手机市场生动化的四项基本原则(doc 11页)
生动陈列的目的
修订：1. 生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。
2. 生动化陈列原则2.1利润性—商品陈列必须确实能够提高产品销售量—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。
—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。
2.2 陈列点A.应争取的陈列点：—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。
—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。
B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。
C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
2.3 具有吸引力—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。
—正确贴上商品价格标签。
—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。
—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。
2.4 方便性—商品陈列在顾客容易拿取的位置；—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。
—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。
2.5 价格修订：—价格要标识清楚。
—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
2.6 商品陈列稳固性—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。
做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。
整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。
手机市场营销策划书).docx
手机市场营销策划书一、我国手机市场状况分析：我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。
2001年，虽然世界经济增长迟缓，但我国通信产业依然在快速发展。
2001年我国移动用户总数达到了 1.45 亿户， 2002年 5月份达到 1.72 亿户。
2002年1～ 5月手机销量已接近去年全年销量的50%。
据信息产业部预测，2002年移动用户总数将超过2亿户，新增用户将达到5500万户，新增消费将达 1000亿元。
我国的移动通信市场去年7月超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近11%，与发达国家 40%的普及率相比还有很大差距。
尽管市场的发展空间仍然很大，国产手机的市场份额在上升，但专家指出，手机市场正在面临供过于求的巨大压力。
二、我国手机市场的需求状况根据消费者的需求特点，如消费需求、购买能力、消费心理，市场上有高、中、低价位手机需求，有通信单功能需求，有集商务、娱乐、学习、通信于一体的多功能手机需求，有大众型手机和个性时尚型手机需求，等等。
我国市场共有 30多个手机品牌来满足消费者的不同需求，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。
年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的80%以上。
三、市场细分的概念和意义美国市场学家温德尔. 史密在 20世纪 50年代中期就提出了市场细分的概念：市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。
市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品、有利于发现市场“真空”地带、有利于有目的有针对性的实施营销策划方案，另外，市场细分也是企业确定目标市场、产品定位、品牌定位、市场定位和营销策划的基础。
市场细分在战略营销中占据着极其重要的作用。
手机市场营销策略
手机市场营销策略市场营销策略（简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P’s），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
一、产品策略,即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
核心产品也就是顾客真正要购买的利益,既产品的使用价值，也就是要解决产品策略问题。
产品包括三大层次包括附加产品，核心产品和形式产品.作为手机来讲，核心产品就是手机本身。
消费者想要得到的是手机本身具有的一些功能用途。
形式产品是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装.手机的样式，颜色即为手机的形式产品.附加产品是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。
它包括提供产品的说明书、销售服务、安装、维修、运送、技术培训等顾客购买有形产品时所获得核心利益以外的利益。
作为手机来讲，主要是指手机的售后服务，保修，保证.产品策略包括品牌与包装决策，品牌包括品牌名称，品牌标志和品牌商标三部分，建立品牌有利于促进销售，小米这一手机名称显然已经成为一个品牌了，这对产品的推广起了很大的作用。
