交流。
在面谈开始时，销售人员应友好地打招呼，并介绍自己和公司的背景。
步骤三：了解需求了解客户的需求是面对面销售的关键。
销售人员应主动询问客户的需求和问题，并认真倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并回答客户的疑问。
步骤四：提供解决方案根据客户的需求，销售人员应提供个性化的解决方案。
销售人员应清晰地说明产品或服务的特点和优势，并与客户分享实际案例或数据来支持自己的观点。
试议面对面顾问式销售
试议面对面顾问式销售面对面顾问式销售是一种常见的销售模式，它涉及顾问与客户直接的互动对话。
这种销售方式在许多行业中都得到了广泛应用，特别是在高价值产品和服务的销售中。
然而，面对面顾问式销售并非是适用于所有情况的销售方式，因此在采用之前应该仔细考虑其优缺点。
首先，面对面顾问式销售的最大优势是能够提供个性化的服务。
顾问可以根据客户的需求和偏好，定制相应的销售方案。
这种个性化的销售策略往往能够更好地满足客户的需求，并为客户提供更具价值的产品和服务。
此外，面对面销售还可以通过直接的交流，建立起更紧密的关系，增加客户的忠诚度。
其次，面对面顾问式销售也有一些不可忽视的缺点。
首先，这种销售方式需要大量的时间和精力投入，因为顾问需要与客户进行面对面的会谈和交流。
如果销售团队规模较小或客户数量较多，这种销售方式可能会导致资源不足，影响销售效率。
其次，面对面顾问式销售还存在着局限性，它可能无法满足客户的时间和地点的灵活需求。
特别是对于繁忙的客户或地理位置较远的客户来说，面对面的销售方式可能并不方便和可行。
最后，随着科技的发展，许多行业已经采用了更多线上销售渠道。
例如，通过电子邮件、在线聊天和视频会议等方式进行销售，可以降低成本，提高效率，并满足客户的时间和地点要求。
这种线上销售方式也可以借助人工智能和大数据分析等技术，实现更智能化和个性化的销售体验。
总的来说，面对面顾问式销售是一种有利于提供个性化服务的销售方式，但也存在着一些局限性。
在选择销售模式时，必须综合考虑公司资源、客户需求以及市场趋势等因素，找到最适合自己的销售策略。
同时，也应该与时俱进，积极借助科技手段，不断创新和优化销售方式，提升销售效果。
面对面顾问式销售作为一种传统的销售方式，尽管在现代社会中面临着一些挑战，但它仍然具有许多优点和应用场景。
首先，面对面顾问式销售可以构建信任和关系。
与客户进行面对面的沟通可以更好地建立起信任，并为双方创造一种更加亲密的联系。
面对面顾问式销售--lqlinte
十三、富兰克林成交法; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解
你的感觉，很多人第一次看到我们的价格 也这样觉得他们后来发现。
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面对面顾问式销售--lqlinte
九.转介绍
¨ 确认产品好处. ¨ 要求同等级客户 ¨ 转介绍要求一至三人. ¨ 了解背景. ¨ 要求电话号码.当场打电话 ¨ 在电话中肯定赞美对方. ¨ 约时间地点. ¨ 不成交同样要求转介绍
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假如你不好好的 关心顾客.服务顾客 你的竞争对手乐意代劳
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•销 售 原 理及 销售关键
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面对面顾问式销售--lqlinte
销售过程中销的是什么?
销?
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自已
产 品 与 顾 客 之 我卖的不是
间有一个重要的桥 我的雪佛兰汽 梁---销售人员本身； 车,我卖的是我 贩卖任何产品之前 自己--乔吉拉德 先贩卖的是你自已
五、为什么我的 客户不买？
六、谁跟我抢客 户？
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不良客户的七种特质
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一 凡事持否定态度
¨ 1、 信心是任何购买的关键；
¨ 2、 行动之后比行动之前好； ¨ 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去
购买； ¨ 4、 凡事百般挑剔，难以相处；
面对面顾问式销售实战培训
面对面顾问式销售实战培训在面对面顾问式销售实战培训中，销售人员接受专业销售顾问指导，并通过模拟销售场景来积累经验和提高销售技巧。
面对面培训是一种高效的销售培训方法，它能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
实战培训的第一步是理解客户需求。
销售人员必须通过与客户进行面对面交流来了解客户的需求和痛点。
顾问将教授销售人员如何询问开放性问题，以便获得更多的信息。
开放性问题能够引导客户自由表达意见，从而帮助销售人员更好地了解客户的期望和关注点。
面对面顾问式销售实战培训的第二步是提供个性化解决方案。
每位客户都是独特的，销售人员需要根据客户的需求和现状提供针对性的解决方案。
顾问将指导销售人员如何根据客户的需求来定制产品或服务，并通过教授销售技巧帮助销售人员有效地沟通和推销解决方案。
接下来的一步是模拟销售场景。
顾问将为销售人员提供一系列销售场景，这些场景将模拟实际销售环境中的挑战和机会。
销售人员将有机会在一个安全的环境中练习和展示他们的销售技巧。
顾问将观察销售人员的表现，并提供反馈和建议，以帮助他们改进和提高。
最后，销售人员将通过实际销售来应用他们学到的知识和技巧。
实践是最重要的一步，只有通过实际销售，销售人员才能真正理解和掌握他们所学到的技能。
在实践中，销售人员将面对真实的挑战和客户反馈，从而不断提高自己的销售能力。
面对面顾问式销售实战培训是一种基于实践和互动的培训方法。
它可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
通过模拟销售场景和实际销售，销售人员可以不断提高自己的销售技巧和表现。
这种培训方法对于任何销售团队来说都是非常有价值的，因为它可以帮助他们提高销售业绩，并更好地满足客户的需求。
顾问式销售实战培训是一种针对销售人员提供个性化指导和培训的方法。
它通过面对面的交流和互动帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供相应的解决方案。
这种培训方法的目标是帮助销售人员建立信任关系，提高销售技巧，以及有效地与潜在客户和现有客户进行沟通和推销。
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专业知识的准备
取得顾客的信任 树立专业形象
皮肤专业知识
产品专业知识
销售过程中的问与答
销售中流程
观察顾客---接待顾客（再观察）---赞美 顾客（解除心理防线拉近距离）---自我 介绍---准确发问探询需求---安抚顾客--注意聆听---发现需求---刺激需求-----成交
赞美--自我介绍--准确发问探询需求
“xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。
自我介绍：
（马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问： “姐，今天是买眼部的还是面部的呢？ 我是专业美容顾问XXX，会根据您目前 皮肤问题给您一些专业的建议。”
准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问
试用产品
试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用 方法，引导提问式让其认同使用后的感觉，并 展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再 强调产品的功效，为促成销售作铺垫
观察顾客
根据不同人群的购物风格初步判断
观察谁是决策者
观察顾客的衣着打扮
接待顾客---赞美顾客
