左右营销培训手册解析

第一章左右家私（香港）有限公司介绍（1）公司概况左右家私（香港）有限公司座落于深圳布吉罗岗工业区，是亚洲目前最大的中高档沙发专业制造商之一，其“左右”也是目前国内沙发市场占有率最高的知名品牌。

企业从1986年成立以来，历经近20年的沙发制造技术经验积累，培养了专项流程技术人才600多位，其中高级企业管理人员、产品研发人员100多位。

左右家私联合意大利设计研发中心，引进顶级皮布面料，结合东方人的体格特点，开发大批适合中国家庭的高档沙发，创造中国客厅文化的第一品牌，同时紧紧把脉市场动向，为全球客商提供完美的配套服务和完备的品牌加盟赢利体系。

至2003年底，新近10万平米的大型生产基地通过市政府审批，日前正在紧锣密鼓的建设筹备中，我们预计，新基地的建成投产，将意味着中国沙发制造业在规模上赶超国外领先企业，揭开中华民族手工制造业在生产、设计和行业管理水平上的新篇章。

（2）企业实力左右家私是集软体家具设计开发、生产销售及售后服务为一体的大型企业；经过多年的稳定、健康发展，到目前为止，先后研制开发“左右沙发”、“依曼特”、“别墅至尊”、“简约东方”四大品牌沙发系列，产品做工精细，选料考究，款式新颖别致，既富有欧陆情调的浪漫气派，又具有东方传统文化内涵。

各种风格迥异的“左右家私”的沙发产品曾在国内各地及国外很多地方的展览评比中频频获奖，尤其是1998年—2001年间，“左右家私”的沙发产品曾在国际家具（深圳）展览中荣获四连冠，在此后的每次参展评比中，“左右家私”又凭借其自身雄厚的“内功”屡获重大奖项。

至2002年3月,已摘取六次软体沙发系列桂冠.2003年8月，香港家私协会通过同业民主投票，产生“香港十强”企业，“左右家私”以优良的信誉、强大的设计研发力量、优秀的企业形象从几百家企业里脱颖而出，再次获此殊荣。

公司销售网点现遍布六十多个大中城市,远销意大利、加拿大、美国、中东、日本、新加坡及东南亚等十多个国家和地- 1 -区；通过三百多家经销商的共同努力，“左右家私“不同风格的产品现已源源不断地被送往国内外各地不同消费者手中。

左右家私作为开拓客厅文化工程的先驱，产品丰富多彩，并结合市场的需求不断推出富有人性情感色彩之时尚、经典、体现亲情、休闲、待客文化的沙发系列。

左右人并没因这些成绩而固步自封，公司很早就将战略眼光投向更为广阔的国际市场，于1997年在同行业中率先通过ISO9002国际质量体系认证，并在同年家具业都持观望态度的情况下，毅然组团参加了新加坡举行的国际家具展，险中求胜，一炮打响，先后在中东、日本、东南亚区域的国际性家具展览中，刮起了一阵阵的“左右旋风”，即便来势凶猛的东南亚金融风暴也未影响左右沙发出口量的直线上升。

公司注重开拓市场的同时，依然未放松自身全面的提高，以追求更高的市场目标而努力——一切为了满足顾客为目的。

于2001年，左右家私顺利通过ISO9001国际质量管理体系认证。

并于同2002年又在同行业中率先首批通过“绿色产品认证选择”。

我们坚持“以人为本、开拓进取、表里如一、精益求精”的质量方针。

成绩只能代表过去，希望还在未来，着眼于我国加入WTO 后国际市场的再次组合，左右人愿与各行业取长补短、互通有无，共创中国客厅文化第一品牌新纪元，创造最适合中国人的客厅沙发！（3）企业文化理念精神文化诚信、敬业、勤勉、进取。

行为规范简单、高效，直达目标。

事的形象规范、整洁、精益求精。

品牌风格自然、亲切、以人为本。

经营口号以专业为事业我们公司在设计上勇于创新，款款产品遵循市场潮流，产品溶中、西文化之韵律，演绎传统家具历史文化之精髓和现代的时尚潮流，充分体现专业化、标准化、知识化。

