河南移动：全业务运营思考及对策ppt.pptx
河南移动全业务运营思考及对策ppt
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户;约
6000家 二 三季度的核心集团客户稳定工作关注集团 关键人物 高消 费成员3个层面 截至7月底;核心集团客户高稳定比例为52 77％;较一 季度末提升31 8个百分点
– 稳定工作通过话费签 约 业务订购 客情维 系三种手段实施
– 由稳定度模型评估工 作实施效果
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点;捆绑电表用户2万户;9月下旬将在全
省全面展开
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州 许昌 安阳等7个地市的8个烟厂展
开规模推广
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2 近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向业务稳定转移;对核心集团
关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购;至少订购3项以上业
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2 近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1 集团信息化收入
2 集团信息化MAS到达 数
3 行业应用解决方案 ADC到达数
4 行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1 84亿元;完成年度指标的 61 38％
个 MAS用户数达到1012家;重点承载类 MAS达到250家;分别完成年度指标的 106 53％和87 72％
• 立足集团客户稳定度模型;做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户 重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话 通信行为 消费行为 客户状 态 客户指纹 稳定程度 终端类型 投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例 普通成员预警比例 市场份额波动 收入波动 价值评估级别波 动 稳定程度波动
中国移动-新业务发展分析PPT课件( 89 页)
根据各省上报: 集团客户整体收入与本省当月收入的 平均占比已达到30%。 纳入集团客户管理的高价值个人客户 占比全国平均水平达到51.78% 集团客户对于维系个人客户具有显著 作用。30个样本省(除西藏外)，9，10， 11，12连续四个月的集团个人客户的平 均离网率为1.15%，样本省个人客户平均 离网率为3.26%,低2.11个百分点。
– 移动梦网用户投诉占总投诉量的20% – 其中SP业务退订占用户投诉的80%
• MISC和“客户服务辅助系统”等支撑平台正在部署中
梦网短信计费投诉量 占计费投诉比例
用户类 1%
信息类 0%
10000 8000
25.0% 20.0%
退订类 20%
网络类 3%
计费类 0%
建议类 1%
6000
15.0%
增长的主要拉动力； • 2003年移动数据业务新增收入77.6亿元，增长率为161%，是新业务增
长的主要来源；
新业务发展现状－成功的商务模式带动价值链共同发展
坚持合作共赢，规范合作管理，SP合作迈上新台阶
移动梦网客户数：7382万
0~1万 7%
负 10%
共有超过800家短信SP提供超过70000项
•自有渠道（营业厅、 1860、大客户经理 等）如何进行新业 务营销？
•终端销售时如何进 行新业务营销？
•如何利用SP等合作 伙伴的渠道和客户 进行新业务营销？
对新业务 营销方式 的认识还 停留在广 告宣传上
缺乏有力 的末梢营 销手段
新业务在营 销前缺乏完 善的营销策
划
缺乏准确 营销的意 识和支撑 手段
对新业务的经营分析停留在表面的数据分析，缺乏深入的问题 挖掘、预测
中国移动全业务运营支撑能力提升的思考
中国移动全业务运营支撑能力提升的思考2009年是中国电信行业3G元年，同时也是中国电信企业全业务竞争的元年。
这一年，经济危机的冲击，三家电信运营商日子都不好过。
对中国移动而言，这一年是非常艰难的一年，TD赋予中国移动更多的是社会责任，但对于一个企业而言，这种责任是中国移动不断进步的动力；全业务给中国移动带来的是新的市场领域，伴随新市场的扩张，中国移动运营支撑能力急需提升，以适应全业务运营的需求。
