经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品
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• 断货的危害:
– 消费者不满 – 销量损失造成客户和公司的利润损失 – 客户关系恶化 – 竞争对手有机可乘
出现库存低或者断货时如何处理-现 场
• 立刻向上级汇报 • 下订单（紧急） • (通过上级或相关单位)联系储运和生产
单位部尽快给客户补货
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 客户断货原因大致分为4类
经销商库存管理及如何预防和处理老 货龄产品
目录
一、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销商库存管理 二、经销商货龄管理
避免出现老货龄的预防方法
1、培训经销商库存管理意识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制
三、处理方案
1、三个月预警处理方案 2、五个月预警处理方案
目标和内容
• 本课程希望通过介绍经销商库存管理，使新区域 销售人员理解库存管理的重要性以及在他们日常 工作如何执行此项工作
明确两个概念 产品回转系数\库存可用天数
【一】产品回转系数和库存可用天数
1、产品回转系数计算：
产品回转系数即加权平均数，计算公式如下：
回转系数=当月生产日期月份数占比*1+生产日期中最近的月 份数占比*2+次近*3+……+过期的月份*10(若无当月生产日期 月份的，以零计)
结论：回转系数：HZ＞2.5,产品回转很差 回转系数：1.5＜HZ≤2.5,产品回转一般 回转系数：1.0≤HZ≤1.5,产品回转好
• 合作伙伴最低库存量为:
– A类产品库存5天 – B类产品库存12天 – C类产品库存20天
• 计算公式:
– A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 – B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 – C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
出现库存低或者断货时如何处理
终端客户的库存管理
• 目的
– 保证消费者在任何售点都能买到优质的 真心产品
• 方法
– 1.5倍原则
普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
+ - = 上次的总
存货箱数
上次的订货 箱数
本次的 存货箱数
零售商售 出的箱数
= 零售商售 X
1.5
出的箱数
(存货规则)
供应存货 需要量的150%
- 供应存货
需要量的150%
-4 = 17
经销商的库存管理
• 目的
– 只有保证经销商库存,才能保证其服务的 小客户的库存
• 方法
– 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动 平均销量
经销商的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
– A类产品指那些销售量大,走货快的产品 – B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 – C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
2、库存可用天数计算：
(1) 库存周转系数＝
本月目标/70 （上期库存+本期库存）/2
(2) 库存可用天数＝30/库存周转率
结论：库存可用天数：KC≥15，库存较大，建议停止发货； 库存可用天数：5＜KC＜15，库存较为合理； 库存可用天数：KC≤5,库存过小，需要补货。
注：假设平均货值70元/件
【一】产品回转系数和库存可用天数
• 本课程包括
– 为什么客户库存管理如此重要 – 终端客户的库存管理 – 经销商的库存管理 – 出现库存低或者断货时如何处理
为什么终端客户库存管理如此重要
• 终端库存是消费者购买公司产品的根 本条件
• 库存低会造成消费者买不到自己喜欢 的产品,同时也给竞争对手创造了机会
• 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
【一】产品回转系数和库存可用天数 1、产品回转系数计算：
例： 现某市场抽查100袋产品，9月份：20袋；8月份：40袋； 6月份：30袋；3月份：10袋。
回转系数＝20/100*1+40/100*2+30/100*4+10/100*7=2.5
回转系数为2.9，产品回转较差.
【一】产品回转系数和库存可用天数
• 通常情况下 – A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） – B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右） – C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要 根据销量按地区分别进行
经销商的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙 伴的最低库存
• 如果是客户仓库面积小,则考虑:
– 是否可以增加拜访频率 – 预售拜访+电话询问
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 如果是公司断货,则考虑:
– 是否提高经销商的最低库存标准 – 是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报 – 订货时是否考虑了节假日,促销
如何减少和避免经销商产生老货龄
= 本次的
存货箱数
本次需要 的订货
量
普通客户的库存管理 – 举例
• 上次的总存货箱数 • + 上次订货箱数 • - 本次的存货箱数 • = 零售商售出的箱数 • X 乘以1.5倍 • = 供应存货需要量的150% • - 本次的存货箱数 • = 本次需要的订货量
10 8
-4 = 14 X 1.5 = 21
1. 上次订货不足 2. 客户仓库面积小 3. 公司断货 4. 送货不及时
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 如果是上次订货不足,则考虑:
– 是否有正常拜访 – 订货时是否使用1.5倍库存原则 – 订货时是否考虑了节假日和促销 – 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
2、当前很多中小型经销商对库存管理意识淡薄,一把钥匙一把锁, 老板、会计、仓管、司机等职位一人全部身兼,根本没有帐本,一切 数字都在脑中,无从谈管理。
3、产品堆放混乱,新货龄产品与老货龄产品混放,无法做到先进先 出管理。
培训经销商库存管理意识
例： 某客户本月目标20万元，上周抽查库存2000件，本次抽查的 库存为1500件。库存可用天数为多少？
库存回转系数＝
200000/70
(2000+1500)/2
＝ 1.63
库存可用天数＝30/1.63=18天
库存状况不良，加紧消货库存。