先进的生产- 2 -设备，精选的原材用料，要求严格的生产流程，精练的服务队伍，更体现我们企业的敬业精神。

我们企业有一支专业负责具凝聚力、感召力、亲和力、战斗力的团队群体。

我们有求知的欲望、学习的动力。

“我们所从事的生产、经营活动是社会所需求的，它具有提升家居品味、改善生活环境的意义。

”企业的价值观，倡导专业标准的人性化目标管理。

我们突出统一、标准、规范与不断创新的经营模式，创造中国客厅文化第一品牌。

第二章中国家具的发展史（1）中国家具源流中国家具的产生可上溯到新石器时代。

从新石器时代到秦汉时期，受文化和生产力的限制，家具都很简陋。

人们席地而坐，家具均较低矮。

南北朝以后，高型家具渐多。

至唐代，高型家具日趋流行，席地坐与垂足坐两种方式交替消长。

至宋代，垂足坐的高型家具普及民间，成为人们起居作息用家具的主要形式。

至此，中国传统家具的造型、结构基本定型。

此后，随着社会经济、文化的发展，中国传统家具在工艺、造型、结构、装饰等方面日臻成熟，至明代而大放异彩，进入一个辉煌时期，并在世界家具史上占有重要地位。

清代家具体量增大，注重雕饰而自成一格。

20世纪初，因受外来家具的影响，出现了"西式中做"的新式家具。

50年代后，中国家具工业迅速发展。

80年代，在借鉴各国不同的家具风格和先进生产技术的同时，中国家具不断发掘传统技艺，并结合自己的国情民俗，逐渐形成一个新的家具风格。

- 3 -A、家具的普及期：汉魏时代B、家具的改善期：魏晋年代C、家具的完善期：唐宋时代D、家具的高峰期：明清时代（大约在14世纪到20世纪初）E、家具的顶峰期：（见表）（2）沙发的起源大约在鸦片战争以后，传入我国（距今160年），清道光（1842年）清政府受贿于英帝国，现北京故宫有慈禧居坐沙发的照片为证。

自此以后，英国、法国、沙俄的商人将沙发运销中国，供权贵阔人享用。

垄断了中国的市场。

到了清光绪十四年底（1888年），间隔46年在上海有一个靠收购旧货、旧木器为业的中国人，名叫毛茂林，一次他偶然收到一只外国人的旧沙发，拆开后着手进行研究，尔后他在上海四川中路靠近香港路一个弄堂口开设了上海第一家沙发店，取名“安眼斯”，同时兼营荷兰、比利时引进的席梦思。

本世纪30年代，上海沙发发展比较兴旺，计有千余家，物多则贱，价格相对低落。

随着战争及文革的风波，到80年代，沙发行业又进入黄金时代，并涌入千家万户，供人享用。

上海的毛茂林是我国沙发的创始人同时上海也是沙发行业的发源地。

（3）沙发的分类a、低背沙发属于休息型的轻便椅，它是以一个支撑点来承托使用者的腰部，这种沙发靠背高度较低，一般距离座面370毫米左右，靠背的角度较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发外围尺寸相应缩小。

这种沙发搬动比较方便、轻巧，占地面积也较小。

象左右的645#款、700#款、761#款、1000#等款，这一系列就属于这一类别。

b、普通沙发是目前家居用品中最常见的一种，市场上销售的多为这种沙发。

特点在于有二个支撑点承托使用者的腰椎、胸椎，能产生与身体各部位相配合的曲面。

此类沙发的靠与坐面的夹角很关键，角度过大或过小都将造成使用者的腹部肌肉紧张，产生- 4 -疲劳。

沙发坐身的宽度也不宜过长，通常要求在540毫米之内，这样可使使用者的小腿随意调整坐姿，休息得更舒适，并且可以防止腰部脱空，不致于腰酸背痛。

左右沙发95%是这一类系列。

C、高背沙发航空式座椅，在软体家居较体现在休闲类，它有三个优点，使人的腰、肩背、后脑同时靠在曲面上，这三个支撑点在空间上下构成一条直线，因此制作这种沙发的技术较高，购买时有一定的难度，要考虑其三个支撑点的构成是否合理，只能通过试坐来加以判定。