全业务运营后，中国移动运营支撑体系面临多方面的变化，主要如下：首先，客户群体的变化。
以往，中国移动客户群主要是个人用户，提供通道服务，维护不直接面对客户。
全业务运营后，这种格局发生变化，维护将直接面对更多用户，价值取向由通道价值向内容价值、终端价值转移。
通道化服务和内容服务、终端服务间的矛盾凸现，如何提升内容服务和终端服务的能力是摆在中国移动面前的大问题。
终端维护需要直接面度客户，目前是让原来实施基站、传输维护的人员肩负终端维护的任务，并没有相关组织机构支撑，存在较多问题：一服务不规范，直接面对客户的服务需要有一套服务规范，从服务人员的着装、服务用语、服务流程等，这样才能让用户树立信心；二维护不专业，终端维护需要专业的培训和维护经验，对基站和传输维护人员所不具备的，需进行专门培训；三资源争夺，让基站和传输维护人员参与终端维护是对通道维护资源的挤占，势必影响通道的质量，对网络质量生命线的保障不利。
内容服务需要了解客户需求，不断推陈出新，满足客户求“新”求“酷”的需求，这对中国移动维护体系是个挑战，同时也是维护体系的“空白”。
让中规中矩的中国移动从事“酷眩”行业，确实需要思维的变革；同时，内容服务维护和网络通道维护存在很大差异，如何实现SP/CP和中国移动的通道网络的最佳配合，提升内容服务的QOS，是内容服务需要重点考虑的问题之一。
另外，内容服务的管理是目前一个难题，央视“315”广告短信、手机黄色网站等问题的曝光，对内容监管提出更高的要求，维护需要面对。
移动营业厅分流、排班管理改善举措PPT课件
短信营业厅\ 10086
渠道的宣传
社会代办网点 的宣传
银行代缴 渠道的宣传
在相关传播媒介上宣传短信营业厅\10086可以办理的业务类型及办理流 程与方式;特别在营业厅前宣传水牌、X展架、墙上宣传、横幅宣传等方 式。
在营业厅内宣传本厅周边的网点名称、地址及可办理的业务类型； 在公共场合宣传贵阳移动业务办理渠道，与其它渠道一起宣传，并表明所有 渠道办理业务都是一样的有效，请客户就近选择网点办理，不必要拥挤到某 一个营业厅。
移动营业厅分流、排班管理改善举措
LOGO
2020/2/19
1
目录
一
现状分析
二
营业厅分流原则及方法
三
营业厅动态排班原则及方法
2
LOGO
客户排队等候原因分析
1
社会渠道业务承载知晓度、美誉不高，分流业务效果不佳；
2
当营销活动太频繁时，导致分流客户回流到营业厅；
3
电子渠道知晓率和使用率不高；10086解决问题不彻底将人流引向
根据现场状况，及时 分流不同功能区和不 同业务受理台席前的 客户，通过不同功能 区分流、安抚客户， 维持现场有序服务。
一级分流岗
流动岗
获取客户信息，指引 客户至相应的服务功 能区。必要时与功能 区的服务人员做好沟 通。
二级分流岗位
咨询岗
三级分流岗制度、落实厅内分流
客流高峰期，值班长 监督、指导现场分流 服务，并协助咨询岗、 导购岗做好客户分流 服务。
✓ 咨询服务：接受客户咨询，首问负责，礼貌、专业、详细、耐心解释； ✓ 单张递送：视客户的需要，递送相关宣传资料； ✓ 业务办理：有价卡销售，利用乐享平台办理相关业务； ✓ 发票打印：为有需要的客户打印发票，并指引排队等候； ✓ 礼品发放：
中国移动全网产品管理机制及相关措施建议-PPT课件
2、涉及较大新功能或基于产品的新业务开发，及投资或平台建设改动大等情况：
遵循需求管理－开发管理流程进行，并形成《产品优化改进建议可行性报告》，必要时应 提出规范修订需求并组织开发、试点等工作
管理流程
管理流程 验收机制
决策机制 决策机制
互动机制
需求库
专家库
建立验收机制，把控产品关键环节
关键点
(20)
商用决策
(23)
收集需求（每月5日） 健康度评估（每季度） 评测/修订规范（2个月 内） 产品功能优化/退出
需求收集汇总
优化建议
(24)
更新规范
(25)
优化落实
退出管理
管理流程
验收机制
决策机制
互动机制
需求库
专家库
新产品需求：建立专家评审制度和部门决策机制
需 求 管 理
开 发 管 理 产 品 试 点
试商用 范围
试商用 组织 试商用 总结
试 商 用
产 品 优 化
管理流程
验收机制
决策机制
互动机制
需求库
专家库
现有产品优化需求管理：加强产品健康度评估
需 求 管 理 开 发 管 理 产 品 试 点 试 商 用
现有产品 需求优化
— 建立省公司需求上报、专家组评估、需求落实流程。
— 外部调研与内部分析相结合。由外部第三方定期开展跟踪调研，并 由内部专家组对优化建议进行评估。主要聚焦在
一、拟定产 品设计书
产品设计书
