客户询盘的六大类型
询盘
1. 文体介绍在对外贸易中，询盘，也叫询价(inquiry或enquiry)是买方或买方对于所要购买或出售的商品向另一方作出的询问。
询盘是交易的起点，可以分为：普通询盘(a general inquiry):索取普通资料，诸如：目录(a catalogue)、价目表或报价单(a price-list or quotation sheets)、样品(a sample)、图片(illustrated photo prints)等。
具体询盘(a specific inquiry): 具体询问商品名称(the name of the commodity)、规格(the specifications)、数量(the quantity)、单价(the unit price FOB… CIF…),装船期(the time of shipment)、付款方式(the terms of payment)等。
询盘一般多为买方向卖方发出，买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息。
利用E-mail 写询盘信，无须写的过分客气，只需具体、简洁、措词得体。
有的询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件;有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍。
2.实用范例Subject: EnquiryDear Sir,We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes.We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and yourprice-list to us.We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products.We look forward to hearing from you by return E-mail.Sincerely,Xxx Enquiries for carpets are getting more numerous.对地毯的询盘日益增加。
询盘分类及跟进要求
询盘分类及跟进要求A类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 完善的公司信息，客户所留邮箱后缀名一般为公司网址，在google , yahoo和msn进行搜索查询为目标客户。
询盘处理：1，各方面要求明确的，直接要求报价者，给予优势报价（鉴于时效性，立刻联系供应商确认，并取得最优价格。
2，只是说明感兴趣的，回盘适当介绍公司信息，报1-3款性价比高或者是平日询盘量较多的产品价格，进行顾问式的引导客户，注意在推荐产品时候采取选择题方式来推销，切忌问答题。
3，提出诸如特征1-8的问题，但没有要求报价者，慎重对待，列重点客户，对于客户提出问题一定要专业解决，不懂的切忌盲目回答，可询问供应商，自己弄懂再回，如若当天解决不了，邮件里想客户说明，并给出多长时间可以解决。
4，针对A类客户，立即立为重点客户，收到询盘后，在客户工作时间立刻给予电话，告知以收到询盘，表示感谢将尽快给予客户邮件回复。
客户跟踪：建立在第一报价或者磋商几个回合后没有消息的基础上，业务员必须做到如下要求：1，客户有需求，但始终不愿意合作，则采取长期跟踪法，做客户的采购顾问，定期发送邮件问候，推荐新产品和行业信息。
2，客户有需求，但始终下单，则电话沟通询问情况，在不影响根本性利益的前提下尽量满足。
3，定期联系，邮寄样品（样品费，运费可以免），其中，邮件联系遵循，2，7.15.30的原则，电话联系，频率为每隔半个月一次。
4，节假日(以客户所在国家为主),电话问候，寄予礼品（礼品由业务员自己选择，向公司申请）B类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 没有详细的公司信息，所留联系方式在网上也查不到处理方法:这种询盘主要出自两种情况，一，同行套价格，不敢留详细公司信息。
外贸询盘处理技巧
询盘处理技巧辩别询盘与提升回复率一、买家发送询盘的动机：大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的2、潜在客户型：A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商.B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。
为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：1、零售商（Retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。
询盘PPT课件
2020/3/28
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2020/3/28
PART 2
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第二种有目的性询盘
Dear Mr Jackson We are interested in your products . Please send us details of your product specifications andprice terms for CIF Geneva. We look forward to hearing from you soon. xxxxx Company:ABC Address:XXX Italy Business Email:XXXXXXXXX@ Telephone:0039-xxx Fax:0039-xxx
2只有联系人和国家在邮件里也没有公司名称和地址电话传真等到联系资料都没有
询盘的分类及特点
INQUIRY TYPES AND CHARACTERS
1 广撒式询盘
2 有目的性询盘
CONTENT
3 精准性询盘
2020/3/28
PART 1
3
广撒式询盘
Dear Sir, Our company is a wholesaler for pest controlsupplies in Italy. We are interesting for yoursprayers so please send us a catalog and a pricelist for them. Our company is a wholesaler for pest controlsupplies in Iu广1数t、sa撒量lay一.网 ，cW上a式规tea来l询格ao就rg盘，e发ai类交nn个dt询货ea报re盘时p价srt特间ii表cne点，g给lif：等sot他r都foy，o没r 也ut有hr没sep。m有ra我. y针广e们r对撒s销仁s式o售何p询有l产e开盘a品s发e，s信e什n模么d
