证券经纪人的一天

https://www.360docs.net/doc/3c4876190.html, 2007年12月05日09:24 南方日报

众生

●李华

我讨厌闹钟！老在我睡得正香的时候把我吵醒。作为一个普通得不能再普通的证券经纪人，我所做的工作就是适应别人，而不是照顾自己的感受。

当我以白领的姿态进入办公室时，已经到了晨会时间。还好，没有迟到。所谓晨会，就是大家围坐在一起，通过网络视频看证券公司那帮精英聊天，不过他们推荐的股票，一般我都不太敢买。

这使我更加坚定做下去的决心，因为那帮精英只顾翻报告，罗嗦半天才说几句实话，一点说话水平也没有，我吐出舌头也比他们强。开完会，我看一下大盘表现，然后提着公文包到银行去站岗。

我的公文包里装着名片和两本投资报告。银行里面永远排着长队，人们麻木地坐在长椅上，欣赏着取钱人数钱的乐趣。我放好公文包，准备好笑脸，手捧着两本投资报告与名片，主动站到门口，引诱人们开户炒股。多数人把我当成空气，只有需要投资的人才会收下我的名片。往往派出几十张名片，才会有一个人过来咨询。

到了上午11点，我便跑去吃快餐。快餐店里的工作人员忙着外卖，理也不理我。终于有人看到我英俊，为我打好饭，我快速倒进肚子——有生存压力的人永远感到饿，吃快餐也美过山珍海味。

下午我继续派名片，但没有一个人提出开户。收市后，我回到公司，等待发工资的消息。谁都知道证券公司的员工富得流油，可我们这些编外人员，讨份工资比登天还难。问会计，叫我问副总，问副总，又叫我问会计，问了几个回合，又说在计算，等了N天，也没算出来，在大家的齐心催促下，副总算出了工资，但又要我们去弄发票。

会上，老总继续向我们重复着美好的前景——在大牛市面前，连傻瓜也要胜过巴菲特，肯定还有大把散户杀进股市。把他们骗进股市之前，绝不能提亏钱的悲惨后果。当然，开了户，买了股票就另一回事了。

不择手段增加成交量，几乎是每个证券经纪人的必修课。而我还没有走到这一步，手上只有几个客户，资产量微不足道，再怎么弄，也不会成为暴发户。因此，我没有必要骗客户，我要做的就是老老实实地在银行站岗，希望自己遇到一个拥有几百万资产的大户。这样，我才能在这里多呆些日子。

本人2000年证券从业，身份为独立的证券经纪人、证券工作室，随着2006年创办一平台已经近五年了，经历了证券市场的起起伏伏，目前感觉到这个行业出现了较大的问题，先前一直找不到问题的原因，但近期通过与自然道的杨兴平博士深度的交流，加上对华东师范大学金融与统计学院、浙江工商大学金融系等领导的沟通发现一个目前具有代表性的问题，就是证券行业的人才体系出现了接近断流的危险。就是大学因为与市场的行业动态紧密度不够，导致目前大学培养的人并没有能够达到证券公司的要求，但更重要的是部分证券公司前些年所谓的证券营销的人海战术目前已经留下来了严重的后遗症，如有很多学习认为证券行业就是银行驻点、马路上发宣传单、还有的是无尽的考核指标，大家也并没有实现产学研一体化，我认为我们大学人才的培养是要根据国内投资者的需求来引导我们的大学生来系统的学习相关的内容。上周我与上海一证券营业部老总交流时，他提出一个观点，2000年－－2010年是以证券营销为主的时代，但从2010年之后，证券人才的发展方向则是以投资咨询服务为主要的发展方向，在这样的大背景下我谈一下证券行业人才体系的的浅薄的观点：

一：目标

人都有目标，没有目标，则容易迷失方向，这个社会越来越浮躁，是我们无法改变的，唯一改变的只能够是自己，唯一不变的是变化，我们对于变化不要有抱怨，因为抱怨是解决不了问题的，反而会给你越来越增加你的烦恼，人的目标是随着自身的综合素质的提高，特别是阅读量的增加而不断的变化的，我本人来说原来想成为一名小的生意人，但后来喜欢上的证券经纪人这职业，但看了《平台经济》后，创办了协作网，下一个目标已经订好了。

