最新9.商品价格带讲义汇总
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这里需要澄清的是:如何理解商品丰富的概念。
2020/8/13
众友医药连锁新店员工培训讲义
4
我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格
带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非
在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。
比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自
己带的领带时,如果选择去大卖场(HM)购买的话,
2020/8/13
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峰处理)Leabharlann Baidu而在自己店铺(商号)内该小分类商
品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范 围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各 家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其 所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有 所不同。大家可以比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋 货堂以及北京的CRC,能发现同样样品的各自PL 和PZ不同(美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个 PL上做不同的SKU)。各家公司都在极力确保各 自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分
的放矢。商品部做商品开发和调整时多围绕该 类商品的价格带(PZ)、价格线(PP)和最佳价格
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卖点(PP)着手，一切按照既定方针办(公司商
品战略),不许破了规矩(相对)。各商家都知道
自己的店铺(业态)该卖什么,不该卖什么。时刻
维护着自己的商号,商号的价值决定他们的生存
8
国外一般供货商对不同的客户都有不同的套路。
比如同类商品,此规格对A店铺(商号=业态),此 类对B店铺(商号=业态) 等，在商品档次、价位、 规格和特色上投其所好、按照规矩办事(符合各 家店铺的商品战略)。国外的供货商多比商家还
精通商业,至少在该供货商的守备商品范围内的
知识、经验和信息等，多绝对是行家。不仅知
自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其
中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如
果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多
(备齐度好)的话,我会认为该HM的领带商品很丰
富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元
(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。
2020/8/13
道该类商品在不同业态、地区的市场终端零售
价和市场走向(口味、流行性的)，甚至对其源
头的生产供应情况亦了如指掌。尤其是生鲜商 品,甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况(朝阳
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的坡面还是背阴的坡面等)亦了如指掌。比如
苹果(假设该品牌的糖度和酸度一定),对朝阳面 坡地栽培的适龄果树，首先选择果树外围层的 个大且红润均匀的苹果,提供给百货店(价格带 高);中间层的中等大的多提供给超市(价格带居 中);个头小且不均匀又有些虫蛀的多甩给折扣 店等...。
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大家不妨试着先对外资店铺(如加乐福和沃尔 玛)某小类商品进行比较。做超市尤其是经营商 品与销售,一定要养成依据数目说话和分析的职 业病才行。只有看到别人看不到的水面下的部 分,掌握了「看门道」的技法,才会使「打得赢」 成为可能。谁能告知两家在「酱油」类商品上 的PZ,PL,PP以及各自的品目数(Item)为多少呢? 比如:酱油(下属为虚拟价格)
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装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不 仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买 和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排 商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位 区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来 增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟 客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的 卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组 合)。
9.商品价格带管理讲义
• 各不同业态的商家通常有一套自己独特的 商品构成台帐(或计划),通过分析价格带 和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业 态)中商品(根据用途超市一般五分类:部 门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最 恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最 恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联 价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多
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家乐福
PL
4价位
PZ 1.50 元 -16.50 元
PP
3.00
且各自PL.PP点的品目数。
沃尔玛 3价位 1.00.-18.00 2.50
不知道商家在自己所供应品类上的价格带，
你就不知道你应该向对方推介(提供)什么样(价
格带)的商品,对你的顾客(零售商)无法做到有
的平均销售价格），对这些数据进行汇总，得知
11
生产什么;不该生产什么。不仅更好地节约有限
的资源,而且让你知道该如何赚钱,在哪里赚 钱...。
卖场的管理目标是提升销售，促进顾客购物，我
认为价格带的管理应该也是和顾客的销售分析有
密切关联的，我的建议做法：1、首先先分析本
店的客流量（来店发生购物的顾客数），客单价
（每笔购物单的平均金额）和件单价（每件商品
价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。
供货商多掌握各自服务对象(各路商家)的商品
政策(特别是价格政策),提供给商家符合其既定
路线的不同内容的商品或超前半步的商品。久
而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,
形成与商家的鱼水关系(互相不可分离),结果是
共同富裕。
