汽车后市场的商业模式创新PPT优秀课件
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汽车后市场发展及4S店经营模式ppt课件
特点 (大型汽车修配厂为例) 汽车做为生产资料而不是个人消费品，因而汽车生产基本以卡车为主，少量 的轿车与吉普只是为特权阶层生产；维修厂及车辆都属国有或集体经济所有. 车型单一：东风，解放，跃进，上海牌，北京吉普等等。
• 维修流程标准化，大型运输单位可实现维修总成互换。
追求维修的低成本：能修不换。 维修人员进入门槛高(国有/集体的正式员工)，但绝大部分维修员工素质低, 师傅带徒弟的方式为主. 零配件奇缺：导致对员工维修工艺的水平要求高,
3. 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节 之间的连续性和有效协作
4. 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的 设备和诊断测试仪器。车主还可隔窗相望自己的爱车在维修中的全部过程。
5. 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结 款。
的潜在制度被打破.
行业基础薄弱；管理方式陈旧；服务效率低下的问题按单一品牌专修
店模式则极大缓解。
维修一种车型，短暂的培训，维修能力很快得以提高。
零配件供应有保障，厂家提供。
陈鑫
问题： ① 行业基础薄弱 ② 服务理念落后 ③ 综合素质不高 ④ 市场秩序混乱 ⑤ 维修能力不足 ⑥ 管理方式陈旧 ⑦ 制度法规不全 ⑧ 服务效率低下
代表：在日本汽车独立售后服务企业，AUTOBACS（澳德巴克斯）是代表性企业之一 。
陈鑫
欧洲汽车售后服务市场
市场特点：欧洲注重反垄断，通过法案限制汽车制造企业通过保修，技术等手段使 得4S店获得优势竞争。所以4S店在欧洲不像在日本那样强势。同时在欧洲的独立 汽车维修服务企业，也没有几家独大的情况。
陈鑫
汽车维修行业的发展三——4S店
汽车后市场盈利模式的发展趋势(课堂PPT)
-*-
2013年1月
*数据来源：美国 NADA 2011年汽 车行业报告
**数据来源：中 国汽车流通协会 2011年百强汽车 经销商集团分析 报告
2011及2012年上半年中国主要上市经销商集团规模和毛利水平
数据来源：上市公司2011及2012年半年报
收入结构对比
相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团 和主要上市集团的收入结构与之存在较大差异： 中国经销商集团新车销售对收入额的贡献率接 近90%，后市场收入占比明显不足，经销商业 务收入不均衡
-*-
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2013年1月
利润结构对比
相比国外成熟市场，目前中国主要上市经销商集团的盈利模式有待改善：利润结构不均衡，主要利润点相对 单一，过度依赖新车销售业务
2011及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团利润结构
2011及2012年上半年中国上市经销商集团利润结构
数据来源：上市公司2011及2012年半年报 备注： 1. Penske的其他利润来源主要是汽车批发和分销业务
数据来源：美国交通局数据/德国机动车辆管理局/日本汽车制造联合会/新华信研究 注：*为2010年数据，**为2008年数据
► 销售规模：美国与德国的二手车销售规模远大于新车销量，二手车与新车比超过2，日本二手车销售规模稍大于新车销售规模， 二手车与新车比为 1.43；中国目前远低于这个水平
► 销售渠道结构：美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近或超过4成，是二手车交易的重要渠道，但目前中国二手车交易的主要渠 道是独立二手车经销商，整车厂经销商占比较低
-*-
2013年1月
二手车业务
汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积
汽车后市场的商业模式创新PPT课件
21
四．4S店商业模式的创新实践
5.汽车用品业务拓展的3点体会
2、大系统重于小系统 确定本店在后市场中的定位，有所为有所 不为。
1、客户需求第一，产品组合来体现 如：个性化需求——青年人将私家车视为第三空 间，自己独立空间；一站式需求等。 引导、培育需求——养护品
