终端客户的开发与维护
第三终端开发与维护上量精品PPT课件
家访后1到2天要到科室回访，这样更有效
的落实家访的内容。
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2021/1/30
乡村一体化的卫生院如何上量
1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下 面各个村卫生室完成进货 2. 下设村卫生室分销医院产品 3. 以乡镇为单位组织小型订货会
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2021/1/30
讨论： 不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点
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2021/1/30
如何借用卫生院科室医生完成上量
科室大 夫沟通
产品临 床效果 的讲解
提示物 使用
加强信 任
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2021/1/30
维护上量-科访（早访、日访）
早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。 早访的时间：早上7：30~8：10 早访内容：
1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看） 2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品
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2021/1/30
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
患者直接需求
患者
疗效好的反馈
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2021/1/30
社区医生分类
►全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社
区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺 日访时候要明确你今天的目的—确定你要拜访的对象—准备你所需要的资料及需要沟通的
内容—选择合适的时间及地点拜访。 日访内容：简明扼要、有条理性 深度拜访人数：3~5人/天 日访步骤：
开场白---询问、探寻需求—产品介绍、利益陈述--态度回应、解除异议—成交（学会换位思 考）
终端客户的开发与维护(PPT35页)
（三）拜访完成率
• 实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户
数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员
工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数 ×100％
计划拜访客户数
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
• 巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访，
拜访时不要忘了提起原客户名字。
（三）拜访新客户的准备工作
终端业务岗位职责
终端业务岗位职责1.客户开发和维护：终端业务岗位的核心职责是与客户建立并保持良好的关系，通过积极主动地沟通和交流，了解客户的需求和意见，为客户提供满意的产品和服务。
3.产品推广和销售：终端业务岗位需要深入了解公司的产品知识，熟悉产品特点和优势，并根据客户需求，向客户提供合适的产品和解决方案，进行产品推广和销售。
4.建立销售渠道：终端业务岗位需要寻找并建立合作伙伴关系，扩大销售渠道和销售网络，与渠道商进行有效沟通和合作，提高产品在市场中的知名度和销售量。
5.销售数据分析和报告编制：终端业务岗位需要定期对销售数据进行分析和统计，制定销售报告和销售计划，为公司制定决策提供数据支持。
6.售后服务和投诉处理：终端业务岗位需要与客户建立良好的沟通和合作关系，负责解答客户问题、处理客户投诉，并提供满意的售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
7.行业和市场信息收集：终端业务岗位需要不断了解行业和市场的发展动态，收集有关竞争对手的信息，分析市场需求和竞争形势，为公司调整销售策略和产品定位提供参考。
8.团队管理和培训：对于高级终端业务岗位，还需要负责团队的管理和培训，制定团队目标和计划，制定销售策略和销售指标，并通过培训和激励等措施，提高团队的销售能力和绩效。
1.销售技巧和经验：终端业务岗位需要具备一定的销售技巧和经验，包括如何与客户建立关系，如何推销产品，如何解决问题等。
2.沟通能力：终端业务岗位需要具备优秀的沟通能力，能够与各种不同的客户进行有效的沟通和交流，了解客户需求，并向客户推荐合适的产品和解决方案。
3.抗压能力：终端业务岗位经常面临销售指标和业绩目标的压力，需要具备一定的抗压能力，能够保持积极乐观的心态，并主动采取措施解决问题和达成目标。
4.团队合作精神：终端业务岗位需要与团队成员紧密合作，共同实现销售目标，因此需要具备团队合作精神和良好的团队意识。
5.学习能力和适应能力：终端业务岗位需要不断学习和更新产品知识和销售技巧，并能够适应市场和行业的变化，不断优化销售策略和推广方式。
终端维护