产品策略中还有包装策略，包装策略则包括类似包装策略，等级包装策略,组合包装策略等。
小米手机作为一种全新的手机采用的是一种全新产品的新产品开发策略，另外新产品开发策略还包括换代产品，改进产品，这两种策略都是小米手机在以后的更新换代不断适应市场需求的过程中需要采用的策略。
二、从产品生命周期来看，企业不能期望他的产品永远地畅销，因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的，而是随着时间的推移发生变化,这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样,所以称之为产品生命周期。
市场营销的四个P
市场营销的四个P市场营销是商业领域中至关重要的活动，它涉及产品、价格、推广和渠道等方面。
市场营销的四个P即产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place），被视为市场营销的核心要素。
本文将对这四个P进行详细的论述。
产品（Product）产品是市场营销的核心，它是向消费者提供解决问题或满足需求的实体或服务。
产品的定义包括其功能、特性、品质以及品牌形象等。
在市场营销中，我们需要考虑产品的定位、定价和品牌策略等因素。
产品定位是指将产品定位于特定市场细分，并明确产品在该市场的独特卖点。
例如，对于一款高端智能手机，其定位可能是面向高收入群体，强调尖端科技和高品质。
产品定位的成功与否直接影响着市场营销的效果。
定价也是产品策略中至关重要的一环。
产品的价格应该能够覆盖成本并实现一定的利润，同时也要与目标市场的需求和竞争情况相匹配。
定价策略可以根据产品的品质、竞争对手的价格以及目标市场的偏好来确定。
推广（Promotion）推广是向潜在消费者传递产品信息和促使其购买的活动。
推广的方式多种多样，可以包括广告、公关、促销、直销等。
在市场营销中，我们需要制定推广策略，选择适合目标市场的推广渠道和方法，并通过有效的营销传播手段吸引潜在客户。
广告是常用的推广手段之一，它可以通过电视、广播、报纸、杂志和互联网等媒介传递产品信息。
广告应该精确定位目标受众，并采用吸引人的内容和创意来引起消费者的兴趣。
促销活动是另一种常见的推广手段，它可以通过优惠券、打折、赠品等方式吸引消费者购买。
促销活动应当有明确的时间限制和吸引人的优惠，以刺激消费者的购买欲望。
渠道（Place）渠道是将产品从生产者传递给消费者的路径或途径。
一个有效的渠道策略可以确保产品在合适的时间、地点和方式下提供给消费者，以满足其需求。
渠道策略应考虑到产品的性质和市场要求。
例如，对于日常消费品，使用较广泛的渠道可能是零售店、超市和在线商城；而对于高端奢侈品，可以选择专属精品店或高端百货商店作为渠道。
影响营销执行力的六大因素
影响营销执行力的六大因素执行，简单来说就是“做”。
执行贯穿于我们生活、工作的方方面面，任何人、任何机构、组织、团体都可以是政策的制定者，同样也是既定政策的执行者。
执行力问题讨论的就是执行的力度和效果。
在实际工作中往往会出现这样那样的问题，也就是我们常说的执行不力，在执行过程中产生了各种偏差，甚至错误，那么给实际运做效果乃至最后的结果产生了极大的影响，打了很大的折扣，甚至导致项目的失败，方案的流产。
在营销业，因为营销的目标就是制定各种营销政策、营销方案，通过实施这些政策、方案，以求消费者认可产品，而最终产生购买行为。
在这个过程中，执行力问题就显得犹为关键。
和上面我们所提到的一样，在营销行业中，执行力的偏差也是一个非常普遍的问题，它存在于大大小小的公司当中，存在于营销政策执行的各个环节当中，如何保证执行结果的效果和质量，如何加强执行力，也是众多营销界人士所十分关注的。
那么，现在我们就先来分析一下营销中产生执行偏差的原因，我认为主要在以下在几个方面：一、政策的问题这里所说营销政策是一个大的概念，可以指营销过程中出台的各种相关营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策等；也可指各种营销方案，比如宣传推广、促销、产品上市、产品铺市等等，不一而足。
政策的制定其主要目的就是要适应市场、指导销售、促进销售，它是全面性、权威性、指导性、前瞻性、效益性的集合体，就这个意义上来说政策的合理、清楚、易行就显得比较关键了。
但是由于种种原因，政策往往存在很多问题；1、不合理政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的漏洞，执行难度过大。
比如一个不知名的香烟品牌的销售政策规定西北的一个相对不发达省年销售额过亿，这就明显欠妥。
因为这几乎是一个“不可能完成的任务”，即使把销售经理累死也完成不了，进而如果要把这样的市场当作重点市场投入重金的话，就得不偿失了，给人一种感觉就是有钱没地方花，败家子形象。
还有就是政策的制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的基础上，根据市场的实际发展状况来制定政策，而是凭着自己的经验、想象，认为应该这样，应该那样，这就容易出台许多“形而上学”的政策，直接导致销售政策的变形，最后执行效果可想而知，这个是政策不合理最主要的原因。
手机市场STP分析
手机市场STP分析市场背景：手机市场是一个竞争激烈且不断变化的行业。
随着科技的进步和消费者需求的变化，手机市场不断涌现出新的产品和品牌。
为了在市场上取得竞争优势，手机创造商需要进行STP（分割、定位、定价）分析，以了解目标市场的细分、目标市场的定位以及合适的定价策略。
市场细分：在进行STP分析之前，首先需要对手机市场进行细分。
根据消费者需求和购买行为的差异，手机市场可以分为以下几个细分市场：1. 高端市场：追求最新科技和高性能的消费者，他们乐于为高价手机买单。
2. 中端市场：注重性价比的消费者，他们希翼在合理的价格范围内获得良好的功能和性能。
3. 入门级市场：对于价格敏感的消费者，他们更关注手机的基本功能和价格。