我对我们的大学生制订你的目标时，要一定的挑战性，如成为像乔布斯、巴菲特这样的牛人，我们发现距离我们很远，则我们要不断的努力完善自己，分析乔布斯的思维与行为分析，然后模仿，有一天，就算你不会真正成为他，但你的成就是在你大多人的层面之上的。

二：思维方式

最近在读的一本书《高效人士的七个习惯》，此次在美国仅次于《圣经》，我觉得他最大的作用是给我们树立了一个正确的思维方式，有时我们将自己的原有的思维方式画成一个圆。我们习惯于在圆这个范围里面思考问题，这是我们大多数所遇到的瓶颈，发我们突破时，我们会发现外面的机会太大了，比如当没有苹果手机还没出现时，大家一致认为是诺基、三星等品牌的天下。关于苹果的成功建议大家看一下杨兴平博士近期参加的第一财经的头脑风暴的节目内容，近期会播放。因为我们只有学习最顶尖的人是如何成功的，分析他们的思维方式，则会给我相当大的启示。这让我想到了为何名牌高校的人胆子大，有激情，因为他们在大学里面有机会接触到相当多的各个领域成功的企业家，建议我们的大学生朋友要经常参加高校里面的讲座，至少对于我来说，在南大给了我很多学习的机会，因为有的人讲一生的成就浓缩在2个小时的演讲里面。

三：行为轨迹

杨兴平博士在美国有一位好朋友，在92年获得了诺贝尔经济学讲，领域是投资行为分析，但国内这方面的发展还是比较落后的，我们近期接触的华东师范大学在心理学与投资方面还是挺强的，我觉得当我们的思维方式正确了后，下面则是要细化我们的行为轨迹，如我们证券公司整天说，我们是如何重视人才？你分析过自己整个公司的行为轨迹、你的人才一天的行为轨迹嘛？哪些地方是低效的，哪些地方是要修正的？哪些模块是值得身边的同事学习的。同样我们作为金融从业人员，我们有没有对不同类型的客户进行相关的投资行为分析呢？如我的客户一天的生活轨迹、他的投资轨迹，成功的重要因素是他投资的哪些方面有强项，失败是因为他常犯的哪些错误？我如何帮助他减少他少犯错误的概率。

建议我们有志向从事证券的大学生，要分析如中金公司的高级投资顾问的行为轨迹，从中规范我们的细节问上题。因为所有的难题都是由一个个小的模块组成的，小的模块则是由一堆小的细节完成的，其实并不是太难，难的我们是要知道行为轨迹的标准。

四：标准

记得一个月前协作网举行了一个小型的沙龙，其中一位苏物期货的客户经理提到了他们总经理给他做了个游戏，则讲回形针的用途，他们团队想了900多种用法，感觉距离答a案应该很近了，他们老大告诉他答a案的发明人是20000多种用途，所以我想说的是我们平时想说的标准，并不是最高的标准。

在前天离开自然道公司时杨总亲自送我到电梯，同时秘书紧随着，前台人员走到电梯口给你按电梯，然后一起与你热情的说再见，我想讲的是从这个细节的角度来看，一家公司的标准，试想一下，我自己的公司是如何送走我们的朋友的，一方面是出于对别人的尊重，更重要的是锻炼了自己的队伍。

我们大学生要以目前最具有创新精神的互联网公司、外资企业学习他们的工作的标准，因为当你虽然从事的是金融行业，但目前金融还处于高度垄断的行列，但互联网企业是相当开放的，杭州出现了阿里巴巴，但至少中国近些年不会出现个人从无到有创业成为一家证券公司。当我们习惯用这样的标准运用到工作来时，我们在某些方面是比同行更具有优势的。

