拍卖主持技巧

如何渡过这三分钟——拍卖技巧应试漫谈

一、决定你人生重大转折的三分钟

拍卖师资格考试中的《拍卖技巧》考试，每个考友上台的时间也就大约三分钟。就这三分钟，不说决定一个考友的命运，至少也可以说是你实现人生目标的重要转折点。这三分钟你表现得好，通过考试，你就有可能成为一个国家注册拍卖师，成为这个目前为止只有5000多人的拍卖师群体成员之一。如果这三分钟考试你没过，其他三科即使你科科满分，也拿不到拍卖师证。

有些人把拍卖师考试看得很重，有人考前扬言考不上要自杀，有人在拍卖技巧考试失败后垂头丧气。的确，无论如何，对于拍卖师资格考试我想每个考友都是下了重本的，时间、精力和金钱，谁都没有少花，考前3至6个月，很多考友已经是闭门谢客，恨不得‚两耳不闻世间事，一心只读考拍书‛，因此考试失败对谁都是个打击，有信心方面的，有面子方面的，更与自己的职位、收入挂钩。

拍卖师考试暂时分为四个科目，每科都必须及格，其他三科为笔试，考试2个半小时，拍卖技巧这科为面试，只考那么三分钟。但这三分钟与那2个半小时同等重要，考前培训也一样花了考友四分之一的时间。考前考友也同样要花大量时间去熟悉上台主持的规则、动作和仪表仪态。

这三分钟的重要性还在于它的一次性，考友只有一次机会，只许成功，不能犯错误，往届的拍卖技巧考试，一次不过还有一次当场补考的机会，这届取消了当场补考。考试不合格，只能来年再考，为这三分钟，又要等上漫漫的365日，等上长长的525600分钟。

总而言之，这三分钟是非常重要的，考友谁都不能轻视这三分钟，称之为‚台上三分钟，台下一年功‛，绝不为过。

有的考友以为考试就那么三分钟，敷衍一下即可；也有的考友自认为很聪明，临场发挥一下也没问题，到头来吃亏的是自己。郑老师上课讲过，17期考试也发生过，平时表现良好，带头练习的考友，到头来考试失败的反而是他自己，这种事情的发生着实让人深思，警示考友这三分钟千万不能掉以轻心，要十分重视，充分准备，不打无准备的仗。

二、这三分钟考什么？

这三分钟考试涉及的内容很多，我觉得按其重要性可以分成以下几类：1、考察考友的心理素质。也就是看你上台时是否紧张。拍卖技巧考试

台上台下两重天，判若两人，已经是培训老师和考友的共识，在台下当观众时，对别人犯的错误能清清楚楚地看到，也知道怎么改正，但轮到自己上台时，偏偏还会犯同样的错误，什么低级错误，都可能在台上出现。其中的原因就是心里紧张，脑子一片空白，台上自己说什么，甚至自己都不知道。本次17期考试经典故事中，就有考友连2.4万的起拍价，主考官重复四次也记不住的，分析其失败的原因，归纳为心理素质不过关最为妥当。

克服心里紧张的办法，是多锻炼自己的社交能力，扩大社交圈子，多组织或多参加朋友组织的活动，敢于在公众场合讲话，敢于上台讲话。为什么拍卖技巧

考试时漂亮女性通过率高，这与其生活中的处处有机会出头，处处受捧，已经习惯成为社交活动的中心有一定的关系。

因此，准备参加拍卖师资格考试，但又没有机会多说话的，一定要多找机会多锻炼，因为拍卖师是拍卖活动的主持人，‚拍卖师在台上主持拍卖，是众目聚焦的对象，是拍卖企业的形象代表，成为一时的‘公众人物’‛（《拍卖通论》236页），考试就是要你能过如何成为‚公众人物‛这一关。

2、考察考友的仪容仪态和表达能力。这方面的内容《拍卖通论》2

36至237页已经表述清楚。考试是有具体的评分标准的，考察项目达到10多项，仪容仪表和表达能力只占一定的分数比例，但实际考试时，往往起着举足轻重的作用。因为这是你给考官们的第一印象，拍卖技巧考试也叫面试，也有让考官目测一下你是否适合做拍卖师的意思，你一亮相，考官们对你印象好，考官心里就会偏向于让你过关，考试过程中人家就不会为难你，甚至会帮你，在你犯错误时，提醒你，或给你重来的机会，只要你不出现重大错误，考试过关的可能性就很高。如果你一亮相，考官们极其反感，觉得你不适合做拍卖师，他们就会想着怎么样淘汰你，给你出难题。这是培训时郑晓星老师也提过的，非常重要。因此考试时，考友应头面整洁、着装得体，健步上台，注意站姿，男生要西装革履，胡子刮干净，女生要穿职业套装。