4. 特定群体市场：面向特定群体的手机市场，如老年人、学生、商务人士等。
目标市场定位：在确定了市场细分后，手机创造商需要确定目标市场的定位。
定位是指将产品或者品牌在目标市场中与竞争对手进行区分和定位的过程。
以下是几种常见的目标市场定位策略：1. 差异化定位：将产品或者品牌与竞争对手进行差异化，以满足目标市场的独特需求。
例如，提供独特的设计、功能或者用户体验。
2. 价格定位：将产品或者品牌定位为价格竞争力，以吸引价格敏感的目标市场。
例如，提供性价比更高的产品。
3. 品牌形象定位：通过建立独特的品牌形象来吸引目标市场。
例如，通过营销活动和品牌宣传来塑造高端、时尚或者可靠的形象。
定价策略：在确定了目标市场定位后，手机创造商需要制定合适的定价策略。
以下是几种常见的定价策略：1. 市场导向定价：根据市场需求和竞争对手的定价来确定产品的定价。
例如，根据目标市场的价格敏感程度和竞争对手的价格水平来制定定价策略。
2. 成本导向定价：根据产品的成本来确定定价。
通过计算成本和预期利润率，制定合理的定价策略。
3. 价值导向定价：根据产品或者品牌的价值来确定定价。
例如，通过提供独特的功能、性能或者用户体验，以提高产品的价值感。
手机市场营销策划方案4P分析
手机市场营销策划方案4P分析一、引言移动通信技术的快速发展和智能手机的普及推动了手机市场的繁荣。
如何在激烈竞争的手机市场中取得竞争优势，成为各手机厂商需要面临的挑战。
本文将通过对手机市场进行4P（产品、价格、推广和渠道）分析，为手机市场营销策划提供参考。
二、产品分析1. 定位产品定位是手机市场营销的核心。
通过对目标市场和目标消费者的深入洞察，确定产品的定位，从而满足消费者的需求并与竞争对手区分开来。
2. 产品特点手机市场存在着充分的竞争，新产品的不断涌现，消费者需求也在不断变化。
因此，手机厂商需要不断创新，提供具有差异化特点的产品。
比如，采用最新的技术、提供个性化的功能、设计时尚的外观等。
3. 产品质量手机质量是消费者选择手机的重要考虑因素之一。
手机厂商需要确保产品的质量可靠，并提供售后服务以满足消费者的需求。
4. 产品线手机厂商应该通过提供不同种类和价格的手机来满足不同消费者的需求。
通过丰富的产品线，可以扩大公司的市场份额并在市场上占据领先地位。
三、价格分析1. 定价策略手机厂商可以选择不同的定价策略来满足不同市场需求。
一种常见的策略是市场定价，根据市场供求关系和竞争状况来制定价格。
另一种策略是差异化定价，根据产品的特点和目标市场需求来设定价格。
2. 折扣和促销活动通过折扣和促销活动，手机厂商可以吸引消费者购买产品，提升销售量。
比如，限时折扣、买一送一、优惠券等。
3. 价值定价价值定价是一种基于产品带来的价值设定价格的策略。
通过创造和提供独特的价值，手机厂商可以保持较高的定价水平。
四、推广分析1. 品牌建立品牌对于手机市场的营销至关重要。
手机厂商需要通过广告、促销活动和赞助等方式来建立和提升品牌形象，树立品牌忠诚度。
2. 广告宣传通过电视、网络、报纸等渠道的广告宣传，手机厂商可以向消费者展示产品的特点和优势，提升品牌知名度，吸引消费者购买产品。
3. 社交媒体营销社交媒体已经成为消费者获取信息和互动的重要渠道。
商品生动化陈列册及案例(下)
商品生动化陈列册及案例（下）————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：商品生动化陈列手册及案例（下）几种卖场生动化手段品牌药店运作卖场生动化的目标是强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对企业和产品的注意力；提醒消费者到本药店购买产品；使消费者容易看到企业和产品。
要达到这些目标，通过卖场生动化提升销量一般有如下几种卖场生动化手段：1.陈列展示生动化：陈列就是把药品有规律地集中展示给顾客，要考虑四个方面的内容——位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。
位置是强调药品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。
外观指货架及其上边的产品应清洁、干净，及时补充新产品，撤换淘汰旧样品。
应有明显的价格牌，所有陈列药品均要有价格标示，所有药品在不同的陈列设备中的价格均需一致。
药品次序及比例指主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积，其他品牌则按销售量比例陈列，但要注意药品必须集中陈列、上下货架不同包装的品牌对应。
2.售点广告生动化：售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加产品展示的吸引力、可见度。
一般设在药店门前、终端附近或终端（药店内），以灯箱居多，用来树立品牌形象、吸引消费者的关注度。
广告生动化也要考虑四个方面的内容——位置、外观、选用、售点和买点的广告。
位置指广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者的注意力。
外观指广告也代表了医药零售企业的形象，因此广告外观应干净、整洁。
选用指广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。
生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。
总之，售点广告要做到：广告品必须贴于售点显眼地方，不可被其它物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；当促销活动结束时，必须将广告品换除。
促销要坚持四项基本原则二
促销要坚持“四项基本原则”[2]基本原则三：保持价格稳定“一分钱手机。
”“一元钱空调。
”“一元钱彩电。
”“0元电吹风。
”……这种促销方式越来越多。
