麦肯锡项目建议书
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为什么是我们？
我们具有丰富的行业 经验和专长
• 项目小组
我们对国内行业有充 分了解
• 与
我们务实并且注重实 效
• • • •
我们讲求实际，不空谈 我们突出重点，视客户业务如同我们自己的业务 我们熟悉知如何成功实施发展战略，并向公司的管理层传授经验 我们将与公司的项目小组一同工作，解决问题并相互学习
Chinasom Auto/ 0510
150
科技型 时间管理型
年复合增长率=140%
注重形象型
3
4
4
5
5
3
3
3
5
3
1999
2001
对分销商的战略影响
社交型
• 更严格的控制成本 • 更有效的满足订货要求
• 改善库存管理
数据来源: 公司分析，Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
国内手机市场的一些发展趋势对分销商构成了严峻的挑战
战略和组织重组
战略信息技术
生产制造和 供应链整合 战略采购 变革管理 电子商务
Chinasom Auto/ 0510
与客户的良好关系也印证了我们的成功
通用汽车公司首席执行官Jack Smith
“是帮助我们走向成功的顾问公司”
联邦快递首席执行官Fred Smith 西尔斯公司首席执行官Art Martinez
按手机价格细分市场 (2001)
>3,000元 5.4% 2,001 to 3,000元 21.1% <1,000元 16.0%
单位：人民币元
年复合增长率=53%
50 55
38 2,066
1,800 18
1,450
1,300
10
1,001 to 2,000元 57.5% 单价低于2,000元的手机销售量= 74%
“通过公司的建议，我们在生产 改进方面取得了明显的绩效。”
Chinasom Auto/ 0510
公司在分销行业提供多种管理咨询服务
企业战略
• 公司战略 • 业务计划制定 • 收购分析 • 并购整合 • 竞争者信息 • 全球扩张 • 市场进入战略 • 行业比较
市场营销和销售
• 客户管理 • 品牌管理 • 市场调研 • 营销计划制定 • 销售管理
我们的经营目标是：协助我们的客户去赢得和保持竞争优势
有形效益
利润增长
竞争优势的改进
增加股东收益 增强公司市场定位
减少成本
提高资产利用率 增加市场份额
我们是公 认的务实 战略家
Chinasom Auto/ 0510
为客户的服务有三个基本指导原则
以关系为基础的客户
• 强调深入了解客户的业务、组 织构架和具体问题 • 80%的业务来自于老客户
零售商动态
• 大型连锁是未来手机销售的主要方 式
• 分销商需要做大做强，从而应付在 提供附加值服务，诸如库存管理、 售后服务和订单跟踪等方面的压力
生产厂商动态
分销商动态
Chinasom Auto/ 0510
Biblioteka Baidu 价值链中的成员都在纷纷参与终端的零售活动
各主要零售渠道手机销售量
控制零售渠道的竞争
生产商
超市 4% 网络商店 7% 手机专卖连锁店(1) 67%
公司是最早进入中国市场的国际性管理顾问公司之一
Chinasom Auto/ 0510
我们在多个领域与中国一流的企业进行过成功合作
摘 选
大中华地区主要本地客户名单
• 天津市人民政府 • 大连市人民政府 • 北京科学技术委员会 • 世界银行中国项目 • 中国交通部 • 诚通集团 • 中远集团 • 德隆集团 • 上汽/上海通用 • 北京吉普 • 一汽 • 二汽/东风汽车 • 一拖
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
5.
• 根据“一个公司”原则，许多 的客户均因此发展成为的全球 客户
Do you believe the identified results or benefits can be achieved?
