店铺目标管理

店铺促销管理--------促销执行
促销活动执行


服装行业，“30%靠策划，70%靠执行”。良好的 执行一项促销活动，通常必须做好三项工作。 ◆做好促销宣传品准备： 宣传品制作 宣传品的播放与摆放 ◆终端销售人员培训 ◆促销现场监督到位
店铺促销管理-------促销评估
促销活动效果评估
落地效应
店铺业绩目标管理
业绩目标设计流程
店铺建设调整 品牌公司设定
市场占有率
业绩 目标
中兴集团公司设定
历史数据参考
代表处设定
店铺业绩目标的分解
目标一 目标二 目标三 目标四 目标五
年度业 绩目标
季度业 绩目标
月业绩 目标
周业绩 目标
日业绩 目标
目标六
日时间段 业绩目标
年度目标的设定依据原则
2万元（周一）
销售目标 完成情况 备注
工作目标
陈列及整理 接区 客流少 客流是小高峰 午饭 客流少 客流是小高峰
1000 2000
1000 6000
17：30——18：00
18：00——20：30 20：30——21：00 21：00——21：10 21：10——21：15
晚饭
客流是大高峰 陈列，整理，接区，做第二天的卫生准备 送宾 下班
年度目标的制定依据：
公司整体经营分析和预测、品牌下一年整体生意重点和 增长、各店铺业绩重点发展潜力和市场份额、公司有无大 的调整
年度目标的制定方法：
公司制定（相对被动）
店铺月（周、日）目标的分解
1.分解的原则与依据： 高峰日与非高峰日；活动日 与非活动日；同期销售；店铺 每月销售规律 2.目标分解的方法：份额法
不光是数字的了解，最重要是店长要做出可以达成的 解释和计划
2. 员工对整体销售目标的认同：
店长要说服店员认可并接受目标，目标要具体化、可执 行、公平、合理
3. 员工对个人目标的了解和认同的重要性：
店员对于个人的目标是斤斤计较的，得不到认同的目标 形同虚设，如何让店员认同自己的目标呢？目标分配原则 合理；目标与奖金的挂钩合理；可分配的业绩原则合理； 店务工作分配合理；
直接数据： 是商业行为表象的数据，如进货量、销售量、库 存量等作为直接数据。 间接数据： 以影响商业行为的数据，如客流量、商品项数、 费用成本等作为间接数据。 不仅要分析进、销、存等直接数据，更重要的是分 析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量 的基础。
店铺商品管理-------竞品数据分析
竞争品牌和周边店铺数据分析
职业锚是指当一个人不得不做出选择的时候，他 或她无论如何都不会放弃的职业中的那种至关重 要的东西或价值观。
职业锚一般分为五种类型：
◆技术或功能型职业锚
◆管理型职业锚 ◆创造型职业锚 ◆自主与独立型职业锚 ◆安全型职业锚
店铺运作目标管理
店铺运作目标管理

商品管理 陈列管理 促销管理 团购管理
店铺商品管理-------数据分析
销售数据分析的作用
◆避免经验营销的过度依赖性，形成科学营销。 ◆提高对流行趋势快速做出反应，产品、促销任务 完成率等等 ◆提高准确对顾客的定位，增强竞争力。 ◆更好的满足消费者的需求，建立起长期、稳定的 客户关系。
店铺商品管理-------数据分析
店铺销售数据分析的内容
（三）店铺周（月）总结（业绩分析）
周（月）业绩分析重点： 周（月）达成情况、客单量客单价达成情况
同期比、环比的分析 活动效果的分析（包括店铺和商场整体） 特殊节日客流的分析 与竞争品牌的对比分析 货品库存分析、畅销款滞销款分析 人员变化及服务对销售的影响 下周（月）需改进内容
提升业绩的途径
提升业绩的途径
客流是小高峰
晚饭 客流是大高峰 陈列，整理，接区，做第二天的卫生准备 送宾 下班
50%
销售目标
时间 9：00——9：05 9：05——9：20 9：20——9：30 9：30——10：00 10：00——10：30 10：30——11：00 11：00——11：30 11：30——12：00 12：00——13：30 13：30——17：30 签到 开会 迎宾
