四大账户讲解

理财四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念， 也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能轻松了 解客户对保险的需求和不足。使用理财四大账户来进行客户需 求分析时，有三个时间点，分别是：“三讲”之后、保单整理 时，以及老客户加保时。
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对理财四大账户的使用逻辑进行串讲：
理财四大账户的使用逻辑有三个步骤：1、导入正确的理财观
技能成熟
入司
新人上岗
转正冲刺
技能提升
4
4
4
入司一年中，大量新人因为各种各样的原因脱落。从数据上看，目前的“三转率” 仅为48%，约一半的新人在这个阶段离开或者面临因无法转正而离开公司
入司100个新人 3个月后48人转正 6个月后52人留存 1年后37人留存
数据来源：2012年1~10月全系统留存指标
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第二步 说明（E）
主管强调：销售中切忌主管判断客户需求， 而应用四大帐户的销售理念激发客户需求，
真正帮客户做好最急需的潜在风险规划
讲解理财四大账户逻辑要点，要求新人记录
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销售流程——接触
1.赞美 2.收集资料 3.激发需求—需求分析 4.说明
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说明环节关键句
一、强调需求分析之理财四大账户的意义及使用时间 点：
小组早会实际应用
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“在135培训中，我们已经学习过销售面谈的其中一 个步骤——‘三讲’。通过三讲让我们与客户建立了 信任。销售面谈中还有一个非常重要的步骤，就是需 求分析。它可以让我们了解、激发客户的需求，并在 客户心目中建立专业的形象。这就是我们今天要学习 的内容。”
主管向新人强调掌握运用“理财四大账户”分析客户需求方法对他 工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力。
汪伟 李道刚 黄跃军 郭志刚 杨光宇 霍大伟
任雨新 王明丽 张楠 张忠亮 王新 刘雪峰 孙玉萍 王恩录
532 83 178 337 364 79
80 170 131 182 276 218 2630
享受12个月 底薪人数 532
预收底薪人数
预收底薪率
挑战目标
备注
60 7 18 28 31 20
11 18 13 25 17 41 289
也需要主管的关怀、支持、训练、督导
才能最终寻找到寿险的宝藏
7
7
二、太平新人留存体系
太平的新人留存体系以新人培养线制式课程为基础， 以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。
新人衔接培训 代资考5－7天 12个半天 新人135培训5天 主管辅导 新人岗前培训 转正冲刺 1.5天 转正培训 2.5天 135新人成长日 暨组织发展日
每一个细节。你明白了吗？
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第四步 观察（O）
1. 让新人把主管当作近期要拜访的客户，根
据客户实际情况进行逻辑演练
2. 主管认真观察新人的表现，并做记录
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观察环节关键句
接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，
要尽量按我刚才做的那样去做。 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。
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第三步 示范（S）
1. 主管扮演业务员、新人扮演客户，按理财四
大账户使用逻辑进行示范
2. 主管示范过程中要求新人仔细观察，并记录
要点
3. 主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌 握情况，解答新人问题
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示范环节关键句
现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你
注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意
S
具备专业知识
T 具备团队意识 E 诚信赢得客户
E 不断追求卓越
L 热爱寿险行业
13
13
新人留存的四项措施
关怀 新人留存 的四项措施 支持
训练
14
督导
14
据LIMRA统计：
新人的第一个月是否留存，90% 的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素 则占60% 1年以上的新人，训练辅导的因素 则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的因素 则占25%左右
5 5
5
黑龙江分公司2014年5月底薪率追踪预警数据
机构代码 机构 负责人 享受底薪人数
12100 12101 12102 12103 12104 12105
12106 12107 12180 12190 12110 12111 121
哈尔滨 大庆 齐齐哈尔 牡丹江 佳木斯 鸡西
鹤岗 七台河 双鸭山 绥化 伊春 黑河 分公司
第五步 督导（S）
1. 主管对新人的表现给予点评、指导
2. 继续演练：要求新人与家人或主管演练，直到 能生动、熟练的讲解
3. 市场实践：要求新人在销售面谈时持续运用四
大账户为客户做需求分析
4. 透过工作日志与面谈了解新人实际使用效果，
发现问题，及时辅导
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督导环节关键句
刚才你在扮演客户的时候，我在给你分析四
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15
新人辅导的目标——三六九
帮助新人实现三个月转正
推动新人六个月晋升主任 推动新人九个月晋升业经
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16 16
步骤
P E S O
P E S O S
辅导流程
准备：了解新人情况，明确辅导重点；资料和工具准备；强调辅导对工作的帮助，激发新人兴趣、 解除新人压力 说明：将辅导内容讲解清晰；重复强调要点、解决难点疑点；耐心倾听新人的提问，及时给予解决 ；配合相应工具 示范：主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来；示范应该完整和尽量逼真；必要时可以重复示
检视新人活动率，及早达成转正目标
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11
3、新人衔接培训之主管一对一辅导
为了帮助入司1-3个月新人将新人135培训和衔接培训中所学的基本知 识和销售技能转化为营销的工作技能，太平的新人培养线要求每位主管在 新人转正前至少应完成一对一辅导。
单元一：目标规划面谈
单元二：“三讲”-讲自己 单元三：“三讲”-讲公司、讲保险
范，不断固化要点
观查：主管引导新人按要求模仿、说明或讲解；通过观察了解到新人实际掌握情况；注意记录 督导：检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正；适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受 ，聆听新人提出的想法；追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导
S
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17
张建伟
区域总监
入行时间：2000年 入司时间：2005年11月 2013年
1、新人135培训——训中及训后事项 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励 及时了解每一天的训后感受
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10 10
2、新人衔接培训
关注开班日期，督导新人准时参加培训 关注新人出勤，利用营业组早会同步进行技能跟
进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关
及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知 识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，
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长期投资理财帐户
资金贬值、投资失败、 财富蒸发、通货膨胀…… 家庭建立长期理财帐户， 让家庭财富不断增值，在 紧急时刻拥有充足的现金流.