终端维护业务工作的开展有许多个方面，我们在前期开展工作中主要是以开发市场、开发客户为主，而开发出来的终端客户就像是一张网的一个个点，有了大量的点就形成了我们的销售网络。
销售量的体现就是从这张销售网中的各个终端客户产生的。
那么对于开发后的老客户，我们的工作重点就要放在维护这一块了。
俗话说：“攻城容易，守城难”，所以终端维护是一项长期而艰苦的工作，我们要在“简单”的持之以恒的工作中，保持我们的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。
1、维护的作用①客情维护客情维护是始终贯穿于终端维护的一条主线，不管我们是产品维护、售后维护、日常维护、还是特殊情况维护等等，都是涵盖或者服务于客情维护。
我们与客户之间是一种平等的交易关系，在这种关系中，利益是我们与客户之间的桥梁，而客情就是润滑剂。
在没有利益的情况下，客情也许不能为我们带来直接的销量，但是如果是在同等利益的情况下，良好的客情是可以帮助我们更好的与客户沟通、更容易的让客户接受我们的销售理念、更长久的保持我们与客户的合作关系。
所以，我们在做好质量和服务的同时也要把与客户的客情作为一个重点来做。
如何增加与客户的感情？首先，我们要做好产品的质量和服务，这是我们产品得以存活和壮大的基础，只有在做好了这些之后我们才能再去考虑其它的操作。
第二，定期不定期的拜访客户，与客户聊聊天、喝喝茶，询问下客户的经营状况，有没有遇到什么困难，这样客户会感到我们一直在他身边注视着他、关怀着他，客户的工作激情和积极性也会随之升高。
第三，业务人员利用一切可能的机会对客户进行销售以外的情感关怀。
如：节日性的问候、客户生日时的祝贺、客户家中有喜事的祝贺、帮助客户解决生活上的困难、关心客户的身体健康等等。
②了解客户情况和市场情况要达到维护终端的目的，我们就需要不断的与终端老板接触、交流，而在这整个过程中，我们一方面可以侧面的从与终端老板的聊天内容中了解到客户情况或是市场情况，另一方面可以通过对终端老板明确的询问，以达到了解客户最近的情况以及市场最新动态的目的。
终端客户开发技巧
终端客户开发技巧
《终端客户开发技巧》
一、引言
终端客户开发技巧是指终端客户开发的一系列有效技巧，可以提高终端客户开发的效率、节省时间、节省资源，提升终端客户开发的成功率。
二、技巧
1、把握技术趋势：
把握技术趋势，比如，当前PC端及移动端的UI潮流及技术发展，把握交互特点及用户习惯。
2、明确需求：
在开发终端客户前，要充分讨论并明确需求，包括客户的功能，客户的展示风格，以及客户的可用性等等。
3、建立开发框架：
为了更加有效、准确的开发终端客户，应建立一套合理的开发框架，比如分层架构，统一命名规范，统一接口定义等等。
4、使用通用技术：
尽可能多的使用通用技术，比如公用的组件、类库、工具，可以更快速、更彻底的完成客户开发。
5、充分测试：
在终端客户开发完成后，要用多种环境、多种测试用例全面测试，排除bug，完善服务。
6、维护及更新：
维护及更新是终端客户开发的重点，要及时及有效的更新客户，提供更多新功能，提高用户体验，延长客户的有效期限。
三、结论
终端客户开发技巧可以提高终端客户开发的效率、节省时间、节省资源，提升终端客户开发的成功率。
只有把握技术趋势，明确需求，建立开发框架，使用通用技术，充分测试，维护及更新，才能更好的完成客户开发。
怎样开发终端客户
怎样开发终端客户终端客户是指直接使用我们的产品或服务的最终用户。
在发展一家公司或品牌时，吸引和留住终端客户至关重要。
因此，开发终端客户是一项至关重要的任务。
以下是一些关于怎样开发终端客户的提示和建议。
1. 定义你的目标客户首先，你需要明确你的目标客户。
在你开始开发终端客户之前，你需要考虑你的产品或服务的定位和定价。
你需要了解你的产品或服务是被哪些人所需要，以及他们喜欢什么样的购买体验等。
这个过程包括收集数据和分析客户反馈，以帮助你确定你的目标客户群体。
2. 建立你的品牌在你开始吸引终端客户之前，你需要建立一个强有力的品牌形象。
你的品牌应该让你在市场上脱颖而出，提高你在客户心目中的信用。
建立一个强大，可识别的品牌需要时间和精力的投入，但是它是对你公司的长期投资。
3. 与客户建立联系与你的客户建立联系并建立关系是建立可靠终端客户的成熟策略之一。
你可以通过多种方式建立联系，例如社交媒体平台，电子邮件，或者参加展会和其他各种活动。
你需要了解你的客户如何寻找你，以便他们知道你所提供的服务或产品。
此外，建立与客户关系有助于对客户的需求有更好的理解，以及更好的调整你的服务或产品，以满足客户的需求。
在过程中，你应该对他们的反馈和需求进行倾听，并采取行动来解决他们的问题。
4. 提供优质的客户服务一旦你吸引到一位终端客户，你需要确保提供优质的客户服务，以确保他们满意并愿意留下来。
对客户问题的快速响应和持续的质量保证，是提高客户满意度的运营要素。
提供优质客户服务的另一个关键是通过反馈和评论了解客户的体验。
你可以寻求客户的反馈和建议来改进你的服务和产品，实现他们的持续满意。
5. 创建一个忠诚客户群终端客户的一个重要指标就是忠诚度。
忠诚客户是重要的资产，他们能够帮助扩大你的市场，并帮助你公司实现增长。
因此，你应该致力于发展和维护一个忠诚的客户集中营。
有一些方法可以鼓励客户保持忠诚，例如提供特别的优惠，定期的促销活动，或者是一个会员计划等等。
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护
学习如何正确选择润滑油并进行定期更换。
应用领域
深入了解润滑油在不同设备和工业领域的应用。
质量控制
了解润滑油质量控制的重要性，并学习相关方法。
终端客户开发的重要性
终端客户是润滑油行业的重要利益相关者，开发和维护好终端客户关系可以带来稳定销售和长期合作的机会。
开发终端客户的策略和方法
1
ห้องสมุดไป่ตู้
市场调研
润滑油基础知识培训及终 端客户开发与维护
