OPO零售店管理八大要素
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
门店管理8要素课件
门店管理8要素
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
门店管理8要素
What to do for each?
门店管理8要素
门店管理8要素：陈列
促销陈列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
门店管理8要素
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
门店管理8要素
门门店店管管理理8要8要素素：：6-6促-促销销执执行行
1- 促 销 准 备
零售终端店铺面的八项管理
零售终端店铺面的八项管理Last revised by LE LE in 2021推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
门店管理8要素课件
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
卖场营运管理的八项重点(经典精髓)
卖场营运管理的八项重点(经典精髓)卖场营运管理的八项重点引言：管理是管和理的过程，既要管又要理，相互协调，相互补充，从而实现管中有理，理中有管。
而卖场营运现场是与顾客、导购员打交道的前沿，对门店的现场营运管理工作至关重要。
结合自身管理经验和培训研究，我们分享门店营运现场管理的日常工作重点和容易忽视的细节。
主要内容如下：一、管理者意识；二、货品管理；三、卖场管理；四、销售目标管理；五、销售技巧培养；六、促销活动组织；七、会员管理；八、售后管理。
首先，我们强调管理者意识的重要性。
只有当你把自己当成“管理者”，有了“管理者意识”，才能够有管理的“信念”，做一个“局内人”。
之后，我们开始做货品管理，卖场管理，销售目标管理，销售技巧培养，促销活动组织，会员管理和售后管理。
这是一个循环，持续推进和提升销售。
一、管理者的角色认知——管理者意识作为卖场营运管理者，我们属于管理层和执行层，需要明确自己的定位和角色。
我们要树立“这个门店、这个品类、这个柜组、这个品牌会因我而不同”的工作信念和坚定信心，要学会创新管理，创造出意想不到的价值。
我们要给自己“客观原因不是原因”的暗示，不为失败找理由，而是为成功找方法。
市场竞争激烈，作为中层管理人员，我们必须以业绩来证明自己的价值。
因此，在向领导汇报工作时，任何客观原因都是无法掩盖业绩不佳的事实。
我们需要不断提升自己，培养敏锐的市场洞察力，及时与领导沟通经营策略，提出合理的建议，调整经营策略，推动业绩指标的高效完成。
三）制定有目标的计划，成为领导放心的管理者决策者更看重管理者是否有清晰明确、客观实际的工作计划，而不仅仅是完成指标。
因此，在陈述下一步工作时，中层管理人员需要详细说明具体工作、完成时间节点和数据预估等，这是领导最希望听到的。
二、货品管理一）商品库存管理货品充足是提升销售的前提条件。
判断货品库存量是否达标，不能仅看公司的硬性库存标准，还要考虑该专柜的销售指标（同比、环比）。
零售店管理八要素
阵地的分类
阵地
阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置 和场所，是实施终端拦截，以及与竞争对手 较量的战场
销售阵地
在零售店要争取更多的产品展示机会，力求 多点陈列，力求最好的展示位置，陈列数量 的多少和位置好坏，直接影响到销售的好坏
宣传阵地
争取零售店内外对顾客有影响力的宣传位置， 并固化下来，以有效营造市场氛围；
店内要素检查
检查覆盖
是否该参与的零售店都在执行活动？活动产品、 赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过 剩的库存？如何调配？
检查价格
促销产品的价格是否对其他产品价格区隔有冲 击？促销价格标识是否明确？
检查促销
促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是 否准确有效？促销进展与销量的变化？促销费 用的估算与监控？
优秀的陈列是观察出来的，要用心去做好零售店的观察， 观察顾客的走动路线、留人区域、购买区域、好的陈列和宣传位置；
Shenyang koobee Communication Co. LTD
04
投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
投入的原则
1
善用资源， 每一分钱都花在刀刃上
3
最大化发挥资源的效能 产生终端销售
2
要有计划和目标
4
集中优势资源 进行重点投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
