如何提升入住率p417天连锁酒店

• 确定商务人士集中办公场所： 写字楼、工厂、居民楼等
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开发的方法和方式
• 进入商务人士集中办公场所的方法：
百度—收索—电话和邮件建立联系
观察楼层公司牌，先建立一家关系
黄页查找—电话联系
等。。。
• 开发方式：
按照楼层和客户顺序开发：
优点：不易遗漏
Biblioteka Baidu
缺点：重点不突出
按照自己确定的价值排序开发：（推荐方式）
优点：有开发重点 缺点：需要一定时间调研
按照客户推荐的方式开发：（推荐方式）
优点：信任度高、开发容易
缺点：客源不稳定，推荐就有，不推荐就没有
等。。。
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确定有开发价值企业、公司、集团
• 开发前的写字楼等调查分析 确定具有开发价值的公司客户
• 对公司客户进行分类：全国型、区域型、地方型 全国型 —不仅能带来本店入住率提高，还能带来网络收入 区域型 --主要带来本店和它店入住率提升和部分网络收入 地方型 —分布本市 --能带来本店和它店入住率提升和部分网络收入
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三者相互关系：
• 不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）
知名度可以提升本店房晚量和出租率 知名度建立有利于客户和公司客户的开发 三者相互联系、相互促进 • 开发商务客户需要建立分店周边知名度
目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升
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入住会员结构
• 入住率高： 优质会员群体构成—入住率高—稳定性高 销售优质会员能力很强 优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点 优质会员销售能力和散客销售力较强
• 入住率底低 • 优质会员较少和散客较少构成—入住率底
优质会员和散客的销售力不强 • 优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底
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确定目标市场
• 确定作业半径： 根据实际情况确定作业半径：2公里、3公里。。。 半径的确定：首先考虑提升本店入住率 半径的确定：主要考虑顾客入住本店所能承受的距离（便捷的入住距离）
如果本店入住很高或满房，可以扩大作业半径，提升网络贡献 扩大作业半径的策略：由近到远、做深做透、逐步扩大 扩大作业半径的原则：不以降低本店入住率为原则
• 产品特点
– 不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度 增加散客量）
– 不可储值—每天必须完全销售
– 不可保留—所有渠道都能卖
• 目标消费群研究
– 出差商务人士，休闲、旅游一族
– 星级宾馆太贵，招待所太差的人士
– 公费、自费对价格感觉—选择房型差异
– 价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样
• 提升网络收入： 找对部门：销售部、市场管理部等 加强企业和产品宣传，提高认知 发展营销部、市场管理部等经常出差的商务客户
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设定分店专业营销岗位
分店营销经理 招聘和培训专业人才 打造一批专业的营销队伍
销售经理申报流程
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规划营销人员职业发展通路：
• 说服领导认同并支持： 创造与公司客户领导的机会 在最短的时间介绍节约增效的方案 争取获得领导的支持 注意协调好主办负责人的关系 进入公司内部部门、深度开发、一网打尽 （办理公司卡和个人卡）
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提升本店入住率和网络收入：
• 提升本店入住率： 找对部门：行政部、采购部等 知道周边客户资源有限性 加强企业和产品的宣传，提高认知 建立公司客户档案 维护分店周边核心公司客户关系（客户能够承受入住本店的距离） 关系维护：回访答谢、赠送礼品、请吃饭、生日贺卡等
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提升本店入住率的策略—散客分析
• 散客获取渠道： 品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客 驻店销售外出作业—带来本店的散客
• 外出作业散客的行为特点： • 有住宿需求，但没有确定入住酒店 • 销售推荐入住有顾虑：
安全问题—解决办法—品牌—全国单页、 价格问题—解决办法—分店单页、 防备心里—解决办法—语言表达、形象、态度、 环境和卫生清洁问题—解决办法—先看房间在决定入住 等。。。
设计营销人员的发展空间 • 分店销售员 • 分店副总经理 • 分店总经理 • 区域营销经理 • 市场部经理 • 市场营销总监
但不能直接操作、直接影响
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分店（销售经理）三项重要工作：
1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量
2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率
3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田
如何提升入住率p417天 连锁酒店
2020/11/16
如何提升入住率p417天连锁酒店
分店入住率就象蓄水池
分店步入 的散客
驻店销售和 分店前期销 售发展的消
费会员
入住分店 消费会员
• 在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式
集团、直销输 送的消费会员
退房、流失的 消费会员
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商务人士分析和行为特点：
• 商务群体的分类： 层次分：高、中、底 费用分：自费、公费
了解公费商务客户标准： 高、中、底的出差标准（300元、200元、120元。。） 确定：是不是目标客户、 可能入住的房型
了解自费商务客户的承受能力 承受能力（100元、150元、200元。。。） 确定：是不是目标客户 可能入住的房型
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商务人士分析和行为特点：
了解自费、公费商务客户对房型的需求： 公费：报销范围以内、价格敏感度弱， 房间选择：商务房间 自费：价格敏感度高 房间选择：大床房、经济房
• 房价对不同客户的影响 影响较小：公费报销范围以内、自费经济承受能力强的会员 影响较大：自费价格敏感度高、自费经济承受能力弱的会员 公费但超出报销范围
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找到“靶心”
• 找到“靶心” 了解内部组织架构 获取方式：公司人员介绍 寻找公司简介 网上搜索 靶心：找到商务群体所在部门： 行政部、采购部、市场管理部、商务部、营销部等
成为“狙击手” 快速点射：办理公司卡和个人卡、一网打尽 一个公司多次办理才能“一网打尽”（商务人士有的出差）
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找到“靶子”
• 找到“靶子” 根据公司价值排序 靶子：选择商务客户量大，容易开发并成本低目标公司客户 开发公司客户顺序： 有易到难、精耕细作、全部突破
拜访公司客户前台： 语言规范：规范拜访用语 着装整洁：个人整体形象 重视第一次接触：建立好印象 适度小礼物：增加动力 等。。。