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供货商唯有真正做强,懂得「道法」,才不会被 零售业所抛弃。毕竟懂该类商品「所以然」的 唯有我供货商也(沃尔玛尤其知道供货商的意义 和价值)。可以讲,今后谁驾驭和培养了供货商, 谁将取得零售之天下。
商品价格带不仅对供货商意义极大,对厂家亦如 此。不仅可以事半功倍,更且让你知道该如何
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加工食品和非食品类亦如此。由于各路商家紧
紧围绕着自己价格带做该做和不该做的买卖。
随着外资的大量进入,国内商家也开始逐渐悟出
总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的。
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尤其是在培养自己的商号品牌上,迫切需要有 一套正规战套路和商品战略。而商品价格带分 析则是其必备内容之一。
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我们常说的商品丰富，指的是我要买的某价格
带区的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非
在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好之意思。
比如:作为40岁所有的白领在购买每天上下班自
己带的领带时,如果选择去大卖场(HM)购买的话,
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峰处理)Leabharlann Baidu而在自己店铺(商号)内该小分类商
品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范 围,即为价格带(PZ:Price Zone)。同类商品各 家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其 所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有 所不同。大家可以比较家乐福,沃尔玛和伊藤洋 货堂以及北京的CRC,能发现同样样品的各自PL 和PZ不同(美国的DS牛奶往往就一个PL,在一个 PL上做不同的SKU)。各家公司都在极力确保各 自的PP点。必要时甚至将商品化整为零(如小分
的放矢。商品部做商品开发和调整时多围绕该 类商品的价格带(PZ)、价格线(PP)和最佳价格
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卖点(PP)着手，一切按照既定方针办(公司商
品战略),不许破了规矩(相对)。各商家都知道
自己的店铺(业态)该卖什么,不该卖什么。时刻
维护着自己的商号,商号的价值决定他们的生存
8
国外一般供货商对不同的客户都有不同的套路。
比如同类商品,此规格对A店铺(商号=业态),此 类对B店铺(商号=业态) 等，在商品档次、价位、 规格和特色上投其所好、按照规矩办事(符合各 家店铺的商品战略)。国外的供货商多比商家还
精通商业,至少在该供货商的守备商品范围内的
知识、经验和信息等，多绝对是行家。不仅知
自己心目中的价格带大概在10元-100元(PZ),其
中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如
果该店铺在50元一条的领带商品品种和种类很多
(备齐度好)的话,我会认为该HM的领带商品很丰
富。至于1000元(高档百货店)一条的领带和5元
(地摊上)一条的领带,对我来讲则没有吸引力。
2020/8/13
道该类商品在不同业态、地区的市场终端零售
价和市场走向(口味、流行性的)，甚至对其源
头的生产供应情况亦了如指掌。尤其是生鲜商 品,甚至连果树的树龄和栽种的坡面状况(朝阳
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的坡面还是背阴的坡面等)亦了如指掌。比如
苹果(假设该品牌的糖度和酸度一定),对朝阳面 坡地栽培的适龄果树，首先选择果树外围层的 个大且红润均匀的苹果,提供给百货店(价格带 高);中间层的中等大的多提供给超市(价格带居 中);个头小且不均匀又有些虫蛀的多甩给折扣 店等...。
众友医药连锁新店员工培训讲义
5
大家不妨试着先对外资店铺(如加乐福和沃尔 玛)某小类商品进行比较。做超市尤其是经营商 品与销售,一定要养成依据数目说话和分析的职 业病才行。只有看到别人看不到的水面下的部 分,掌握了「看门道」的技法,才会使「打得赢」 成为可能。谁能告知两家在「酱油」类商品上 的PZ,PL,PP以及各自的品目数(Item)为多少呢? 比如:酱油(下属为虚拟价格)
2020/8/13
众友医药连锁新店员工培训讲义
3
装等拆零处理)。因为PP点锁定的恰当与否,不 仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买 和对商家的品牌认知度(乃至忠诚度)。在安排 商品计划时,对同等用途的商品亦可投放高价位 区特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此来 增加顾客对该类商品的吸引力,既满足或开发熟 客的新需求,同时也可创造毛利增加该类商品的 卖场跃动感和魅力(达到效益和艺术的最佳组 合)。
9.商品价格带管理讲义
• 各不同业态的商家通常有一套自己独特的 商品构成台帐(或计划),通过分析价格带 和价格线,牢牢把握锁定住对自己店铺(业 态)中商品(根据用途超市一般五分类:部 门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最 恰当卖点(PP:Price Point),并且围绕最 恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联 价位(PL:Price Line价格线)商品(俗称多
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家乐福
PL
4价位
PZ 1.50 元 -16.50 元
PP
3.00
且各自PL.PP点的品目数。
沃尔玛 3价位 1.00.-18.00 2.50
不知道商家在自己所供应品类上的价格带，
你就不知道你应该向对方推介(提供)什么样(价
格带)的商品,对你的顾客(零售商)无法做到有
的平均销售价格），对这些数据进行汇总，得知
11
生产什么;不该生产什么。不仅更好地节约有限
的资源,而且让你知道该如何赚钱,在哪里赚 钱...。
卖场的管理目标是提升销售，促进顾客购物，我
认为价格带的管理应该也是和顾客的销售分析有
密切关联的，我的建议做法：1、首先先分析本
店的客流量（来店发生购物的顾客数），客单价
（每笔购物单的平均金额）和件单价（每件商品
价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。
供货商多掌握各自服务对象(各路商家)的商品
政策(特别是价格政策),提供给商家符合其既定
路线的不同内容的商品或超前半步的商品。久
而久之,便可真正从战略和技术上把握住商家,
形成与商家的鱼水关系(互相不可分离),结果是
共同富裕。
2020/8/13
众友医药连锁新店员工培训讲义
供货商唯有真正做强,懂得「道法」,才不会被 零售业所抛弃。毕竟懂该类商品「所以然」的 唯有我供货商也(沃尔玛尤其知道供货商的意义 和价值)。可以讲,今后谁驾驭和培养了供货商, 谁将取得零售之天下。
商品价格带不仅对供货商意义极大,对厂家亦如 此。不仅可以事半功倍,更且让你知道该如何
2020/8/13
众友医药连锁新店员工培训讲义
加工食品和非食品类亦如此。由于各路商家紧
紧围绕着自己价格带做该做和不该做的买卖。
随着外资的大量进入,国内商家也开始逐渐悟出
总是靠游击战法是无法壮大和真正发展起来的。
2020/8/13
众友医药连锁新店员工培训讲义
10
尤其是在培养自己的商号品牌上,迫切需要有 一套正规战套路和商品战略。而商品价格带分 析则是其必备内容之一。