表面上，商品价格一降再降，消费者“怦然心动”，甚至有冲昏消费者的头脑之势；实际上，大部分那厂商赚得盆满钵满，看着销售额“偷着乐”，兴头不减。
这种促销方式的始作俑者从中体会到了其巨大的轰动效应，并在实际销售中获得高额利润。
但是，从消费者的角度来说，随着时间的流逝，消费者会变得理性起来，他们会逐渐意识到“羊毛出在羊身上”或“天下没有免费的午餐”，某款商品超低价并不代表所有商品都低价，而且部分商品超低价带来的亏损必然需要其它商品的超额利润来填补，否则商家岂不是要亏损这当然商家不愿意的，同时也是不可能的事。
于是，越来越多的人都会把重点放到如何“抢购”超低价商品上，而对正常价格商品的冲动性购买会越来越少，长此以往厂商的营销目标便难以实现了。
从其本质来分析，这种促销活动的实际目的就是：通过厂商非常理性的促销策划来激发消费者极其不理性甚至冲动的购买行为，从而达到提高销量、增加利润，进而服务于企业营销战略。
但是，这种看似令人心动的促销方式尽管能够给人一时的刺激，但是随着消费者理性程度的提高，只能渐渐“失效”。
更直接的说，企业营销的成功不能奢望通过近乎欺骗的促销策略来实现，也就是说，促销策略需要从根本上保证厂家、商家和消费者三者的利益均衡。
因此，为了让促销策略更有效的服务于企业营销战略，厂商应该尽力保证产品的价格稳定，对促销方式进行积极创新，避免随意压低价格的种种噱头，采用直接降价之外的促销策略，杜绝“杀鸡取卵”甚至“杀鸡仍然取不到卵”的短期行为。
基本原则四：认清并借助“四势”促销策略的制定以及促销活动的策划一定要认清社会发展之“势”、行业发展之“势”、企业发展之“势”、消费者兴趣之“势”等“四势”，并有意识的借助这“四势”，才能更有效的为企业营销战略服务。
以下逐一分析。
手机市场营销策划方案
手机市场营销策划方案1. 引言在当今数字化和信息爆炸的时代，手机作为人们生活中不可或缺的工具和娱乐平台，已经成为了一个庞大的市场。
为了在竞争激烈的手机市场中脱颖而出并提高销售额，一个有效的市场营销策划方案是至关重要的。
本文旨在提供一种全面且可行的手机市场营销策划方案，以帮助手机制造商和市场营销团队制定适当的策略，以吸引目标受众、增加市场份额和提高品牌知名度。
2. 目标受众分析在制定任何市场营销策略之前，了解目标受众是至关重要的。
通过深入研究来确定目标受众的特征、需求和偏好，可以更好地满足他们的期望并制定相应的定位和传播策略。
针对手机市场，可能的目标受众包括： - 年轻人：对最新技术和炫酷设计感兴趣，追求个性化和时尚的手机。
- 商务人士：需要强大的性能、可靠的通信和高安全性的手机。
- 老年人：对简单易用、大字体和易读屏幕的手机更感兴趣。
3. 品牌定位和差异化策略在手机市场中，有许多竞争对手，因此建立品牌定位和差异化是非常重要的。
该策略将帮助品牌在受众心中建立独特的形象，并突出自身产品的特点优势。
例如，品牌可以通过以下策略来建立差异化： - 技术创新：不断引入新的先进技术和功能，以确保品牌始终保持前沿。
- 产品设计：注重外观设计，与目标受众的审美趋势和偏好保持一致。
- 用户体验：提供流畅、高质量的用户体验，确保产品的易用性和稳定性。
4. 市场推广和传播策略选择合适的市场推广和传播策略将有助于扩大品牌知名度，引起目标受众的关注，并最终促使他们购买手机。
以下是一些常见的市场推广和传播策略： - 广告宣传：通过电视、网络和平面媒体发布广告来增加品牌曝光度。
- 社交媒体营销：利用社交媒体平台（如Facebook和Instagram）与目标受众互动，并发布有趣的内容。
- 口碑营销：通过与意见领袖、行业专家和媒体合作，提高品牌的口碑和美誉度。
- 促销活动：定期举办促销活动，如限时折扣、赠品和抽奖活动，以吸引消费者购买手机。
手机市场STP分析
手机市场STP分析市场概述：手机市场是一个竞争激烈且不断发展的行业。
随着科技的不断进步和消费者对智能手机功能和体验的需求增加，手机市场呈现出多元化和个性化的特点。
为了更好地了解市场需求和消费者行为，进行STP（分割、定位、定价）分析是至关重要的。
1. 分割（Segmentation）：在手机市场中，可以根据不同的特征和需求将消费者分为不同的细分市场。
以下是一些常见的市场细分标准：- 年龄：根据不同年龄段的消费者对手机功能和设计的需求差异，可以将市场分为青少年、年轻人、中年人和老年人等细分市场。
- 收入水平：根据消费者的收入水平，可以将市场分为高收入、中等收入和低收入细分市场。
- 地理位置：根据不同地区的消费习惯和文化差异，可以将市场分为城市、农村和国际市场等细分市场。
2. 定位（Targeting）：在手机市场中，确定目标市场是非常重要的。
根据市场细分的结果，可以选择一个或多个目标市场，以满足其特定需求并实现市场份额的增长。
以下是一些常见的目标市场定位策略：- 产品差异化定位：通过提供独特的功能、设计或体验，吸引特定目标市场的消费者。
例如，针对年轻人的手机品牌可以注重时尚设计和社交媒体功能。
- 价格定位：根据目标市场的收入水平，提供相应的价格策略。
例如，针对低收入市场的手机品牌可以提供更经济实惠的产品和套餐。
- 地理定位：根据目标市场的地理位置和文化特点，提供适合当地消费者的产品和服务。
例如，针对农村市场的手机品牌可以提供长续航电池和强大的信号接收功能。
3. 定价（Positioning）：在手机市场中，定价策略对于市场份额和利润的影响至关重要。
以下是一些常见的定价策略：- 高价定位：通过提供高品质、高性能的产品，吸引追求品质和体验的消费者。
这种策略可以实现高利润，但可能限制市场份额。
- 中等价位定位：提供性价比较高的产品，满足大多数消费者的需求。
这种策略可以在市场上获得较大的份额，并实现适度的利润。
手机市场生动化的四项基本原则(doc 11页)
1、生动化定义、种类和作用所谓市场生动化就是用POP等市场工具，使得卖场更加活化，突出产品的卖点，促进产品销售的过程。
手机市场生动化的工具有哪些呢？经常使用的是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等，都有各自的特点和适用范围，这里就不详细说了。