目的：
1、告诉顾客‘我来了’
2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（ 征对任何类型的顾客）
接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼 部护理专家丸美专柜！\xx日化店!请随便 看看”
赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮 点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你 的包在哪买的？好漂亮哦”
来）
通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题， 告诉她现在真正所需要的护理措施
发现需求---刺激需求
发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处 于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看 一下，（拿镜子让她确认）。
刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续 性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉 着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又 是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出 来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她 确认）
成功销售三要素
售前充分准备 售中仔细聆听 售后周到服务
销售前
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做 准备工作：行军未成，粮草先行！
心态准备---形象准备---物品准备--专业知识准备
心态的 准备
我们是美的传播者，不求回报的帮助顾 客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念， 正确的保养方法和使用方法，而不是一 味想到她的“钱”
面对面顾问式销售 ——实战训练
顾问
？
顾问:从字面上理解, 是具有某方面
的专业知识、并且具备咨询的人员 。不同行业不同领域都有自己的行 业的精英,那么这些人就可以承担该 行业的顾问。
美容顾问是什么
美容顾问的全称:美容营销顾问 概念定义为：具有较强的美容护理知识
及营销的专业知识，为顾客提供适合她 的美容项目咨询，带给她的是正确的护 肤观念，正确的保养方法和使用方法； 同时能为企业营销策略、方法、实施步 骤等服务建议和方案执行，这就是美容 营销顾问！
买卖的过程中 卖 的是什么
卖 ？
好处
顾客永远只能买给他带来好处的产品
我们卖给顾客的永远是好处和利益
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦
销售技巧
？
通过语言、行为的交流，熟悉消费 者的心理,掌握消费者的需求,挖掘 消费者的潜在消费,并带消费者去 “逃离痛苦、追求快乐”从而取
得信任；并与你保持长期良好的 客情关系,这就是销售技巧.
观念引导—道出产品
观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做 到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的 精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（ 找准突破口）
“我用的是XXXX”
道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤 都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您 用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您 的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭 配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精 华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动 询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐 ，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们 现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使 用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜
一、直接回答的
需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤， 再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（ 真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手
里）切忌直接将产品给其顾客
例如：
“我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产
品吗？”
“是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下
观念引导--道出产品
“一次啊”
“哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们 的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象 您现在使用的这类防晒产品，所以您中午的时候还要 再涂一次才可以真正的达到防晒，
“那好麻烦哦”
“确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧， 所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使 用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动 询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是 不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从 现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在 已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色 素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、 粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就 是这款，（拿出嫩白隔离精华乳）
自信的心态
对公司、产品、自己
形象的准备
建立良好的第一印象
服饰 服装不能造就完人，但是初次见面的
印象90%来自于服装
妆容 我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是
公司、是品牌，不是卖百雀灵的
物品准备
各系列产品手册 品牌手册 月刊\杂志 会员五件套 产品试用装、成品 顾客皮肤分析卡\皮肤测试仪 计算器 彩妆
销售的原理
买卖的真谛
面对面销售过程中
销 的是什么
销 ？
自己
贩卖产品之前，首先贩卖 你自己
——乔基拉德
如何销自己
喜欢我 了解我 相信我 认可我
面对面销售过程中
售 的是什么
售 ？
观念
卖自己想卖的容易
还是卖顾客想买的容易 ？
买卖的过程中 买 的是什么
买 ？
感觉
感觉是一种看不见摸不着的 综和合体