语言表达能力主要应注意吐词清晰、声音洪亮和普通话要标准，尽量不带方言。有些同学的口音非常重，让考官听起来非常难懂，也会给自己带来较大麻烦。

3、考察考友对拍卖主持方法的掌握程度。对于拍卖的主持方法，

《拍卖通论》237至242页分4个方面来进行了详细的讲述，也是拍卖主持技术方面的重要内容。考试因时间限制，仅涉及起拍、报价的方法、手到指向的方法和落槌成交的方法三部分，考友一定要好好学习其中的内容。为便于学习，现将拍卖技巧考试的考试语言及动作归纳如下：

拍卖技巧考试考友语言及动作

1、在主考官口头报起拍价后，说：“起拍价，xxxxx元，有人应价吗。”

2、竞买人举牌后，抬手指向竞买人，说：“有了，xx号。”

3、其他竞买人继续举牌时，手指向该竞买人，同时按250或258规则报出其举牌所表示的价格及号牌（注意：一定要先报价格，后报号牌，竞买人陆续举牌时，号牌可以不报，竞买人停顿时才报号牌，继续停顿时，就重复念价格，号牌，也可以说：“还有人应价吗”）。

4、副考官举牌应价或报价时，应立即反应，手指向该考官，并根据下列情况分别处理：

1）、考官只举牌，不报价，报出其所应价格及其号牌：“xxxx元，xx号”，然后继续进行；

2）、考官报价低于上一个竞买人报价，宣布其价格无效，并问他要不要下一个竞价阶梯的价格：“对不起你的价格无效，xxxx元，你要吗”，要的话：“xxxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；

3）、考官报价高于上一个竞买人的报价，但低于下一个竞价阶梯的价格，问他要不要下一个竞价阶梯的价格：说：“你能加到xxxx元吗”，要的话：“x xxx元，xx号”，不要的话，就转向其他竞买人；

4）、考官报价达到或超过下一个竞价阶梯的价格，直接确认其应价或报价：“xxxx元，xx号”，然后继续进行。

5、主考官举牌后，进入落槌成交程序。考友应把手指向主考官（直至落槌后才能把手收回，还要注意换手问题），同时按下列程序敲槌：

1）、先确认主考官的应价：“XXXX元，XX号”

2）、环视其他竞买人并问：“现在最高应价为XXXX元，还有人应价吗”

3）、第一声报价：“xxxx元，第一次（稍停顿，目视全场）”

4）、第二声报价：“xxxx元，第二次（再稍停顿，目视全场”

5）、第三声报价：“xxxx元，XX号，第三次（再停顿，目视全场）”（注意第三声要报主考官号牌）

6）、第三声后，敲槌，说：

“成交”

“恭喜xx号以xxxx元成交”

“请您再亮一下号牌”（收回手势

4、考察考友对250、258竞价阶梯的掌握程度。250、258竞价

阶梯是我国拍卖师执业资格考试培训和考试的报价练习形式（见《拍卖通论》2 47至250页），是考试必须遵循的报价规则，考友必须掌握，不得漏报、跳报或不按阶梯报价。

250、258报价形式的是有规律的，是一种递增式的报价形式，价格越高，增价幅度越大，5以上增幅是一样的，都是增加5，即50－55－60－65－70－75－80－85－90－95－100，变化主要在5以下，250式为2－4－6－8－10，258式为2－5－8，比250少两个数。

以上规律，简称逢二进二，逢五进五。

注意《拍卖通论》248页关于250式的介绍，其中‚1－5万元，每次增加1 000－2000元‛，‚10万－50万元，每次增加1万－2万元‛，‚100万－500万元，每次增加10万－20万元‛的说法是错误的，17期培训时郑晓星老师在二班已明确指出，并予以纠正，不要受其错误影响，练习和考试时无所适从。

三、这三分钟考试内常见陷阱和错误

1、起拍价及考官报价数字多的陷阱。掌握了250、258的规律后，

就会知道其报价是很简单的，再大的数，有效的数字都是2个，无非后边跟多几个零，再小的数，第二口价都是200。掌握这个规律，就要学会分辨哪些是有效数字，有效数字决定下一个价格，哪些数字是无效的，是用来考验人的，是陷阱。比如：起拍价，122000元，你报122000－125000－128000－130000，或起拍价10元，你报10－12－15－18－20，那就没治了。正确的是：122000－150000－1 80000－200000。。。。。。；10－200－500－800－1000。。。。。。