Not At All
1 2 3 4 5
• 建立多层次的客户关系和可信 度 • 客户和共同组成指导委员会和 行动小组 • 主要股东参与项目 • 与客户建立友好的工作关系
Completely
• 每个项目之后，要做两次项目 评估
• 85%的项目结果超过客户预期 满意度
• 唯一一家有此规定的顾问公司
这些指导原则保证能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案
Chinasom Auto/ 0510
我们的服务行业范围具广度和深度，并拥有多种业务能力
汽车
化工/制药
零售和消 通信与高科 石油和天 金融机构 公用事业 费品 然气 技
10%
78% 90%
单位(1)
22% 1992 2001
注: (1) 单位为员工配备手机 资料来源: Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
… 购买手机的要求侧重点截然不同
潜在影响
消费细分市场 质量 4 4 价格 2 3 样式 4 3 功能 5 4 品牌 3 4
26
手机型号的变化
主要趋势 市场趋势
• 国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 • 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化 • 价值链中的成员都在纷纷参与终端 的零售活动
对分销商的潜在影响
• 由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
• 产品组合调整 • “点到点” 物流管理( • 货架空间分配 从供应商到 货架) • 电子数据交 换
• 整体定价策略 • 消费者行为
商店 理念
市场 营销
采购
定价
品牌 管理
物流和 信息技 术
重整零售业务
Chinasom Auto/ 0510
我们曾为这一行业中的众多客户提供服务
Asda 欧尚 Bloomingdales 家乐福/普美德斯 Conforama 华润 Dayton Hudson Eaton Fnac Heckinger Hermans Horten 宜家 JC Penney Kaufhof KFS 麦德龙 Monoprix
北京 上海 香港 台北
公司在大中国区的运作正式开始于 1992年
业务发展迅速 • 已在香港、北京、上海与台湾建立 了公司办事处，并得到全球各个办 事处的支持，特别是新加坡、德国 和美国 • 有超过70名的精通英语与汉语的咨 询顾问。客户涉及：跨国公司、投 资基金经理、中国政府及企业、世 界银行/国际金融公司 • 项目涉及从业务开发到运营管理的 各个范畴，覆盖各种行业
1998
1999
2000 销售量 单价
2001
2002估计
资料来源: China Infobank; 公司访谈
Chinasom Auto/ 0510
手机消费从公费转向私人，从而引发消费市场的进一步细分 ，需求趋于多样化
购买手机谁来付钱 (2001)
个人
摩托罗拉对手机消费市场的划分 (2001)
• 科技型：追求新技术和应用 • 时间管理型：主要使用手机保持联 络(多为公用） • 注重形象型：手机作为时尚用品， 注重设计和颜色 • 社交型：利用手机与亲友保持联系
• 更低的运营成本
• 维修保养手机 • 跟踪订单
• 存货管理与物流
•摩托罗拉正在筹划手机/配件品牌 店 •诺基亚将向五家零售店直接供货
分销商
•蜂星通过加盟形式扩张其零售网 •中邮普泰拓展其零售网点
通信器材城 22%
电信运营商
•中国移动开设零售点，提供一站 式服务 •联通参与零售活动
专业零售商
注： (1) 包括手机专柜 数据来源: Chinainfobank
•润迅在全国各地布点 •实力弱的商家被整合
部分客户选例
老佛爷
GIB Group Groupe Casino Gruppo Pam Habitat
Nordstrom
Saks 西尔斯 巴黎春天 La Redoute
Chinasom Auto/ 0510
在大中华地区，是公认的行业领导者之一
管理顾问公司在大中华地区 公司1985年进入中国，帮助外经贸部 进行一项外国投资研究项目
对分销商的潜在影响
• 由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
零售商动态
生产厂商动态
分销商动态
Chinasom Auto/ 0510
国内低端的手机消费者正在大量涌现，他们对价格很敏感
手机单价与移动用户的变化趋势 (1998-2002)
单位: 百万台
3,250
运营成本
（5表示低） 5 3 4 4 3 3
发展趋势
5代表最好, 1代表最差
资料来源: Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
因此，分销商需要做大做强并提供增值服务
零售链所产生的新需求 • 需经手更多的机型 • 更具竞争力的手机价格
对分销商能力的潜在要求 • 供货能力 • 通过做大做强取得成本领先
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
3.
Did we interact and work with your people effectively?
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
• 利用全球范围内的资源为客户 设计度身定做的解决方案
4.
To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment?
运营
• 制造业战略/物流战略 • 战略采购 • 客户数据库管理/快速反应 • 客户服务 • 运营计划 • 周期改进
信息技术
• 信息技术有效性
组织机构
• 组织机构/销售队伍有效性
• 行业标准
• 预测 • 订单管理 • 存货/生产控制
• 流程重整
• 企业文化转变程序 • 管理培训 • 福利制度
我们处理过这一行业中的各种主要问题
“与之形成鲜明对照的是 …公司的顾问们帮助一家 摇摇欲坠的公司一举翻身
”
“公司在很大程度上帮助我们 找出公司面临的关键问题… 我们已经制定并实施的项目将 带来超过5亿美元的回报”
礼来公司首席执行官Randy Tobias
“在公司的帮助下，我们的成 本下降成功地达到了原计划的 两倍.”
BMS公司财务总监Michael F. Mee
共同参与的项目队伍
1.
Poor
1
质量
Engagement Quality Review
Please rate the caliber of our team members
2 3 4 5
Excellent
2.