先期预防
培训经销商库存管理意识
经销商库存管理现状:
1、厂家业务人员无库存管理意识。合理的库存管理对公司\经销商 来说尤其重要,能够做到仓储面积最大化,资金周转最大化,临期产 品数量最小化。
– 消费者不满 – 销量损失造成客户和公司的利润损失 – 客户关系恶化 – 竞争对手有机可乘
出现库存低或者断货时如何处理-现 场
• 立刻向上级汇报 • 下订单（紧急） • (通过上级或相关单位)联系储运和生产
单位部尽快给客户补货
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 客户断货原因大致分为4类
经销商库存管理及如何预防和处理老 货龄产品
目录
一、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销商库存管理 二、经销商货龄管理
避免出现老货龄的预防方法
1、培训经销商库存管理意识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制
三、处理方案
1、三个月预警处理方案 2、五个月预警处理方案
目标和内容
• 本课程希望通过介绍经销商库存管理，使新区域 销售人员理解库存管理的重要性以及在他们日常 工作如何执行此项工作
明确两个概念 产品回转系数\库存可用天数
【一】产品回转系数和库存可用天数
1、产品回转系数计算：
产品回转系数即加权平均数，计算公式如下：
回转系数=当月生产日期月份数占比*1+生产日期中最近的月 份数占比*2+次近*3+……+过期的月份*10(若无当月生产日期 月份的，以零计)
结论：回转系数：HZ＞2.5,产品回转很差 回转系数：1.5＜HZ≤2.5,产品回转一般 回转系数：1.0≤HZ≤1.5,产品回转好
• 合作伙伴最低库存量为:
– A类产品库存5天 – B类产品库存12天 – C类产品库存20天
• 计算公式:
– A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 – B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 – C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20
出现库存低或者断货时如何处理
终端客户的库存管理
• 目的
– 保证消费者在任何售点都能买到优质的 真心产品
• 方法
– 1.5倍原则
普通客户的库存管理 – 1.5倍原则
+ - = 上次的总
存货箱数
上次的订货 箱数
本次的 存货箱数
零售商售 出的箱数
= 零售商售 X
1.5
出的箱数
(存货规则)
供应存货 需要量的150%
- 供应存货
需要量的150%
-4 = 17
经销商的库存管理
• 目的
– 只有保证经销商库存,才能保证其服务的 小客户的库存
• 方法
– 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动 平均销量
经销商的库存管理-1
• 首先将产品分为A,B,C三类
– A类产品指那些销售量大,走货快的产品 – B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 – C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品
2、库存可用天数计算：
(1) 库存周转系数＝
本月目标/70 （上期库存+本期库存）/2
(2) 库存可用天数＝30/库存周转率
结论：库存可用天数：KC≥15，库存较大，建议停止发货； 库存可用天数：5＜KC＜15，库存较为合理； 库存可用天数：KC≤5,库存过小，需要补货。
注：假设平均货值70元/件
【一】产品回转系数和库存可用天数
• 本课程包括
– 为什么客户库存管理如此重要 – 终端客户的库存管理 – 经销商的库存管理 – 出现库存低或者断货时如何处理
为什么终端客户库存管理如此重要
• 终端库存是消费者购买公司产品的根 本条件
• 库存低会造成消费者买不到自己喜欢 的产品,同时也给竞争对手创造了机会
• 库存高会导致客户资金长期被占用,同 时会威胁到产品质量
【一】产品回转系数和库存可用天数 1、产品回转系数计算：
例： 现某市场抽查100袋产品，9月份：20袋；8月份：40袋； 6月份：30袋；3月份：10袋。
回转系数＝20/100*1+40/100*2+30/100*4+10/100*7=2.5
回转系数为2.9，产品回转较差.
【一】产品回转系数和库存可用天数
• 通常情况下 – A类产品包括:销量前5-10名产品（占到总销量的80%左右） – B类产品包括:随后10名产品（占总销量的18%左右） – C类产品包括:其余所有产品（占总销量的2%左右）
• 注意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类需要 根据销量按地区分别进行
经销商的库存管理-2
• 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙 伴的最低库存
• 如果是客户仓库面积小,则考虑:
– 是否可以增加拜访频率 – 预售拜访+电话询问
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 如果是公司断货,则考虑:
– 是否提高经销商的最低库存标准 – 是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报 – 订货时是否考虑了节假日,促销
如何减少和避免经销商产生老货龄
= 本次的
存货箱数
本次需要 的订货
量
普通客户的库存管理 – 举例
• 上次的总存货箱数 • + 上次订货箱数 • - 本次的存货箱数 • = 零售商售出的箱数 • X 乘以1.5倍 • = 供应存货需要量的150% • - 本次的存货箱数 • = 本次需要的订货量
10 8
-4 = 14 X 1.5 = 21
1. 上次订货不足 2. 客户仓库面积小 3. 公司断货 4. 送货不及时
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
• 如果是上次订货不足,则考虑:
– 是否有正常拜访 – 订货时是否使用1.5倍库存原则 – 订货时是否考虑了节假日和促销 – 如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用
出现库存低或者断货时如何处理-事 后
2、当前很多中小型经销商对库存管理意识淡薄,一把钥匙一把锁, 老板、会计、仓管、司机等职位一人全部身兼,根本没有帐本,一切 数字都在脑中,无从谈管理。
3、产品堆放混乱,新货龄产品与老货龄产品混放,无法做到先进先 出管理。
培训经销商库存管理意识
例： 某客户本月目标20万元，上周抽查库存2000件，本次抽查的 库存为1500件。库存可用天数为多少？
库存回转系数＝
200000/70
(2000+1500)/2
＝ 1.63
库存可用天数＝30/1.63=18天
库存状况不良，加紧消货库存。
先期预防
培训经销商库存管理意识
经销商库存管理现状:
1、厂家业务人员无库存管理意识。合理的库存管理对公司\经销商 来说尤其重要,能够做到仓储面积最大化,资金周转最大化,临期产 品数量最小化。