本培训将帮助您深入了解润滑油的基础知识，掌握其重要性，并教会您如何 开发和维护终端客户关系。
润滑油基础知识培训的意义
润滑油是机械设备运行的重要组成部分，了解润滑油的基础知识将可以优化设备性能，延长设备寿命，并提高 生产效率。
培训内容概述
润滑油类型
介绍各种类型的润滑油，如机油、润滑脂和润滑 剂。
了解终端客户的需求、喜好和购买习惯。
2
客户分析
识别关键客户群体，并了解他们的特点和要求。
3
定制方案
根据终端客户的需求，开发个性化的销售和服务方案。
维护终端客户关系的原则
• 持续沟通和交流 • 解决问题和投诉 • 提供优质的售后服务
终端客户服务的关键要素
1 快速响应
及时回应客户的需求和问 题。
2 专业知识
提供润滑油方面的专业知 识和建议。
3 定期维护
定期检查设备和润滑油状 态，并提供建议。
总结和未来展望
通过本次培训，您将具备深入了解润滑油的基础知识和开发终端客户的能力， 为未来的成功铺平道路。
医院开发终端维护总结汇报
医院开发终端维护总结汇报医院开发终端维护总结汇报一、概述终端设备在现代医院中起着至关重要的作用，它们承担着医生、护士和患者之间信息传递、管理和处理的任务。
本次终端维护工作旨在确保医院终端设备的正常运行和高效利用，提供高质量的医疗服务。
二、工作内容1. 终端设备巡检定期对医院各个部门的终端设备进行巡检，包括计算机、打印机、扫描仪等。
检查设备运行状态、硬件连接是否正常，清理设备内部灰尘和杂物。
2. 设备维护与保养及时处理设备故障，包括软件升级、系统修复、病毒清除等。
保持设备的良好工作状态，定期清洗设备外壳和显示屏，保证设备的正常使用寿命。
3. 数据备份与恢复定期对终端设备中重要数据进行备份，确保数据安全。
同时，当设备出现故障或数据丢失时，及时进行数据恢复，减少数据丢失的风险。
4. 终端设备培训与支持针对医院工作人员进行终端设备的培训，使其能够熟练操作设备并解决常见问题。
提供技术支持，及时解答工作人员的疑问和故障处理。
5. 统计与分析记录每月设备维护情况，包括巡检时间、设备故障次数、处理效率等数据。
根据统计结果对设备进行问题分析和改进措施制定，提高设备的使用效率和可靠性。
三、工作成果1. 设备故障率下降通过定期巡检和维护，设备故障率得到有效控制，减少了设备故障对医院工作的影响。
2. 数据安全得到保障备份和恢复工作的及时进行，有效减少了数据丢失的风险，确保医院数据的安全可靠性。
3. 工作人员熟练使用设备通过终端设备培训和支持，医院工作人员对设备的操作和问题解决能力得到提升，提高了工作效率。
4. 终端设备使用效率提高通过统计与分析，根据设备维护情况提出改进措施，提高了设备的使用效率和可靠性，减少了不必要的维护工作。
四、存在的问题与建议1. 巡检和维护频率不足由于工作量较大，存在巡检和维护频率不足的情况，建议增加巡检和维护人员数量，确保设备的及时维护。
2. 培训内容不够全面针对医院工作人员的终端设备培训内容需要更加全面，包括设备的高级功能和故障处理技巧等。
终端开发流程与维护
终端开发流程与维护随着科技的发展，终端设备在我们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。
终端设备不仅仅包括我们常见的手机、电脑等个人电子产品，还包括了工业自动化设备、智能家居等各种智能终端。
终端的开发流程与维护变得越来越重要，这是因为它们对我们的生活和工作具有重要影响。
终端开发流程主要包括需求分析、设计、开发、测试和部署等环节。
首先，需求分析是终端开发的第一步。
在这一阶段，我们需要与客户洽谈，了解他们的需求和期望。
通过讨论和调研，我们能够确定目标用户、功能需求、硬件配置等等。
这一阶段是整个终端开发过程中最关键的一步，因为它将决定终端产品的功能和用户体验。
在需求分析的基础上，我们进入设计阶段。
在这个阶段，我们需要根据客户的需求来设计产品的界面、交互逻辑和数据流。
设计师和开发人员需要紧密合作，确保设计方案的实现性和符合用户需求。
设计阶段的输出是设计文档和原型，这将成为后续开发的基础。
接下来是开发阶段，也是整个终端开发流程中最复杂的一步。
在这一阶段，开发人员将根据需求和设计方案来实现终端产品的功能。
这包括编写代码、设计数据库、集成第三方插件等。
开发人员需要具备一定的编程和调试技能，以确保产品能够正常运行并且具有良好的性能。
当开发完成后，就可以进入测试阶段。
在这个阶段，测试人员将对终端产品进行全面的测试，以确保产品的质量和稳定性。
测试包括功能测试、性能测试、压力测试等等。
测试人员需要编写测试用例，并使用各种测试工具和设备进行测试。
测试阶段主要发现和修复终端产品中的问题，以确保用户能够正常使用。
最后一个阶段是部署阶段。
在这个阶段，我们将终端产品部署到目标设备中，让用户能够正常使用。
部署需要确保产品在目标设备上能够正常运行，并且与其他系统能够良好地集成。
同时，我们还需要提供用户培训和技术支持，以帮助用户更好地使用产品。
终端的开发流程并不是一次性的，随着时间的推移，产品持续演进和改进是不可或缺的。
终端产品的维护包括漏洞修复、功能迭代、性能优化等等。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
工业润滑油基础知识培训及终端客户开发与维护 PPT
工业润滑油基础知识
第一讲:润滑及润滑剂基础知识/润滑原理
润滑得原理就是给滑动得负荷提供一个减摩得油膜
据调查,设备故障80%以上就是由于润滑不当造成。 合理润滑每年可以为国家节约大约GDP1%,数千亿元。
第一讲:润滑及润滑剂基础知识/润滑剂得组成
润滑剂得组成
、doc
第二讲 终端客户得开发
第二讲 终端客户得开发及维护
售后及服务 为了保证贵公司机械设备得正常运转以及库存油品得合理利
