销售流程话术

销售流程话术——促成

1.促成——子女教育

业：需要强调的是，为孩子建立的这一笔终身资产的掌控权都会在您的手中，真正属于您和孩子，与孩子未来可能遇到的其它人均无关。而只有提前规划才能给孩子一个确定的未来，这笔钱还是越早准备越好，那您觉得为孩子存这个金额够吗？要不要再加些？

2.促成——养老规划

业：张先生，一个人在他近40年左右的工作生涯当中始终是处于忙碌与紧张之中的，因此一旦退休，人们理所当然地希望能过上一种愉悦舒适的有钱有闲生活，像西方国家的老人可以周游全球，可以年纪大了照样穿名牌，拎名牌包，可以享受人生。但大部分中国老人并没有过上这样的退休生活，从某种意义上来讲，没有哪一种财务目标会比获得舒适的退休生活更加重要，您觉得这份养老金够吗？还是要多加点？

3.促成——财富传承

业：张总，一般情况下，要享受家族信托计划的基本起点是1000万，但是2017年开门红，集团因为回馈客户，平安人寿携手平安信托重磅推出百万起步保险信托计划，只要您在12月12日之前预约购赢越人生，即可加入保险金信托计划。那您觉得一手够不够，您需要几手？

销售流程话术——异议处理

1.几十年之后，钱都贬值了。

业：我们无法避免钱的贬值，只有今天把赚到的钱都花掉，或者变成物品，才会保值。我们永远无法管控未来会发生什么，但我们却可以管控好现在。更何况无论我们多洒脱，我们都不能花掉所有我们挣到的钱，因为我们必须要准备未来一定要花的钱，比如说，孩子的教育金、婚嫁金。那我们今天所做的这个计划就是让我们的钱不但可以保值还可以增值，这笔钱不会被挪他用，不会有任何风险，而且通过我们固定的生存金可以抵御低利率的风险、浮动的分红金可以抵御市场投资的风险。当然它不能像投资一样带来高收益，但可以做到安全、保本、保值，保证孩子未来一定有这笔钱花。

2.我有社保养老，不用保险养老

业：社保的替代率只是我们退休前的42.9%，您愿意过打4折的养老生活吗?所以说，社保领的钱不足以满足您现在高品质的生活。况且社保什么时候领，领多少受政策影响也是不确定的。总归一句话，社保养老也许可以解决我们部问题，但是没有办法完成我们期待的养老生活。而我们的赢越人生年金保险恰恰通过合同确保养老计划一定可以实现，什么时候领，领多少，怎么领都是我们自己说了算，品质生活一切尽在掌握中！

3.我有房子，不用考虑养老。

业：现在房子越来越多，人越来越少，未来租金会越来越低甚至没人租，更何况现在收租难，断租期，维护烦，房产税等......所以房子作为养老补充可以，全部依靠可要三思啊，如果你拥有一套赢越人生养老保障，以上一切烦恼通通可免，而且它有两个确定性，一个是养老本金确定，一个是收益保底。这个保底一个是主险返还的保底，一个是收益放到聚财宝账户上的保底。

4.传承是好，但你们收益太低了，我放在别的地方都能有更高的收益。

业：您的问题非常好，谈理财，我们可以通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到财富积累的目的，对吧？但是不同的理财方式它的风险是不同的，比如股票，高收益也伴随着高风险。而选择保险理财就像种果树，需要两三年施肥浇水，但长大后就可每年结果，讲的是一劳永逸，更何况今天咱们沟通的财富传承，是一个长期的系统工程、并非短时间和高收益就能解决问题，而保险既能确保财富稳分健增值、又能确保财富有效传

销售流程话术——养老规划

1.中国将进入老龄化社会

业：今天中国正步入老龄化加速发展阶段，到本世纪中期我们的老年人口将达到4.37亿，占总人口的38%左右。也就是未来10个中国人里有4个老人，而剩下的6个人里有一个是孩子，赚钱的年轻人中有五个，相当于五个人赚钱不仅要养活自己，还要养活四个老人和一个孩子，我们的抚养比就变成了一比一，为什么过去的老人退休，每个月可以拿到5、6千的养老金，因为他们的生活的年代抚养比是十比一，十个人的工作来养一个退休的，而未来中国这个比例将变成 1.1：1,到那个时候，我们拿到的养老金还能有多少？