1、需求分析 2、功能设计建议
3、实现方式评估
4、目标市场分析 5、市场预测等
二、专家评 审
建立一套评估标准
1、与生产能力的匹配性 2、产品功能的竞争力 3、政策法规符合性 4、市场规模、经济和社会效益 5、营销及服务难度 6、业务运营质量可控性 7、商务模式合理性
中国移动全业务运营SWOT分析及应对策略
Ｏ麟二：羔０√…………一商，全业务运营是当前的主要选择和未来的趋势。
在世界最大的电信运营商里，约８２％是全业务运营的。
以ＡＴ＆Ｔ公司为例，其在美国国内的业务主要分为移动通信业务、有线通信业务和广告与发行业务，ＡＴ＆Ｔ的有线通信服务主要包括固定电话服务（本地和长途）、宽带接入、电视录像、ＶｏｌＰ、企业通信服务、信息承载服务等，有线业务收入是公司的主要业务，占公司总收入的６０％。
为了进行全业务的市场拓展，ＡＴ＆Ｔ把国内市场用户划分为居民用户、小型商业用户和大型企业用户，并针对不同的用户采取不同的措施进行营销，提供有差别的业需求和实现公司价值。
针对居民用户，ＡＴ＆Ｔ主要提供移动通信、互联网接入、电视录像和家庭固话等业务；针对小型商业用户，ＡＴ＆Ｔ主要提供综合通信解决方案、互联网接人、本地电话、长途电话和增值服务等业务。
针对大型企业用户，将其按照细分的企业用户、大宗业务用户和政府用户提供不同的业务。
国外运营商对中国运营商开展全业务运营的启示：・聚焦客户需求，提升市场营销能力：既要满足基本通话需求，更要创新增值业务；从客户需求的角度出发，结合全业务的产品特点，将市场进行细分为居民客户市场和商业客户市场，商业客户市场包括小型客户市场、大型客户市场和政府市场。
面对更为复杂的客户需求和资源，市场营销能力的高低往往会对竞争起到重要的作用：・进行捆绑销售，提高集成能力：在全业务运营下，企业拥有多项增值业务，只有通过捆绑销售和集成服务，才能满足客户日益增长的综合娱乐需求。
・积极探索和逐步推广：综观国外运营商全业务之路，基本都是边实践边探索逐步推进的，既要借鉴先进的经验，又要符合自身的实际情况，面对着中国这样一个庞大而且需求还未被完全开发的市场，稳扎稳打，建立捆绑式名牌才是正道。
・实行创新：不仅进行业务创新，提供多样化的产品，更要在营销方式、渠道管理、产业链条等方面进行创新，提供差别服务，挖掘长尾价值。
３对中国移动全业务运营的ＳＷＯＴ分析ＳＷＯＴ分析法是一种对企业外部环境中存在的机会、威胁和企业内部的优势、劣势进行综合分析，并据此提出企业可行战略的分析方法，见图１。
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施63页PPT
移动侧
MAS管理平台
OA系统
CMNet
行业网关/行业监控 DCN
ERP系统
大中型企业
ADC GSM
业务部件 短信中心 USSD中心 MMS中心
…
小型企业
OTA 方式 定制终端
特殊行业终端
其它业 务中心
8
目录
1 重组后集团客户市场竞情分析 2 应对集团客户市场竞争策略及措施 3 近阶段工作思路及工作重点
9
竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
安徽电信现有集团业务及产品体系 安徽移动现有集团业务及产品体系 比较
支撑平台
接入层
控制层
IAGW-A
协议转换 接入鉴权 业务路由 流量控制 优先级传递 终端适配 开放API
短信 彩信 WAP USSD LBS
IAGW-M
业务鉴权 黑白名单鉴权
实时业务流控制
企业签名
优先级管理
ADC 运营 管理 平台
业务配置 登录鉴权 数据存储 单点认证 统计分析
MAS 服务 平台
配置管理 故障管理 安全监控 远程升级 统计分析
……
EC
Billing/Charging
OMS
SIMIS
BBOSS
1、支持B2B、B2C、
业务审批、数据配置、 准入审批、项目分配、
SI
B2B2C；2、包月计次； 跨省客服、应用告警 商机报备、培训考试、
河南省移动公司营销策略解析
河南移动营销策略分析第一章绪论1.本文的研究意义本文首先对相关理论进行了系统地阐述，其中包括理论的发展历史和背景，发展现状和背景，通过对相关理论的历史和现状的回顾明晰其基本原理、应用条件、发展原因、以及未来发展方向和趋势，为本文更好地应用相关理论做好准备。
在理论阐述的基础上本文对河南移动通信市场宏观和微观环境进行了深入系统的分析，在宏观环境分析中对河南移动通信市场规模进行了定量预测，在此基础上对目标市场进行了科学定位分析。
微观环境分析中对河南移动通信企业内部条件和技术条件进行了分析。
通过上述阐述和分析，本文进入核心部分—河南移动通信业市场营销组合策略制定。
本文根据河南移动通信业实际设计市场营销策略的重点原则。