用,我公司建议贵公司对照水泥行业设备“金典”油品推荐表 ,逐一进行油品更换: 如果在用设备油品达到换油周期得,建议清洗油箱后更换对应 得“金典”油品。 如果在用设备油品没有达到换油周期得,我公司建议同种工况 、同种设备一半更换对应得“金典”产品,一半设备维持使用 原油品继续运行,替换下来得原油品可以加入相对应得正在运 行得使用原油品得设备,这样不造成油品得浪费,等到换油周 期后再更换“金典”产品。
第一讲:润滑及润滑剂基础知识/工业润滑油
第一讲:润滑及润滑剂基础知识/工业润滑油
(1)CKC 中负荷工业闭式齿轮油:适用于齿面接触应力小于1 100MPa(N/mm2)得低、中速大型封闭式齿轮传动装置得润滑 。如拉链机、皮带机、风机等。
(2)CKD重负荷工业闭式齿轮油:适用于齿面接触应力大于 1100MPa(N/mm2)得重负荷、高温、有冲击得工业闭式齿轮 传动装置得润滑。如斗式提升机、胶带提升机等。
第二讲:润滑油得使用管理/润滑油得代用
1、 不同种类得润滑油各有其使用性能得特殊性或差别。 因此,要求正确合理选用润滑油,避免代用,更不允许乱代用。 2、 润滑油代用得原则
(1) 尽量用同一类油品或性能相近得油品代用。 (2) 粘度要相当,代用油品得粘度不能超过原用油品得 ±15%,应优先考虑粘度稍大得油品进行代用。 (3) 质量以高代低。 (4) 选用代用油时还应注意考虑设备得环境与工作温度。
终端客户的开发与维护PPT课件
通过优化流程、降低浪费和 提高效率来降低成本。
04
05
根据市场需求和客户反馈， 不断改进和升级服务，提高
收益。
数据安全与客户隐私保护
总结词：在数字化时代， 数据安全与客户隐私保 护成为企业必须重视的
问题。
01
采取有效的技术手段和 安全措施，保障客户数 据的安全性和机密性。
03
加强员工培训和管理， 提高员工对数据安全和 隐私保护的意识和重视
客户获取渠道
线上渠道
利用互联网平台，如企业 网站、社交媒体、搜索引 擎等途径获取潜在客户。
线下渠道
通过展会、活动、会议等 线下活动，与潜在客户建 立联系，提高企业知名度。
口碑传播
通过现有客户的口碑和推 荐，吸引潜在客户，提高 企业信誉度。
客户转化技巧
提高产品和服务质量
优化销售流程
提供优质的产品和服务，满足客户需 求，提高客户满意度和忠诚度。
个性化服务
了解客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，能够增加客户 对企业的认同感和满意度。
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和投诉，积极解决客户问题，能够提升客户满 意度和忠诚度。
客户生命周期管理
1 2 3
识别潜在客户
通过市场调查和数据分析，识别潜在客户，制定 相应的营销策略，引导潜在客户转化为现实客户。
客户信息保护
确保客户信息安全，防止信息泄露 和滥用。
客户互动与沟通
建立有效沟通渠道
提供多种沟通渠道，如电话、邮 件、在线客服等，方便客户随时
联系。
及时响应客户需求
对客户的咨询和问题及时回应， 提供专业、友好的服务。
主动与客户沟通
主动与客户保持联系，了解客户 需求，提供个性化的服务和解决
渠道开发与维护方案
渠道开发与维护方案前言渠道开发与维护是企业营销战略中的重要环节，通过合理的渠道开发和维护能够有效提高产品或服务的曝光度和销售量。
本文将介绍渠道开发和维护的重要性，以及如何制定有效的渠道开发和维护方案。
渠道开发的重要性渠道开发是企业产品或服务推广的重要手段之一。
只有拥有一个广泛而有效的渠道网络，才能够让产品或服务更加容易地被消费者所知晓，并吸引更多的潜在客户。
同时，良好的渠道开发也能够增强企业的市场竞争力，提高品牌知名度，在市场上占据更大的份额。
拓展渠道的方法1. 增加终端渠道对于传统的实体产品而言，终端渠道是指产品直接销售给消费者的渠道，如便利店、超市等。
企业可以通过加强和拓展终端渠道，使产品更容易被消费者接触到。
此外，互联网时代的新零售也为终端渠道提供了更多的发展空间。
2. 开发电商渠道随着互联网的不断发展，电商已经成为了各类产品和服务销售的重要渠道之一。
企业可以通过建立自己的电商平台，或者在知名的电商平台上进行产品推广和销售，以此提高产品的曝光度和销售量。
3. 合作推广渠道合作推广渠道是指与其他企业或机构进行合作，共同推广自己的产品或服务。
通过合作推广，不仅可以拓展产品的销售渠道，还可以借助合作伙伴的品牌影响力和资源优势，提高产品的知名度和市场竞争力。
渠道维护的重要性渠道开发只是企业渠道战略的第一步，如何维护渠道并不断拓展更多的渠道资源，是企业长期发展的关键。
良好的渠道维护不仅能够增强与渠道伙伴的合作关系，还可以降低市场风险，提高市场占有率。
渠道维护的方法1. 建立定期沟通机制建立定期沟通机制是渠道维护的基础，只有通过与渠道伙伴的沟通，及时了解市场变化和产品需求，才能够制定更加精准的销售策略和渠道管理策略。
2. 提供渠道支持渠道支持是指为渠道伙伴提供相应的运营和管理支持，帮助其提高销售水平和效率。
比如，可以提供培训、销售推广材料等帮助渠道伙伴了解产品，并更好地推广和销售产品。
3. 建立激励机制建立激励机制可以激发渠道伙伴的积极性，让其更加努力地推广和销售产品。
市场营销的终端开发与维护
市场营销的终端开发与维护终端是指产品流通链条中最后一环的销售终点，即面向消费者的一切销售渠道。
终端开发与维护是市场营销中非常重要的一环，对于企业来说，只有通过有效的终端开发和维护，才能将产品顺利地推向市场，实现销售目标。
本文将从终端开发和维护的角度，总结一些实用的方法和策略。
一、终端开发：1. 渠道选择：企业应根据自身产品的特点和目标市场的需求，选择合适的销售渠道。
可以选择传统的渠道，如零售店、超市等，也可以选择互联网渠道，如电商平台、社交媒体等。
选择合适的渠道可以提高产品的曝光度和销售量。