到底POP有什么作用呢？通常大家都认为POP可以影响消费者的购买行为，作用和广告类似。
POP对消费者的影响，在促销的书、消费者心理学的书里已经讲得很多了，这里不详谈，但这只是POP的一个作用。
其实POP还有另一个作用，那就是给店员一个说法，给店老板一个想头。
我们在市场一线发现有一些店，把摩托罗拉的促销广告报纸，剪下来放到柜台里面，放在手机下面，为什么这样做呢？因为对购买者来说，报纸上面的促销广告比店员的推荐更有说服力。
有了报纸作为辅助的促销用品，店员就会指着报纸说：“你看，这是摩托罗拉搞的活动，我们是参加的店，我们只销售摩托罗拉的行货，按照这个价格销售，送这个礼品。
”促销海报的作用也在于此，店员可以和购买者说：“你看这张海报，促销V60，这是摩托罗拉贴的，价格也是摩托罗拉定的，送这个促销礼品。
”这样海报的作用就是，给店员一个说法，让店员利用海报等POP提升自己的说服力。
还有一点，如果你把零售店，做好了布置，你的海报在最显眼的位置，对于店老板和店员来说，周围都是你的海报，他就会强化对你产品和你公司的印象：“摩托罗拉的V60在搞活动了，这是小张的货，这个促销是这么个搞法。
”你影响了店员和老板的潜意识，从而他们不会忘记你的活动和你的产品。
否则，每天都有不同的厂家、不同的代理商发动不同方式的促销，你怎么保证老板和店员记住了你的，难道你的货那么赚钱吗？其实，你在店中的销量份额，取决于你在店老板和店员头脑中占的份额。
由此，我们看到手机零售店的生动化工作十分重要，终端确实是兵家比争之地，只有争到才能影响消费者、老板、店员，提升销量。
2、创新原则：用创意，活化卖场： POP这些资源，用得多了，就使人产生厌倦感。
创业者必备：苹果公司的 “ 四大准则 ”
创业者必备：苹果公司的“四大准则”作为地球上无人不知的科技企业，苹果的发展无疑是一个传奇。
在感叹伟大公司的同时，让我们共同探究成就苹果传奇的“四大准则”，以期对今天的创业者提供有价值的参考。
移动靶1、动态捕捉目标什么叫“移动靶”？——公司要捕捉的目标不会固定下来，而是随着研发的节奏，不断的动态调整。
乔布斯带领下的苹果区别于其他企业最大的不同，就是来自最高决策层不断的捕捉和调整方向，以满足用户需求。
坚持从用户体验入手，从用户体验的愿景出发。
关于如何实行移动靶，动态捕捉用户需求，乔布斯给我们留下了这五个精神遗产：产品开发要追求“美”。
美是力量的基础，抽象而又具体。
“美”是未来一切产品的刚性需求。
创始人亲自掌舵。
CEO 是产品经理，产品的第一负责人，这时产品的方向就比较清晰，调整起来不容易出错。
产品要锚定“初心”。
初心就是最初的最本质的需求和渴望。
找出产品的初心，这是创新中可以视为恒定不变的锚，调整变化要不忘初心。
必须要有愿景，而且需要不断修正。
要根据初心和世界发展的趋势，建立产品的愿景。
这一愿景必须能够立足长远，而且具有可持续性。
要不断返回原点。
在创新过程中会不断有所发现，同时要带着这些发现回到起点，再次梳理创新的流程。
冰啤酒原理2 、巧妙嫁接产品“冰啤酒原理”是乔布斯和苹果打造行业颠覆性产品的秘诀之一，其原理是对源自传统市场的传统需求，通过巧妙的嫁接，创造一个全新的市场。
利用这一原理，苹果在 iPod 、iPhone 、iPad 和 Apple Watch 等产品上取得了巨大的成功。
让我们回顾一下苹果打造这些产品的过程。
首先推出 iTunes ，用户可以直接把自己的音乐放在 iTunes 里，并且通过“星级、作者、作品、时间、风格、最爱……”等各种方式进行管理。
在满足了用户音乐管理需求的基础上，接着推出了新时代的“随身听”—— iPod 。
正因为有了 iTunes 的使用和管理工具，大家可以很自然地接受 iPod 。
2024年大学生手机市场计划书
2024年大学生手机市场计划书1. 简介在2024年，大学生手机市场将继续呈现增长的趋势。
随着智能手机的普及和移动互联网的发展，大学生群体已成为最大的智能手机消费者之一。
因此，我们制定了以下市场计划，以满足大学生对手机的需求。
2. 市场分析（1）目标市场：大学生群体具有年轻、时尚、追求个性化和高性能的特点，他们对手机的需求主要集中在多媒体功能、社交娱乐和学习工具等方面。
（2）市场规模：根据调研数据，预计到2024年，中国大学生手机市场规模将达到2500亿元，年均增长率超过10%。
（3）竞争对手：当前市场上的竞争对手主要有国内厂商和国际品牌。
然而，大学生手机市场的需求更加个性化和多样化，因此我们有机会通过创新和个性化定制来占据市场份额。
3. 产品定位（1）基本功能：我们的手机产品将具备稳定的通信功能、高清屏幕和强大的处理器，以满足大学生基本需求。
（2）多媒体体验：为了满足大学生对娱乐和社交的需求，我们的手机将提供高质量的摄像头和扬声器，以及内置的影音娱乐和社交应用程序。
（3）学习工具：大学生需要手机作为学习的辅助工具，因此我们将为手机提供学习类应用程序和功能，如电子书阅读器、词典和学习记录等。
4. 营销策略（1）品牌宣传：通过在大学校园内的宣传活动、广告媒体和社交媒体的推广，提升品牌知名度和吸引力。
（2）价格策略：为了吸引大学生消费者，我们将提供具有竞争力的价格，并推出不同档次的产品线，以满足不同层次的消费需求。
（3）渠道拓展：我们将与大学的学生联合会和电子产品分销商合作，扩大销售渠道和提升产品在大学校园内的可见度。
（4）售后服务：为了提高用户满意度和增加忠诚度，我们将提供全天候的售后服务和保修政策，以确保用户享受到优质的购买体验。
5. 研发和创新（1）关注用户需求：通过对大学生用户需求的调研和分析，及时了解他们的喜好和需求，不断优化产品和服务。
（2）技术创新：我们将持续关注最新的移动技术和创新，引入先进的硬件和软件技术，以提供更好的用户体验。
市场生动化
市场生动化所谓生动化是在售点上进行的一切能够影响消费者购买产品的活动。
生动化原则的内容包括三个方面：产品及售点广告的位置、产品及售点广告的展示方式、产品陈列及存货管理。