Did we maintain effective communication with you and your people during the assignment?
Chinasom Auto/ 0510
大型连锁是未来手机销售的主要方式
零售渠道 连锁店 品牌店 百货商店 超市/大卖场 电信器材店 独资经营店
可靠性
(信誉) 5 5 5 3 4 3
购买能力 5 4 4 4 4 3
网点的可 得性 5 3 3 3 3 2
提供的产 品 5 2 3 5 5 3
位臵的便利 5 4 2 3 3 3
• 联创
• 华侨城集团 • 罗蒙集团 • 四通电子 • 方正奥德 • FedEx • DHL
Chinasom Auto/ 0510
国内手机市场的一些发展趋势对分销商构成了严峻的挑战
主要趋势 市场趋势
• 国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 • 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化
• 中国银行 • 中国人寿 • 上海浦东发展银行 • 中信泰富大昌行 • 华润集团 • 长虹电子 • 小天鹅 • 泸天化集团
部分国企咨询项目简介
• 为中远进行整体业务重组，并制定发展物 流的战略
• 为一拖集团协助企业重组并成功实施企业 扭亏战略
• 帮助德隆集团提高运营水平、制定企业发 展规划、评估和设计公司管理平台 • 协助中国最大的物流企业诚通集团评估公 司战略，设计总部的“角色”、组织结构 、监督机制、业务流程和业绩管理方法等 监管体系 • 为华侨城集团制定重组战略，重新设计总 部组织和管理体系以支持发展战略 • 为小天鹅制订企业发展战略，包括产品组 合，进入新家电和非家电的战略
Chinasom Auto/ 0510
公司有专门的方法来帮助分销业客户实现突破性的业务发展
• 目标顾客 • 竞争优势
• 普通品牌营销 • 定牌营销
• 充分利用相关 供应商的行为
• 价格/销量弹 性
• 产品组合
• 整体空间分配
• 产品组合趋势
• 供应商管理
• 谈判工具
• 国内平均价 格/产品
• 当地竞争 • 当地价格微 调 • 定价法则
我们具有丰富的行业 经验和专长
• 项目小组
我们对国内行业有充 分了解
• 与
我们务实并且注重实 效
• • • •
我们讲求实际，不空谈 我们突出重点，视客户业务如同我们自己的业务 我们熟悉知如何成功实施发展战略，并向公司的管理层传授经验 我们将与公司的项目小组一同工作，解决问题并相互学习
Chinasom Auto/ 0510
150
科技型 时间管理型
年复合增长率=140%
注重形象型
3
4
4
5
5
3
3
3
5
3
1999
2001
对分销商的战略影响
社交型
• 更严格的控制成本 • 更有效的满足订货要求
• 改善库存管理
数据来源: 公司分析，Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
国内手机市场的一些发展趋势对分销商构成了严峻的挑战
战略和组织重组
战略信息技术
生产制造和 供应链整合 战略采购 变革管理 电子商务
Chinasom Auto/ 0510
与客户的良好关系也印证了我们的成功
通用汽车公司首席执行官Jack Smith
“是帮助我们走向成功的顾问公司”
联邦快递首席执行官Fred Smith 西尔斯公司首席执行官Art Martinez
按手机价格细分市场 (2001)
>3,000元 5.4% 2,001 to 3,000元 21.1% <1,000元 16.0%
单位：人民币元
年复合增长率=53%
50 55
38 2,066
1,800 18
1,450
1,300
10
1,001 to 2,000元 57.5% 单价低于2,000元的手机销售量= 74%
“通过公司的建议，我们在生产 改进方面取得了明显的绩效。”
Chinasom Auto/ 0510
公司在分销行业提供多种管理咨询服务
企业战略
• 公司战略 • 业务计划制定 • 收购分析 • 并购整合 • 竞争者信息 • 全球扩张 • 市场进入战略 • 行业比较
市场营销和销售
• 客户管理 • 品牌管理 • 市场调研 • 营销计划制定 • 销售管理
我们的经营目标是：协助我们的客户去赢得和保持竞争优势
有形效益
利润增长
竞争优势的改进
增加股东收益 增强公司市场定位
减少成本
提高资产利用率 增加市场份额
我们是公 认的务实 战略家
Chinasom Auto/ 0510
为客户的服务有三个基本指导原则
以关系为基础的客户
• 强调深入了解客户的业务、组 织构架和具体问题 • 80%的业务来自于老客户
零售商动态
• 大型连锁是未来手机销售的主要方 式
• 分销商需要做大做强，从而应付在 提供附加值服务，诸如库存管理、 售后服务和订单跟踪等方面的压力
生产厂商动态
分销商动态
Chinasom Auto/ 0510
Biblioteka Baidu 价值链中的成员都在纷纷参与终端的零售活动
各主要零售渠道手机销售量
控制零售渠道的竞争
生产商
超市 4% 网络商店 7% 手机专卖连锁店(1) 67%
公司是最早进入中国市场的国际性管理顾问公司之一
Chinasom Auto/ 0510
我们在多个领域与中国一流的企业进行过成功合作
摘 选
大中华地区主要本地客户名单
• 天津市人民政府 • 大连市人民政府 • 北京科学技术委员会 • 世界银行中国项目 • 中国交通部 • 诚通集团 • 中远集团 • 德隆集团 • 上汽/上海通用 • 北京吉普 • 一汽 • 二汽/东风汽车 • 一拖
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
5.