• 了解公司分店价格策略： 由低到高（长期满房 价格适度调高） 开发优质会员（能够承受适度上调价格）
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商务人士的行为特点：
消费特点：多次、持续 计划性强
出门下定单：代订、自订 安全意思强
品牌信赖：知名度、美誉度 • 产品核心要求
安全、 便利、干净、 上网、舒适、早餐 了解商务人士的核心要求 做好产品诉求
优质客户的开发—商务客户
• 锁定目标商务群体“原点”：企业、公司、集团 商务人士在家不易寻找 商务人士出差不易寻找 最易寻找：商务人士在办公场所
• 原有营销手段不能完全满足现在对公司开发的需要 • 用新思维来理解和实践---深度营销 • 加大对公司、集团、企业的开发力度
精耕细作
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合理分配销售作业时间
• 销售业务作业时间： 不能按照正常的时间作息 根据入住率状况和阶段性目标合理安排
• 作业范围：由近到远、做深做透、逐步扩大 • 优质会员：优质客户开发
客户消费具有后置性 消费频次高、入住率支持稳定 品牌忠诚度相对高 如何开发？后。。。
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提升知名度：
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提升本店入住率的策略
• 策略：优质会员、散客结合，提升入住率 • 两者要结合来做、合理分配时间
当不满房时：两这都要做 合理分配时间
当满房时：开发近距离优质会员为主 调整会员结构 长期稳定满房
当长期稳定满房时： 开发优质会员 —由近到远 —做深做透 扩大网络贡献
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分店房晚构成
• 集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销 • 区域分店贡献房晚：同城其它分店销售 • 本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员） • 在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售
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分店能够直接影响的渠道
• 店内销售 • 店外销售 • 其它渠道不能直接影响 • 对总部渠道具有建议开发权
• 无论是做散客还是发展优质会员—都需提升本店知名度 宣传单页：业务人员发放、店内人员发放、 分店附近报亭夹报、 分店附近商业合作 分店附近摆台宣传 开发一切传播渠道提升知名度
• 区域：利用酒店资源，与出租公司合作，提供水和方便场所 • 扩展渠道—需要费用
媒体传播 网络传播 投放硬广 • 等。。。
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营销观念的建立
• 营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）
– 营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用
– 行业特性：以产定销---产品数量确定
– 为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）
– 营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）
优质会员销售相对较强、散客销售力不强 • 优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动 • 散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动
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提升本店入住率
• 店内销售 建立分店知名度 增加散客量 根据客户资料—开发公司客户和个人客户 等。。。
• 店外销售（ 建立分店知名度 优质客户开发—目标商务客户和公司客户 散客—当天目标散客—当天入住率不足补充—客户入住具有及时性 本店附近的商务合作—互惠互利合作—增加散客量 等。。。
过夜出租率基本合格线85%
• 提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经 营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础； 在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数 以上的满房日子的话都是耻辱的。
• 最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓 延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80% 的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明， 玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长， 能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采 取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆 满。
– 消费习性研究
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如何发展消费会员
• 锁定目标群体 市场调研和分析 目标群体的特性
• 发展会员 营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等 营销策略的制定和实施 营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立 营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标
• 营销人员的招聘 职业规划、企业远景 激励政策的制定
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公司价值排序
• 对公司价值进行排序 排序依据：公司类型：全国型、区域型等 公司规模：网上搜索、实地观察、面积大小等 难易程度：前台人员态度、负责人态度
确定最具有开发价值的客户（靶子） 拜访公司客户前台：
语言规范：规范拜访用语 着装整洁：增加亲和力 重视第一次接触：建立好印象 适度小礼物：增加动力 等。。。
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提升本店入住率的策略—制定散客开发方案
• 散客入住具有随机性 • 消费频次底、入住率支持不稳定 • 品牌忠诚度相对底 • 但具有补充当天入住率不足的优点
• 制定散客开发方案 • 产品卖点提炼和制定销售话术 • 预测分店当天满房或目标缺少的散客 • 确定散客数量，分解到每个业务员 • 作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等 • 作业距离选择和确定：几公里 • 作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等 • 等。。。
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部门不同对分店的贡献不同
哪些部门能带来本店入住率提高： 行政部、采购部等 --签约？ --能消费吗？ --看过经理的抽屉吗？ --你的概率有多大？
哪些部门能带来网络收入： 商务部、营销部、市场管理部等
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设计节约增效的方案
• 设计节约增效的方案： 互利互惠、双赢