房地产市场人群分析

目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下

新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够很快转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。

教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。

客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。

改善型用房：

1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段

产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。

在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：

1、谁买（WHO）

2、为什么买（WHY）

3、在何处买（WHERE）

4、何时买（WHEN）

5、买什么样的房子（WHAT）

6、如何买（HOW）

对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色

1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。（KEYMAN）

4、购买者：实际从事购买房产行为的人。

5、使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

消费者的购买心理

客户的心理特性:我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）客户购买房产的动机

感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。

因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。

客户购买房产心理各阶段：

注意

1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。

2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。

兴趣

1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。

2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。

3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。

4、多留意适应客户情感反映的应接方法。

欲望

1、强调该套房的卖点；

2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；

3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。）

信赖

1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。

2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。

3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。

决心

1、注意顺从客户心理动态的演变。

2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。

购买

1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。

2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。

满足

1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。

2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。

购房者客户类型

盛气凌人型

特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。

对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。求神问卜型

特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。

对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自