05
价格
Shenyang koobee Communication Co. LTD
1
统一进店价
3
合理规划促销员奖励
价格
2
控制零售价
4
根据市场动态及时调整
八大管理分工培训]-文档资料
![八大管理分工培训]-文档资料](https://img.taocdn.com/s3/m/487ac1c24afe04a1b071de60.png)
1．上月新增会员的拜访
顾客管理 员工作 每周 每月 每周 质量管理 员工作 每天 每月 三师工作 2．重点顾客的维护 3．顾客恳谈会、健康游等活动的组织 1.养护及养护记录管理（GSP文档管理） 2．商品的退换货 3．门店商品退大库、待处理库及退库单管理 4．效期催销 5．效期汇总及检核 1.专业培训 1．顾客健康档案的建立 2. 顾客健康回访
6．资讯资料的整理
7．更衣间、卫生间及仓库的卫 生清洁 8．贵重商品清点
处方柜台面，休闲区桌子，收银台书柜的整理
物品堆放整齐，地面无污物，水池无污迹 保证每班商品库存的准确性
基础工作----自我管理项目
基础工作
1．收银操作 2．收银用品（备用金,零钞,发票，盛物袋， 收银打印纸，手工单记录本）的准备 3．收银设备的检查 4．收银员交接班本 收银相 关工作 5．日结单、银联单、医保单、缴款单、抵用 券填写粘贴 6．赠品发放及记录 7．收银机、保险柜钥匙交接 8．营业款及时存缴 9．钞票真伪识别 10．及时传输门店营业数据 营业结束后及时上传，如不能上传数据，查找原 因，上报信息中心；按数据传输流程操作 按照收银流程操作。
为什么要自我管理
***店交接班时，小张准备清点贵重物品，可找不到 写字的笔，在卖场里找了3分钟，一个人3分钟、2个 人6分钟，一件事每个店21分钟（按7人计算），两 件事、三件事……下班时间？ 上班时间无顾客时，员工站在货架旁看着门外，店内 货架的商品凌乱，部分货架上商品已空，处方区前柜 上凌乱的摆放着文档（贵重物品清点本、调拨单、顾 客档案等），没有人去做；
门店八大管理工作 ——基础工作（自我管理）
基础工作主要分为四个部分，包括： 区域责任人的工作：清洁、商品上架、价签、缺断货商品的 检查、陈列、看场、防盗、效期检查上报； 顾客服务：会员开发、顾客服务、导购； 信息收集：顾客信息的收集记录、顾客抱怨的记录及处理； 其他：——个人档案的填写； ——收银的相关工作； ——商品管理：商品的调拨； ——店经理安排的工作；
店铺运营管理的八大核心方法
店铺运营管理的⼋⼤核⼼⽅法要解决店铺的经营管理问题，我们还必须从店铺的经营管理⼊⼿，对店铺的经营管理进⾏总结，归纳出以下⼋个⽅⾯。
第⼀，⽬标管理。
开店做⽣意，⾸先看的是业绩。
⽆⽬标等于⾃然⽽然地运作，做得好不好，全凭感觉。
制定科学的销售⽬标，落实落地。
确定⽬标必须以SMART原则为基础，即具体、可衡量、可达成、有根据、有时限。
营销⽬标制定后，要进⾏⽬标分解，时间安排，⼈员安排，任务安排，具体⽬标落实到⼈。
再根据门店经理的任务情况，指导员⼯具体操作⽅法，如截屏、接待、销售技巧、会员回访等，还应通过激励政策，调动员⼯的热情，销售状况符合门店经理预期⽬标，最后达到指标。
第⼆，晨会管理。
这天正好是清晨，晨会就相当于⼀个“推⼟机”：⼀推⼠⽓，⼆推业绩，这是决定销售⽬标的关键。
早会调动了员⼯的热情，这⼀天销售⼯作才能有⼀个好的状态。
早期会议的内容可以是回顾性总结，可以是制定⽬标，可以是⼩总结，也可以是能⼒的提⾼。
但是早会必须加激励，通过跳舞，播放激励歌曲，激励故事，店长对表现出⾊的个⼈给予表扬。
第三，流程管理。
⼀级流程可以武装三流员⼯，⼀级流程对于店长来说，是复制的⼯具。
销售员根据服务流程为顾客提供服务，保证服务质量，同时也让新员⼯迅速掌握销售⽅法。
店内操作流程管理提升管理效率，如店内操作流程，确保店内正常运转，熟悉店内营业前、中、后⼯作要点，可加快店内管理⼈员的⼯作效率。
过程管理实际上就是⼯作管理，按照过程去做，不断的检查，修改和完善，从⼈的复制，到商店的复制，都能产⽣巨⼤的效益。
第四，问题分析。
商店经理不仅要有发现问题的能⼒，还要有分析问题的能⼒。
解决问题的⼯具——鱼⾻图。
作⽤：研究问题，逻辑顺序，全⾯考察。
(2)标准：核⼼问题是鱼头，关键问题是鱼刺。
经验：问题分析，先易后难，假设验证。
经营数据分析及销售策略的调整。
第五、为什么要对店⾯数据进⾏分析呢？⼀、数字是商店温度计——快速诊断商店问题的关键。
(2)数字是最客观的，能说话，快速做出决策的。
超市日常必须抓牢的八项商品管理工作
超市日常必须抓牢的八项商品管理工作！1、缺货的管理“缺货是最大的细节失败”，可能这句话有些夸大。
由于缺货而使顾客无法即时获得满足,长此以往，则会流失大量忠诚的顾客，所以缺货率要严格控制，如有缺货，要在该商品的价格卡右侧，放置缺货卡，店长要询问落实情况，督促该主管及时解决。