如何处理客户询盘
注意事项： 看询盘客户所属国家，按时区回复邮件。尽量让客户在上班时间收到 你的邮件。切记不要急于给客户报价，要先摸 清客户的底细和状况。
4）邮件表达不清楚
▶分析与对策： 这个主要是针对新手来说的，商务邮件的写作不是写英文小说或者抒 情散文，最主要是简明。要站在客户的角度去 想问题，要简洁清楚地表达 你的意思。最起码应该做到两点：
①邮件主题突出重点又有针对性。比如 您的公司名字是ABC，这封邮件的内容是给一款产品A的报价，那么主题 可以写 “ABC/quotation of item A”。这样可以方便客户和您查找信息。对 于来往邮件很多的客户，清晰的主题可以让他对 邮件内容有初步的了解， 节省筛选的时间；
4、询盘回复正文
1）正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧 妙的应用电子版的目录。 一开始不要急于报价。了解客户的详细需求及合理分析、分类后再慎 重预算、报价。也可利用图片报价，把我们公 司类似客户需求的产品图片 发给客户，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客户越容易理解和接 受。 一封好的邮件应该是： ① 单词不能拼错，语法要正确，这是最起码的； ② 言简意赅。因为大家都忙，商务人士的时间都是宝贵的，所以写 邮件的时候，尽量做到一句话表达一个意思； ③ 思路清晰。一段话表达一个重点，要有层次感，不要一段话说几 个意思； ④ 对客户的每句话，每件事都做对应的回答，让客户能感受他写的 每句话，每件事你都落实到实处。也只有这样， 你才能不落掉客户交待的 每件事，才不容易出错。所以邮件里一般都会用到Confirm with you that ……; Well noted that ……; Confirm my understanding…… 后面接的都是客 户原邮件里提到的事； ⑤ 一般写邮件最好是用We, 而不是I, 时刻提醒自己你代表的是公司形 象，让客户感觉你们是一个整体； ⑥ 签名。留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地 址，邮件地址（主邮箱及备用邮箱）； ⑦ 邮件感情基调是客气，礼貌, 饱含感情（要把你愿意为客户服务的 愿意表达出来）。
询盘需要这样分析！
询盘需要这样分析！何谓A类询盘？a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。
A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。
A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。
所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。
A类询盘的回复要点：1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。
2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。
A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。
3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。
4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。
5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心选择。
6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。
7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）何谓B类询盘？a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价b.除此之外没有其他信息了这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。
买家的询盘分为哪几类
买家的询盘分为哪几类外贸人如何筛选询盘有的询盘回复了以后石沉大海，有的往来几封邮件后也杳无音信了，甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。
那么这就是我们的问题，是我们在筛选询盘的时候做的不够好，如何筛询盘呢？下面给大家支几招。
基本上买家的询盘可分为如下几种：第一、目标明确专业型。
这类询盘有如下特点：1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。
这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。
第二类、目标明确非专业型。
这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。
第三类，目标不明确型。
这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICELIST或者CATALOG。
这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。
建议你用发问式的回复来处理这类询盘。
比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。
如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。
第四类，信息收集型。
这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。
这些一定是同行或者竞争对手。
询盘方式和技巧的应用
3.回复时重点告诉买家你能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司；
7.询回盘的语言艺术与语境也很重要，力求不使不使对方产生误解。一旦对方有误解.就有立即说明，有时可能一句不恰当的话.就有可能使生意谈崩，询盘中尊重他人很重要，交流沟通中要尊重对方，不以大欺小、以强欺弱，居高于他人之上。以平等身份来对待每一个询盘者，询盘过程其实也是联络感情的过程。即使生意不能成交，也要把对作当作一个潜在客户来相待；
6.收到买家询盘后要建立档案，专业操作人员的本行业业务精湛很重要.收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把2封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中；
如何做好询盘呢?
