招商全攻略

购物中心六大招商误区

误区一：一脚可以踏多船

购物中心要与多个不同的品牌商"谈恋爱"，才能使自己永葆青春。但在招商过程中，把精力花在和一个或集中某几个主要品牌谈判才更加明智。

因为只要这些主要品牌过来了，其他品牌商也就会自动找上门来。分析认为，一个购物中心同一层必须保证同等品质的品牌毗邻而居。

案例：北京华贸中心——香奈儿成为"关键先生"。

在偏远荒芜的城乡结合部，一座高端城市综合体能够平地而起，成功的关键在于香奈儿的入驻。

误区二：为一颗树放弃整座森林

一线品牌往往可以带动商场人气，但同时也难以伺候，常常会想办法反过来制约项目。所以合作要找适合的商家，并不是越大越好。在大牌始终不买账的时候，购物中心应主动放弃，转投其他商家的怀抱。

案例：北京翠微广场——没有LV、GUCCI,还有HUGO BOSS。

翠微广场第一次把Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI 1881

这些国际品牌带出了西二环。

误区三：点子不怕旧

"几乎每天都有开发商的招商人员在找我。每隔几天就会收到开发商的新项目招商书。"专门负责某国际知名连锁快餐企业的店址选择的唐先生透露。

如何在众多购物中心里脱颖而出，让商家眼前一亮，一个好的概念、一个好的包装往往能让招商事半功倍。

案例：合肥乐城购物广场——首创"未来超市"带动招商。

正是这一小小的创新吸引了商家的关注，在带动购物中心招商方面起到了关键作用。

误区四：不在乎天长地久，只在乎曾经拥有

健康的招商模式应该是把经商家视为合作伙伴，把整个招商过程作为企业拓展市场、促成长期联姻的营销策略。把招商短浅地看作敛财的方法，把品牌商当做肥羊的观念并不可取。

案例：福州宝龙城市广场——主力店不到两年就撤离开业时比较匆忙，对商户业态的选择比较草率，使得很多业态无法适应广场的定位而停业。

误区五：可以骗他一辈子

据业内人士透露，为了在不牺牲租金的前提下完成招商指标，商业地产的一些招商人员采用了不少行业潜规则来招揽品牌租户。

但是，以过度夸大的承诺作为招商的筹码，迟早有一天会兜不住，那时候可能企业就会像雪崩，顷刻化为乌有。所以，招商要实事求是，诚信经营，失序的招商行为给行业的健康发展带来危机。

案例：广州新地中海韩城——商家将商场告上法庭"要建广州最大的韩式服装批发市场!"但仅仅开业半年，商家就大喊"被忽悠了"。

误区六：漂亮就不需要打扮

"有麝自然香"这句老话在商业地产界并不适用。为何万达广场能够如此成功铺天盖地的广告、每年的招商大会功不可没。

在媒体行业如此发达的今天，即便购物中心再好，假若没有充分利用各类媒体特别是互联网媒体造势，只会被淹没在其他购物中心的宣传广告与活动之中。

案例：深圳万象城——模特大赛聚拢人气爱马仕、古驰、路易·威登……众多国际名牌集聚在深圳万象城。

购物中心招商前需了解的5件事

一、准确的前期规划是成功招商的基础

商业项目的招商必须以准确项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰招商规划系统，招商不应简单地以"满租"为原则。

二、项目招商必须由专业机构全程操盘

专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。

现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。

专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。

三、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证

全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品

牌同盟系统成为招商的保证。

运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，大量优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。

四、成功招商的关键在于成功的沟通

商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；

而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。

运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。

五、行之有效的执行力是成功招商的保障

制定完美的招商细节，让招商工作"言必行，行必果"。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

购物中心七大招商策略

策略一：招商先行、销售跟进。

招商的目的在于实现销售。招商成功是实现水里销售的先决条件，特别是品牌商家的引

入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行。

注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加分。

策略二：大户先行，散户跟进

大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目招商圆满完成。

（1）大户三优政策：优先选位、优惠套餐、优化组合。

（2）小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户，给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力。

策略三：同业差异、异业互补

购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的。

策略四：立足长远、放水养鱼

任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所不同。

因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。