2. 渠道建设：企业应建设专业的销售渠道，包括物流配送、售后服务等。
物流配送要迅速、准确，以满足消费者的需求。
售后服务要及时、周到，以提高顾客的满意度和忠诚度。
3. 终端形象塑造：企业在终端开发过程中，要注意终端的形象塑造。
包括店面装修、员工形象、产品陈列等。
通过优雅的环境和专业的形象，可以吸引更多的消费者注意，增加销售机会。
4. 价格策略：企业在终端开发中，应制定合适的价格策略。
可以通过优惠活动、套餐销售等方式，吸引消费者购买。
但要注意不要降低产品的品牌价值和利润空间。
二、终端维护：1. 实时销售数据收集：企业在终端开发后，要及时收集销售数据，了解产品在市场上的销售情况。
可以通过销售数据分析，发现问题和改进空间，及时调整销售策略。
2. 终端培训与激励：企业应定期进行员工培训，提高员工的销售技巧和产品知识。
可以通过奖励机制，激励销售人员的积极性和主动性，提高销售绩效。
3. 售后服务：售后服务是终端维护的重要环节。
企业应建立完善的售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
4. 经销商关系管理：对于采用经销商模式的企业来说，经销商的选择和管理非常重要。
企业应与经销商建立良好的合作关系，提供支持和培训，共同发展。
总结起来，终端开发与维护是市场营销中至关重要的一环。
通过合适的渠道选择、渠道建设、终端形象塑造和价格策略，可以提高产品的曝光度和销售量。
[业务]终端客情维护
![[业务]终端客情维护](https://img.taocdn.com/s3/m/f33c6452b207e87101f69e3143323968011cf464.png)
终端客情维护一、第三终端客情关系的重要性我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。
仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长期要他的产品。
二、该不该做第三终端客情关系第三终端地广人稀路远，主要依靠商业单位来覆盖，那么客情关系还要不要维护呢，笔者个人认为是必须的。
上面的例子就是很好的说明了第三终端不仅仅是拼价格，客情关系也会起到很大作用。
至于具体到一个企业是否真正现在就开始做第三终端客户的客情维护工作，则取决于一下三个因素：1、市场潜力你企业的产品在该第三终端市场区域内是否具有很大的市场潜力，能够通过到位的客情关系维护而使产品销售上到一定的量？如果您分析调研判断的结果是这样，那你就应该毫不犹豫地去建立客情关系，而且早建立一步肯定好过晚建立一步。
2、产品结构你自己企业的产品是否形成了产品群，如果是就应该马上做，不是就应该缓一步；3、是否有一个相对长远的规划。
企业是否有一个２－３年的客户维护计划，愿意先花钱来维护客情关系，而且人员相对稳定，这样业务员为了长远的收益会选择认真去建立客情关系的。
还有需要有资金支持，能够有一个稍微长远点的规划，就应该去做。
三、如何进行拜访并建立第三终端的请关系现在一些大企业或者外企，往往营销管理的重心在大中城市，没有人愿意真正扎根乡镇进行第三终端的营销工作，因此第三终端客户的客情关系不象医院和药店有人定期维护。
就是说第三终端的客户很少有机会接触厂家人员的服务和拜访，因此如果有企业的销售人员能够沉下去，真正扎扎实实去建立客情关系，则建立与维护客情关系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。
那么如何进行第三终端的客情维护呢。
工业品终端客户的开发与维护
客户服务与满意度调查
总结词
了解客户需求，持续提高服务质量
详细描述
通过定期的客户调查，收集客户对现有产品和服务的反馈，了解他们的需求和期望，以便更好地满足 他们的需求，并持续改进服务质量。
定期回访与关怀问候
总结词
保持与客户的良好关系，提供贴心关怀
详细描述
在客户使用产品的过程中，定期回访客户 ，了解他们的使用情况，提供必要的帮助 和指导，同时向他们传达公司的关怀和问 候，增强客户对公司的信任和忠诚度。
拓展新市场与增加销售渠道
市场调研
深入了解市场需求和竞争情况 ，为拓展新市场提供有力支持
。
增加销售渠道
通过多种渠道拓展销售渠道，包 括线上销售、线下销售等，提高 产品覆盖率和市场占有率。
建立合作伙伴关系
与相关企业建立合作伙伴关系，共 同开拓市场和推广产品，提高市场 竞争力。
客户推荐与口碑营销
客户满意度调查
户不断变化的需求。
产品升级与定制化服务
产品升级
根据客户需求和市场变化 ，不断对产品进行升级和 改进，提高产品性能和竞 争力。
定制化服务
根据客户需求，提供定制 化的服务方案，包括产品 定制、服务定制等，以满 足客户的个性化需求。
建立快速响应机制
建立快速响应机制，及时 解决客户问题和需求，提 高客户满意度和忠诚度。
及时解决客户问题与投诉
总结词
积极响应客户需求，及时解决问题
详细描述
对于客户在使用产品过程中遇到的问题和投 诉，要积极响应，及时采取措施解决，确保 客户的问题得到及时有效的解决，提高客户
满意度。
客户信息管理与更新
要点一
总结词
建立完善的客户信息管理系统，保持信息更新
终端客户的开发与维护
终端客户的开发与维护概述终端客户是指用户通过设备（如手机、电脑等）连接到服务器或云端服务进行交互的应用程序。
终端客户的开发与维护是软件开发中的重要环节，它涉及到用户界面设计、功能开发、错误修复等一系列工作。
本文将介绍终端客户的开发与维护的一般流程以及常见的工具和技术。
开发流程需求分析在终端客户的开发过程中，首先需要进行需求分析。
需求分析是确定用户期望的功能和界面设计的重要环节。
开发团队需要与客户进行沟通，了解客户的需求和期望，然后根据这些需求和期望进行功能设计和界面设计。
原型设计在需求分析完成后，开发团队需要进行原型设计。