1.要判别信息的真假.以免不必要去浪费询回盘的时间.最大的是防骗,可以通过察看发布人的公司资料.可以通过网络查证或工商登记查证,如发布信息者的地区.对产品要求的专业要求.就能判别信息的真假.特别对一些与发布者本行业不符的.却求购量很大的产品.要特别注意.可以说防骗从询回盘开始.特别提醒是不要引狼入室.更不要自投罗网；
8.跟踪有意向的客户，很多客户可能多家询盘，这是他获取各方信息最终来决定他的采购意向，尽可能都每一个询过盘的潜在客户作跟踪回访；
9.询回盘最佳方式
一询盘方式
电话： 所需费用高，迫切程度高，等级A，回复时间，承诺期限， 回复方式电话
外贸询盘分析：六个维度看透客户
外贸询盘分析：六个维度看透客户1 他从哪里来？很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。
国家有什么用？仔细想一想，还是很有用的。
你的产品主要的目标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你之前印度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和印度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以！我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。
2 他从那条路来？看看他从那条路上来的。
你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜欢和Google，或者展会来的客户做生意？a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。
好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。
你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。
已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；产品浏览次数：可看出他的兴趣度；有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；垃圾询价：是告诉你他的诚信度；最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。
上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反馈的客户详情拉出来分析。
浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣有多大；总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面；浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；对x个供应商发起TM咨询：告诉你有多少人和他聊天；不过也有相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净的路。
b. Google是高端会所，都是自己送上门来的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。
土司最喜欢的就是Google来的客人，对路！我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google，这个要考验你SEO的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。
客户询盘分级处理
收到询盘，首先要做到的一件事是判断这是不是一封诈骗询盘，如出现以下特征的邮件或传真，为疑似诈骗邮件，须进行细致辨别后才可进行操作：1）在未详细了解我公司产品情况下，即确定要下金额巨大的订单；2）客户的要求或邮件内容明显超乎常规，如行内论个卖的东西客户却问多少钱一斤；在产品要求的表述上纰漏百出；可以用电子邮件发送的东西，客人一定要快递，而且一开始就希望你提供各种样品；3）客户要求我方赴对方公司面谈，有时还特别强调情况如何紧急，签单在即，耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。
4）对于一些自称为大公司的客户，在搜索引擎上却难以搜索到几条信息，或者即使搜索到了，也是些负面信息。
5）格式过于工整，以显示其是一个非常正规的公司。
实际交易中的询价，大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板，都或多或少有些随意。
下一步则是必要的客户调查，对客户进行初次分级。
经过初次分级后，根据客户的后期表现，可对客户级别进行修改。
每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：1. 一级：已成交客户、准客户基本识别特征：1）已经下过正式订单或样品单；2）直接从海外来我公司参观过；3）调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。
2. 二级：有明确意向、明显兴趣的客户基本识别特征：1）对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；2）往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；3）有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。
3. 三级：有明确意向客户基本识别特征：1）在邮件中有明确提到我公司的产品；2）有明确的产品或价格要求。
4. 四级：无明确意向客户基本识别特征：1）没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；2）没有表明客户的任何要求；3）没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；4）邮件行文非常不规范。
不同级别客户的处理方法如下：1. 一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；必要时，集体商议获取客户订单的方法；动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。
询盘
PART 2
第二种有目的性询盘
Dear Mr Jackson We are interested in your products . Please send us details of your product specifications andprice terms for CIF Geneva. We look forward to hearing from you soon. xxxxx Company:ABC Address:XXX Italy Business Email:XXXXXXXXX@ Telephone:0039-xxx Fax:0039-xxx 有目的性询盘 特点 1.表明态度对产品很感兴趣 2.要求发送规格以CIF付款条件报价 3有具体的公司名称、地址、邮箱、电话和传真。
精准性询盘特点 1、询问具体产品，有了明确的产品要求； 2、清楚显示IP是美国，注册地显示一致； 3、联系人，公司抬头，公司电话,传真也都有了，这 些面都比较详细； 4、公司网址有 5、邮箱是公司邮箱 6、有具体的数量
THANK YOU
Hale Waihona Puke PART 3精准性询盘
Dear Jackson please quote for: AlNiCO V cylinder , axially magnetizedQUANTITY : N° 20.000 pcs/lotSHIPMENT : CIF Los Angeles by seaThanks in advance and best regards.Mr. Travis Winn ABC Company Address : xxx District CA USABusiness Email : xxxxxx@Phone : 001-xxx Fax : 001-xxx