结合河南实际情况制定的市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
在市场营销策略制定中涉及到的共性问题进行了深入的定性和定量分析。
本文的最后从系统、动态和互动的观点出发，通过微观的企业资源合理配置，提出河南移动通信企业实施市场营销组合策略的对策建议，以保障企业顺利地实施市场营销策略，并达到预期的效果。
研究上述问题的目的和意思是很深远的，有以下几点：①它折射了中国电信市场由垄断的强制消费转向了真正的客户服务。
随着电信市场的竞争趋于规范，用户导向的理念正在形成，在新的市场环境下，业务、品牌、服务和企业形象成为电信运营商的致胜法宝，这一阶段的营销决策特别是渠道销售的模式对河南移动公司未来的发展将产生深远的影响。
②渠道规划的执行结果极大影响着河南移动公司未来的市场地位甚至影响着中国电信行业发展的格局。
目前我国电信业的市场规模正在高速增长，电信业的发展为国民经济增长和社会信息化提供了基础设施的保障，但终端消费者还没有真正享受到高品质的、最适合自己的服务。
通过对河南移动公司营销规划方案的研究，可以探索一条好的服务中国客户的路径。
③中国电信市场的特殊性，特别是河南移动公司在中国电信市场乃至世界市场的地位，使得河南移动公司的一举一动都极大影响者中国电信服务消费者。
绝密-某移动公司内部的全业务运营建议
**分公司全业务1． 关于全业务**全业务的基本判断：1）全业务竞争最基本的表现形式就是客户的争夺：**作为经济发达城市，客户普及率以及信息化普及率已经较高，可供竞争对手新挖的客户资源不会是很多。
竞争对手**电信与**联通一旦拿到拍照和进行放号，将是围绕客户的经营与争夺层面来展开：2）客户的选择话语权增大，如何利用业务，网络与服务推动客户经营工作成为全业务竞争的关键：客户由于可供选择运营商的增加，再加上未来可能实施的号码携带等非对称管制政策，客户将会变得越来越“挑剔”，对**在业务，网络与服务上提出了更高的要求。
电信明确提出了CDMA客户定位在中高端用户。
从目前现实看，这部分客户的来源会有几部分：一是电信原有的小灵通部分高端客户；二是联通的G网高端客户；三是**移动的中高端客户（神州行，动感地带部分高端客户与全球通高端客户），对于**公司而言，如何守住自己的中高端客户是实施全业务竞争的第一步。
这就涉及到采取什么策略来保住自己的中高端客户。
**公司建议：1、细分现有存量客户市场，打好“组合拳”来挽留客户一是针对个人客户市场，采取“资费巩固阵地+新业务增加客户粘性”的组合策略。
资费永远是客户的首选。
对于全球通客户，采取新的“签约制”形式，增加客户的签约年限，对于具有1年签约，2年签约，3年以上的签约客户给予不同的优惠政策。
对于神州行与动感地带客户，采取“话务积分奖励制”，不同的话务量给予不同级别的优惠。
新业务是客户增值的表现形式，客户在同等资费与网络质量的前提下，会倾向于选择能提供更多优惠增值服务的运营商。
为此，**公司可以采取针对不同的品牌客户（全球通，动感地带，神州行），提供更多附加值的增值服务（比竞争对手优惠）来增加客户的粘性。
重点发展“品牌客户+核心增值业务+免费增值业务”的捆绑形式。
其中核心增值业务包括飞信、邮箱、游戏、音乐等集团统一业务以及**电子商务，**本地特色增值业务。
二是针对集团客户市场，采取“3+1”的信息化发展策略集团客户市场随着电信拿到移动拍照，电信的业务捆绑优势更加明显。
中国移动全业务运营策略(ppt 35页)
2
主要 困扰
5
34
\
\
全 国 级 省 市 级 活 动 载 体
技平 术台
业 务
移动之日活动
丰
各类中央级的媒体／社团／组织／载体等
中研博峰 - 整合咨询服务专家 2
全业务运营策略研讨
进入全业务运营时代，中国移动保持市场领先的优势将面临多种挑战 ---竞争挑战
竞争挑战 中国移动能否找到市场狙击的有效手段？
全业务 运营
融合挑战
中国移动能否顺应产业融合的趋势？
运营挑战
中国移动能否建立面向未来的运营模式？
中研博峰 - 整合咨询服务专家 3
中研博峰 - 整合咨询服务专家 8
全业务运营策略研讨
进入全业务运营时代，中国移动保持市场领先的优势将面临多种挑战 ---融合挑战
竞争挑战
中国移动能否找到市场狙击的有效手段？
全业务 运营
融合挑战 中国移动能否顺应产业融合的趋势？
运营挑战
中国移动能否建立面向未来的运营模式？
中研博峰 - 整合咨询服务专家 9
他们还引入了各种技术标准，借此成为更有竞争力的全业务运营商
利用网络技术实现一体化 - 对中国移动的关键启示
范例：沃达丰（Vodafone）
形势 ● 由于移动客户ARPU下滑带来了压力，Vodafone