如左右沙发的763#款、903#款、2006#款、2015#等款系列就属于这一类型，最具代表性的是办公家私的大班椅。

第三章、左右沙发专业知识随着行业的技术变更和创新以及消费者对生活个性化越来越高的需求，现在的产品已经涵盖了很多理性和感性的东西，通过设计师对美学、力学、人体工程学的理解，领悟中西家具发展文化，源源不断的设计理念完全渗透在产品的开发上。

（1）结构沙发分内架和外架两种。

它们各具优点和特色，并有着不同的审美情趣与特点。

A、外架：外架是通过外木架或其它五金类组成的架构支撑沙发的全部，很直观地表达沙发的外部结构。

B、内架：内架是通过外面的包装物掩盖了沙发的实体，直观地表达外部的皮、布和其它装饰材料。

C、材料分布及解析（见图例1）（2）沙发的材料知识与保养A.1：皮革知识：皮的使用大约有300年历史，原有手工制作随社会文明的进步和科技的发展现已演变成机械加工。

意大利属皮革之都，主要产地是南美洲、欧洲、巴西、阿根廷、泰国、中国等地。

优质牛皮（高价牛皮）多选用圈养牛为主，此类皮质没有野牛的打斗伤痕，蚊虫叮咬留下的痕迹，病疾所致的疤痕，圈养牛皮纤维织体紧密，表面有清晰细密的毛孔，透气性和触感俱佳，对人体刺激极低。

毫无疑问，这类皮的价格在皮质种类中是昂贵的，由于原青皮崇尚天然浸染，不经过人工喷涂粉饰，保留着皮革的原色、原纹、无经过机械加工，在浸染过程中，即使是同时受色的一张皮，有时也会出现差异，故在沙发产品上，就有同一幅皮及同一位置之间也有受色不均的深浅色现象，这是真皮的特性。

由于真皮是浸染受色不经人工补饰，牛本身受伤的疤痕也- 5 -有时会清楚呈现在沙发上，在导购过程中可引导客户放心使用，疤痕不会爆裂，这也是真皮（青皮）的特性。

另由于牛的肚腩位置皮肤组织较松，故沙发有某些部位会有松施及皱皮，这足以证明是真皮而不是人造皮。

A.2：真皮的特性由于牛皮的每一部分的皮肤组织密度有所不同，故有受色不均匀或纹理粗细不一的现象，因此，一张牛皮会有颜色不均的现象。

真的好皮，只经天然漂染，因此气孔密度疏，透气程度高，有轻软舒适的感觉。

相反，人造皮或是劣质皮种，经过多种人工喷涂粉饰、气孔密、形成透气程度低、触摸时会有粗糙的感觉。

一般的皮具产品，如手袋、银包、饰物等，由于面积细小故可完全避去皮疤，但当沙发裁皮时产品的坐面及背部占用皮的面积较大，亦基于成本问题，故难以完全避去皮疤，所以一般都裁放于背位或扶手近车线部分居多，这是惯有沙发制作的做法。

我们在导购时，视购买价格来确定皮疤的多少可以加以谅解，因一张全无皮疤的单、双、三位沙发均以万元计，对普通大众而言，不合经济选择。

真皮且具有细腻舒适的手感，悦人的丝光度，柔和自然的色彩和良好的透气、透水气等卫生性能。

能抗静电、弹性好、耐磨、可另加防水，去污技术处理。

每批皮由于受各种因素的影响（如天气、设备、颜料、技术），每批皮的颜色都会有少许色差。

A.3：真皮的加工处理因皮的天然特性是冬暖夏凉，适合任何气候使用，同时又具备抵御烟火及柴火的功效，故在欧美、亚洲、香港、真皮沙发极受欢迎。

皮革的加工过程相当复杂（如图）：盐湿皮→水洗→主浸水→脱毛→浸灰→去肉→片皮→称重→复灰→浸酸揉制→水洗→脱灰→顶脱灰→水洗→水洗→出鼓→搭马过夜→水洗→复揉→伸展→搭马过夜→出鼓→水洗→染色→湿棚板→回潮→摔饮→棚板→磨革→补伤→摔饮→轻绷带→轻喷顶层→保护漆A.4：不同皮料的对比：皮革分头层、二层，头层皮革的皮感及柔韧度好，比较耐用，二层皮革张幅较小，手感硬，屈折性差，使用寿命短。