• 根据“一个公司”原则，许多 的客户均因此发展成为的全球 客户
Do you believe the identified results or benefits can be achieved?
Not At All
1 2 3 4 5
• 建立多层次的客户关系和可信 度 • 客户和共同组成指导委员会和 行动小组 • 主要股东参与项目 • 与客户建立友好的工作关系
Completely
• 每个项目之后，要做两次项目 评估
• 85%的项目结果超过客户预期 满意度
• 唯一一家有此规定的顾问公司
这些指导原则保证能够为客户提供高价值且实际可行、卓著成效的解决方案
Chinasom Auto/ 0510
我们的服务行业范围具广度和深度，并拥有多种业务能力
汽车
化工/制药
零售和消 通信与高科 石油和天 金融机构 公用事业 费品 然气 技
10%
78% 90%
单位(1)
22% 1992 2001
注: (1) 单位为员工配备手机 资料来源: Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
… 购买手机的要求侧重点截然不同
潜在影响
消费细分市场 质量 4 4 价格 2 3 样式 4 3 功能 5 4 品牌 3 4
26
手机型号的变化
主要趋势 市场趋势
• 国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 • 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化 • 价值链中的成员都在纷纷参与终端 的零售活动
对分销商的潜在影响
• 由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
• 产品组合调整 • “点到点” 物流管理( • 货架空间分配 从供应商到 货架) • 电子数据交 换
• 整体定价策略 • 消费者行为
商店 理念
市场 营销
采购
定价
品牌 管理
物流和 信息技 术
重整零售业务
Chinasom Auto/ 0510
我们曾为这一行业中的众多客户提供服务
Asda 欧尚 Bloomingdales 家乐福/普美德斯 Conforama 华润 Dayton Hudson Eaton Fnac Heckinger Hermans Horten 宜家 JC Penney Kaufhof KFS 麦德龙 Monoprix
北京 上海 香港 台北
公司在大中国区的运作正式开始于 1992年
业务发展迅速 • 已在香港、北京、上海与台湾建立 了公司办事处，并得到全球各个办 事处的支持，特别是新加坡、德国 和美国 • 有超过70名的精通英语与汉语的咨 询顾问。客户涉及：跨国公司、投 资基金经理、中国政府及企业、世 界银行/国际金融公司 • 项目涉及从业务开发到运营管理的 各个范畴，覆盖各种行业
1998
1999
2000 销售量 单价
2001
2002估计
资料来源: China Infobank; 公司访谈
Chinasom Auto/ 0510
手机消费从公费转向私人，从而引发消费市场的进一步细分 ，需求趋于多样化
购买手机谁来付钱 (2001)
个人
摩托罗拉对手机消费市场的划分 (2001)
• 科技型：追求新技术和应用 • 时间管理型：主要使用手机保持联 络(多为公用） • 注重形象型：手机作为时尚用品， 注重设计和颜色 • 社交型：利用手机与亲友保持联系
• 更低的运营成本
• 维修保养手机 • 跟踪订单
• 存货管理与物流
•摩托罗拉正在筹划手机/配件品牌 店 •诺基亚将向五家零售店直接供货
分销商
•蜂星通过加盟形式扩张其零售网 •中邮普泰拓展其零售网点
通信器材城 22%
电信运营商
•中国移动开设零售点，提供一站 式服务 •联通参与零售活动
专业零售商
注： (1) 包括手机专柜 数据来源: Chinainfobank
•润迅在全国各地布点 •实力弱的商家被整合
部分客户选例
老佛爷
GIB Group Groupe Casino Gruppo Pam Habitat
Nordstrom
Saks 西尔斯 巴黎春天 La Redoute
Chinasom Auto/ 0510
在大中华地区，是公认的行业领导者之一
管理顾问公司在大中华地区 公司1985年进入中国，帮助外经贸部 进行一项外国投资研究项目
对分销商的潜在影响
• 由于手机型号增多，分销商需要更 严格地控制成本，供货更加有效， 并且改善库存管理
零售商动态
生产厂商动态
分销商动态
Chinasom Auto/ 0510
国内低端的手机消费者正在大量涌现，他们对价格很敏感
手机单价与移动用户的变化趋势 (1998-2002)
单位: 百万台
3,250
运营成本
（5表示低） 5 3 4 4 3 3
发展趋势
5代表最好, 1代表最差
资料来源: Chinainfobank
Chinasom Auto/ 0510
因此，分销商需要做大做强并提供增值服务
零售链所产生的新需求 • 需经手更多的机型 • 更具竞争力的手机价格
对分销商能力的潜在要求 • 供货能力 • 通过做大做强取得成本领先
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
3.