3、合作网络的合作关系整合事关重大 本着平等互利原则，根据业务规模及客户诉求， 及时调整、不断整合合作关系。一定要双赢。
7 汽车金融 个人消费信贷、经销商库存贷款
8 二手车
二手车评估、交易
9 租赁
公司租赁、个人租赁
10 汽车商务 广告、资讯、咨询、培训、电子商务
11 汽车文化 汽车模型、刊物、广播、影视、书籍、俱乐部
12 汽车运动 赛车、越野、自驾游
13 汽车服务 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
14
第14页/共26页
二．后市场是经销商的生存之本
2.主机厂的利润来自于前市场
① 主机厂开品牌连锁店（经销商自投资金），完全控 制了经销商的所有经营活力；
② 主机厂通过4S店的商业模式，从前市场延伸到后市 场。以后市场的利润，补贴销车的亏损，以低价销 车扩大品牌的市场占有率；
③ 主机厂体系内外商（品牌商）利益最大化，由于合 资有年限，所以卡住核心技术，核心部件、专利权 尽快挣钱；
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
二手车行业
汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
汽车配件
汽车维修
4S店
新车销售 生产厂
客户
信息反馈
第18页/共26页
1. 以专营店为终端的品牌
销售服务网络；
四．4S店商业模式的创新实践
5.汽车用品业务拓展的3点体会
2、大系统重于小系统 确定本店在后市场中的定位，有所为有所 不为。
1、客户需求第一，产品组合来体现 如：个性化需求——青年人将私家车视为第三空 间，自己独立空间；一站式需求等。 引导、培育需求——养护品
3、合作网络的合作关系整合事关重大 本着平等互利原则，根据业务规模及客户诉求， 及时调整、不断整合合作关系。一定要双赢。
7 汽车金融 个人消费信贷、经销商库存贷款
8 二手车
二手车评估、交易
9 租赁
公司租赁、个人租赁
10 汽车商务 广告、资讯、咨询、培训、电子商务
11 汽车文化 汽车模型、刊物、广播、影视、书籍、俱乐部
12 汽车运动 赛车、越野、自驾游
13 汽车服务 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
14
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二．后市场是经销商的生存之本
2.主机厂的利润来自于前市场
① 主机厂开品牌连锁店（经销商自投资金），完全控 制了经销商的所有经营活力；
② 主机厂通过4S店的商业模式，从前市场延伸到后市 场。以后市场的利润，补贴销车的亏损，以低价销 车扩大品牌的市场占有率；
③ 主机厂体系内外商（品牌商）利益最大化，由于合 资有年限，所以卡住核心技术，核心部件、专利权 尽快挣钱；
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
二手车行业
汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
汽车配件
汽车维修
4S店
新车销售 生产厂
客户
信息反馈
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1. 以专营店为终端的品牌
销售服务网络；
汽车后市场行业分析PPT课件
近年来汽车产业持续快速发展，而相应的汽车服务产业并没有跟上。
全年销量仍达到1512.5万辆，同比增长15.2%。汽车业的“井喷”式增长必将 带动汽车美容服务业的迅猛发展。然而，利润的诱惑驱使大量投资者加入进这个 行业，打着各种招牌的汽车后市场服务店遍布大街小巷，使得整个汽车服务市场 混乱不堪，市场的混乱无序让这个行业遭遇信任危机。
今年1-4月份，汽车行业累计产销分别为585.86万辆和485.90万辆，较去年同期分 别增长60.69%和35.19%。
中国车市要出现像2009年那样的逆势高增长已难以为继，2010年增速会逐渐放缓。 然而在整体销量同比较大幅度的增长和国内汽车保有量增多的情况下，汽车行业仍会对 国内轮胎市场形成较强支撑。
成立日期 成立地点 门店数量 单店面积 经营模式
上世纪八十年代中期 美国 1000多家 根据加盟标准而定 一个集设计、研发、销售、服务于一体
服务模式 直营连锁+加盟连锁+产品批发+自主研发+培训学院+俱乐部
服务城市 拓展模式 核心业务 业务产品 发展规划 是否上市