我对大学生的标准认为，大二通过证券从业考试、期货从业考试，大三则完成金融从业人员的岗前的培训模块与实习，当你大四毕业时走上工作岗位时，你的起点则远远高于别人，则未来的运行轨迹则会带来很大的变化。记得一位牛人讲过一句话，在80年代那批大学生中，最牛的人到美国了、二流的人才到外资企业了，三流的人才留在高校，虽然这句话有点对大学不敬，但至少目前我们看到产学研一体化方面，国内的高校的机制的确是有问题的。

五：付出不亚于任何人的努力：

我所崇拜的一位企业家稻盛和夫，提出了经营好自己的企业与人生的六项精练，第一条是“付出不亚于任何人的努力”。

每一天都竭尽全力、拼命工作，是我们工作与学习中最重要的事情。想拥有美好的人生，想成功地经营人生，前提条件就是要“付出不亚于任何人的努力”。做不到这一点，个人经营的成功，人生的成功，都是空中楼阁。

今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。除了拼命工作之外，不存在第二条通向成功之路。

我有一个朋友，在读大学的时候，将二所大学里面大多数的财经都看完了，毕业后到英国留学，目前当上了基金经理，他是很聪明，但更重要的因素是他付出了不亚于任何人的努力。

六：要谦虚，不要骄傲

近期我在接触一些证券人员时，发现他们对协作网与我本人是相当尊重的，但对于身边的弱于自己的同仁，则表现有点漠然，做任何事，都想到我付出这么多，我可以得到多少？同时对自己的小成绩则感到满足，当我告诉他一些成功的案例及相关的数据时，他无语了，但又提到了我过去如何，你看我现在进步了多少？我想讲的时，我们要学会清空，盯着目标，规范自己的思维与行为轨迹，其他的都不重要。我坚信三人行，必有我师，我们大学生与证券同行建议多看一些如李开复、国学经典书籍，对我们的修炼是有帮助的，也是提升了我们在接触大客户时的综合素质。

七：每天反醒：

“一天结束以后，回顾这一天，进行自我反省是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不愉快？待人是否亲切？是否傲慢？有没有卑怯的举止？有没有自私的言行？回顾自己的一天，对照做人的准则，确认言行是否正确，这样的作业十分必要。

抑制自己的邪恶之心，让良心占领思想阵地，这个作业过程就是“反省”。所谓良心指的是“真我”，也就是利他之心，怜爱他人，愿他人过得好。与此相反的是“自我”，指的是利己心，只要自己好，不管别人。贪婪之心就属于“自我”。回顾今天，想想冒出了多少“自我”，抑制这种“自我”，让“真我”也就是利他之心活跃，这样的过程就是“反省”。

自己的言行中，如果有值得反省之处，哪怕只有一点点，也要改正。和第一项一样，天天反省也能磨练灵魂、提升人格。为了获得美好的人生，通过每天的反省，来磨练自己的灵魂和心志是非常重要的。

“竭尽全力拼命工作”，再加上“天天反省”，我们的灵魂就会被净化，就会变得更美丽，更高

尚。

我常说：提高心性就能扩展经营。也就是说，不磨练自己的灵魂，就无法搞好经营。我经常

和大家谈到这一点，我想和大家一起遵循这个原则”。

以上摘自稻盛和夫的观点，我想讲的是总结一天的工作，哪些地方不足，加紧完善，所以我

建议大学生与从业人员，做好自己的行为轨迹，如详细的工作日志，列出紧急与重要的事，

这样效率更高。

八：学会感谢

我记得一位朋友，在视力方面有点弱，他感谢他的证券公司长江证券录用他，他努力的工作

不辜负公司对他的培养，我记得我2000的想进入这个行业时，花了很多心思则还是进不去，

但现在进证券公司的门槛低了，后面则取决于我们自己的努力，当我们与证券公司出现矛盾

时，详细客观的列出问题所在的地方，然后加以积极的解决。大学生也需要这样的感恩的心。

证券经纪人的一天

证券经纪人制度作为券商的一种“制度创新”，已进行了近10年的尝试。申银万国、国泰君安、平安证券等一批券商也积累了一定的经验。然而，我国证券经纪人的发展始终处于不温不火的状态——证券经纪人如何“破茧而出”