决定考虑进入宽带网络市场
描述 ● 与公司多个宽带服务发展目标区域内的固网运营商
构建合作伙伴关系 ● 开始采用一些诸如IM一类的流行移动应用程序，能
● 成功的全业务运营商开发了专属整合产品，让客户能 够选取两个或多个捆绑服务
● 最受欢迎的定价模式为固定费率，提供一系列服务而 每个月只征收固定费用
中国移动营业厅关于服务提升的方案分析.pptx
分公司主要工作：
p利用自身资源建立常态化学习模式，,建立合作渠 道人员上岗资格认证体系，并制定相关考核管理
办法
p将《营业厅执行手册》延伸至动感厅和指定专营 店，加大基层管理人员对各渠道的培训与指导力
度，实现服务过程管理常态化
p开展自办厅与合作厅双向交流活动。对于服务较 差合作厅，通过派驻优秀自办厅营业员的方式促
服务规范
迎接送别客户声音小或没有做到，服装、头饰等未按规范执行；不同地区营业厅差 异化使客户感知不好；
礼貌态度
与客户相遇、交谈时不能面带微笑，情绪波动比较大，服务不热情；营业厅内人情 因素影响营业员对不同客户的态度表现；强制客户去自助缴费机缴费；推诿VIP客 户到客户经理；特殊客户如老年客户、VIP客户个性化服务照顾不到位；
业务能力
一些营业员业务不熟练，办理出差错，解释不清楚，或速度慢；不知道如何去分 流和安抚等候的用户；自助交费机等自助设备引导不足；营业厅内投诉问题处理 不及时
服务主动性 未能主动了解客户需求，发放宣传资料时，未向用户推荐业务；
Page 9
业务办理快捷原因分析
业务办理快捷
第10页
系统支持
Ø营业厅界面缺少优化整合，营 业员多界面操作，影响业务办理 快捷 Ø营业厅电脑终端缺乏维护、检 查，导致终端运行速度慢，影响 了业务办理的速度 Ø自助设备的维护成为亟待解决 的问题，需提高营业厅自助设备 维修效率
66.72 70.99
90.61 77.99 69.28 70.14 74.37 78.18
移动 总体 N=3102 87.56 77.72 76.66 85.25
74.66 81.87
88.10 76.45 76.28 81.53 81.69 80.71
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1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
个 ADC用户数达到2.21万家，重点承载 类ADC达到5350家，分别完成年度指 标的122.83％和99.07％
万户 行业应用客户端用户数达到70.98万 户，完成年度指标的88.73％
08年7月，时间进度：213/366=58.20%
• 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况良好：信息化收入、MAS、ADC、 行业应用客户端持续增长，完成比例均超过时间进度。
以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变：
– 结合现有产品库，选择黏性强、 稳定面宽的业务，进行组合营销、 集中营销，快速复制；
– 按照行业归类，对行业客户制定 解决方案，在系统内展开规模推 广，形成行业共同稳定；实施跨 区联合营销，快速展开业务横向 关联面。
实施行业聚类，强化“方案捆绑”
行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体
河南公司发言材料
2008年8月
P1/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
P2/36
1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将
在全省全面展开。
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂
展开规模推广。
P8/36
2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心
集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项
P10/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
P11/36
近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
主要利润区：原 网通集团专线、 宽带、原联通中
高端客户等
P3/36
1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大