遍布全国30多个省市 对加盟店实行统一的装修、配置、管理、定价，实行对加盟店的规范化管理。 加盟连锁+产品批发 快修养护、美容装饰、自动洗车机、意大利皮具护理、精品饰品 成为中国最领先的汽车服务技术研发及其延伸服务的领军人。 否
中国龟博士国际连锁是专业的汽车优质服务国际连锁管理机构，是现代汽车服务 及个人延伸服务行业的顶级服务商。
为了更好地向中国消费者提供国际先进服务技术，向加盟商提供更为全面细致的支 持，创建符合中国发展要求的汽车服务标准，龟博士集团传承数十年来的国际专业汽车 服务经验，结合中国汽车美容行业市场特点，以国际教学方式为标准，遵循“标准、创 新、责任”的教育理念，通过开放式、多途径、全方位的体验教育模式，培养汽车服务 行业的全方位复合型人才。
全年销量仍达到1512.5万辆，同比增长15.2%。汽车业的“井喷”式增长必将 带动汽车美容服务业的迅猛发展。然而，利润的诱惑驱使大量投资者加入进这个 行业，打着各种招牌的汽车后市场服务店遍布大街小巷，使得整个汽车服务市场 混乱不堪，市场的混乱无序让这个行业遭遇信任危机。
今年1-4月份，汽车行业累计产销分别为585.86万辆和485.90万辆，较去年同期分 别增长60.69%和35.19%。
中国车市要出现像2009年那样的逆势高增长已难以为继，2010年增速会逐渐放缓。 然而在整体销量同比较大幅度的增长和国内汽车保有量增多的情况下，汽车行业仍会对 国内轮胎市场形成较强支撑。
成立日期 成立地点 门店数量 单店面积 经营模式
上世纪八十年代中期 美国 1000多家 根据加盟标准而定 一个集设计、研发、销售、服务于一体
服务模式 直营连锁+加盟连锁+产品批发+自主研发+培训学院+俱乐部
服务城市 拓展模式 核心业务 业务产品 发展规划 是否上市
遍布全国30多个省市 对加盟店实行统一的装修、配置、管理、定价，实行对加盟店的规范化管理。 加盟连锁+产品批发 快修养护、美容装饰、自动洗车机、意大利皮具护理、精品饰品 成为中国最领先的汽车服务技术研发及其延伸服务的领军人。 否
中国龟博士国际连锁是专业的汽车优质服务国际连锁管理机构，是现代汽车服务 及个人延伸服务行业的顶级服务商。
为了更好地向中国消费者提供国际先进服务技术，向加盟商提供更为全面细致的支 持，创建符合中国发展要求的汽车服务标准，龟博士集团传承数十年来的国际专业汽车 服务经验，结合中国汽车美容行业市场特点，以国际教学方式为标准，遵循“标准、创 新、责任”的教育理念，通过开放式、多途径、全方位的体验教育模式，培养汽车服务 行业的全方位复合型人才。
汽车后市场介绍 ppt课件
车租赁、汽车延保、保险、广告、装潢、维护、维修与保养；日常运行的油品；驾 校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等；整车与零部件物 流等。
国内的汽车后市场正面临一个历史性的发展机遇
汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60-70%； 目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000 多家(不包括路边店)。并且汽车销售市场每年以30%速度递增;每台车售后服务金 额约为车价的2倍，10年报废；加上私家车主的整体汽车售后保养服务意识增强。 因此中国的汽车后市场面临一个历史的发展机遇，但同时也是中国汽车后市场发 展的一个全面洗牌，一个新的转折点。
汽车后市场介绍
1
1
前言
2
中国汽车市场
3
中国汽车售后市场
引言
汽车工业的重要性
汽车工业产生一百多年ห้องสมุดไป่ตู้来，一直被当成工业发达国家的经济指标，在 国家实力成长中发挥着极为重要的作用。
从历史上看，从工业化中期到最后完成工业化和现代化，没有一个大国 强国不是靠汽车工业的高速发展来完成这一过程与历史使命的，如美国、日本、 德国、法国等等。
但经营规范程度低，路边
店大量存在，多种模式正
在兴起，快修、连锁维修
服务处于起步阶段 。
汽车金融开始快速发展 。
中国汽车市场的发展趋势
“散、乱、差”问题是中国汽车市场发展中长
期没有完全解决的问题。而国务院颁布的《国
务院关于促进企业兼并重组的意见》曾明确指
出，要推动汽车、钢铁、水泥、机械制造、电 解铝、稀土等重点行业的，优势企业实施强强
第三阶段
进入21世纪以后。 中国汽车工业在 中国加入WTO 后，进入了一个 市场规模、生产 规模迅速扩大； 全面融入世界汽 车工业体系。