不允许用商品填补或拉大相邻品项的排面来填补缺位。
2、补货的管理主要检查补货是否符合下面原则：1）货物数量不足或缺货时补货，补货时须将商品整齐摆放2）补货区域先后次序：端架——堆头——货架3）补货品项先后次序：促销品项——主力品项——一般品项4）先进先出5）不堵塞通道,不妨碍顾客购物6）补货时不能随意更动排面7）补货时，同一通道的放货卡板同一时间内不能超过三块，且要放在同一侧8）补货结束后，首先要清理通道，多余存货放回库区，垃圾送到指定位置。
3、理货的管理主要检查理货是否符合下面原则：1）零星物品要收回并归位2）货物排面要整齐，货物和价格卡要相对应3）理货区的先后次序是：端架、堆头、货架4）所理商品的先后次序是：快讯商品、主力商品、易混乱商品、一般商品5）商品包装(尤其是复合包装)是否完好、条码是否完好6）理货的顺序：自左向右，自上向下7）每日的销售高峰前后，须进行全面理货8）每日营业前理货时，须做好清洁卫生9）不妨碍顾客购物10）叉车和铝梯要按照规范安全使用4、库存区商品的管理主要检查是否符合下列原则：1）符合消防安全规定，商品与灯的距离大于75CM，不阻碍消防喷头和其它电子设施2）指定区域存放易燃、易爆、易腐蚀商品3）货物须在栈板上有序堆放4）库存区要有条理，方便进出货物，易辨认5）安全标示，严禁吸烟，而卖场库存区则需：外箱上要有完整填写的库存单，且此面向外；原则上库存与陈列上下一一对应；安全码放,防止意外事故。
5、商品陈列主要检查商品的陈列是否达到以下目的：1）高的销售额、高的商品周转率及资金周转率2）美感、商业感3）方便、符合购物习惯4）是否符合商品陈列原则：以销量决定陈列空间；陈列黄金线(0.9M—1.3M)的应用；冲动性产品放在临近主通道的地方陈列,日常性的消耗品陈列在店的后方；轻小的物品放在货架的上面，重大的物品放在货架的底部，以增加安全感；陈列时，商品的主要彩面面向顾客；满货架陈列；优先选择相对垂直陈列。
门店管理8要素
A. 及时维护、更改促销前后旳产品价格 B. 确保促销期价格符合促销协议，符合企业旳价格管理政策 C. 明显旳促销价格通告
常见旳价格表达错误
没有任何价格标识-低档管理错误 价格标签不明显、醒目，购物者查看不以便 货架上旳产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成旳问题
1. 合理定价：
A. 帮助客户按不同类型旳门店提议零售价格 B. 执行企业旳最低价格要求(涉及促销价)。对违反要求旳门店，按
企业要求进行涉及停货等处理
2. 维护价格标签
A. 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好旳价 格标签
B. 价格标签上旳品名、规格、价格等信息必须是精确旳、合理旳 C. 价格标签必须在精确旳位置上，相应正确旳产品
终端管理8要素：客户服务水平
客户服务水平旳主要性
基本合作关系(可靠性)旳建立 销售量旳稳定提升
客户服务水平旳概念
1. 订单满足率 2. 送货精确率 3. 补货及时率 4. 票据精确率
终端管理8要素：客户服务水平
1. 订单满足率(%)
• 了解订单格式，杜绝了解错误与录入错误 • 假如客户没有正式订单格式，帮助完善客户订单格式，并书写清楚 • 尽量统一分销商送货旳客户旳订单方式及格式，预防订单遗失或录入错误 • 销售人员沟通NKA客户，预防小订单旳产生，如发生小订单，应及时处理 • 及时更新客户旳产品信息，预防因为中英文品名、条码、货号、供给价等不符造成误解
良好旳客情关系
客户渗透应做到：良好旳客情关系
有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内有关人员(采购、店长、 理货员、我方PDT等)旳名字，对方也能叫出你旳名字 了解总部相应责任人，虽然不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们旳习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助处理问题(在不牺牲企业利益前提下) 让客户了解你旳风格与情况并基本认可 相互之间较广泛旳沟通
门店管理8要素 ppt课件
ppt课件
18
你对目标产品的分销要求可能是什么？
设计分销目标要考虑的差异有哪些？
ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
19
我们的产品按照不同类型实施分销策略
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销目标：所有渠道全分销。
常规产品：提供最多的产品品类
分销目标：选择性分销，根据： 1. 不同渠道的购物者需求； 2. 地区性差异； 3. 门店所在的商圈。
