续期技巧与话术

《续期技巧与话术》通关话术资料

(一)经济困难类

Ｑ:现在家庭负担重,我的工资只够维持一家人的生活,哪还有钱给小孩交保费呢？

Ａ:王先生,您给孩子买这份保险,说明您的保险意识很强,同时也表明了您对孩子的爱心。的确,这几年经济情况不就是很好,但您就是否想过,如果每天节省5块钱,也就就是每天少给孩子买一个冰淇淋,就可以给孩子购买一份永远的礼物？您就是给孩子购买无益身体健康的零食呢,还就是将这些零花钱省下来给她购买一份伴随终生的礼物？Ｑ:现在生活负担太重了,上有老,下有小,哪还能管得了自己的保险呀！Ａ:我很理解您的心情。可就是,越就是经济困难,您就越需要保障。因为您就是全家的中流砥柱,万一有什么意外,今后您的一家老小如何生活呢？如果确实负担不了这笔保费,您可以考虑先降低保额,等经济条件好转后,再增加保额,您瞧如何？

Ｑ:我爱人下岗,孩子今年又读高中,我真的没钱再买保险,给我退保吧！Ａ:您想退保,我完全理解。俗话说,三穷三富过到老,谁都会遇到暂时的困难。不过,以您现在的财力,更担心家庭收入突然发生变故。所以,您现在最需要的就就是交足保费,免去后顾之忧,一心一意去提高家庭收入。您爱人素质很高,再就业的机会一定很多,您家庭的经济状况会慢慢好起来的。

Ｑ:其实我很想续保,就就是现在没钱。

Ａ:王先生,保险不就是一种奢侈品,而就是一种必需品。如果在身体健

康、收入稳定的情况下都觉得没钱,万一有意外情况发生时,不就是更没有收入来源了不？所以您越觉得没钱,越要为将来着想呀！Ｑ:最近买房子,所有的钱都用完了,没钱再续保了。

Ａ:恭喜您乔迁新居,生活更美好！虽然您买房子花了不少钱,经济上有些困难,但毕竟就是暂时的。您的保险费不多,一年3000块,您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭,保证20年后天天有饭吃。

(二)认为投资保险不划算类

Ｑ:在投保之前,我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了,还不如将这笔钱存银行。

Ａ:的确,存银行就是一种比较稳健的投资方式。但就是,保险除了具有储蓄功能,还有保障功能。把100元投到保险公司,在最需要时,它会变成数十万,甚至100万。您说保险划算不划算呢？Ｑ:我觉得还就是投资股票、房地产划算,利润高,收益快。Ａ:您说的对！炒股票、房地产赚得很快,但亏起来也很快,因此这方面的投资风险就是很大的。一个成功的投资者,她除了考虑投资收益,一定还会考虑到风险管理。买保险就就是很好的风险管理,因为把自身的风险转嫁给保险公司后,您就可以高枕无忧地投资股票或房地产。况且,所缴的保费只就是您收入中极少的一部分,并不影响您的资金运用。

Ｑ:这一年中我算了几遍,总觉着买保险没有存银行合适,所以今年不想保了。

Ａ:您的想法很有道理。不过,保险公司与银行的业务性质就是完全不

同的,不能简单地做横向比较。存银行与买保险的目的不同,存银行就是为了储蓄并获得利息,而买保险既就是储蓄又就是保障。目前我公司大部分险种都就是属于储蓄加保障型的。比如您拿出1万元存银行,只有储蓄;而拿出1万元买保险,那么就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮,谁能保证自己终生无事呢？说得严重些,一旦您在日后遇到什么大事的话,银行最多把您那笔钱加上利息还给您;而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障。

Ｑ:我已在保险公司投保一年,现在要求退保,而且要求全额退保。因为我在银行存款,银行还得给我利息。

Ａ:王先生,可否告诉我您想退保的原因呢？

(倾听客户陈述的原因后)王先生,如果您坚持退保,我想跟您探讨一下保险条款与保险法关于退保的有关规定,您瞧可以不？所有保险条款都就是以保险法为依据制订的,所以保险条款就是一种法律文件。a、根据条款有关规定,在保单生效后,如果投保人不愿继续投保,可向保险公司提出解除合同(即退保)的申请。

b、保险法规定:投保人解除合同时,保险人自接到解除合同通知之日起30天内,保险人按合同约定在扣除手续费后,退还保险费或者退还保险单的现金价值。您可以瞧出来,如果您现在一定要退保,您的利益将会受到较大的损失。所以,您就是否重新考虑一下您的决定呢？

Ｑ:现在钱贬值得厉害,每年要交这么多钱,等以后拿到那么一点钱,不知能买什么？

Ａ:您的考虑很有道理。不过买保险最主要的就是获得一份保障,履行

对自己及家庭的责任。现在,您已经拥有了这份保障,何必让它半途而废呢？而且这笔钱如果不缴保费,随便花花也就没有了。

Ｑ:我现在做生意,收入很好,如果有什么意外,我完全有能力自己应付,保险对我来说就是多余的,所以我不保了。

Ａ:首先恭喜您事业成功,财运亨通！我相信,花点钱买份保障对您来说就是件微不足道的事情。实际上,保险正就是在不需要的时候购买,在需要的时候使用。您投的这份保险非常好,保费少保障高。您就是家庭支柱,而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障,就像就是一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定,又何必放弃呢？

(三)人情投保类

Ｑ:当初就是为了支持朋友的工作,就随意地购买了这份重大疾病保险。我现在身体好得很,不需要什么疾病保险。

Ａ:王先生,您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍,好不？ (解释条款后)王先生,比如说我现在很健康,但谁都不能保证经过若干年我的身体都不会出问题。万一有什么不测,我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人就是否会因此雪上加霜？王先生,您现在拥有这份保险,您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下,让保障继续伴随您,好不？

Ｑ:去年给我办保险的那位业务员就是熟人。现在,她已离开您们公司,所以我想退保。

Ａ:您去年参加了我们公司的保险,可能就是由于熟人的面子,但更主要还就是考虑给自己一份保障,对吧？请您放心,虽然您的熟人已离开

我们公司,但我们公司会一如既往地给您提供优质的服务。我就是公司的服务专员,专门代表公司为您服务的,这就是我的工作证。请您相信

我,好不？

(四)家人意见不一致类

Ｑ:我太太不同意,我觉得两人不必为买保险这点小事伤感情,所以,还就是退了这份保险吧。

Ａ:王先生,您太幸福了！您太太一定就是想要减轻您的负担才这么说。不过,您太太如此贤惠,勤俭持家,作为一家之主,您更应该为太太与孩子着想才对呀！根据统计,女性的平均寿命比男性多五到八岁,而结婚时平均年龄又比男性小四岁,我想您与太太的情形大概也差不多吧。这么算来,女性好像命中注定都要度过九年左右的老年独居生活。王先生,为您太太晚年生活着想,即使她反对,您也应该毅然继续缴费才对。我相信您太太一定就是通情达理的。

Ｑ:去年就是我太太给我投的保,我对所保内容不了解,不想再继续保了,能不能退保？

Ａ:王先生,祝贺您！您太太为您投保,说明她真心爱您。您对保单不了解,没有关系,我给您解释一下。扼要讲解保障要点后)这张保单非常适合您,假如您退保,对您与您太太都就是一种损失。您太太给您投保,就是保障您的身价与尊严,让全家人生活更安心。如果退保,不仅您失去了保障,而且全家人都要承担风险。王先生,请您继续缴费,不辜负您太太的美意,好不？