Βιβλιοθήκη Baidu
辅导步骤及要点
第一步 准备（P）
提前熟悉新人衔接培训（2013版）中《需求
分析之理财四大账户》课程
了解新人“四大账户”学习运用情况
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准备环节关键句
技能成熟
技能提升
入司
新人上岗
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主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助 新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业
1、新人135培训——训前准备与面谈
说明培训目的与意义 要求新人全程参训，按时出勤
培训期间须按太平礼仪着装
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主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助 新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业
单元四：需求分析之理财四大账户
单元五：健康型产品销售理念 单元六：健康型产品促成逻辑与异议处理
单元七：养老型产品销售理念
单元八：养老型产品促成逻辑与异议处理
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12
关注新人留存的涵义
通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入 司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并 能够独立开展各项销售活动，最终实现
客户需求的方法
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辅导工具
主管准备：《新人衔接训练操作手册（2013版）》
新人准备：《新人衔接训练操作手册（2013版）》
中四大账户需求分析的随堂资料、名单信息一览 表、工作日志
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知识点
理财四大账户的意义及使用时间点
理财四大账户介绍
理财四大账户使用逻辑
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《需求分析之理财四大账户》课程回顾
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养老金领取账户：变老是100%确定会发生的事情，每个人都有 年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要 花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且能专 款专用。 长期投资理财账户：人赚钱总有疲惫的一天，靠钱生钱才能持 续不断，这个账户不需要你打理和经营。没有任何风险，能让 你的资产更安全、增值。 询问客户需求：你看，你目前最需要的是哪几个账户呢？
11% 8% 10% 8% 9% 25%
14% 11% 10% 14% 6% 19% 11%
50% 50% 50% 50% 50% 50%
50% 50% 50% 50% 50% 50% 50%
超A 超A B B 超A B
B B B B B B
83 178 337 364 79
80 170 131 182 276 218 2630
大账户时，你有怎样的感觉？
你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？
没问题，我会帮你的……
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两人一组，按照需求分析 之理财四大账户逻辑进行
角色演练，分别扮演主管
、新人 演练完毕之后，两人互换
角色再演练
时间：15分钟
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两人一组，按照需求分析之理财四大账户逻辑 进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 相互点评 再次演练，生动形象讲解 通关
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健康保障帐户
由疾病导致收入减少或 中断，巨额费用增加。 为自己和家人建立健康 保障帐户，减轻经济负担。
人生风险保障帐户
为家庭收入的主要创 造者建立高额人身保障帐户， 给家人安全的生活保障。
养老金领取帐户
晚年收入减少或中断，中 国老龄化形势严峻，家庭 结构改变，老年孤独、老 年健康和老年护理成为家 庭最沉重的精神负担和经 济负担。
一、本报表统计全省所有在4.26-5.25期间上单，能享受底薪待遇的新人。 二、本报表以预收系统录入数据统计佣金提档，具体以承保数据为准，此数据仅供追踪新人底薪参考数据。 三、本表中新人上岗日期以系统录入为准，如果机构有录入有误的前提下，则可能会影响新人享受训练津贴的差异，请特 别注意。
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6
新人在成长的过程中
团队总人力：404人 团队总业绩：2154万
2014年目前


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个人业绩：30.5万元
直辖部业绩：236万元 直辖区业绩：1324万元
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常用的训练方式
陪同拜访
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辅导训练新人1：需求分析之理财四大账户 辅导目标
帮助新人熟练掌握运用“理财四大账户”分析
“主管大讲堂” 视频培训第三期
黑龙江分公司教育培训部 二0一四年五月 1
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内容介绍
• • • • 关注新人留存 太平人寿新人留存体系简介 需求分析—理财四大账户讲解及演练 训后作业
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一、关注新人留存
回想一下我们还是新人的时候，
你自己是从什么时候才开始
找到了做营销的感觉的？
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新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步 入技能成熟期，这个阶段被称为新人留存期
念2、介绍四大账户3、询问客户需求
导入正确的理财观念：安全与保障，是每个人生命中最大的需
求。家庭投资不能一味追求高回报，而应根据不同的需要作出
相应的安排，即投资目标要与人生风险相匹配，因为我们每个
人都会面临人生无数问题。你说是吗？
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人身风险保障账户：这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家 人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦 发生人生风险，这个账户能确保最基本的家庭生活质量。（提 问）你家谁是经济支柱啊？你认为什么情况下会导致收入中断？ 健康保险账户：人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，现 在空气污染、水污染、食品安全问题越来越严重，疾病也呈现 了年轻化的趋势，目前数据显示重疾的发生率已经高达72.18%， 所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身 重疾保障。