国内的汽车后市场正面临一个历史性的发展机遇
汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，占总利润60-70%； 目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000 多家(不包括路边店)。并且汽车销售市场每年以30%速度递增;每台车售后服务金 额约为车价的2倍，10年报废；加上私家车主的整体汽车售后保养服务意识增强。 因此中国的汽车后市场面临一个历史的发展机遇，但同时也是中国汽车后市场发 展的一个全面洗牌，一个新的转折点。
汽车后市场介绍
1
1
前言
2
中国汽车市场
3
中国汽车售后市场
引言
汽车工业的重要性
汽车工业产生一百多年ห้องสมุดไป่ตู้来，一直被当成工业发达国家的经济指标，在 国家实力成长中发挥着极为重要的作用。
从历史上看，从工业化中期到最后完成工业化和现代化，没有一个大国 强国不是靠汽车工业的高速发展来完成这一过程与历史使命的，如美国、日本、 德国、法国等等。
但经营规范程度低，路边
店大量存在，多种模式正
在兴起，快修、连锁维修
服务处于起步阶段 。
汽车金融开始快速发展 。
中国汽车市场的发展趋势
“散、乱、差”问题是中国汽车市场发展中长
期没有完全解决的问题。而国务院颁布的《国
务院关于促进企业兼并重组的意见》曾明确指
出，要推动汽车、钢铁、水泥、机械制造、电 解铝、稀土等重点行业的，优势企业实施强强
第三阶段
进入21世纪以后。 中国汽车工业在 中国加入WTO 后，进入了一个 市场规模、生产 规模迅速扩大； 全面融入世界汽 车工业体系。
汽车后市场商家整合方案PPT课件
03 商家整合方案设计与实施
方案目标和原则
目标
通过整合汽车后市场商家资源，提高 市场效率，降低成本，提升消费者体 验，实现商家和消费者的共赢。
原则
坚持市场化、专业化、规范化、系统 化的原则，确保整合方案的可行性、 有效性和可持续性。
整合策略和步骤
策略
采用线上线下相结合的方式，通过搭建统一平台、制定 统一标准、提供专业服务等方式，促进商家之间的合作 与共赢。
提升行业效率
当前汽车后市场存在资源分散、服务标准不统一等问题，通过商家 整合可以提高行业效率，优化消费者体验。
推动行业发展
商家整合有助于促进行业内的合作与交流，推动汽车后市场向规范 化、专业化方向发展。
整合的意义和重要性
实现资源共享
提升服务质量
通过整合，商家之间可以实现资源共享， 包括技术、设备、人才等方面的资源，从 而提高资源利用效率。
客户满意度
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户对服务的满意度数据， 分析并提升服务水平。
商家合作意愿
统计商家对整合方案的认同度和合作意愿，评估方案的吸引力和可 持续性。
业务增长情况
分析整合方案实施前后汽车后市场商家的业务增长数据，包括销售 额、客户数量等，衡量方案的市场效果。
数据收集、整理和分析方法论述
资源价值评估
对各类资源进行评估，确定其在市场中的价值及 稀缺程度。
资源需求分析
分析汽车后市场商家对各类资源的需求情况，为 后续资源配置提供依据。
资源配置方案制定
资源整合策略
制定资源整合策略，包括合作、 共享、优化等方式，实现资源的 高效利用。
资源配置计划
根据资源识别与评估结果，制定 详细的资源配置计划，明确资源 的投入方向、数量和时间等。
汽车后市场分析PPT课件
合客户和汽车维修企业高效快捷的要求。
深度：是常规保养工艺的深化和补充，不仅仅局限于传统保养的查漏补缺
与清洗，还增加了保护与修复等保养工艺。
汽车后市场现状与发展
深度保养的作用： 一方面是“预防性”的，使车辆长期保持设计性能，减少故障，
延长寿命。 另一方面是“治疗性”的，即已经有了故障，排除故障。 预防性的，用户是感觉不到效果的，就像人们感觉不到防疫针
√ 汽车从 售出到报废的过程中， 围绕 汽车售后使用环节中各种后继需要和服务 而产生的一系列交易活动的总称。
调研
研发 制造 销售 使用 报废
汽保行业； 汽车金融行业；汽车 IT 行业；汽车精品、用品、美容、快修及 改装 行业又称汽车养护行业；汽车维 修及配件行业；汽车文化及汽车运动 行业；二手车及汽车租赁行业。
汽车深度保养是利用专业的产品、设备、技术，在传统保养项目 的基础上对车辆进行免拆、快速、全面、彻底的保养，是国际上最先进 的汽车保养手段，也是全面解决汽车老化问题的根本措施。
深度保养的特点是：