Nive a 2 5 0 ml O p a l Ja sm 2 0 0 ml O p a l Ja sm 4 0 0 ml O p a l Ja sm AD 4 0 0 ml O p tima 2 in 1 1 0 0 ml
O u tr a g e o u s Re jo ice Kid 2 in 1 4 0 0 ml Re sto r ia Co lo u r e d Ha ir 5 0 0 ml
We lla Ba lsa m - AD We lla Ne o p Silk P
We lla Ne o p . Eg g
13
零售商引进或清除－分销工作的2个方面
哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？
营业额 100
80
7
8 9 10
6
5
60
4
40
3
2
20
4
1
3
9
-
8
2
5
6
10
7
0
1
0
2
4
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
门店管理8要素
门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销1、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合LI标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU: stock keeping unit） 2、品类角色定位与管理分类角度:A客户角度:通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度:销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类:A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品;D 便利商品品牌策略:价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D 减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义:分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素:针对不同零售类型设定不同的分销组合标准;针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持;与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
OPO零售店管理八大要素
OPO零售店管理八大要素OPO零售店的成功与否取决于许多因素。
在本文档中，我们将介绍OPO零售店管理的八大要素，以帮助店主和经理们更好地管理他们的零售业务。
1. 产品管理产品是OPO零售店的核心。
良好的产品管理包括确定产品的种类和定位、采购和供给链管理、库存控制和产品陈列。
为了成功经营OPO零售店，店主和经理们需要确保店内的产品种类丰富，并与目标客户群的需求相匹配。
他们还需要与供给商建立良好的合作关系，并对产品库存进行有效的管理。
2. 销售和营销销售和营销是推动OPO零售店业务增长的关键要素。
这包括制定销售策略和方案、培训销售团队、制定促销活动、建立客户关系等。
店主和经理们应该了解他们的目标客户群体，并寻找适宜的渠道来推广他们的产品。
3. 运营管理运营管理是确保OPO零售店顺利运营的关键。
它涉及到人员管理、安排工作时间表、管理店内流程等。
店主和经理们需要招聘和培训适宜的员工，并为他们提供适当的鼓励机制，以确保店内的任务和工作得到高效地完成。
4. 客户效劳良好的客户效劳是OPO零售店成功的重要因素。
店主和经理们应该确保员工接受了足够的客户效劳培训，并时刻关注客户的反响和需求。
他们还可以通过设立反响机制、提供售后效劳等方式来增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 店面设计和布局店面设计和布局对于吸引顾客并提供良好的购物体验至关重要。
店主和经理们应该创造一个舒适、有吸引力的环境，并结合产品特点进行合理的陈列和摆放。
他们还需要考虑交通流线、照明和装饰，以确保顾客能够轻松找到并购置他们想要的产品。
6. 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是监控OPO零售店绩效的关键。
店主和经理们应该定期分析销售数据、库存数据和客户数据，以了解店内的业绩和瓶颈。
根据这些数据，他们可以制定更好的战略和决策，以改善店铺运营。
7. 供给链管理供给链管理对于OPO零售店的成功至关重要。
