药品市场计划
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第2页
市场状况分析-
市场回顾性分析
- 区域市场覆盖与销售现状 - 医院资源拥有情况分析 - 处方医生拥有情况分析 - 人均产出分析 - 回顾分析小结
市场现状分析
- 市场容量与发展趋势 - 竞争分析 - 医生的态度与行为 - 市场分析小结
第3页
市场回顾性分析- 区域市场覆
盖与销售现状
XXX销售地区 山西、陕西、青海、
第二梯队的各分公司医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX核心战略性医院相对战略性医 院院均销量无明显优势外，其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点，特别是XX——说 明对医院管理精耕细作的重要性
第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平，却被弱小的战略性医院产量拖了后 腿；大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点
0.81
90%
80%
82%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 零售
1393681.17 1705919.74
0.82
43%
一般医院 战略医院 核心战略 零售
核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78％ 核心战略性医院81％的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果 战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率决定着XX的总体销售完成率
137061.29 146.2%
60%
57,852
197338.67
53.0%
50%
30,056
65505
91.2%
40%
82,127
98488.5
97.7%
30%
20%
10%
0%
3月
4月
5月
1-5月
316
362
349
1,526
78,371 160,102
5,805 130,389 149,110
87315.6 164274.48
10962 138712.1
150990
109.2% 121.6% 90.7% 94.0% 104.5%
544
663
695
2,667
58.1%
54.6%
50.2%
57.2%
实际 189,595 13,956 68,152 22,166 36,960 62,593 92,689 17,471 102,155 120,990
报告目录
市场计划概要 市场状况分析 XX自身分析 SWOT分析 销售目标 发展营销策略 行动计划 盈亏分析 产品成功的关键要素
第1页
第 02 页 第 04 页 第 27 页 第 32 页 第 40 页 第 45 页 第 54 页 第 58 页
第 62 页
市场计划概要
XX年实际销售XX万元，完成销售任务的， XX销售计划完成XX万元
面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业知识为基础，学术 推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺利进行
下半年计划 XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论基础 通过继续教育相关项目的启动，传播XX的治疗理念，带动广大中青年医生处 方，培养他们的处方习惯 通过促销性临床试验项目直接推动销售上量 通过科研合作项目，建立专家网络，培养可代言的专家，在各类学术会议上 为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾 通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术－客情关系，建立医院销售 管理平台，保证销量顺利上升
第5页
90 70 50 30 10 -10
xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
医院总量 核心战略 战略医院 一般医院
第一梯队中XX\XX以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的发展健康，在保证核心医 院的同时做大战略性医院是上量的关键点；XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量 的关键
XXX市场覆盖现状
未有XX销售的地区 西藏、台湾
第4页
3000 2500 2000 1500 1000
500 0
实际 计划 完成率
1月 300 379 79.2%
2月 197 375 52.5%
XX年XX销售完成情况
1月
90%
实际
计划
完成率
80%
253,Fra Baidu bibliotek96
325903.58
91.3%
70%
108,650
6
12
3
1月
2
-5
5
15
25
35
45
55
核心战略 战略医院 一般医院 零售
已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战略 性医院248家，一般医院277家
其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降
目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售 管理是上量的关键
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市场回顾性分析-医院资源拥有
2
16
8
1
1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
59% 核心战略
40%
37%
战略医院
一般医院
总数
已开发
开发比例
情况 70%
60%
50%
5月
40%
40%
30%
4月
20%
10%
0%
3月
合计
2月
4 4
2 29
21
15
1
13 10
6
24 18
第6页
各级别单位销售完成情况
万
消化金额产出构成比例
9%
13%
35%
1200 1000
800 600 400 200
0 消化金额 计划金额 完成率
28%
一般医院 2008220.07 7087350.7
0.28
58%
战略医院 6512556.1 11151122.42
0.58
81%
核心战略 5341727.8 6635447.64
xx
xx
xx月均950盒，拥有处方医生15 人
xx月均50盒，仅有处方医生5人 哈尔滨
第8页
市场状况分析－处方医生拥有
xx：
情况分析
xx医院以月均消化2300盒的销售 量排名全国第一，该医院中处方 医生多达50人！
xx
xx
xx月均1500盒，处方医生有13人
xx月均不足50盒，处方医生6人
xx
xx
xx医院月均1700盒，拥有处方医 生25人
xx月均小于100盒，仅3个处方 医生
2月 计划 326014.74 158275.19 231154.52 49442 110833.5 98728.26 127350.48 9330 117077.95 163640
XXX累计销售金额XX万，完成率为XX% 1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势 相对于去年同期增长率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长期
市场状况分析-
市场回顾性分析
- 区域市场覆盖与销售现状 - 医院资源拥有情况分析 - 处方医生拥有情况分析 - 人均产出分析 - 回顾分析小结
市场现状分析
- 市场容量与发展趋势 - 竞争分析 - 医生的态度与行为 - 市场分析小结
第3页
市场回顾性分析- 区域市场覆
盖与销售现状
XXX销售地区 山西、陕西、青海、