一．.生动化工作的目标：·强化售点广告，增加可见度；·吸引消费者对产品的注意力；·提醒消费者购买产品；·使消费者容易见到产品；要达到这些目标，业务员在做生动化工作时必须注意它的五个关键方面：（1）货架展示：要考虑四个方面的内容——位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。
位置。
强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。
为此，业务员要根据商店的布局及货架的布置，根据人流规律，选择展示产品的最佳位置。
如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等，这些地方可见度大，销售机会多。
外观。
货架及其上边的产品应清洁、干净。
价格牌。
应有明显的价格牌。
所有陈列产品均要有价格标示，所有产品在不同的陈列设备中的价格均需一致。
产品次序及比例。
陈列在货架上的产品应严格按照产品的次序排列，同时主导品牌的产品应至少占50%的排面。
产品在货架上应唾手可得。
包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行，包装轻的放上面，重的在下面。
要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是油，则下层的对应陈列就是油。
这就是所谓的品牌垂直。
当商店无足够的产品陈列空间时，公司向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销售量大、周转快的品牌和包装。
对活动货架的管理，公司也提出了详细的要求：存货。
主导产品应占公司产品陈列的50%（垂直陈列），其它品牌则依销售量比例陈列。
一般而言，以不超过一种包装、4~5个品牌为原则，陈列于活动货架上。
位置。
在超市或自选商场（便利店）的主要饮料区之前；在主要陈列区末端；在竞争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。
包装。
塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计的）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。
手机销售活动方案
手机销售活动方案随着科技的不断发展，手机已经成为人们日常生活中必不可少的物品。
手机不仅仅是通讯工具，更是人们生活、工作、娱乐的重要载体。
因此，手机销售活动成为了市场营销中的重要组成部分。
在竞争激烈的手机市场中，如何制定一套有效的销售活动方案，成为了手机品牌和销售渠道需要思考的重要问题。
一、市场分析。
在制定手机销售活动方案之前，首先需要对市场进行深入的分析。
市场分析是制定销售活动方案的基础，只有了解了市场的需求、竞争对手、消费者行为等因素，才能有针对性地制定销售活动方案。
1.1 市场需求分析。
市场需求是制定销售活动方案的出发点。
要了解市场对手机的需求，可以通过市场调研、消费者问卷调查等方式来获取数据。
例如，可以了解消费者对手机功能、外观、性能、价格等方面的需求，根据市场需求来确定销售活动的目标和内容。
1.2 竞争对手分析。
手机市场竞争激烈，各大手机品牌都在竞争中争夺市场份额。
因此，了解竞争对手的产品定位、销售策略、市场表现等信息是非常重要的。
通过竞争对手分析，可以找到自身的优势和劣势，从而制定更有针对性的销售活动方案。
1.3 消费者行为分析。
消费者行为是影响销售活动效果的重要因素。
了解消费者的购买习惯、消费心理、购买动机等信息，可以帮助制定更符合消费者需求的销售活动方案。
通过消费者行为分析，可以更好地把握消费者的需求，提高销售活动的效果。
二、销售活动方案制定。
在进行市场分析的基础上，可以制定手机销售活动方案。
销售活动方案是根据市场需求和竞争对手情况，针对性地制定的一系列销售策略和活动方案。
下面是一些常见的手机销售活动方案：2.1 促销活动。
促销活动是常见的手机销售活动方式，通过打折、赠品、满减等方式来吸引消费者购买。
例如，可以在节假日举办手机大促销活动，吸引消费者前来购买。
促销活动可以有效地刺激消费者的购买欲望，提高销售额。
2.2 联合营销。
联合营销是指与其他品牌或渠道进行合作，共同推出销售活动。
H 生动化标准
生动化基本原则
• • • • 生动化十项基本原则 广告用品投放十项基本原则 品牌/包装优先顺序基本原则 冷饮设备投放基本原则
生动化十项基本原则
•我司产品陈列位置 应在客流量主流 方向首先经过 的地方 •我司天与地饮料应在同类型饮料客 流量方向之前 •产品陈列处要有价格标签
以消费者为基础
超市渠道生动化指引-客户饮料区货架
位置 应放置于客流最早经过的通道； 在客流方向的前端，先于其它竞争产品 存货 所有公司产品全部上架 空间=市场份额 每种存货单位至少有2箱 品牌次序：可口可乐、雪碧、芬达、醒目
•最佳位置为冰柜门把手的旁边和
视线相平 容易看到的位置 •主要陈列包装为CAN 500ml PET •陈列时不仅是前排的产品,所有产 品中文商标都要朝向消费者 •产品陈列处要有价格标签
以消费者为基础
超市渠道生动化指引-公司冰柜
•主要陈列包装:CAN 500ml PET •100%陈列我司产品 •在天与地上市之市场,顶层陈列天与地, 3层之冰柜:顶层之一半陈列天与地 •玻璃门上方应贴有提醒消费者自己开 门拿取的贴纸广告 •冰柜最佳陈列位置:售点入口处下面或 收银台旁.方便售货员和消费者自己拿 取
•推广必备包装 •摆放于较宽通道的中央,店内最主要
位置,方便从 4箱/CAN 8箱
以消费者为基础
超市渠道生动化指引-特殊陈列
有主题的大型展示或用于
多种包装、节日包装、特殊
促销等
以消费者为基础
超市渠道生动化指引-客户冰柜
•公司产品至少占碳酸饮料陈列面 积的60%以上
9.店内四项基本原则
什么是宝洁销售的基础?
