液化气销售流程(培训)

第一节：营销管理篇

一、营销策略

（一）营销意义

店铺营销的意义在于将液化石油气产品或服务的

目标市场加以界定，详细地找出目标市场的需求

及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望拟定一

连串缜密的计划，以期能打入该目标市场或比竞

争者吸取更多的目标市场。

(二)营销计划

随着零售店数日的增加，其经营规模与复杂性都相应地增高，以往毫无计划、策略的经营方式，已不符所需，而必须有各种短期作业性计划与长期策略性计划等整体性规划，来指导店铺经营方向与作为执行者的作业标准。

店铺在经营上应当在公司零售部指导下完成年度销售计划和月度销伟计划，具体至少应包括以下内容：

(1)销售量

(2)顾客发展和管理规划

(3)促销计划（包含根据当时的市场情况所需要的优惠政策、采取

的促销模式、投入的人员数量及分工安排、所要达到的预期效果等）价格策略建议

销售费用计划

二、市场情报

（一）市场区域

市场细分的首要工作是对店铺所在市场根据以下项目

做出正确的评估：

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┃检讨项目┃基本条件┃

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┃购买力┃居民数量、餐饮业数量┃

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┃成长力┃竞争店情况、城市管道发展规划┃

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┃竞争力┃住宅业、餐饮业发展趋势┃

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┃吸引力┃吸引顾客来店铺能力┃

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┃独特性┃是否具有竞争店无法模仿的能力┃

（二）竞争店

店铺所覆盖区域内的竞争店的所有有关信息都要资料化，

以方便营销策略的合理制定，

有的放矢。竞争店情报须掌握如下内容：

1、名称、地址、背景、管理者情况、工作人员数日。

2、创立同期。

3、营业时问、休息时问。

4、面积大小及内部配置特征。

5、同常运作价格策略。

6、平同销售量、同最高和最低销售量。

7、采购渠道。

8、运输车辆。

9、证照办理情况、是否依法经营、照章纳税。

1 0、服务是否有特别手段。

1 1、促销是否有特别手段

1 2、财务状况。

（三）顾客消费形态

分析顾客消费行为，其主要目的是掌握顾客的消费规律，从而通过

磊耄烈早产种规律米达到营销的日的。顾客在店铺购气的一般形态概括如下：1、顾客惠顾店铺动机

(1)购买地点适中、方便

(2)对中民品牌的信赖

(3)销售人员服务态度良好

(4)店铺干净整齐

(5)提供免费送气到家的服务

(6)价格便宜

(7)店铺广告及促销活动

(8)送气迅速准时

2、顾客购物内容形念

(1)单一性的购气：50KG、14.5KG、5KG各占百分比

(2)单一性的购买钢瓶：是否指名购买

(3)单一性的购买灶具：是否指名购买

(4)组合购买

3、客惠顾每同时段顺化

从早8：00至晚10:00每隔1小时为1个时段，进行顺位排列。

（一）怎样找用户

1、住宅小区利用‘卜班高峰时间，守在小区居民入口处，送服务联系卡（标明中民服务承诺和服务电话的小卡片），介绍中民燃气的服务。在小区居民入口处张贴中民宣传海报，告知用户就近店铺地址和电话送气后在单元过道内挨家挨户服务联系卡

2、散户居民片区送气后返回途中挨家挨户散发服务联系卡。让老用户白发向邻里介绍中民燃气。与居委会大爷、大妈搞好关系，让他们代为宣传。

3、农贸市场守住入口处，穿着中民-T作服，散发服务联系卡。

4、店铺向上门的顾客详细介绍中民服务特色、中民气质及安全知识，

送服务联系卡。向路过行人简要介绍介绍中民服务特色'中民气质气价，

5、餐馆：向餐饮业主详细介绍中民服务特色，询问其有什么要求。

6、商业场所：如美容美发厅等。

(二)怎样把货卖出去多宣传，好服务，促成交

1、多宣传

宣传中民燃气公司实力雄厚，值得信赖；

宣传中民液化气气质优良而且稳定，燃烧性能好：

宣传中民液化气重量符合国家规定，足斤足两：

宣传中民提供优质服务：免费送气上门、免费上门维修灶具（只收零件费）：

免费清洗钢瓶、免费定期抽残：

宣传六字诀：“胆大，嘴甜，面善”。

2、好服务

遵循服务规范，背熟服务用语，为上门顾客提供免费茶水，急用户

之所急，尽量按时送气、维修，多说好话，，把服务做细，如帮用户搬提重物，下雨天用

擦布擦干钢瓶后再入室，下楼时将用户家中的垃圾顺便带走。

3、促成交

电话：用广打来电话，耐心倾听／解释，询问其地址或供气卡号，并仔细、迅速做好记录，承诺在最快的时间内送气上门。

店铺：顾客亲自来到店铺，则通过简短的宣传和介绍，让顾客在短时间产生满意感，并立即下决心购买。

其他地方：例如在途中被顾客询问，立即赠送服务联系卡，对有购买欲望的顾客，立即掏出随身携带的笔和纸记下供气卡号、电话、地址、姓氏，承诺在最快时问送气上门。

(三)怎样把钱收同来

1、在送气上门并安装调试好、上门维修好后再收取

液化气及零部件货款。

2、若用户拖欠货款，要按照公司的规定处理。