仲景牌六味地黄丸营销策划书

仲景牌六味地黄丸营销策划书

第一部分：怎样找客户

一、定义客户

1、我们的客户是谁？

长期以来人们对“补肾”都存有一定的误解，认为补肾只与性能力或生殖系统能力有关，而与整个人体的健康无关，所以人们谈到“补肾”，往往会联想到“性功能”，认为只有男人才能吃六味地黄丸。然而中医的肾与西医所说的肾不完全相同，它不仅指肾的实体，而且还是人体一部分功能的总称，大约相当于西医所说的泌尿、生殖系统功能，内分泌、神经系统部分功能，并关系到能量代谢、呼吸及骨骼系统的功能等。

中医认为肾为五脏之根，肾的强弱可以直接影响其他脏器，肾又与神经、内分泌、泌尿生殖系统相关，所以通过补肾就可以调整人体整个的健康状态，达到脏腑平衡，阴阳平衡。而中医描述的人体健康状态就是“阴平阳秘，精神乃治”。补肾并非只与性能力或生殖系统能力有关，而是与整个人体的健康有关，所以无论男人、女人、老人、儿童都可以使用六味地黄丸。

具体说来适合服用六味地黄丸的有以下几种人群：

（1）男性不育症人群（2）前列腺疾病人群（3）男性更年期人群（4）女性更年期综合症人群（5）功能失调性子宫出血人群（6）黄褐斑（7）发质干枯无光泽、脱发（8）老年性痴呆人群（9）老年性便秘人群（10）高血压病人群（11）糖尿病患者（12）慢性肾病患者（13）小儿发育不良人群（14）五迟：指立迟、行迟、齿迟、语迟、发迟等发育迟缓的证候的儿童（15）小儿遗尿人群（16）注重养生保健的人群，如抗衰老、治疗亚健康的。

有了以上诸多了解，我们可以得知，要想找到我们的客户，我们首先要从改变人们的观念入手，通过对消费者的教育与引导，使其观念发生改变，从而扩大市场的外延。

2、我们的客户在哪？

我们的客户在哪，本策划主要是针对石家庄市的市场，因此，要想找到我们的客户，就要从石家庄市民的健康状况入手，哪里有上述症状的人群，哪里就有我们的客户。

通过我们对石家庄市民和各个区主要药店的调查分析，我们得出了这样一份调查报告结论：在石家庄市，人们对六味地黄丸的认知态度80%的认为是药物，20%的人认为是保健品。由此数据可以得知，目前的石家庄人们对六味地黄丸的误解还很深，市场还有待教育和改进，市场定位需要重新梳理。此外，还有将近66%的人认为药材对药效没有影响，只有34%的人认为有影响，这个结果另我们有点吃惊，本来我们以为人们会对这个问题有很肯定的回答，但结果却恰恰

相反，由此可见，对药材的宣传力度还是需要加强，道地药材的观念一定要深深植入人们心底。通过我们调查得出的数据我们可以得出：我们的客户就存在于广大的市民之中，他们不一定是那些得病的人群，他们只是需要商家对他们的观念上的改变和教育。那些接收观念改变的就是我们的客户。

3、怎样找到我们的客户？

确定了谁是我们的客户，我们的客户在哪，也就等于找到了我们的客户。但是只是这些还不够，我们需要一些具体的实施方法。

（1）发放调查问卷，调查消费者的态度及倾向，并根据他们的态度采取相应的策略，制定相应的营销计划。

（2）进行社区六味地黄丸和补肾知识宣传活动，免费为消费者解答和诊疗，针对他们的咨询做好记录，并同时记录好消费者的态度偏好等，为以后的营销策划做好准备。

（3）对那些不了解六位地黄丸和对地黄丸有偏见的人群，要改变他们的观念，使之对六味地黄丸有一个正确的了解，并将其列为潜在客户。

（4）针对那些已经了解地黄丸的客户，我们要增加他们对仲景牌六味地黄丸的好感，对那些对中经六味地黄丸有偏好的人群，要加强他们对品牌的忠诚度。比如采取一些促销活动。据我们调查得知，人们对北京同仁堂的六味地黄丸比较信任，但是由于“世一堂”的地黄丸在搞“买三赠一”的促销活动，很多人便选择“世一堂”的地黄丸，理由是药材都差不多，药效因该也不会差到哪里去；另外，针对那些仲景六味地黄丸的忠实顾客，对他们建立档案，定期进行客户维护。

4、我们的竞争对手。

目前市场上对仲景六味地黄丸都成竞争的主要有北京同仁堂和九芝堂两个品牌。下面对两个品牌逐一进行分析：

（1）北京同仁堂六味地黄丸

在调查中我们发现，北京同仁堂的六味地黄丸销量最好，人们对北京同仁堂的认知度和信任度都很高，有些消费者会主动要求买北京同仁堂的六味地黄丸，原因是他们认为北京同仁堂是百年老店，可信度高，药品质量好。