四项基本原则 (DSPM) - 分销 - 货架 - 价格 - 助销
跑店关注点
➢四项基本原则 (DSPM) - 分销：PSKU/新品/促销装/高新品类/重点分销 - 货架：SBD 4.0/货架位置（阴阳面）/货架份额 - 价格：线性定价/建议零售价/价格沟通（价格标签） - 助销：BBS/爆炸贴等所有对生意有帮助的助销行为
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货架陈列原则——排列
货架类型
标准型
L型
特殊型
货架陈列原则——排列
最好的位置
标准型
L型
特殊型
货架陈列原则——排列
靠近过道，客流量大
商店布局图
过道
入口
货架
人流
出口
货架陈列原则——排列
视线第一时间落点
Stronger Focus Weaker Focus
Left to Right (Left side for Strong Products first) Right to Left (Right side for Strong Products first)
货架的重要性
2. 80％的商品是通过货架售出的!
80%
Sold Through Shelves
Sold through Off-shelves Display
良好的货架管理可以为商店带来…
• 销量 • 利润 • 投资回报率 • 库存水平 • 资金流动 • 运作和补货的成本
良好的货架管理可以为消费者带来…
• 同进需要卖进黄金分销和建议分销来取得分销份额的增长
货架 – 定义
货架是指陈列产品的 架子。
产品要陈列在店内最显 眼的位置，好的货架陈 列，会引起消费者的冲 动性购买。
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手机市场生动化的四项基本原则（doc 11页）手机市场生动化的“四项基本原则”终端陈列的重要性，已经不用再细说了，这是“地球人都知道的事情”。
卖得好的产品，陈列一定好，反过来，陈列不好的产品，销售一定不会好。
陈列做得好的产品，即使没有大规模的广告投入，也能自然销售；但是广告打得好的产品，不一定能有好的销售业绩。
在市场上，我们看到厂家的市场人员在做终端陈列工作，经销商的市场人员也在做终端陈列工作。
到底怎样做才到位呢？有什么诀窍呢？就手机而言，它的渠道比较特殊，产品也比较特殊，国外品牌占据大半的市场，国内品牌正处在上升期，终端的争夺十分激烈。
手机终端的陈列工作，摩托罗拉在做、诺基亚在做、西门子也在做；各个全国性的代理商在做，有东方通信、中邮、天音、蜂星等；国产手机就不用说了，TCL在做、科健在做、波导在做；手机终端和家电不同、与日用消费品也不同，可以说是介于两者之间，所以手机的终端工作完全可以参考家电和日用消费品的模式，到底怎样把手机终端工作做到位呢，原则是什么呢，怎样做才能有利于我？下面的“四项基本原则”就是专门针对此问题，进行探讨。
没多少吸引力。
因此每个营销人都要经常考虑，怎样让生动化工具更有吸引力。
做广告有三大法宝，美女、动物、小孩，生动化方面也是同样，厂家也要善于利用这三大法宝做好生动化工作。
请美女明星做广告的是波导手机。
用动物做形象代表的是摩托罗拉的189、191。
摩托罗拉的189是用小狗做形象代表，小狗窝样子的单页架摆在零售店里面，非常吸引人，小狗窝前面是用小狗形象做的宣传单页。
我们更引申开来，可以举办美狗比赛，评比十大美狗，制作精致的狗窝，最后陈列在10个零售店的门口，这样必然给零售店带来很多“眼球”，提升产品的知名度，增加亲和力，市场反映一定比硬广告好。
这样的操作可以使得手机卖场更加“活化”，而有吸引力，很可能成为“谈资”，而扩大影响面。
摩托罗拉的191是用小兔子作为形象代表的，电视广告中小兔子用手机短信来传情达意，也很有特点，但是如果发挥一下，可能更好。
波导李玟的广告画，在有些地级城市很抢手，有些零售店老板不舍得撕掉。
所以现在厂家所要考虑的已经不是POP资源还要投入多少，而是怎样使得POP资源更加有吸引力，吸引手机的目标消费群体。
怎样进行有创意的生动化呢？毕竟基层员工，经费有限，权力有限，所以要经常考虑哪些创意花钱少，市场效益却比较好。
下面给出几个有创意的生动化的例子，以推广V60为例。
对联式的海报：作对联式的横幅，用V60手机作为底子。
在春节的时候，张贴在店门口。
对联的内容，上联是：一年到头总在忙，下联是：招财进宝V60、横批：过年啦。
V60福字：用V60组成福字，张贴在零售店的大门上。
一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。
消费者进入店的时候，总会推门，感受到V60的祝福。
V60椅子贴：大型零售店都有休息椅、饮水机、小桌子。
可以制作一种V60的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。
V60的护腕：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店员是决定消费者购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合零售店小姐使用的V60护腕，护腕里面可以放零钱、钥匙等。
可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传V60。
倒着贴的海报：一般的海报是正着张贴的，所以为了突出海报的特点和产品的特点，可以专门制作倒着贴的海报，就象倒着打的广告一样，总能吸引一部分人。
手工海报：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。
有些店员把其他漂亮的海报改造成V60的海报。
比如把脑白金广告画中，大山手中的脑白金换成V60。
不过这种方式是不值得提倡的，也不适合大规模推广的，只是店员的个人行为。
也可以把V60广告中的V60和其他的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形。
店员小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做的POP，怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。
V60地毯：以前诺基亚在一些大型零售店的地面，贴“步步为赢”的贴纸，效果很好。
可惜在一些地方，这样的方式已经被城管禁止了，但由此联想到在一些大型零售店的门口，制作便宜的V60小地毯。
上面写着：“摩托罗拉V60欢迎您光临。
”突出了产品形象。
旋转小彩灯手机架：手机是最后购买者视线集中的地方，在柜台里面哪一个手机首先吸引到购买者的目光，最后成交的就可能是哪一个机型。
就象上海的迪比特手机，专门让手机在柜台里面，装上卡，打到闪烁功能上，这样在柜台内，他的手机就是在不停地闪烁着兰色的光，非常有吸引力。
所以是不是可以专门制作，周围有旋转闪灯的手机托架，这样可以增强手机在柜台中的吸引力。
V60字样的背景：用V60手机的单页，在零售店后面的备板上，组成V60字样。