店铺服务目标管理--------员工 日常运作管理
（1）日常工作流程 （2）现金管理细则 （3）突发事件管理 ◆火警 ◆电源中断 ◆遇到盗窃 ◆遇到抢劫 ◆遇到现场偷窃 ◆顾客突然患病
店铺服务目标管理--------员工
员工培训 （1）确定培训目标 ◆服务技能培训 ◆商品知识与管理培训 ◆店务作业技能培训 ◆思想观念培训 ◆综合素质培训 （2）制定员工培训方案 ◆教授培训法 ◆相互学习法 ◆实例分析法 ◆会议法 （3）评价培训效果
销售额=进店量X成交率X客单价
店铺服务目标管理
店铺服务目标管理
从服务对象来分：
针对店铺员工的内部服务、针对顾客的外部服务
服务的跟进是业绩提升的基础
零售业１个老顾客 至少消费１６次
保持业绩的稳定提升
•店铺服务目标管理--------顾客 从顾客性格及行动特征上划分
◆沉默型◆内向型 ◆随和型◆多疑型 ◆犹豫型◆自信型 ◆傲慢型◆理智型 ◆冲动型◆习惯型 ◆经济型◆活泼型 ◆无礼型 特殊类型的顾客 ◆急于购物的顾客 ◆特殊需求的顾客
店铺服务目标管理--------员工 店长如何在制度化前提下进行人性化管理:
1、人员编制管理 2、人员安排：如何排班、如何站位走位 3、制度化管理店铺（例如如何罚款）、有效的 沟通机制、双向管理的理念
店铺服务目标管理--------员工 日常工作规章制度
（1）考勤管理制度 ◆工作时间 ◆签到 ◆迟到（早退） ◆旷工 （2）班前（班后）管理 ◆班前会的主要内容 ◆班后会的主要内容 （3）交接班管理 （4）合理班次的编排
店铺服务目标管理--------员工 非经济激励的常用方法
自我激励 个人业务承诺 生存竞争 新陈代谢机制 分组竞争 培训机会 晋升通道 员工参与决策
荣誉法 危机教育 双向沟通 变惩罚为激励 亲情关怀 变消极管理为积极管 理
店铺服务目标管理--------员工 员工职业生涯设计与职业锚
◆对手销售的商品类别分析 ◆对手的促销调查分析 ◆天气变化对服装销售的影响 ◆我国服装市场的气候特征
店铺促销管理--------促销目的
明确促销目的
品牌建设 新品上市、 吸引顾客 抑制对手、 保护市场 清理库存
店铺促销管理------促销流程
促销活动流程
开展一次计划周密、操作性强、实际效果良好的促 销活动，需要按照以下九个步骤逐一进行： 1、明确促销目的 2、明确促销对象 3、确定活动主题 4、选择促销工具 5、活动时间地点 6、广告配合方式 7、人员物资准备 8、促销现场控制 9、费用效果计算
10000
（一）分时段跟进销售：
如何进行分时段跟进
按时通报每日销售进度 及时表扬突出表现 及时提醒落后者 进行“一对一”的即时指导和培训 做好记录、及时汇总和反馈
（二）周末销售提报制度
1. 周末提报格式：店铺名称、本月目标、今日销 售、本月累计销售、本月达成率、与进度差异、 特殊提示 2. 如何分析和发挥作用：及时对数据进行分析， 找出不合理因素加以调整（如人手不够、活动力 度调整、班次不合理、追加货品、团购的支持 等）；及时对销售不佳的店员进行指导和沟通。
店铺目标管理
前言
随着国内零售业的日趋成熟，服装业整体销售的 提升主要来自于渠道拓展和提高单店的产出；渠 道拓展也从疯狂跑马占地回归到理性，那提高单 店的产出（尤其是单店的销售）理所当然的提高 到从未有的高度；我们今天的议题由此而生： 《店铺目标管理》将从四个方面进行阐述
店铺目标管理
店铺目标管理三元素
周目标的拆分：份额法
日期 份额 星期一 1 星期二 1 星期三 1 星期四 1 星期五 1.2 星期六 1.8 星期日 1.6
例：某店铺2011年6月份任务为30万元，依照此表业绩分解如下： 本月周一至周四共18天 周五共有4天 周六共有4天 周日共有4天 本月共计 36.4份 1×18=18份 1.2×4=4.8份 1.8×4=7.2份 1.6×4=6.4份 此次计算为正常销售日