固定工作模式需转变

笔者在成都曾经问一个经纪人：你每天的工作日程是怎样安排的？

答曰：早上按时到营业部上班，上午看行情和相关信息，打电话给客户，中午整理信息，下午看行情，打电话给客户，下班后（5点钟）去见客户。

笔者又问：如果电话约不到客户怎么办？

答曰：就回家了。

旁边的营业部经理解释说：现在大多数经纪人都是这样安排自己的工作，跟以前一样按时上下班，怎么赶他们也赶不出去。

类似的情况也发生在上海。

一位从业一年多的经纪人这样描述她的困惑：我每天都抱着黄页号码簿打电话，有反应的很少。去小区吧，保安不让进，去写字楼吧，也不让进，去找客户拜访吧，人家一句话“我凭什么要相信你”就将我当场打发了……

该经纪人隶属于一家颇有影响的网络服务商，公司经理对于20余名经纪人整天呆在办公室的现状也很头痛：我都替他们着急，他们怎么就不出去跑呢？

这样的困惑现在已经被越来越多的券商所体会，尤其让他们感到心焦的是，一大批等待转型做经纪

人的老员工目前更加突出地表现出这样的心态和工作惯性。

是什么原因让这些经纪人无法走出去？没有客户作为基础，他们在证券行业的发展又有什么样的前景呢？

制约经纪人发展的因素

我们最近对一家券商的全国营业部做过一次员工转型心态的全面调查，回收有效问卷300多份，被调查对象包括营业部的各层级员工。统计这次不记名的调查问卷，我们大概可以看到制约经纪人发展的一些现实因素。

首要的制约因素是行情的起伏和产品的匮乏，这两大因素的不可控导致经纪人对未来预期缺乏足够的信心。

在调查中，有四成以上的人明确表示支持公司开展转型工作，并认为自己有信心在经纪人这个领域获得成功。还有五成的人认为自己很感兴趣，但技能不够。仅一成左右的人对于经纪人转型持悲观态度。统计显示，经纪人对自己的最大的担忧就是专业技能不够。专业技能指综合理财知识、证券投资知识和专业销售技巧等等，经纪人在这些方面大多显示出“缺胳膊短腿”。

经纪人如果不能提高自己的素养和技能，就注定是短命的！对于企业来说，太多的“短命从业者”带来的副作用甚至反作用无法估量，而客户也不希望给自己提供服务的人像走马灯一样更换频繁。经纪人不应该是昙花一现的过客，而必须是专业本领过硬的专业人才。提高经纪人的专业素养和技能显得格外重要。

调查说明，经纪人认为自己在素养和技能方面的欠缺是：综合理财知识、专业销售技能、开放的性格和广泛的人脉关系。根据调查结果，经纪人认为企业应该为他们提供的资源除了公司的品牌、咨询信息、产品组合外，还必须对他们的职业生涯做出详细的规划，这个规划有利益保障制度和个人成长计划。利益保障制度就是目前各家券商都在花不少力气制定的经纪人管理规定，而个人成长计划则是指企业一定要为员工制定专业成长的培训计划。有超过五成的经纪人表示，希望公司搞的培训计划不是短期行为。

在保险行业，平安保险提出“两个终身”的理念，其中之一就是员工的职业生涯规划，事实证明，平安在员工的职业生涯规划方面的投入产出巨大，平安的价值观和行为准则已经产生了巨大的社会影响。

未来经纪人什么样

按照经纪人自我需求来规划，高素养和高技能的经纪人应该是什么模样呢？我们不妨在这里给他们画一副肖像画：

正确的理念：诚信为本，以销售技能和投资知识为两翼，明确个人和团队目标；

敏捷的头脑：能够根据细微的情节掌握客户的心理动向，做到随机应变；

良好的沟通：掌握科学的沟通技巧，拥有强有力的说服能力；

乐观的心态：永远乐观和积极看待人生与工作，时刻充满勇气和自信；

良好的习惯：时时关心经济信息，养成主动收集整理资料的工作习惯；

专业的行为：在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案，对客户的需求、投资风格、资金情况了解全面，有完整的展业工具和资料并熟练使用；