免拆：充分尊重汽车的装配工艺，利用专业设备，进行不解体清洗、保养。 快速：每项服务流程所用时间大大短于传统保养所需时间，节省工时，符
维修中有保养——在维修过程中，对一些没有损坏的机件也要进行保养。
（2）保养和维修是不可互相替代的。
保养不可替代修理。
修理不可替代保养。
保养可减少修理。
（3）保养和维修是互补的。
要处理好保养和修理之间的关系。
坚持以保养为重点
克服“重修轻保”“以修代保”的不良倾向
“三分修七分养”
汽车后市场现状与发展
汽车维修和传统的保养项目并不能全面解决汽车老化的问题。
的效果一样。预防什么呢？预防性能下降，预防油耗升高，预防故障增 多。
深度：是常规保养工艺的深化和补充，不仅仅局限于传统保养的查漏补缺
与清洗，还增加了保护与修复等保养工艺。
汽车后市场现状与发展
深度保养的作用： 一方面是“预防性”的，使车辆长期保持设计性能，减少故障，
延长寿命。 另一方面是“治疗性”的，即已经有了故障，排除故障。 预防性的，用户是感觉不到效果的，就像人们感觉不到防疫针
√ 汽车从 售出到报废的过程中， 围绕 汽车售后使用环节中各种后继需要和服务 而产生的一系列交易活动的总称。
调研
研发 制造 销售 使用 报废
汽保行业； 汽车金融行业；汽车 IT 行业；汽车精品、用品、美容、快修及 改装 行业又称汽车养护行业；汽车维 修及配件行业；汽车文化及汽车运动 行业；二手车及汽车租赁行业。
汽车深度保养是利用专业的产品、设备、技术，在传统保养项目 的基础上对车辆进行免拆、快速、全面、彻底的保养，是国际上最先进 的汽车保养手段，也是全面解决汽车老化问题的根本措施。
深度保养的特点是：
免拆：充分尊重汽车的装配工艺，利用专业设备，进行不解体清洗、保养。 快速：每项服务流程所用时间大大短于传统保养所需时间，节省工时，符
维修中有保养——在维修过程中，对一些没有损坏的机件也要进行保养。
（2）保养和维修是不可互相替代的。
保养不可替代修理。
修理不可替代保养。
保养可减少修理。
（3）保养和维修是互补的。
要处理好保养和修理之间的关系。
坚持以保养为重点
克服“重修轻保”“以修代保”的不良倾向
“三分修七分养”
汽车后市场现状与发展
汽车维修和传统的保养项目并不能全面解决汽车老化的问题。
的效果一样。预防什么呢？预防性能下降，预防油耗升高，预防故障增 多。
杨非-汽车后市场的商业模式创新(精选)PPT文档28页
谢谢！
28
杨非-汽车后市场的商业模式创新（精 选）
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
相关主题
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汽车后市场的商业模式创 新
2011.06.19
1
目录
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代 二．后市场是经销商的生存之本 三．后市场业务展望 四．4S店商业模式的创新实践 五．结束语
2
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-1
3
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
14
三．后市场业务展望
1.后市场业务分类：
序号 业务类型 1 汽车维修 2 汽车配件 3 汽车养护 4 汽车改装
5 汽车用品
6 汽车保险 7 汽车金融 8 二手车 9 租赁 10 汽车商务 11 汽车文化 12 汽车运动 13 汽车服务
主要内容 全面修理、钣喷、快修、专项修理、品牌修理
常规保养、深化养护、美容 专业改装 装饰；精品；辅助功能加装—安防、电子、娱乐影音、 照明、通讯、办公 新车投保、理赔、续保、延保 个人消费信贷、经销商库存贷款 二手车评估、交易 公司租赁、个人租赁 广告、资讯、咨询、培训、电子商务 汽车模型、刊物、广播、影视、书籍、俱乐部 赛车、越野、自驾游 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
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3.汽车精品业务是4S店后市场性业务：
业务产生于市场需求，利润是依靠市场需求取得的，与厂商 无关。
对精品供应商→选择产品、定制产品 对客户→挖掘需求 、引导消费 如果价格合理，质量可靠，施工专业，精品业务除了带来 利润外，还将带来客户对4S店的信任 客户满意度结果将换来客户对4S店的忠诚度