店主和经理们需要与供给商建立良好的合作关系，以确保产品的供给和交付及时可靠。
门店管理8要素
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门店管理8要素
•分销管理：必须理解产品的品类内作用
•产品的品类作用 (方法2：产品表现)
•高
•利
•沉睡者
润
率
•获胜者
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•落败者
•拉客者
•低
•销量
•高
门店管理8要素
•产品的品类作用（方法二）
•获胜者：商场内的“明星”，受到特殊照顾：
门店管理8要素
分销是什么？
定义
n 生产商首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； n 对我们而言分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在
特定的业态中计划好的公司的产品组合； n 在具体管理一家门店时，分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程； n 对零售客户而言，他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
•方 法
n 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题：
1－ 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如： – 按照产品类别分，目标产品有：； – 按照产品表现分，获胜者有…；
2－ 对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略是什么？
•时 间
n 讨论15分钟，每组发言3分钟。
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门店管理8要素
销售中没有什么比分销更基础、更重要的工作了！
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门店管理8要素
•The way to success
•
成 功 之 路
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• 2- 陈列
•赢在终端
•
•- 促销
•
•客
•- 助销
•客
•户
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▪ 2、传递品牌核心价值：突出品牌标识；店内布置与品牌形象保持一 致；体现品牌的差异；
▪ 3、销售与体验氛围的建立：陈列的生动化（产品陈列、助销陈列、 促销陈列），强化产品信息和价格信息（突出显示），人性化的店内 布置（体验式购物环境的建立）
▪ 4、突出主打机型：太多选择顾客就会无法选择；必须通过陈列帮助 顾客识别公司的主推机型；
营业厅
心机柜台
需要争取的宣传阵地
门头、门楣、外墙、立柱、门口、过 道、灯箱位、店中、空中、专区、柜 台 门楣、外墙、促销信息栏、入口、过 道、店中、展示区、休息区、洽谈区 、团购区、空中、专区、柜台、灯箱 位 入口、促销信息栏、过道、店中、空 中、休息区、专区、柜台
门楣、外墙、入口、立柱、店中、空 中、背景墙、专区、柜台、灯箱位 门楣、入口、立柱、店中、空中、专 区、专柜、灯箱位
售量；
▪ 措施五：处理好三个重要关系 ▪ 处理好零售店的质量与数量的关系； ▪ 处理好覆盖率和出货率的关系； ▪ 处理好覆盖量和实销量（sale out）的关系；
▪ 措施六：考核经销商的覆盖率、订单满足率、补货送货的准确率和及时 性
要素二：阵地
▪ 一、阵地＝战场 ▪ 通过覆盖的努力，产品进入了零售店，马上要解决的就是在零售店是否
专区、专柜、灯箱位
要素三：氛围
▪ 一、什么叫氛围 ▪ 氛围也称助销，是在零售店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段；
▪ 具体指通过实施有效的零售店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛， 吸引顾客的注意，强调所得利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目 的。
▪ 形式有DM、宣传工具、陈列工具、样机、助销人员（促销员、临促）等；
售力，只要在终端展示，就有机会被购买！ ▪ 2、覆盖具有挤占零售店有限的资金和柜台资源的功能，夺取更多的销
售机会！ ▪ 3、覆盖还具有广告功效，可以提高产品知名度！因为产品本身就是最
好的广告！ ▪ 4、如果没有大面积的覆盖，广告做得再好也是徒劳！大量广告资源打