• 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 • 河南电信融合难度小 • 河南电信＝河南电信＋联通C网 • 电信总部战略清晰
– 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 – 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌
• 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户、重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话、通信行为、消费行为、客 户状态、客户指纹、稳定程度、终端类 型、投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例、普通成员预警比 例、市场份额波动、收入波动、价值评 估级别波动、稳定程度波动
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约
6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、 高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％， 较一季度末提升31.8个百分点。
– 稳定工作通过话费签 约、业务订购、客情 维系三种手段实施。
– 由稳定度模型评估工 作实施效果。
核心集团稳定度模型
工作引导
营销活动
执行力考核
话费签约
集团信息化
✓客户走访
✓业务订购
✓分公司营销活动 ✓定制信息化
客户关系
✓省公司政策 ✓分公司营销活动
P7/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业：
交通物流 农村
• 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前 已注册物流企业4400户。
P9/36
2、近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1.集团信息化收入
2.集团信息化（MAS） 到达数
3.行业应用解决方案 （ADC）到达数
4.行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1.84亿元，完成年度指标的 61.38％
个 MAS用户数达到1012家，重点承载类 MAS达到250家，分别完成年度指标的 106.53％和87.72％
• 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成 员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定：
– 联通市场－－易守难功 – 移动市场－－易功难守
集团客户市场竞争形势异常严峻！
联通绝对优势：集团专 线、专网等。易守难功
移动相对优势：集团个 人移动通信。易功难守
P5/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
核心集团客户稳定度 模型
– 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存 捆绑、增值业务捆绑
– 核心/普通成员稳定比例、集团业务定 购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆 绑、集团业务自由预存捆绑
稳定度分析—集团核心成员
稳定度分析—集团客户
在行业重组窗口期，足客户的稳定是无争议的重点工作！
P6/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
• 整合后的河南电信实力偏弱，对移动暂时构不成威胁，但其站稳脚跟 后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力，侵蚀我公司个人客 户
个人品牌
集团
家庭
个人
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1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力
• 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为：
– 集团专线、专网，宽带，办公电话 – 集团成员个人移动通信