商务沟通20法(上)

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●掌握主管建立同伴意识的方法；

●学会同伴意识法的应用；

●了解主动趋前法的优点；

●掌握商务沟通的方法。

商务沟通20法（上）

一、方法一：安全距离法

1.尊重对方的“自主空间”

安全距离法是指双方沟通前，尊重对方有安全“自主空间”的要求。

人与人相处，除了用“语言”来表达沟通信息外，还可用“肢体语言”来表达含蓄、潜在的台词。

【案例】

过分热情，适得其反

顾客刚进店，销售员便紧跟其后，不停为他介绍商品的好处。顾客感觉到很大的压迫感，于是便离开了。

销售员过分热情以致吓跑了顾客，原因就在于不了解、不尊重顾客的“自主空间”。在销售工作中，销售员首先要让顾客舒放身体，随意浏览商品，等顾客询问或寻找销售员时，再靠近他的“自主空间”。

【案例】

尊重主管的自主空间

员工有急事想和主管商量，刚好看见主管匆匆进入办公室。他没有马上找主管讨论事情，而是等主管休息了几分钟后，敲了敲他的门。得到允许后，员工站在距

离办公桌一米处，问道：“我方便跟您讨论一件事吗？”

在团队工作中，不论是主管还是平级同事，都有默契的“自主空间”，通常是在以办公桌为中心的方圆几步内。当有事需要协调或交办时，一定要站在对方“领地”之外，为对方留有足够的安全感。

2.安全距离的划分

如图1所示，根据美国文化人类学家爱德华•赫尔（E．T．Hall）的研究，安全距离可以划分为亲密领域、个体领域、社会领域和公众领域四部分。

图1 安全距离法图示

亲密领域

个人方圆0.5米以内的空间为亲密领域，只有很亲近的人才能靠近，比如配偶、子女、好友或兄弟姐妹等。

个体领域

个人方圆0.5米至1.25米以内的空间为个体领域，可以靠近的人有同事、同学、学生和一般朋友等。

社会领域

个人方圆1.25米至3.5米的空间为社会领域，可以靠近的人有客户、邻居、泛泛之交等。

公众领域

方圆3.5米以外的空间属于公众领域，任何人都可靠近。

二、方法二：口语权调整法

1.男性较有“口语权支配权”

男性有明显的“口语支配权”。一男一女沟通，通常男士比较喜欢主导、改变和结束话题，只有面对女性上司或女性长辈，男性才会收敛。

有些女性也习惯了“男说女听”的沟通模式，最多在意见不同的时候，以不确定、但礼貌的方式来反问：“真的是这样吗？”、“这样好吗？”

“口语支配权”显示了男女双方在沟通上的盲点：沟通双方没有交谈的平衡点，表面看来关系良好，其实是一方在“说服”，另一方在“顺从”，双方的思想和见解不能真正平等、自然地交流，久而久之，会出现“有沟无通”的现象。

2.沟通习惯男女有别

男性和女性在沟通习惯上存有差异。例如，女性渴望被对方关注和聆听时，男性极易打断话题，提出异议；女性喜欢谈内心的感受，男性则信奉有泪不轻弹；谈话时女性比较会察言观色，而男性往往粗枝大叶。

3.洞穴时间

沟通有四个要领：找对时间、找对空间、找对人、说对的话。其中，如何挑选正确的时间与对方沟通是商务沟通的重要课题。

男性的“洞穴时间”

“洞穴时间”由美国知名婚姻咨询专家、畅销书作家约翰•葛雷博士在《相爱到白头》一书中提出，是指男性在生活中需要独处的时间。

家庭男性的“洞穴时间。”在家庭生活中，男性最明显的“洞穴时间”是下班回家后的两个小时。男性在这个时间段内会看报纸、看电视新闻、上网或读书，而忽视家人的言谈举止。

办公室男性的“洞穴时间”。在办公室里，男性上班族也有“洞穴时间”，一般是早上进办公室之后的半小时至一小时和下班前一小时。

在前一个时间段中，男性一般会规划当天工作任务的优先级，或是翻阅当日报纸了解新闻大事等，不希望被电话或“请教事宜”打扰。在后一个时间段内，男性多半需要调整身心，或者已安排下班后的应酬，因此不希望多花脑筋来考虑决策事宜。

“洞穴时间”里的男性，有时会专注于眼前感兴趣的事物，如养花弄草、切换电视频道或坐在办公桌前出神发呆等，但这并不代表此时他们有空，也不代表该时间是合宜的沟通时机。

女性的“洞穴时间”

女性也有“洞穴时间”，但传统意义上女性的“洞穴时间”已经被忽略或剥夺。例如，女性与男性一样，不喜欢刚进办公室或刚回家就被打扰，但因女性在职场上多处于非高级主管的位置，或要回家照顾小孩、做家务，所以很自然地被打扰，从而忽视了自身“洞穴时间”的存在。

4.口语权改善方法

改善口语权，创造男女双方沟通共赢的局面，需要从四方面入手：

第一，注重男女平等，双方说话的机会均等；

第二，男性发言要有所节制，不要随意打断对方的发言，让女性把意见完整地表达出来，下结论时也要尊重女性；

第三，女性要勇于陈述个人的看法，带动话题或引导结论，发言时内容要简短、语气要肯定；

第四，要找对时间沟通，尽量避开对方的“洞穴时间”。

三、方法三：同伴意识沟通法

同伴意识沟通法是指在沟通领域内，让相处中的人在最短时间内互相熟悉并互相认同的方法。

1.主管建立同伴意识的方法

为了缓解团队成员之间的生疏感和紧张感，主管可以从语言与行动两方面建立同伴意识。

言语上稍微降低姿态

第一，承认自己也会犯错。

【话术】

主管对部属说：“我跟你一样也会犯错误，记得有一次资料准备不周就直接跑到客户那，结果糗大了。”

或者说：“刚参加工作的时候我也很粗心，那时我兴冲冲地跟总经理到埃及扩展业务，当总经理介绍完产品要我现场操作时，没想到机器居然出现了故障，当时

总经理十分尴尬，我也差点当场被炒鱿鱼。”