这样在消费者一进入零售店就会感觉到V60的强大震撼力。
卷帘门海报：把V60的海报，撕成条装，张贴在零售店的卷帘门上，晚上零售店关门以后、早上开门以前，零售店门上都是V60的海报。
可以影响晚上的行人和早上的行人。
手机绕身贴：LF2000上市的时候，做过“手机绕身贴”，上面写着“摩托罗拉LF2000，全新上市。
”在店里面，只有这款手机有环绕在手机身上的“绕身贴”，象个红色的腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基矗创新思考是POP的灵魂，没有吸引力的POP还不如不贴，是浪费劳力。
所以作为市场代表，要在工作中不断发现“有创意”的东西、“有创意”的做法，不只是观察、提炼手机店是如何布置的，还要经常逛百货商店，逛小商品市场，相信你会取得很多的灵感。
3、位置原则：不求最好，但求所在。
让摩托罗拉、诺基亚头疼的是在二线、三线市场的占有率比较低，国产品牌的手机在那里是“广阔天地，大有作为。
”波导、TCL、科健等，一方面给经销商和零售店非常高的利润，另一方面做好了终端的店面陈列。
在一些二线、三线市场上看不到摩托罗拉、诺基亚的POP，有些只有较少的模型机，除非是几个大店，有摩托罗拉的专柜或灯箱片。
因为摩托罗拉和诺基亚在这些地方的市场人员和宣传品都比较少，另外一个方面是这些厂家的市场人员对自己的定位不清楚，在二线、三线市场采取了一线市场的做法。
一些市场代表拿到公司的POP就去覆盖最好的位置，其实不是最好的位置最适合你。
在市场上，你一定有这样的经验，摩托罗拉刚刚把海报贴上，一会儿诺基亚的人来了，刷地一下撕下来了，把自己的贴上去。
在一些地方，这样的争夺已经达到了白热化的地步，尤其是一些大中城市的形象店。
在二线、三线市场中，摩托罗拉可能只有2个人，而TCL、波导可能有20个人，单就张贴海报这项工作，摩托罗拉肯定做不过波导、TCL，肯定抢不到好位置。
而且国内的厂家体制灵活，申请促销资源可能一周就能到手，而摩托罗拉可能需要一个月，在这样的情况下，国外品牌在终端陈列上怎么做得过国内品牌？所以在一些地方，某些国内品牌是第一品牌，而不是摩托罗拉、诺基亚。
作为厂家也好，代理商也好，首先要分析一下自己的实力和资源，当你手上的资源不够时是一种做法，当你手上的POP资源很多时又是一种做法。
这里把这些做法归纳为第一位置原则和第二位置原则。
什么是第一位置呢？在零售店最显眼的，大家都首先要争取的位置，这个位置可能是门口的玻璃上、大门的门头上面、门两侧的墙上、店员背后、店名后面，这样的位置是最好的位置，消费者在店外，或一进入店，第一眼看到的地方。
第二位置是次好的位置，这个位置是柜台的下面，侧面的墙上，侧面的柱子上，消费者要留心才能看到的位置。
对于海报来说：第一位置是门口的玻璃上、大门两侧的墙上、零售店正对大门的墙上、零售店员的身后、店面中店名下面等。
第二位置是在柜台下面，侧面的墙上，侧面的柱子上。
对于横幅来说：第一位置是店门头的上面，店员的身后，店面中店名下面等。
第二位置是在柜台下面，侧面的墙上，侧面的柱子上，很高的位置，门里面的上方。
当你手上的资源多的时候要强占第一位置。
当你手上的资源不够的时候，就只争夺第二位置，因为这个时候可以长久一些，“不在乎曾经拥有，只在乎天长地久”是一个好的策略。
有的时候长久比在一个好的位置更重要。
因为好位置是最危险的，很容易被别人搞掉，一个普通的位置，却可以保持很长的时间。
如果零售店看好你做的品牌，同时市场人员对店的服务是到位的，这个时候可以和店老板谈一个位置，这个位置是属于你的，别人不能强占，甚至可以付费买下这个位置的专用权。
4、柜台第一原则：三尺柜台，决定最终命运。
手机市场生动化的各种POP工具作用是不一样的，根据AIDA法则，消费者是：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动，对应的是，店面外的立牌和海报的作用是“引起注意”，吸引购买者进入这个零售店；店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣；柜台的陈列使得购买者产生欲望；最后在零售店员的推销下，消费者采取行动。
消费者进店，很多没有明确的购买目的，只是大概知道有哪几种机型、品牌。
因此最后落入消费者眼中的POP起到最后也是最关键的作用。
消费者的视线最终集中在什么地方呢？在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅，店外的立牌；进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅；很多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机，柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。
一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。
柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢？我想有几种陈列的方法：价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等。
这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。
因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在800元左右。
”；有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”；有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的手机。
”；有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。
”有的消费者是：“我要买一个小的手机。
”这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。
价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。
这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。
品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。
有些零售店是采取利润陈列的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最厉害”的店员盯着，这样可以给老板产生最大的效益。
对于手机来说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列，归纳起来可以是海洋型、沙漠型、家庭型等。
海洋型的方式可以用来做P7689。