“水漂”！
要素一：覆盖之案例
▪ 案例一、宝洁的观点 ▪ 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能在销售点买
要素一：覆盖之策略
▪ 策略五：启动消费者 ▪ 只要启动了消费者，零售商就会对产品有好销的预期，主动要求销售该产品；ຫໍສະໝຸດ ▪ 策略六：制造畅销“假相”
▪ 策略七：适量赊销
▪ 策略八：调货覆盖 ▪ 做好报价单、模型机和助销物料的覆盖，但是此方法不利于终端销售，
应尽量减少调货覆盖的比例！
要素一：覆盖之措施
▪ 措施一：零售利润的合理设计与强力执行 ▪ 一定要深度介入经销商的分销体系，严格执行好产品进店价格，确保零
要素一：覆盖之案例
▪ 案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意 ▪ 有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的
生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销 商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理 的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。
有销售和宣传的阵地问题！
▪ 阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置和场所，是实施终端拦截， 以及与竞争对手较量的战场！
▪ 阵地的好坏、阵地的多少直接关系到销售机会的多少！同时，阵地的建 设可以更好的应对三星专区专柜规范化要求。
▪ 销售阵地：在一个零售店里面要争取更多的产品展示柜台，力求多点陈 列，同时，要力求最好的柜台位置，销售柜台的数量多少和位置好坏， 直接影响到销售的好坏！
机型等）； ▪ 4、物料配合陈列（推荐牌）； ▪ 5、遵循最大化、全品项、重点突出、整体美观的原则； ▪ 6、可经常性开展陈列竞赛调动一线人员和零售店的积极性和创造力；
要素三：氛围之生动化陈列
▪ 三、优秀的陈列是观察出来的 ▪ 要用心去做好零售店的观察，观察顾客的走动路线、留人区域、
购买区域、好的陈列和宣传位置； ▪ 要经常尝试不同的产品陈列的组合方式，比较不同方式的成本、
▪ 宣传阵地：争取零售店内、外对顾客有影响力的战略宣传位置，并固化 下来，以有效营造市场氛围；
要素二：阵地
▪ 二、阵地的获取 ▪ 客情、沟通、笼络、利润贡献、销量贡献、产品畅销、市场投入、销售
支持、服务、费用买断、掠夺、蚕食
▪ 三、阵地＝领土 ▪ 阵地一旦获取，就视同领土，神圣不可侵犯，要将每个零售店的阵地固
到它们，否则，简直销不出去！
▪ 案例二、可口可乐的22种销售渠道 ▪ 每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口
可乐的信念是：有人的地方就会产生“口渴”，因而会对饮料产生购买 欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。 ▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/ 餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/中 小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游景点/第 三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）
入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
要素一：覆盖之意义
▪ 四、提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率！ ▪ 1、较高的覆盖率有利于刺激消费者随机购买，同时，产品本身就有销
售店的合理利润；
▪ 措施二：制定一线人员日常的牵引覆盖计划和覆盖目标 ▪ 覆盖要成为一线人员日常作业的重要工作，根据不同机型、不同生命周
期制定一线人员量化的每日/每周/每月的覆盖店计划，制定量化的每日/ 每周/每月的覆盖量和覆盖率目标； ▪ 严格督察和考核；
▪ 措施三：目标零售店日常的进销存管理（PSI） ▪ 一线人员要对每家目标零售店的每天的进货、销售、库存要进行管理，
化下来，尽最大可能的维护和扩张；
▪ 四、固化硬终端位置 ▪ 在零售店争取更多的专柜、专区、门头、灯箱片等位置并固化下来，并
实施动态的数据库管理；
要素二：阵地
零售店类型
需要争取的销售阵地
独立门店手 三星专区专柜、促销台、展示柜、
机店