外贸业务询盘的分类
外贸业务询盘的分类
1. 按来源分类：
- 直接询盘：客户直接向供应商或制造商发送的询盘，表达了对产品或服务的明确兴趣。
- 间接询盘：通过中间商、代理商或贸易公司等渠道转达的询盘。
2. 按内容分类：
- 一般性询盘：客户对公司的产品或服务进行一般性询问，可能不涉及具体的订单。
- 具体询盘：客户对特定产品的详细规格、价格、交货期等方面提出具体要求。
3. 按目的分类：
- 采购询盘：客户有明确的购买意向，询问产品价格、交货期、付款方式等信息。
- 信息询盘：客户只是为了获取市场信息、产品资料或行业动态等，不一定有购买计划。
4. 按紧急程度分类：
- 紧急询盘：客户要求尽快得到回复，通常是因为有紧急需求或时间紧迫。
- 普通询盘：客户没有特别强调时间要求，可以按照正常的工作流程进行回复。
5. 按行业分类：
- 特定行业询盘：针对某个特定行业的产品或服务进行询问，如化工、机械、电子等。
- 跨行业询盘：客户对多个行业的产品或服务都有兴趣，可能是综合性采购或项目需求。
以上是外贸业务询盘的一些常见分类方式，通过对询盘进行分类，可以更好地组织和处理客户的询问，提高工作效率和响应速度。
同时，分类也有助于分析市场需求和客户行为，为制定营销策略和业务发展提供参考。
出单必看外贸新人必看询盘回复技巧(精)
一. 询盘的回复和技巧Ⅰ如何筛选询盘，我们可以把询盘分为七种：1. 有收件人称呼的2. 有详细产品询问的3. 有介绍自己公司背景的4. 有对工厂详细问卷的5. 有完整的公司名称、联系方式和网址的6. Email的后缀是公司网址的以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复7. 没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式一开始要求寄送目录、价格单和样品的只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。
上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。
这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。
时间比较充裕的可以联系下，权当练兵Ⅱ如何回复询盘1. 及时1), 第一时间回复2), 根据时间差重点回复港、台、日、韩、澳大利亚马上回复印度上午11点之前回复中东下午一点前回复欧洲下午三点前回复美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复3), 不能回复或不能完整回复的对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题2. 全面完整专业1)读完询盘有一个整体概念国家和地区：欧洲、美国对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价印度巴基斯坦对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低中东拉美对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户：看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途：即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍2)作答客户提出的问题主题Quotation about XXX(产品或者公司名称)Price about XXXX(产品或者公司名称)正文应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间结尾注明自己的公司3)深入了解自己的产品3. 报价区别报价1)高价法适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。
询盘的分类及回复
询盘回复的格式
称 呼：带上客户姓名 问候语：礼节 呼应询盘 正 文：公司优势，产品优势 产品品名，规格，最小起订量，价格，包装交货期，付款 方式，报价有效期限 结束语：希望对方的回复 落 款：署名，职务 统一规范 联系信息完整
对不同国家，不同要求，不同类型的客户做出不同的模板回盘
询盘回复的格式
主题： 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引 客户的眼球． 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
@WPS官方微博 @kingsoftwps
第二优先级：称呼笼统、没有具体产品，要所有产品的报价/样品 专业度不够，有一些公司的信息，联系信息
客户类型：信息收集型，询价备用型（B类）
回盘：引导式提问 了解更多买家信息 体现专业，耐心 定期的关心
第三优先级：要邀请函，投资招标 信用不良的国家地区 购买库存货，其他… 客户类型：广告询盘、垃圾询盘 （C类） 回盘：模板回复 客户类型：索要样品型的（D类） 回盘：模板回复，不占用时间，留有余地
正文内容
给自己的公司简介做重点介绍 突出产品性能和所拥有的各项认证 巧妙的应用电子版的 catalog 和 price list 对于客户提出的问题要给予全面的答复，即使不能当时回复也要 给出跟进具体时间 让买家亲切的产品描述和邮件风格
Dear Sir or Madam，- 称呼 How are you? - 问候 Thanks for your inquiry dated XXXXX - 呼应 …….. -正文 we are looking forward to your early reply。- 结束语
询盘处理技巧及客户跟进
跟进
持续跟进客户，更 新到港日期； 跟进客户货物销售 情况，收集反馈信 息，顺便可以附上 促销等信息，无形 中完成催单的过程。 另及时推新，挖掘 更多可合作项目。
打好感情牌 让他觉得你们是一类人
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放 松，你再跟他谈合作就容易多了。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解。比如 事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方 便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更 加顺利。
PART ONE
回复时间
询盘要在24小时内回复 (大部分买家设置了24小时无回复自动发送给其 他供应商 不要错过时机 让大鱼跑掉) 精准询盘：收到尽快回复，详细解答客户问题，报价拿 不准的可以回复客户精确核算后再给报价 （下载千牛APP 手机随时回复) 普通询盘: 在客户上班时间回复
垃圾询盘:随时处理以免影响回复
三、跟进客户
客户分类:
意向客户 样品客户
成交客户
意向客户：
从未回复 突然失踪 迟迟不下单 一直比价格
周期性的跟进，
节日的问候 放假通知 价格变动 共同的话题
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其他供应商 邮件表达不清楚 客户未收到邮件
做个朋友也好的心态
了解客户当地市 场行情，查看之 前沟通邮件，看 下卡在哪个环节， 客户的担忧是什 么，我们能提供 什么样的服务和 保障。完成心愿， 拿走担忧
Байду номын сангаас交客户:
下单
确认好PI的 每个细节： 产品型号 产品规格 产品价格 付款方式 收款账号 交货时间 包装要求 运输方式
生产
需要产前样的 给客户寄样或 者拍照确认； 生产过程中要 和客户实时沟 通，报告进度； 如果出现延期 交货，及时与 客户沟通，不 要隐瞒。
