《销售队伍管理》PPT课件

人员销售管理
人员销售：指企业通过派出销售人员与
客户直接接触销售产品的形式。
销售队伍设计 销售队伍管理 人员销售技术
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一、销售队伍设计
销售队伍的基本任务 销售队伍结构设计 销售队伍规模 销售队伍报酬
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（一）销售人员的基本任务
我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的信誉。 现在你推销什么给我？
寻找潜在顾客，鉴定他们的资格； 做好准备工作； 选择接近方法； 讲解与示范表演； 处理反对意见； 达成交易； 售后服务。
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准备：
寻找预期顾客的策略：俱乐部、信 息交流、展览会、顾客消息链、名 录等；
收集预期客户的信息：指南、商业 目录、出版物等；
制定访问计划：谁，时间，地点， 目标；
纯薪金制：它提供给销售人员稳定的销 售收入，不用刺激的办法来增加销售；
纯佣金制：提供了更多的刺激，吸引更 好的销售人才，减少了销售成本；
混合制：汲取了二者的优点，减少了二 者的缺点。
一个通行的方法是将总收入的70% 加以固定，30%进行浮动。
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二、销售队伍管理
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督 销售代表的激励
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（二）销售组织机构的设计：
责任范围：
高层经理
战略性决策
中层经理 基层人员
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战术性决策
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销售队伍的组织管理：
地域式组织 产品式组织 客户式组织 功能式组织 混合式组织 团队销售
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销售管理系统：
公司投入
战略 营销组合
资源 组织结构
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天声公司是从事房屋住宅销售与置换的 公司，他们率先以崭新的面目在公司设置了 “房产顾问室”。把所接待顾客的姓名、住 址、想购买的房屋、所希望的条件等资料储 存与电脑中，第二天立即把适合该顾客所要 求条件的房屋的供应情况，列在“待售房屋 信息单”上邮寄给顾客。如果是想置换房屋 的顾客，在该顾问室登记后，同样也可以迅 速地获取所需的信息。
基本依据：当前市场价格水平。
销售人员报酬的四个组成部分：
固定金额：薪金，用于满足销售人员收 入稳定性的需要；
变动金额：奖金、红利或利润分层，用 于激励销售人员作出较大贡献；
费用津贴：使销售人员能够进行必要的 推销工作；
福利补贴：休假、保险等，用于增进销 售人员安全感与满足感。
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三种不同的报酬方式：
收集信息 激励 奖金
推销工具 奖金
销售人员控制
访问数量 访问质量 努力程度 客户服务
销售人员产出 公司产出
销售定额 销售组合 销售成本
利润 投资回报 市场份额 现金流量
企业销售管理内部控制要素
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（三）销售队伍规模
销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源 之一，他将使公司的销售量和成本同时增加。
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反对意见处理方针：
欢迎 不要过份承诺 不回答不知道的问题 不应该表示对潜在顾客意见的怀疑 及时向总部反馈意见
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成交：
准备销售访问计划； 理解并确定预期顾客的需要和期望利益； 做出清晰说明； 听取和确定主要的反对意见； 要稳健的情况下可试探性成交； 提出订货请求，然后什么都不说； 永远为将来的销售敞开大门； 积极而自信； 一直保持专业性。
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（三）销售人员监督
制定客户访问标准； 制定预期客户访问标准； 有效地支配销售时间 （准备、旅行、用餐和休息、等候、
推销、管理工作等等）。
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（四）销售人员的激励
薪水提升－待遇留人； 个人发展机会－事业留人； 满足个人的心理需要－感情留人。
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三、人员销售基本过程
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传统的销售人员任务： 销售、销售、再销售
现代的销售人员任务： 寻找客户：寻找主要客户和新客户； 设定销售目标：建立关系与实现交易； 信息传播：传递公司的产品信息； 销售产品：接洽、谈判、达成交易； 服务：提供咨询意见和必要的技术咨询 收集信息：进行市场情报的收集，并提
交市场调研报告；
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售后服务：
结束访问后的告辞（成功或失败）； 售后服务的技巧； 售后服务的程序； 常见的售后服务问题（安装、价格、信
誉等）； 投诉的处理； 建设性销售（销售扩展）。 建立关系。
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资料
对于推销员来讲，最重要的是顾客。因 此，收集有关信息，了解顾客 需求就是推销商品的第一步。
自律能力 创新能力 学习能力 合作开放
自信乐观 责任感 执著追求 理性务实
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（二）销售人员培训基本目标
公司基本背景的培训：了解公司的发展 历史，经营宗旨，战略目标等；
通晓本公司的产品及其基本特点； 了解公司的目标顾客及其基本特征； 了解公司竞争者及其产品的基本特点； 了解自己的本职工作职责与工作程序； 掌握基本的销售工作方法与技巧。
用工作量法确定销售队伍规模：
将顾客按购买量分类；
确定每类顾客所需要的访问次数（确定与竞争对 手相对比的密度）；
确定访问总次数：每类顾客访问次数乘以该类顾 客总数；
确定一位销售代表每年的平均访问次数；
确定销售代表人数：总次数除以一位销售代表的 年平均访问次数。
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（四）销售人员报酬
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销售人员应该具备的基本素质：
热爱自己的企业（将个人利益与企业利 益相关联，进而将个人利益与企业利益 与顾客利益相关联）；
热爱自己的工作，能够吃苦耐劳，在艰 苦的工作中寻求快乐！
善于思考问题，并能够解决问题； 善于与进行沟通，不断提高自己的工作
能力与业绩。
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成功人士所具有的蓝色基因：
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销售展示：
接近； 套路型展示设计； 计划型展示设计（个性化服务）； 满足型展示设计（灵活性强，具有一定
的挑战性）； 解决问题型展示（技术型问题的解决）；
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沟通：
一个沟通的过程要回答的问题： 营销沟通模式“5W” (1) 传播给谁(To Whom)？ (2) 由谁传播(Who)？ (3) 说什么(Say What)？ (4) 通过什么渠道(Through Which Channel)？ (5) 取得什么效果(With What Effect)？