2.生育率逐年下降

业：一个方面老人越来发越多，另一方面年轻人越来越少。国家开放单独二胎没有多久，就开放全面二胎，一系列的政策发布都说明，现在的年轻人生育意愿大大降低，主要是养育成本太高。这种情况下养儿防老还可行吗？不要忘记我们人类有一种本性是只会顾下不会顾上，有一口饭会给孩子不会给爸妈，有带着孩子聚会的，但是很少有带着父母参加的。所以我也总结了：如果孩子没有钱找爸爸要，欢欢喜喜是一家；如果爸爸没有钱找孩子要，是哭哭啼啼闹分家，老人张不开那个嘴，张开嘴孩子不一定给。所以养老既不能完全依靠政府，也不能完全依靠子女，我们要提前为我们的老年生活做好规划。

3.养老是每个人必然面对的问题，在老龄化加速的中国，子女和社保无法完全依靠，通过商业保险规划养老势在必行！

业：缺少退休养老规划的理财是不完整的，从某种意义上说，几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要。那为什么要通过商业保险积累养老金呢？其实，当经济环境好时，不管做生意还是买房子或投资，都能让我们获得不错的收益，让资金增值，但是，当经济环境不好时，做生意可能会亏本甚至破产，资金放在这类渠道很有可能会让我们血本无归....

业：而理财型保险通过时间的积累，可以让账户稳建增值，让养老金积少存多。一辈子顺境，它就是锦上添花，万一不如人意，它就是雪中送碳。现在有钱，为自己准备一份养老金，既不影响现在的生质量，又为将来的生活锦上添花，何乐而不为呢？现在没钱，就更不能保证将来会有钱，所以准备一点养老金就更要提前考虑了！

1.传承对于一个家族意义非凡

业：在中国，真正享受改革开放红利的人大多是60后、70后，像任正飞、柳传志等创一代正是其中的代表人物，而这些人已经在逐渐的考虑传承的事情，传承其实不仅是财富的传承，人脉的传承，更是精神的传承。我们不应该太过忌讳这些事情，因为传承是生前的规划，继承是身后的兑现！

2.举证案例说明规划传承必要性

业：关于财富的传承，我们要考虑中国法律的特殊性，法律规定关于遗产继承第一顺序：配偶、子女、父母平均分配；第二顺序；兄弟姐妹、祖父母、外祖父母。

业：有个真实案例：有个女孩她父母有套房子，爷爷奶奶也有一套，爸爸有四个兄弟姐妹。

问题一：爷爷先了，爷爷奶奶的房子如何分配？——利益主体多

夫妻共同财产分配，奶奶先分一半，归属于爷爷的部分，由奶奶、爸爸及其四兄妹平均分配。

问题二：爸爸走后奶奶再走，爸爸妈妈的房子如何分配？——继承过程复杂且容易引发纠纷

爸爸走的时候由奶奶、女孩、妈妈平均分配；奶奶走后，因为爸爸的房产有奶奶的份，所以奶奶走后所属产权部分爸爸的兄弟姐妹也享有继承的权利！女孩此时不能继承房产，因为她不是唯一产权人。而此时过户房产只能拿公证书，要不然拿法院判决书。如果公证必须所有继承人到现场才能办理过户，而且此时其他叔叔伯伯最好没有非分之想，否则事情更加复杂！

业：通过案例我们发现，中国的法定继承利益主体很多，过程复杂且容易产生纠纷，所以越来越多的人考虑用保险作业传承的重要工具。

3.赢越类产品规划财富传承的好处

业：而利用理财型保险规划财富传承有以下几个好处：

第一，避个税！人寿保险的身故保险金，国家免征个人所得税（将来可能可以规避遗产税）

第二，安全性！规避投资风险，避免将所有的资金去做高风险投资，要做一定的安全保守投资；

第三，指定传承！规避遗产纠纷，指定受益人，让财富以自己的意愿传承。

4.保险金信托服务

业：如果结合今年公司推出的保险金信托服务，更能够全面的帮助我们实现传承。

1.资产独立.首先信托最大的优势就是独立，对于信托公司，委托人或收益人这份信托都是独立的，所以信托是飘在空中的财产，更不会受到债务税务的影响。不仅可以帮助投保人合理避税，隔离债务，对于受益人也可以实现这样的功能，做到多代人的资产隔离。

2.财产保密。同时信托独立的特性也决定我们可以隐藏资产，信托起初建立100万，过五年、十年它有可能增值到两百万，所以信托资产同样是隐藏的、高度保密的，更加安全的。

3.安全传承。信托在设立时可以依照委托人意愿签订信托分配条款，可以有效避免大额财富传承给后代之后造成的挥霍与浪费，戴安娜王妃、沈殿霞、梅艳芳都有保险金信托的配置案例，而她们的家人也真正一世衣食无忧。同时信托成立后也可以通过领取条件设置对子女后代做正向引导，可以真正实现财富永续传承目标，实现家族由“富”到“贵”的转变！