原型设计是终端客户开发的重要环节，它可以让用户直观地了解到系统的功能和界面设计。
通过原型设计，开发团队和客户可以及时发现问题并进行修改。
编码开发在需求分析和原型设计完成后，开发团队开始进行编码开发工作。
编码开发是终端客户开发的核心环节，开发团队需要根据需求和设计文档进行开发工作。
在编码过程中，团队成员需要遵循代码规范，并进行适当的代码重构工作，以确保代码的质量和可维护性。
测试与调试在编码开发完成后，开发团队需要进行测试与调试工作。
测试与调试是终端客户开发的重要环节，它可以发现代码的错误和问题。
开发团队可以使用单元测试、集成测试和系统测试等方式进行测试工作，以确保终端客户的功能和稳定性。
发布与部署在测试与调试完成后，开发团队可以进行终端客户的发布与部署工作。
发布与部署是终端客户开发的最后一步，它需要将开发完成的终端客户部署到用户设备上，并确保用户能够方便地从应用商店或官方网站下载和安装终端客户。
常见工具和技术开发工具•IDE（集成开发环境）：常见的IDE有Visual Studio Code、PyCharm、Eclipse等，它们提供了丰富的功能和插件来辅助开发工作。
•版本控制工具：常见的版本控制工具有Git和SVN，它们可以帮助开发团队进行代码版本控制和协同开发。
•项目管理工具：常见的项目管理工具有JIRA、Trello等，它们可以帮助开发团队进行任务管理和进度跟踪。
终端的开发流程与维护
终端的开发流程与维护终端是指在计算机系统中，用于与用户进行交互的设备或程序。
它是用户和计算机系统之间的桥梁，起到了收集用户输入、执行相应的命令、显示处理结果等功能。
终端的开发与维护是一个复杂而重要的过程，本文将对其进行详细阐述。
一、终端开发的流程1.需求分析：在终端开发之前，首先需要进行需求分析。
这个阶段需要与用户充分沟通，了解需求，明确开发目标，确定功能和界面设计。
2.技术选型：根据需求分析的结果，选择合适的技术方案进行终端开发。
技术选型的关键点包括硬件与软件平台、操作系统、编程语言和开发工具等。
3.设计阶段：在终端开发的设计阶段，需要进行软件架构设计和界面设计。
软件架构设计是终端开发的重要环节，需要确定模块划分和模块之间的接口设计。
界面设计则包括界面布局、交互方式和色彩搭配等。
4.编码实现：在终端开发的编码实现阶段，根据设计稿进行具体的编码工作。
开发人员需要熟悉选择的开发语言和开发工具，按照设计方案进行编码，实现预期的功能和界面。
5.测试与调试：在终端开发完成后，需要对其进行测试和调试。
测试阶段包括单元测试、集成测试和系统测试等，以保证终端的稳定性和质量。
6.发布与部署：经过测试和调试，终端开发完成后可进行发布与部署。
根据实际情况选择合适的发布方式，如直接安装、打包分发或发布到应用商店等。
二、终端的维护1.问题反馈：在维护过程中，用户可能会遇到各种问题，需要对问题进行收集和分析，以及及时给出解决方案。
建立问题反馈机制，及时回复用户反馈，并对常见问题进行总结与整理，以便于后续解决类似问题。
2.版本升级：终端的维护还需要进行版本升级。
随着功能的增加和改进，终端需要不断进行迭代更新，推出新的版本。
版本升级涉及到功能扩展、性能优化、界面升级和bug修复等内容。
3.性能优化：在终端的维护过程中，还需要对其性能进行优化。
通过对资源占用、运行速度和响应时间等进行分析，找出瓶颈并进行优化，提高终端的整体性能。
IC行业-如何开发和维护客户
如何开发和维护客户一如何开发客户：1.明确目标客户开发客户之前，我们必须要明晰我们的目标客户群。
在IC外贸行业，我们做为独立分销商，可能的目标客户主要有两大类：A．渠道类：国内外的分销商（比如IC外贸平台上的各种Broker）B．终端类：国内外的生产厂商（比如PCB生产商）及一些个人采购（比如电器维修，科研人员）2. 如何开发客户A.被动型：构建完善的销售平台，等待客户主动询价；像我们IC外贸行业，利用各种付费B2B平台和公司网站，上传高质量的库存信息，展示出公司的突出优势和便捷的联系方式。
由于在平台上的公司形象的宣传，一定会有客户主动浏览公司的主页，甚至直接做出电话/Email等询价的动作。
这类客户的询价质量较高，应高度重视并做好记录，便于跟进维护。
因此，完善公司网站和各B2B平台信息的完善，公司品牌力和核心竞争力的展示，优质的库存信息等等都能大大提高客户的主动成交的比率。
B.主动型：整合和利用现有资源，积极寻找潜在客户，争取合作意向；业务员首先一定要清楚自己能为客户提供哪些产品和服务，公司自身的核心竞争力在哪里，而不是没有重点的对客户的任何要求都允诺下来。
这样只能浪费精力，透支客户对我们的信任，造成订单和客户的流失。
比如我们公司优势在AD, TI, NXP, MAXIM, ATMEL等几大品牌的IC，而不是各种品牌的二三极管和电容等。
当然如果客户对我们充分信任，让我们帮忙给他们找一些其他的元器件，我们能帮到客户的是一定要尽量做的。
我们的竞争力在于：几大品牌的很好的供货渠道，对质量的较好控制和质保服务，灵活的付款方式，快捷的报价和交货期，对市场行情较好的把握等等。
明确了自有资源后，就来找寻可能的目标客户。
那么我们可能得到客户信息的一些渠道如下：a.在Seekic B2B平台上搜寻客户信息，通过电话/Email/MSN/Skype等各种工具，向客户介绍自己并力图给客户留下积极深刻的印象，取得联系后多和客户利用各类Instant Messengers在线沟通，争取收到Daily RFQs, 缩短报价周期，最大限度的高效率完成订单。
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• 何为终端市场？
一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。
“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。