专业的包装：专业形象、礼仪和举止，并可以熟练根据不同环境、对象改变自己的展业方式和沟通方式……

相信经过公司和个人的共同努力，证券经纪人能走进一方新天地

“香港证券经纪人的一天”给人的启发

一年多来，随着股权分置改革的不断推进，中国证券市场正发生着翻天覆地的变化，和国际资本市场接轨也渐行渐近了。日前，我偶然看到一篇文章，讲的是香港证券经纪人的一天，阅后颇有感触和启发。现将主要内容摘抄如下：6：30–07：00分析师到达办公室。

7：00–07：30经纪人达到办公室，整理资料。

7：30–08：00早会，分析师给经纪人讲一天的重要内容.

每组有5分钟发言，交流和沟通，讲述2-3个最好的故事. 剩下的一天就要不停地去卖产品，拓展客户。

8：00–09：00 给客户写E-mail，上资讯网（类似于SMZS专业人员的交流网络）。

9：00–12：30 打电话给客户(要学会留言，在香港可能一天都打不到一个电话)。

12：30–14：00午餐

14：00–15：00英国会议：通报早会的内容、客户反映及交易情况、香港股市的情况、伦敦与香港的销售人员交流

15：00–16：00 给客户电话，预约

16：00–17：00 香港股市休市，整理材料

碰头会：一天的销售情况，需要做的跟踪，明天工作的安排

17：00–19：00 晚餐

19：00–20：00 美国会议：客户反映及交易情况、通报香港股市的情况、香港与美国的销售人员交流

20：00–22：00 与客户面谈，递送资料，促成业务看完以上内容，我想你肯定和我一样对香港同行的工作负荷感到吃惊，同时更对他们的敬业精神表示钦佩吧。虽然大陆和香港两地的证券经纪业务运营模式和管理模式均有所不同，但是在营业部经纪业务面临转型的今天，我们还是可以从中得到一些借鉴和启发。

启发之一：随着网上交易等非现场交易方式的不断发展，营业部现有员工应朝着两个方向发展，即投资分析师和证券经纪人。前者主要服务于营业部现场客户，尤其是中、高端客户，后者主要服务于网上交易等非现场客户。

启发之二：证券经纪人的主要任务是负责市场营销和开拓新客户，应具备很强的人际沟通能力和交流技巧，但是并不要求其精通证券专业知识，因为即使是专业的证券分析师也不一定能做到对每一只股票都了如指掌和准确判断。因此，对客户的投资咨询服务可以通过内部的专业化分工来完成，即由公司总部营销咨询服务中心通过网站和网络为营业部提供咨询服务平台，再由营业部通过咨询服务平台为客户提供投资咨询服务。

启发之三：营业部经纪业务和人员的转型，可以结合《证券公司监督管理条例（草案）》中对证券经纪人的规范和要求，将营业部普遍存在的―证券工作室‖负责人转型为名副其实的证券经纪人，同时给予他们必要的帮助和指导。可以尝试让他们和营业部员工―结对子‖，由一方负责营销和开拓新客户，另一方负责交易和咨询服务，相互分工协作，取长补短。

启发之四：五一节前公布的《IPO管理办法（征求意见稿）》明确了新股发行将采用向战略投资者定向配售和恢复资金申购等方式，这给营业部的市场营销，尤其是对机构客户的营销带来了新的机遇。但是，要做好机构客户的营销工作，不能仅靠证券经纪人的―单打独斗‖，那样不可能和客户平起平坐，也不容易在较短时间内赢得客户的信任。应当依靠类似―经纪人小组‖的团队力量，分工协作。当2—3名工作人员一起出现在客户面前，帮助其策划投资方案，拟订投资计划时，会让客户强烈地感觉到这群人很专业，会为他解决很多问题，能够帮助他赚钱。这样，离实现营业部和客户―双赢‖也就不远了。