Did we interact and work with your people effectively?
Not At All
1 2 3 4 5
Completely
• 利用全球范围内的资源为客户 设计度身定做的解决方案
4.
To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment?
运营
• 制造业战略/物流战略 • 战略采购 • 客户数据库管理/快速反应 • 客户服务 • 运营计划 • 周期改进
信息技术
• 信息技术有效性
组织机构
• 组织机构/销售队伍有效性
• 行业标准
• 预测 • 订单管理 • 存货/生产控制
• 流程重整
• 企业文化转变程序 • 管理培训 • 福利制度
我们处理过这一行业中的各种主要问题
“与之形成鲜明对照的是 …公司的顾问们帮助一家 摇摇欲坠的公司一举翻身
”
“公司在很大程度上帮助我们 找出公司面临的关键问题… 我们已经制定并实施的项目将 带来超过5亿美元的回报”
礼来公司首席执行官Randy Tobias
“在公司的帮助下，我们的成 本下降成功地达到了原计划的 两倍.”
BMS公司财务总监Michael F. Mee
共同参与的项目队伍
1.
Poor
1
质量
Engagement Quality Review
Please rate the caliber of our team members
2 3 4 5
Excellent
2.
Did we maintain effective communication with you and your people during the assignment?
Chinasom Auto/ 0510
大型连锁是未来手机销售的主要方式
零售渠道 连锁店 品牌店 百货商店 超市/大卖场 电信器材店 独资经营店
可靠性
(信誉) 5 5 5 3 4 3
购买能力 5 4 4 4 4 3
网点的可 得性 5 3 3 3 3 2
提供的产 品 5 2 3 5 5 3
位臵的便利 5 4 2 3 3 3
• 联创
• 华侨城集团 • 罗蒙集团 • 四通电子 • 方正奥德 • FedEx • DHL
Chinasom Auto/ 0510
国内手机市场的一些发展趋势对分销商构成了严峻的挑战
主要趋势 市场趋势
• 国内低端的手机消费者正在大量涌 现，他们对价格很敏感 • 手机消费从公费转向私人，从而引 发消费市场的进一步细分，需求趋 于多样化
• 中国银行 • 中国人寿 • 上海浦东发展银行 • 中信泰富大昌行 • 华润集团 • 长虹电子 • 小天鹅 • 泸天化集团
部分国企咨询项目简介
• 为中远进行整体业务重组，并制定发展物 流的战略
• 为一拖集团协助企业重组并成功实施企业 扭亏战略
• 帮助德隆集团提高运营水平、制定企业发 展规划、评估和设计公司管理平台 • 协助中国最大的物流企业诚通集团评估公 司战略，设计总部的“角色”、组织结构 、监督机制、业务流程和业绩管理方法等 监管体系 • 为华侨城集团制定重组战略，重新设计总 部组织和管理体系以支持发展战略 • 为小天鹅制订企业发展战略，包括产品组 合，进入新家电和非家电的战略
Chinasom Auto/ 0510
公司有专门的方法来帮助分销业客户实现突破性的业务发展
• 目标顾客 • 竞争优势
• 普通品牌营销 • 定牌营销
• 充分利用相关 供应商的行为
• 价格/销量弹 性
• 产品组合
• 整体空间分配
• 产品组合趋势
• 供应商管理
• 谈判工具
• 国内平均价 格/产品
• 当地竞争 • 当地价格微 调 • 定价法则