4.精品业务存在的问题
二．后市场是经销商的生存之本
1.两个品牌两个体系
经销商集团承载两个体系： A.多品牌的厂商汽车品牌系统（单店单品牌） B.投资人的服务品牌系统 两个系统的定位不同，厂商汽车品牌系统定位于前市场， 投资人的服务品牌系统定位于后市场。
二．后市场是经销商的生存之本
2.主机厂的利润来自于前市场
①主机厂开品牌连锁店（经销商自投资金），完全控制了 经销商的所有经营活力； ②主机厂通过4S店的商业模式，从前市场延伸到后市场。 以后市场的利润，补贴销车的亏损，以低价销车扩大品牌 的市场占有率； ③主机厂体系内外商（品牌商）利益最大化，由于合资有 年限，所以卡住核心技术，核心部件、专利权尽快挣钱； ④主机厂与经销商之间，主机厂利益最大化。
多样化 服务产品
二手车行业 汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
私人车主 消费诉求
诚信服务 便捷消费
车管家式 “一站式”
客户需求推动汽车后市 场的服务产品导入4S店
4S店
推动4S店商业 模式不断创新
20
四．4S店商业模式的创新实践
1.定位错误：为销车填补利润、促进新车销售、 2.精品销售沿用了资源型的属性 1）资源车的加价搭载 2）冒充原厂精品 3.利用信息不对称，过高的加价 4.车不好卖，精品就不好卖
四．4S店商业模式的创新实践
1.4S店的传统商业模式
生产厂
汽车服务行业
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
二手车行业
汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
汽车配件
汽车维修
4S店
新车销售 生产厂
客户
信息反馈
1. 以专营店为终端的品牌 销售服务网络；
2. 新车销售与后市场产业 链的有效整合（配件行 业、维修行业）；
19
四．4S店商业模式的创新实践
2.客户消费诉求的变化
汽车服务行业
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
全国今年将有17个城市，推出治堵方案。9一．源自个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
2.利润下降 ①市场竞争加剧； ②厂商追求市场占有率、压量； ③4S店高成本投入、高成本运营模式 ④占地及人工费用上升 在销量与利润大幅下降的形势下，行业向后市场转
移是必然的结果。汽车用品应该成为更重要的业务 。
10
三．后市场业务展望
1.后市场业务分类：
近年来，随着中国车市的繁荣，中国汽车后市场的规 模也在不断的扩大。2006年，汽车售后服务市场规模为1100 亿元，同比上升10.5%；2007年增速为13.64%；2008年增速 为8.8%；2009年增速为16.91%，规模达到1590亿元。从政策、 市场以及发展潜力等方面分析，中国汽车产业发展报告 （2010）认为，在“十二五”期间，保守估计中国汽车售 后服务市场将保持每年8%左右的增速，预计汽车售后服务 市场规模在2011年约为1855亿元，到2015年将达到2523亿元 左右。
1.汽车销量下降 ①宏观调控-2
4
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-3
5
美国预测中国近些年汽车销量
中国汽车增长率 24% 22% 8% 45% 20% 8% 10% 8%
6
国家信息中心预测数据
7
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-4
15
三．后市场业务展望
2.与4S店相关的后市场业务：
序号 业务类型 1 汽车维修 2 汽车配件 3 汽车养护
4 汽车用品
5 汽车保险 6 汽车金融 7 二手车 8 汽车服务
主要内容 全面修理、钣喷、快修、专项修理、品牌修理
常规保养、深化养护、美容 装饰；精品；辅助功能加装—安防、电子、娱乐影音、 照明、通讯、办公 新车投保、理赔、续保、延保 个人消费信贷、经销商库存贷款 二手车评估、交易 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
原估计乘用车今年的增长率是15%（GDP的1.5倍）， 根据统计，2011年1-4月的增长率是7%。
业界有的预测全年的增长率可能低于GDP的增长率。
8