“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。 • 与硬终端相比，软终端的工作更加重要、 关键，难度相对而言也更大，但如果没有 良好的软终端的实施，那大部分的硬终端 更难实施，也不能发挥良好的作用。
“不”；善于用聊天缩短和对方的距离.
（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的一 部分；让步的本身比让步的程度更为重要，不在 程度而在次数（本质）；每次让步都要对方回报； 注意让步的形式、程度、时间和场合；
（七）维护原有客户
三、终端业务员工作职责
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商 的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销 商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了 解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况 6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场 信息 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销 量 8、每天按照规定填写各种报表及时上报给公司
• 巩固老顾客的重要性
企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
（七）维护原有客户
• 一、产品出现问题
产品质量出现了问题。 站在客户的立场看问题。面对客户 的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静 客观的研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客 户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户 为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。面对时，先以 了解和歉意认同客户的感觉，就事实加以沟通讨论。客户挑 剔之点，如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之 道；如果非事实，应做充分沟通说明；如果无法做到，应婉 转说明并允许退货或协商补救之道；如果需时间解决或补救， 应承诺时间；如果是微不足道的挑剔，也许可俟机转移话题。
要提高销量有两种方法：
• 1.增加客户的数量： 开拓新的市场 开发潜在客户 • 2.提高现有客户的购买数量 二批商 (1)扩大二批商的产品销量 (2)对现有二批商进行纵深层面的管理 。 终端客户 (1)增加使用量 (2)增加使用次数 (3)使用更多品种的产品
确定目标客户的方法
大 主要对象
现有客户
四、路线图及拜访目标的合理规划
• 深度分销模式的路线拜访，是深度分销模式健康运
作的基础和保障，如果路线拜访没有按照模式要求 执行，将会对深度分销的效果以及未来模式的健康
发展产生极大的阻碍。
• 深度分销的路线拜访是一个滚动式的市场开发、维
护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规
模/类型的客户在不同季节的不同状况，即使调整和 优化作业方式，以获取最佳的效果和最大的效率
（四）拜访流程
• 二次拜访
拜访原则：根据初次拜访所收集的信息满足客户需求。 前期准备工作：整理上次客户提供的信息并做一套相应的报价方 案或供货方案，熟悉本公司产品的相关知识及竞品信息 • 拜访流程设计 （1）电话预约 （2）打招呼 （3）营造气氛 （4）切入正题 （5）着重介绍产品以及服务 （6）针对客户问题，提出解决方案 （7）缔结业务关系
终端市场开发与维护
主讲人：赵亮
主要内容
一、终端市场定义 二、终端市场的开发与维护 三、终端业务员工作职责 四、路线图及拜访目标的合理规划
一、终端市场定义
• 终端市场定义：终端市场就是销售渠道的末端， 是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上 联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者 的需要责任
• 任何一个商品都必须通过终端市场进行销售， 如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售 通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现 良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决 胜地”谁撑控终端谁就是赢家。
次要对象 细分客户 对手忠诚度低 潜在客户 对手忠诚度高 投 入 精 力
小
（二）开拓新客户的方法
• 一、步骤分析：
1、多与客户联系
2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
• 二、说明：
原客户往往是准客户来源的渠道，可分几种形态： 1、原客户再开发，即针对原来客户，鼓励再增加额度或购买新产品 2、原客户介绍，籍着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主 动介绍其他准客户。 3、从客户资料发掘名单：整理客户资料，发现线索，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原客户名字。
