营销秘籍市场活动篇

活动过程之派单话术三
场景三
A:您好，您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营 用友软件，今天在这里做活动，想了解下您现在的财务记账仓库管 理方面有没有用到软件来管理。
B:手工记账，没有用软件
A:啊，你还在手工记账啊？（惊讶语气，让其感觉落伍不好意思，适用 于男性老板），都信息化时代，咱们市场的很多做**行业的老板早 就开始用了软件来管理了，货款一清二楚，效率高，又省心！
真刀真枪真功夫，场景模拟我最行！
我的第一话说什么……
情景模拟
选择2个小组，每个小组派出一 名代表，其中一名是我们市场 活动的销售员，另一名是客户。
活动过程之派单话术一
A:伙伴派单人员 B:客户
场景一：
A：您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营用友 软件，今天在这里做信息化普查活动。想了解下您目前记账啊、打 单啊、库存管理啊是否顺畅，是不是还是用人工点数、计账。
情景1：B:管家婆有时候打单老出问题（类似产品问题等）……
A:呵呵，那样吧，我们工程师今天正好在这里，我请他过来 帮你看下，看看什么问题，我现在打电话给他.
情景2： B:还可以，没什么问题
A：再问些比较细化的问题，或者知道老管家婆实现不了我 们能实现的问题来问对方。如果客户还是无动于衷就告诉他：“那 好，资料留您这里，如果以后有需要就给我们电话”
会后总结、跟踪
成功案例分析 失败案例分析
活动总结 自由分享 嘉许表彰
后续意向跟单
一、意向客户上门跟踪
客户画像
客户分类 有无电脑
电脑使用 熟悉程度
是否使用 购买意 使用
软件
向 效果
升级意向
预计购买 周期
当天
A类客户
有电脑、使用熟练、熟悉管理软件功能、有明确购买意向 或者升级意向
1周~2周
B类客户
有电脑、了解软件功能、有需求但是不强烈，需要引导挖 掘
6
建立演示帐套、动员大会
活动前准备工作检视表
事项 确定活动总负责人和参与人员
人员分组、分工 专业市场踩点与管理部协调沟通
确定目标和活动定向、口号 准备物料（帐篷、桌子、海报、 横幅、易拉宝、绶带等） 制定PK、奖励机制 建立符合该市场特点的演示帐套 整理该市场老客户的资料 准备收据、合同 其他
负责人
B:我们都没问题，很顺畅 A:那您平Байду номын сангаас是用什么工具来管钱管货的呢？还是人工统计吗？有没有老
是对不上帐的情况？ 情况1：B:人工统计，有时也有对不上帐的情况，你们有办法解决吗？
A:我们用友软件就是专门解决您所说的这些问题的，正好今 天工程师来了，帮你演示一下，操作很简单，我现在打电话叫工程 师过来。 情况2：B:我们有自己的方法，不需要了。
情景1：B:我也不会用，不太了解……
检查时间
检查结果
会前动员大会
统一思想 （着装、心态）
统一行动 （目标一致，按部就班）
统一价格 （根据活动地点做出相对应的价格）
分享环节 （成功案例及技巧 ）
签军令状 （对事认真、破釜沉舟）
市场活动关键要素
物料充足、准备充分 分工明确—各司其责、疏而不漏 计划周密—时间节点对应到步骤 方案具体—目的明确、流程清晰
A:那好，资料留您这里，如果以后有需要就给我们电话
活动过程之派单话术二
场景二
A:您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营用友软 件，今天在这里做信息化普查活动。想了解下您目前记账啊、打单 啊、库存管理啊是否顺畅，是不是还是用人工点数、计账。
B:我们已经用了管家婆等其他软件.
A:用的怎么样？目前有没有什么问题解决不了的，今天我们做活动，我 们的总工程师也过来了，要不要我请我们的工程师来帮您看看，放 心，不收费（开玩笑语气）
二 部 曲：
二 部 曲：
有效的激励和团队密切的合作
组织现场
PK激励
沟通、合作
搭建展台、 布置场地、 区域分工
实时捷报、 激发斗志、 绝不放弃
保持沟通、 团队协作、 善于借力
市场活动推进过程中你有什么 心得跟大家分享吗？
1、团队协作 2、团队激励 3、其他
时刻保持沟通，团队相互协作
一、保持通讯设备畅通，及 时 二、没有成交的时候虚拟成 交为同事打气 三、及时调整战略，调整人 员搭配 四、碰到意向很强的大单全 体人员参与猛打（案例分享）
一个月
C类客户
部分有电脑、电脑使用熟练度低、知道管理软件用途、不 了解软件功能、愿意沟通交流
有轻微意 向，不确 定时间
D类客户
部分有电脑、已经使用软件或者无需求，无沟通意愿 无意向
跟踪动作 第一周 第二周 第三周
电话预约， 上门
第二次电 话拜访预 约
电话沟通， 上门演示
第四周及 以后
电话沟通
提供支持服务、客户信息更新
已成交客 户
确定安装、 培训时间
电话联系使 用情况，及 时解决使用 问题
持续关注， 问题反馈
电话沟通， 收集客户 满意度
A类客户 准客户 B类客户 意向客户
C类客户 潜在客户
D类客户
二、其它客户电话回访，填写调查情况表（活动满意 度、对产品的认识等）
三、直销团队在活动三天内要再次进行回访（老客户 、意向客户）并把咱们总结好的活动解决方案等与 客户进行共享。
锻炼销售团队，焕发团队斗志；
三 部 曲：
如何开展市场活动？
周密的准备
活动推进
会后总结
活动前周密 的准备
活动中有效 的激励、推
进
活动后及时 总结和有效
回访
一 部 曲：
活动前的准备工作需要做哪些呢？
一 部 曲：
市场活动前的准备工作
1
确定负责人
2
活动踩点
3
活动参加人员确定
4
确定目标，活动定向
5
物资分配及物资负责人
身份转变
乘客 司 机
什么是T1的市场活动？
伙伴对市场活动的误区是什么？
就是一大群人到专业市场里去摆展台、发资料 就是宣传用友，我还是做单子来得实在些！ 市场活动就是发单页 投资入不少的精力，结果现场成交的数量总是不
理想 ……
为什么要做市场活动？
是接触真实市场的重要手段； 是收集潜在客户信息最快捷最有效的方式； 宣传自己公司、宣传畅捷通T1的舞台；
现场实时捷报，激扬斗志，激发激情
一、前期准备
按照成交套数和数量制定出市场活动的小 组PK和奖励制度。给予在市场活动中表现突出 的销售员！
“最佳销售团队” “最佳销售个人” “最佳意向收集奖”
制定PK、奖 励机制
不到最后绝不放弃
案例分享
小曹跟小邓的故事
为同一个目标奋斗！～～
三 部 曲：
市场活动结束后，我们该 做什么呢？