销售目标的制定和跟进

销售目标的确立：
SWOT分析 整合资源
人力资源
物力资源
费用资源
销售目标 销售计划
市场资源
销售计划的拟定：
销售计划
客户计划
产品计划
价格体系
零家超 售装 市
工 程
消 费 者
所有产品系列
培训 推广 终端促销
销 签订协议 售
计 划 实 施
销售计划跟进
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销售计划的实施
• 在每个渠道把月度计划分解为周计划， 使得所有商务人员天天有目标，所有商 务人员的目标总合将可以达成区域当月 销售目标。
• 销售目标的持续完成离不开各网络的成 长，网络有效数据的增长又是完成当月 目标的保障，各区域的销售计划的实施 应该涵括了所有网络指标。
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销售计划的跟进
• 销售目标不是依靠一个网络、一个渠道 或是一种推广、促销单独存在的，从制 定到跟进是一个系统性的工作，所以作 为区域销售目标，我们要有系统的意识。
• 整合所在区域的人力、物力、资金、费用、时间、 信息等一切可以利用的资源。
• 为自己订立一个合理且有挑战性的销售目标。
销售计划的拟定
• 确定各月销量的量化指标。 • 量化需要达成各月销量的各类网络客户
指标。
• 制定有效影响网络客户的影响策略，并 落实到具体负责小组以及确定完成期限。
• 量化一切可以量化的指标。包括（客户、 产品、价格、返利等）
销售目标的制定与跟进
具体分为以下四个步骤：
• 销售目标的确立 • 销售计划的拟定 • 销售计划的实施 • 销售计划的跟进
销售目标的确立
• 对于当地市场有一个SWOT分析，清楚自己目前 的市场位置。（包括所在地区人口、经济、房地 产增长、装饰市场分布）
• 竞争环境分析：分析对手的价格、网络分布、广 告分布、销量情况、促销情况等。