橱窗、综合柜台、醒目的其他品牌
柜台
专业手机卖 三星专区专柜、促销台、展示柜、
OPO零售店管理八大要 素
2020年5月25日星期一
8、成交
1、覆盖
2、阵地
7、人员
零售店管理
3、氛围
6、促销 5、价格
4、投入
要素一：覆盖之意义
▪ 一、什么叫覆盖？ ▪ 是一种主动向零售终端推荐产品的行为，是指在限定的时间内，将产品销
售到零售店并摆上柜台的过程，从而使产品的流通和销售速度大大加快； ▪ 三个要素： ▪ 1、摆放在柜台里面 ▪ 2、能够被购买者看到并接触到 ▪ 3、有足够库存可以销售
▪ 二、没有覆盖就没有销售！ ▪ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿
意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有 ，就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！
▪ 三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ ▪ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进
▪ 5、增强视觉冲击：统一的形象，增强视觉冲击力；多样化的助销工 具；差异化的店内形象
要素三：氛围之售点广告
▪ 一、只有“创意”才能引起“注意” ▪ 售点广告要有创意！ ▪ 在竞争如此激烈的今天，售点广告只有不断创新才会在零售店形成竞争
力，如我司的行走卡通、影音体验、七彩促销牌、索爱的三角架等； ▪ 同时，要有抢占先机的意识。
每天市场代表要通过掌上ERP提报库存，主管要认真分析零售店的进销 存情况，作为晨会、夕会的重要会议内容；
要素一：覆盖之措施
▪ 措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 ▪ 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库
存标准作为预警； ▪ 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天销
▪ 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！
▪ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们 的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？
要素一：覆盖之策略
▪ 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利 覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？
▪ 策略一：人员推荐 ▪ 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵
场
橱窗、综合柜台、精品区、热销促
销区、运营商专柜、团购区、其他
百货商场/ 三星专柜、促销台、展示柜、橱窗 超级市场手 、综合柜台、热销柜台、其他 机区
通讯市场米 三星专区专柜、爱施德专柜、经过
柜
合理布点的米柜
家电数码商 三星专柜、展示柜、橱窗、综合柜
场
台、热销柜台、高档数码产品家电
展示柜
移动/联通 手机销售和展示柜台、三星专柜、
引要成为日常性的重要工作！
▪ 策略二：提货奖励 ▪ 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货；
▪ 策略三：示范效应 ▪ 重点突破部分零售店，树立其他零售店对于产品旺销的信心，以点的启动拉
动面的覆盖； ▪ 尤其要注重“领袖型”零售店的示范效应；
▪ 策略四：搭便车 ▪ 把畅销品和新产品或滞销品捆绑在一起销售给零售店，降低覆盖难度；
▪ 二、如何让零售店乐意接受我们的售点广告 ▪ 售点广告要对零售店有所助益； ▪ 售点广告布置要美观，与零售店整体形象相吻合，不要成为售点的“牛
皮癣”； ▪ 设计售点广告要考虑零售店的要求；
要素三：氛围之售点广告
▪ 三、如何发挥售点广告最大的助销效力（精心布置，更要精心维护） ▪ 1、售点广告要与整体促销推广相融合； ▪ 2、要抓住顾客的关心点和兴奋点； ▪ 3、可视化图形； ▪ 4、强烈的色彩； ▪ 5、要争取最容易吸引顾客目光的位置； ▪ 6、要与产品陈列融为一体； ▪ 7、整合使用多种物料，形成气势； ▪ 8、精心维护售点广告的形象（保持整洁、新鲜感）； ▪ 9、把握好统一的原则（视觉形象、形式、内容、布置、环境等）； ▪ 10、不是越多越好； ▪ 11、要因地制宜； ▪ 12、注意保管； ▪ 13、及时更新，注意时效；