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ② 外部制约因素： A. 交通拥堵; B. 能源短缺； C. 环境污染
2011年1-4月数据统计，北京市乘用车销量下降 40%-60%
12
二．后市场是经销商的生存之本
3.经销商的利润来自于后市场
销车利润下降，维护维修利润也将下降。二手车、保 险、延保、信贷、汽车用品、深化保养、美容、改装，是 经销商利润来源。
4.后市场利润已成为主机厂与经销商的争夺焦点
主机厂已开始向汽车用品、深化保养、延保、二手车 业务延伸，争夺后市场利润。
13
2011.06.19
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目录
一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代 二．后市场是经销商的生存之本 三．后市场业务展望 四．4S店商业模式的创新实践 五．结束语
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一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-1
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一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
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三．后市场业务展望
1.后市场业务分类：
序号 业务类型 1 汽车维修 2 汽车配件 3 汽车养护 4 汽车改装
5 汽车用品
6 汽车保险 7 汽车金融 8 二手车 9 租赁 10 汽车商务 11 汽车文化 12 汽车运动 13 汽车服务
主要内容 全面修理、钣喷、快修、专项修理、品牌修理
常规保养、深化养护、美容 专业改装 装饰；精品；辅助功能加装—安防、电子、娱乐影音、 照明、通讯、办公 新车投保、理赔、续保、延保 个人消费信贷、经销商库存贷款 二手车评估、交易 公司租赁、个人租赁 广告、资讯、咨询、培训、电子商务 汽车模型、刊物、广播、影视、书籍、俱乐部 赛车、越野、自驾游 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
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3.汽车精品业务是4S店后市场性业务：
业务产生于市场需求，利润是依靠市场需求取得的，与厂商 无关。
对精品供应商→选择产品、定制产品 对客户→挖掘需求 、引导消费 如果价格合理，质量可靠，施工专业，精品业务除了带来 利润外，还将带来客户对4S店的信任 客户满意度结果将换来客户对4S店的忠诚度
4.精品业务存在的问题
二．后市场是经销商的生存之本
1.两个品牌两个体系
经销商集团承载两个体系： A.多品牌的厂商汽车品牌系统（单店单品牌） B.投资人的服务品牌系统 两个系统的定位不同，厂商汽车品牌系统定位于前市场， 投资人的服务品牌系统定位于后市场。
二．后市场是经销商的生存之本
2.主机厂的利润来自于前市场
①主机厂开品牌连锁店（经销商自投资金），完全控制了 经销商的所有经营活力； ②主机厂通过4S店的商业模式，从前市场延伸到后市场。 以后市场的利润，补贴销车的亏损，以低价销车扩大品牌 的市场占有率； ③主机厂体系内外商（品牌商）利益最大化，由于合资有 年限，所以卡住核心技术，核心部件、专利权尽快挣钱； ④主机厂与经销商之间，主机厂利益最大化。
多样化 服务产品
二手车行业 汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
私人车主 消费诉求
诚信服务 便捷消费
车管家式 “一站式”
客户需求推动汽车后市 场的服务产品导入4S店
4S店
推动4S店商业 模式不断创新
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四．4S店商业模式的创新实践
1.定位错误：为销车填补利润、促进新车销售、 2.精品销售沿用了资源型的属性 1）资源车的加价搭载 2）冒充原厂精品 3.利用信息不对称，过高的加价 4.车不好卖，精品就不好卖
四．4S店商业模式的创新实践
1.4S店的传统商业模式
生产厂
汽车服务行业
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