【询盘案例】各种买家询盘对应回复的模板参考
各种买家询盘对应回复的模板一、买家询盘为泛问所有产品询盘格式通常如下：We are interested in all your products, could you please send us moreinformation and samples about your products and price list?可参考如下模板回复：Dear Sir/ Madam,Thanks for your inquiry at .We are professional supplier for plushtoys at competitive price, located inNanjing City, Jiangsu Province.Here is theattachment with some pictures of our productsthat may suit your requirements for more,please check our website, and select the products that you’re interested in.We have great interest in developing businesswith you, should you have any inquiriesor comments, we would beglad to talk in detailsthrough MSN：XXX \mailsor any way you like.(附件内容可挑选一些公司主打产品)客户泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。
对能给予继续回复的客户应继续重点追踪，没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。
二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价此类询价目标性较强，真实有效性较高，需重点跟进。
客户索要样品, 却一毛不拔, 该如何跟进？
如果这类买家不回复报价的话，同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外，还需要使邮件看起来与众不同一些，能够抓住客户的眼球。
专家点评：Hello,
谢谢提问&分享！ 很好的一个案例. 从上面所提供的信息来看， 不确定这是新客户还是之前有接触过。 因为客户询盘提到： we receive more order 2/4/6/7/8. 所以我这里从两种情况提出我个人建议。 第一， 如果这是你的老客户， 或者非第一次接触的客户，首先应判断客户是否真有诚意合作， 如果够诚意， 即使免样品费、免运费提供也无妨。 毕竟来日方长，以后订单再把这费用赚回来即可。 而这诚意不是简单从客户是否愿意出运费而下结论。换位思考， 如果有其它选择，免费提供样品， 客户为何非要选你？客户也会从你是否愿意免费提供样品而判断你是否是一个好的合作伙伴。 时下，竞争激烈， 客户选择一家供应商并非只看价格、产品品质， 而往往还会参考供应商的合作态度、服务意识等。 其次， 要相信无论是东方还是西方人都有一个共点：免费的东西不值钱。 所以即使你能、你乐意免费提供样品， 也应让对方了解，你争取给他免费提供样品是多么不容易。 比如，你可以说这款产品比较热门，索要样品的客户非常多， 最近制作样品的成本太高， 公司无法一一承担， 按规定， 要收取XXX 样品费用，很有诚意希望对方合作，开拓市场， 现特破例为其申请到免费的样品， 但运费须对方承担…. 不建议轻易回复客户免费提供样品。
1)无明确目标型:通过贸易平台转来的查询
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客户询盘的六大类型
当外贸人员实施网络推广后，就会不断收到各种各样的电子邮件，在这些询盘邮件中，有一部分是有用的询盘邮件，有一部分是垃圾邮件，那么，外贸人员该如何甄选这些外贸邮件?
在甄选外贸邮件前，外贸人员首先要对客户询盘的类型有所了解，这会大大提高你的工作效率。
下面是六大常见的客户询盘类型。
1、寻找卖家型
这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品(或类似的产品)，他们正在执行着采购计划。
他们也在为完成采购任务而奔忙。
他的询盘最大的特点是:目标明确(例如，有品名、要货数量、交货条款等)，信息全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)，询问专业，问题详尽。
你的及时回复无疑是雪里送炭。
对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型
这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进П你所提供的产品，可以获得较好的利润……。
总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。
他们是新手。
在这类人的询盘中，一般信总比较全面(例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。
但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。
耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、无事生非型
现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。
用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。
这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们亳不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。
这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。
对于这样的询盘(一般在邮
件格式中都有说明它是来白什么网站)，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。
将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。
4、信息收集型
他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。
十分专业是这类人的询盘的特点。
也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。
但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。
回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
5、索要样品型
这类人的目标是索要免费样品。
他们多是欠发达国家或地区的客户。
经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。
坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
6、窃取情报型
他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。
他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。
这是最难回复的邮件。
他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。
这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。