（一）计划拜访客户数
• 根据分销模式的统一要求，在整体终端排摸
工作完成的基础上，划分区域并建立路线拜访 制度后，确定的每条拜访线路上应该拜访的终 端客户总数就是计划拜访客户数。 • 计划拜访客户数的制定必须根据客户类 型、不同城市等实际情况合理制定
（二）实际拜访客户数
• 品牌维护员每天按照预定路线进行终端客 户拜访时，实际完成拜访的客户总数就是 实际拜访客户数。它应包含计划拜访客户 数的完成部分和计划外实际完成拜访的客 户数之和
拜访成功率＝
拜访进货客户数
实际拜访客户数
×100％
（五）路线图制定流程
区域划分
确定分销商
制作路线图
执行路线拜访
调整/优化分销商
调整/优化拜访路线
（六）拜访路线图示例
（六）拜访路线图示例
（六）拜访路线图示例
（七）记录销售终端信息
• 1、店名、店址、店主、电话、号码、客户
渠道、进货明细、经销产品的状况
• 2、竞品信息：品名、价格、规格、质量、 促销方式
终端资源信息是财富
（八）执行路线拜访
• 严格按照路线计划拜访客户，正常情况下， 禁止拜访当日路线计划外的终端（窜线）， 除非是处理重要且紧急事宜或者完成当日 路线客户拜访计划之后。这有助于帮助业 务员逐步养成良好的工作习惯，在拜访每 家客户的过程中尽可能的做到尽善尽美。
(五)潜在客户的拜访与推销
前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定
（六）拜访客户时间选择
• 客户拜访时间的选择：
07：00－9：00 9：00－16：30 16：30－18：30 18：30－20：00
忙 闲 忙 闲
（七）谈判的技巧
（三）拜访完成率
•
实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数 的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户 数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员 工作态度的重要依据。其计算公式为：
拜访完成率=
实际拜访客户数
计划拜访客户数
×100％
（四）拜访成功率
• 拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成 功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数， 这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依 据。其计算公式为：
谢谢大家
（七）维护原有客户
• 二、价格高
新客户和老客户提出的价格高存在本质上的区别， 在这里，我们主要说老客户的问题。稳定的老客户， 特别是下单正常，量较大的客户提出价格需要调整 的时候，我们有必要注意几点：一、留意市场价格 是否真的有波动。二、客户遇到了新供应商的寻盘， 而且价格十分接近。
（七）维护原有客户
二、如何开发终端客户
• 科特勒说，顾客资产远比 市场占有率重要，要不断 提升顾客对企业的忠诚度， “创造并保持顾客”。 • 企业的销售业绩＝拥有客 户的数量×客户的平均购 买量 • 业务部门对客户的管理可 分为 “开发潜在客户”、 和“现有客户管理”
（一）开发新客户的工作重点
• 企业无论是通过“经销商”销售商品还是 企业直接卖给终端用户“使用者”，“创 造和保持顾客”是决定成功的关键因素。 • 因此间接通路要努力开拓“新经销商”， 直销通路要努力开发更多“终端客户，使 用者”。 • 拥有客户就拥有了效益。
听的技巧：让客户把话说完，并记下重点；没有听完客户的想法前，不要和 客户讨论细节问题；当客户所说的事情对自己的推销不利时，不要立刻反驳；
说的技巧：在谈判开始尽量用开放型的句子－－“这件事您有什么看 法？”；自己的优点让别人去说，“引导”其说出来，自己的缺点要自己
说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白；说话要得体；懂得婉转的说
• 三、客户对产品提出意见
嫌货人才是买货人。企业要勇敢面对客户挑剔，要 欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，因为嫌货人才 是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想 购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可 能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔 的客户更是如此。
三、终端业务员工作职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道 商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠 道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道 商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销 活动等动态
（三）拜访新客户的准备工作
• 明确自己拜访目的 • 了解客户信息 • 针对该客户需求制定可行性方案 资料准备：
（1）名片 （2）产品图册 （3）价格表 （4）笔、笔记本 （5）样品
（四）拜访流程
• 初次拜访
拜访原则：聆听。销售人员的角色为一名听众，通过聆听获 取自己需要的信息。
• 拜访流程设计
（1）打招呼 （2）自我介绍 （3）破冰 （4）提出议题—陈述议题—听取反馈 （5）结束拜访，约定下次拜访时间