销售额
提升业绩的途径
平均一天走过的人 数为100人，进店人 30人，进店率30%，
销售额=进店量X成交率X客单价
提升业绩的途径
例如：一天有10个 顾客到店，其中有5 个顾客购买，用5 / 10 ，那成交率就是 50%。
销售额=进店量X成交率X客单价
提升业绩的途径
例如：全店当日销售 金额为1000元，水票 数为10张，则平均单 张水票销售金额为 100元，客单价就是 100元。
店铺商品管理-------FAB
“F.A.B.”推销法
FEATURES(特性)—— 描述产品本身的属性，要求掌握相关货品知识。 ADVANTAGES(优点)—— 描述产品从特性所引发出来的优点。 BENEFITS（好处）—— 描述产品能够带给顾客的好处。
店铺商品管理-------4“W”和4“H”
签到
开会 迎宾 陈列及整理 接区 客流少
5%
11：00——11：30
11：30——12：00 12：00——13：30
客流是小高峰
午饭 客流少
10%
5% 30%
13：30——17：30
17：30——18：00 18：00——20：30 20：30——21：00 21：00——21：10 21：10——21：15
日目标分时段分解
题目：A店 上班时间9：00，下班时间21：15 周一销售目标 1万元 每个时间段的销售比例是根据以往 同期平均值取得
销售目标
时间
2万元（周一）
销售目标 完成情况 备注
工作目标
9：00——9：05
9：05——9：20 9：20——9：30 9：30——10：00 10：00——10：30 10：30——11：00
◆促销业绩评估 ◆顾客反应评估： 购买动机调查 对促销活动的评价
店铺团购管理 1. 店铺如何拉住团购人的脚步
2. 团购须知： 扣点的谈判 备货环节的技巧 团购风险 团购售后
店铺陈列管理 1、如何做好店铺陈列 2、如何做好店铺陈列的检查 3. 如何对店铺陈列进行维护 店长的认识度决定店铺陈列的好坏 培养出店铺兼职陈列员 区域负责制，陈列人人有责 学会做陈列与销售之间的关联分析 帮助陈列师是店长的聪明之举
业绩目标 + 服务目标 + 运作目标
店铺目标 全面提升
目标管理只要数学就可以吗？语文能带来什么？பைடு நூலகம்
店铺目标管理
• • • • • • 目的是什么？ 在什么地方执行？ 什么时间做此事？ 由谁来做？ 做什么？ 如何做？
进行追踪反馈：检查时间、谁检查、谁验收。
店铺对“目标”的认知：
1. 店铺员工对店铺整体目标的了解：
店铺服务目标管理--------员工
非经济激励的原则 非经济激励 （1）公平性 （2）因人而异 按能力和心态划分，所有类型企业的员工都可以分 为A、B、C、D、四个等级，采取激励措施时应根 据级别而异。 ①A级 高热情、高能力 ②B级 低热情、高能力 ③C级 高热情、低能力 ④D级 低热情、低能力
本月任务30万÷36.4份=8242元/份
如遇节假日及特殊假日 应以店铺实际情况进行调 整
周一到周四每天任务为 周五 周六 周日
8242×1=8242元 8242×1.2=9890元 8242×1.8=14836元 8242×1.6=13187元
如何将日目标分时段分解
1. 如何找出每日高峰时段：客流统计法；销售占比法； 店铺特殊规律法 2. 分时段目标的设定(先举例说明)
掌握产品的4“W”和4“H”
WHAT——这件货品是什么？ WHEN——适合什么季节穿？ WHERE——适合什么场合穿？ WHO——适合什么人穿：年龄、职业、身材、气质、 肤色？ HOW TO MATCH——怎样搭配？在搭配上要注意哪些 要素？ HOW MUCH——什么价格？ HOW MANY COLOR——有多少种颜色可供选择？ HOW TO WEAR IT——怎样穿着？