在槐北路中诚大药房里同仁堂的地黄丸卖的最好，据店员介绍，这个牌子比较大，消费者很认可，并且同仁堂采用的是道地药材，人们普遍认为同仁堂的药效会比其他品牌的要好一些。

优势：质量上，同仁堂采用的是真正的道地药材，其药材生产基地为职位自己的药品生产服务，并完成了从前店后厂的作坊式生产向现代化大生产的演变，六味地黄丸品质突出。2008年以来，为了更好地满足消费者的需求，同仁堂六味地黄丸全部换上了新包装，更加典雅、高贵。新包装的药品依然保持着同仁堂药品的优秀品质。2008年同仁堂六味地黄丸销售了四个多亿。

同仁堂的价格比别人的高，但依旧受消费者欢迎，最重要的原因就是质量。

同仁堂追求的是上乘的质量和长久的信誉。可以说，药材供应商跟同仁堂做贸易必须遵循同仁堂对原料的内控标准，凡是不符合同仁堂内控标准的原料，同仁堂坚决不收。在投料上的严格控制和管理，造就了同仁堂产品的高品质。

工艺上，近几年，同仁堂在亦庄投资三亿元，增加三条现代化流水线，在技术设备的参数上下了很大功夫。同仁堂有关人士表示，工艺的好坏与设备配置是有直接联系的。工艺制作过程中，单看某个工艺设备可能都是好的，但是要配套连贯起来就需要通过研发，才能形成完全自动化的生产线，以六

味地黄丸为例，制粒完成后，就直接下流水线管道，经过微波干燥和灭菌，直接制成成品上包装线。可以说，全流水线制作六味地黄丸在全国是少有的。

同仁堂在药品生产过程中把很多离散型的工艺过程实现了管道化和自动化的全部结合，克服了传统手工操作可能对产品质量造成的负面影响。

据此分析，仲景六味地黄丸与同仁堂的差异主要体现在历史与品牌上，在质量上差异不是很大，均采用的是道地药材，质量较有保证，因此在以后的营销中，仲景六味地黄丸应该在其历史和文化宣传上多下一些功夫。（2）九芝堂六味地黄丸

在调查中我们从店员口中得知，九芝堂的销量明显不如同仁堂，但是和仲景牌六味地黄丸销量差不多，其历史也不是很久远，其浓缩丸的时间大概只有五六年，人们得知这个品牌的六位地黄丸主要是通过广告这一途径，九芝堂六味地黄丸的广告语人们大多都能脱口而出。这充分说明广告对人们的影响之大。在广告宣传上，仲景六味地黄丸似乎做的不是很到位，这也是仲景牌六味地黄丸需要改进的地方。

二、制定商务政策

商务政策的要求（对客户有足够的吸引力）

制定精准的商务政策对于宣传一个品牌和促进产品销售有至关重要的作用，怎样制定对客户有足够吸引力的商务政策，是仲景牌六味地黄丸需要下功夫的一个课题。

那么具体的对客户充满吸引力的商务政策该怎样制定呢？

1、商务政策的实际性，即给顾客利益的现实性。给顾客一些实际的利益，

是仲景目前应该下力气做的。在调查中我们发现这样一个问题：顾客

往往在选择同质产品时喜欢选择那些低价位或有促销活动的品牌。比

如在亚星药房中，世一堂牌六味地黄丸单价12.5元/盒，但是其有“买

三赠一”的促销活动，仲景牌六味地黄丸每盒13.5元，相比之下人们

更愿意购买世一堂的产品。据此，我们可以模仿其他品牌的六味地黄

丸，定期搞一些促销活动或回馈活动，以此来吸引消费者。

2、产品定位的精准性。目前人们对六味地黄丸的认识仍然停留在“补肾”

的层面上，对于六味地黄丸的其他功效却不甚了解，仲景牌六味地黄

丸可以从此处着手进行宣传，给六味地黄丸一个精确的定位，让广大

受众对六味地黄丸有一个全新的认识，从而对仲景牌六味地黄丸产生

更好的认知并加深印象。

三、传播方式的精准化

如何以精确的原则来完成医药品牌传播，是实效的基础。医药品牌的传播工作中，最大的问题是盲点。它包括数据的缺乏、诉求对象的空泛、创意的大而化之、定位的偏差、执行层面的松散等等都是医药传播领域致命的问题。

在资源有限的前提下，任何品牌的传播都需要把策略、目标、手段精确化，而医药领域在这方面的要求更高，理由很简单：在这个领域中，对品牌、销量、渠道、差异化等各方面的要求都会高于其他类型的产品，而消费形态和政策法规的特殊性又进一步加大了难度。因此，采取何种诉求方式和传播媒体显得尤为重要。