二手车行业
汽车养护行业
汽车用品行业
汽车保险行业（新车投保、理赔、续保）
汽车配件
汽车维修
4S店
新车销售 生产厂
客户
信息反馈
1. 以专营店为终端的品牌 销售服务网络；
2. 新车销售与后市场产业 链的有效整合（配件行 业、维修行业）；
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四．4S店商业模式的创新实践
2.客户消费诉求的变化
汽车服务行业
汽车金融行业（个人消费信贷、经销商库存贷款）
全国今年将有17个城市，推出治堵方案。9一．源自个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
2.利润下降 ①市场竞争加剧； ②厂商追求市场占有率、压量； ③4S店高成本投入、高成本运营模式 ④占地及人工费用上升 在销量与利润大幅下降的形势下，行业向后市场转
移是必然的结果。汽车用品应该成为更重要的业务 。
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三．后市场业务展望
1.后市场业务分类：
近年来，随着中国车市的繁荣，中国汽车后市场的规 模也在不断的扩大。2006年，汽车售后服务市场规模为1100 亿元，同比上升10.5%；2007年增速为13.64%；2008年增速 为8.8%；2009年增速为16.91%，规模达到1590亿元。从政策、 市场以及发展潜力等方面分析，中国汽车产业发展报告 （2010）认为，在“十二五”期间，保守估计中国汽车售 后服务市场将保持每年8%左右的增速，预计汽车售后服务 市场规模在2011年约为1855亿元，到2015年将达到2523亿元 左右。
1.汽车销量下降 ①宏观调控-2
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一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-3
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美国预测中国近些年汽车销量
中国汽车增长率 24% 22% 8% 45% 20% 8% 10% 8%
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国家信息中心预测数据
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一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ①宏观调控-4
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三．后市场业务展望
2.与4S店相关的后市场业务：
序号 业务类型 1 汽车维修 2 汽车配件 3 汽车养护
4 汽车用品
5 汽车保险 6 汽车金融 7 二手车 8 汽车服务
主要内容 全面修理、钣喷、快修、专项修理、品牌修理
常规保养、深化养护、美容 装饰；精品；辅助功能加装—安防、电子、娱乐影音、 照明、通讯、办公 新车投保、理赔、续保、延保 个人消费信贷、经销商库存贷款 二手车评估、交易 救援、车友会、增值服务（车况诊断、智能导航）
原估计乘用车今年的增长率是15%（GDP的1.5倍）， 根据统计，2011年1-4月的增长率是7%。
业界有的预测全年的增长率可能低于GDP的增长率。
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一．两个下降，推动乘用车行业进入后市场时代
1.汽车销量下降 ② 外部制约因素： A. 交通拥堵; B. 能源短缺； C. 环境污染
2011年1-4月数据统计，北京市乘用车销量下降 40%-60%
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二．后市场是经销商的生存之本
3.经销商的利润来自于后市场
销车利润下降，维护维修利润也将下降。二手车、保 险、延保、信贷、汽车用品、深化保养、美容、改装，是 经销商利润来源。
4.后市场利润已成为主机厂与经销商的争夺焦点
主机厂已开始向汽车用品、深化保养、延保、二手车 业务延伸，争夺后市场利润。
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