第二梯队的各分公司医院总量居平均水平，除了XX、XX、XX核心战略性医院相对战略性医 院院均销量无明显优势外，其他XX均以核心战略性医院为重点销量产出点，特别是XX——说 明对医院管理精耕细作的重要性
第三梯队中XX、XX、XX的医院总量并不亚于平均水平，却被弱小的战略性医院产量拖了后 腿；大部分医院总量偏低，开发工作是上量重点
0.81
90%
80%
82%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 零售
1393681.17 1705919.74
0.82
43%
一般医院 战略医院 核心战略 零售
核心战略性医院和战略性医院的销售份额占总销售金额的78％ 核心战略性医院81％的完成率反映我们前期的主导推广方向的成果 战略性医院是销量的主要产出点，其销售完成率决定着XX的总体销售完成率
137061.29 146.2%
60%
57,852
197338.67
53.0%
50%
30,056
65505
91.2%
40%
82,127
98488.5
97.7%
30%
20%
10%
0%
3月
4月
5月
1-5月
316
362
349
1,526
78,371 160,102
5,805 130,389 149,110
87315.6 164274.48
10962 138712.1
150990
109.2% 121.6% 90.7% 94.0% 104.5%
544
663
695
2,667
58.1%
54.6%
50.2%
57.2%
实际 189,595 13,956 68,152 22,166 36,960 62,593 92,689 17,471 102,155 120,990
报告目录
市场计划概要 市场状况分析 XX自身分析 SWOT分析 销售目标 发展营销策略 行动计划 盈亏分析 产品成功的关键要素
第1页
第 02 页 第 04 页 第 27 页 第 32 页 第 40 页 第 45 页 第 54 页 第 58 页
第 62 页
市场计划概要
XX年实际销售XX万元，完成销售任务的， XX销售计划完成XX万元
面对严峻的国内市场形势，我们强化专业推广的力度，以专业知识为基础，学术 推广为手段，加强医院微观市场的精耕细作，才能推动销售工作顺利进行
下半年计划 XXXX，打造具有说服力的专业推广资料和理论基础 通过继续教育相关项目的启动，传播XX的治疗理念，带动广大中青年医生处 方，培养他们的处方习惯 通过促销性临床试验项目直接推动销售上量 通过科研合作项目，建立专家网络，培养可代言的专家，在各类学术会议上 为产品品牌形象造势，为XX上量建立有力的学术后盾 通过品牌提示礼品和学术杂志馈赠合理维护学术－客情关系，建立医院销售 管理平台，保证销量顺利上升
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90 70 50 30 10 -10
xx 地区 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
医院总量 核心战略 战略医院 一般医院
第一梯队中XX\XX以突出的医院总量占据先机。XX、XX各级医院的发展健康，在保证核心医 院的同时做大战略性医院是上量的关键点；XX公司的核心医院院均销量提高将是进一步上量 的关键
XXX市场覆盖现状
未有XX销售的地区 西藏、台湾
第4页
3000 2500 2000 1500 1000
500 0
实际 计划 完成率
1月 300 379 79.2%
2月 197 375 52.5%
XX年XX销售完成情况
1月
90%
实际
计划
完成率
80%
253,Fra Baidu bibliotek96
325903.58
91.3%
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108,650
6
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1月
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35
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55
核心战略 战略医院 一般医院 零售
已开发成功并曾有xx进院销售的医院总数为612家，其中核心战略性医院87家，战略 性医院248家，一般医院277家
其中新开发医院资源197家，3月以后受宏观形势影响，开发量开始下降
目前新开发的医院资源以一般医院和战略性医院居多，做好新开发的战略性医院销售 管理是上量的关键
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市场回顾性分析-医院资源拥有
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1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
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59% 核心战略
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37%
战略医院
一般医院
总数
已开发
开发比例
情况 70%
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5月
40%
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4月
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合计
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4 4
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各级别单位销售完成情况
万
消化金额产出构成比例
9%
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1200 1000
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0 消化金额 计划金额 完成率
28%
一般医院 2008220.07 7087350.7
0.28
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战略医院 6512556.1 11151122.42
0.58
81%
核心战略 5341727.8 6635447.64
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xx月均950盒，拥有处方医生15 人
xx月均50盒，仅有处方医生5人 哈尔滨
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市场状况分析－处方医生拥有
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情况分析
xx医院以月均消化2300盒的销售 量排名全国第一，该医院中处方 医生多达50人！
xx
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xx月均1500盒，处方医生有13人
xx月均不足50盒，处方医生6人
xx
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xx医院月均1700盒，拥有处方医 生25人
xx月均小于100盒，仅3个处方 医生
2月 计划 326014.74 158275.19 231154.52 49442 110833.5 98728.26 127350.48 9330 117077.95 163640
XXX累计销售金额XX万，完成率为XX% 1销量增长缓慢，相对迅速增长的计划金额，XX完成率呈下降趋势 相对于去年同期增长率为200.5％，说明XX产品生命线已进入成长期