货品管理课件
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零售管理之货品管理篇.pptx
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库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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感谢您的观看！
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分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
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库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
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货品管理PPT课件
分别填入盘点表 4. 已盘点货品进行标识，方便确认
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
服装专卖货品管理课件
通过有效的货品管理，可以保证货源充足、库存合理、陈列美观、销售畅通，从而 提高顾客满意度和忠诚度。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
货品管理课件
(一) 退货的原因
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
PPT学习交流
15
(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
PPT学习交流
8
不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
拒绝 不认可
正式签单
PPT学习交流
16
（三）建立退货标准
• 企业办理退货应建立一个标准，一般可分为良品、不良品。 • （１）良品的判定标准： • ①原封箱：未过期、未破损、未受潮、未受严重挤压，且在保持期限
以内的产品。 • ②零支产品：产品包装完好无缺、无刮痕磨损、无粘联异物、无挤压
变形变（褪）色，产品内容物无污染、无破损、无外溢等质量问题， 且在保持期限以内的产品。 • 良品退货，转良品库，正常销售。 • （２）不良品的判定标准 • ①产品包装变形、变（褪）色、破裂，或表面刮伤、磨损严重，不能 正常销售的产品。 • ②内容物容量不足，被污染或变质等出现质量问题的产品。 • ③过保质期的产品。 • 不良品退货，如在保质期内，可小批量的内部处理，价格=成本价 *80%；如在保质期外，则提报财务部门进行报废处理。
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
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(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
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8
不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
拒绝 不认可
正式签单
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（三）建立退货标准
• 企业办理退货应建立一个标准，一般可分为良品、不良品。 • （１）良品的判定标准： • ①原封箱：未过期、未破损、未受潮、未受严重挤压，且在保持期限
以内的产品。 • ②零支产品：产品包装完好无缺、无刮痕磨损、无粘联异物、无挤压
变形变（褪）色，产品内容物无污染、无破损、无外溢等质量问题， 且在保持期限以内的产品。 • 良品退货，转良品库，正常销售。 • （２）不良品的判定标准 • ①产品包装变形、变（褪）色、破裂，或表面刮伤、磨损严重，不能 正常销售的产品。 • ②内容物容量不足，被污染或变质等出现质量问题的产品。 • ③过保质期的产品。 • 不良品退货，如在保质期内，可小批量的内部处理，价格=成本价 *80%；如在保质期外，则提报财务部门进行报废处理。
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
货品管理及补货课件
编码应遵循统一的规则和标准，确保各部门、各 系统之间的一致性和兼容性。
规范性原则
编码格式、字符集、命名规则等应规范、准确、清晰， 避免歧义和误解。
编码实施与管理
编码数据库建立与维护
确定编码组织与分工
明确各部门或人员在编码工作中 的职责和分工。
建立编码数据库，定期更新和维 护，确保编码的准确性和完整性。
实时控制法
通过实时监测和控制库存，及 时调整订货策略，以保持库存
水平。
安全库存的设置与调整
安全库存的概念
安全库存的调整
为了应对需求波动、生产延迟、运输 延误等因素，而设置的一定数量的额 外库存。
根据实际需求和库存情况，及时调整 安全库存水平，以保持库存的合理性 和经济性。
安全库存的计算方法
根据需求波动、生产延迟、运输延误 等因素，结合历史数据和预测数据进 行计算。
库存管理
指对库存物品的入库、出库、保管和盘点等环节进行计划、组织、协调和控制 的过程。
库存控制的方法与策略
ABC分类法
根据物品的重要性和价值，将 物品分为ABC三类，对不同类 别的物品采取不同的库存控制
策略。
定量订货法
根据预先设定的订货点和订货 量进行订货，以补充库存。
定期订货法
按照固定的订货周期进行订货， 以补充库存。
确定补货数量
根据销售预测和库存情况，确定 每次补货的数量。
执行补货
按照计划，及时进行货品的补充， 确保库存充足。
补货的跟踪与调整
跟踪销售情况
实时关注商品的销售情况，了解库存变化。
跟踪补货情况
了解每次补货的执行情况，是否按时、按量完成。
调整补货策略
根据销售和库存的变化，及时调整补货策略，确 保库存充足。
规范性原则
编码格式、字符集、命名规则等应规范、准确、清晰， 避免歧义和误解。
编码实施与管理
编码数据库建立与维护
确定编码组织与分工
明确各部门或人员在编码工作中 的职责和分工。
建立编码数据库，定期更新和维 护，确保编码的准确性和完整性。
实时控制法
通过实时监测和控制库存，及 时调整订货策略，以保持库存
水平。
安全库存的设置与调整
安全库存的概念
安全库存的调整
为了应对需求波动、生产延迟、运输 延误等因素，而设置的一定数量的额 外库存。
根据实际需求和库存情况，及时调整 安全库存水平，以保持库存的合理性 和经济性。
安全库存的计算方法
根据需求波动、生产延迟、运输延误 等因素，结合历史数据和预测数据进 行计算。
库存管理
指对库存物品的入库、出库、保管和盘点等环节进行计划、组织、协调和控制 的过程。
库存控制的方法与策略
ABC分类法
根据物品的重要性和价值，将 物品分为ABC三类，对不同类 别的物品采取不同的库存控制
策略。
定量订货法
根据预先设定的订货点和订货 量进行订货，以补充库存。
定期订货法
按照固定的订货周期进行订货， 以补充库存。
确定补货数量
根据销售预测和库存情况，确定 每次补货的数量。
执行补货
按照计划，及时进行货品的补充， 确保库存充足。
补货的跟踪与调整
跟踪销售情况
实时关注商品的销售情况，了解库存变化。
跟踪补货情况
了解每次补货的执行情况，是否按时、按量完成。
调整补货策略
根据销售和库存的变化，及时调整补货策略，确 保库存充足。
日常货品管理ppt课件
要有正确的存货数据产生就要有正确的盘点数据
-
38
准备
ü 人手： 要编排指定盘点人员、分工负责
ü 文具：盘点纸、木板、纸板、计算器、笔等
ü 电脑：出入货最后确认、设置盘点日期
ü 其它：场区图、复查表
-
39
开始盘点
将次货、改错裤、公仔、橱窗、箱头、后 仓及货场货品点算清楚，
已盘的位置贴上有盘点数据的盘点纸，方 便复查。
-
23
单款的销售周期主要被
季节和气候、 款式自身销售特点、 店铺内相近产品之间的竞争
等三个因素所影响。
-
24
补货必看报表：
*商品销售报表 *库存报表
-
25
1、进、销、存总量是否符合正常状态 ；
2、库存的货量偏多还是偏少 ；
日 销 3、销售的金额是上升还是下降 ； 售 报 4、同期数据对比并结合天气状况是否正常 ； 表
能真正从中分析销售中存在的问题、有效控制店铺
商品。
-
28
日报表
对服装销售进度“微观”的了解与监 控
周报表 对服装销售的时段监控
周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的 销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的 销售脉络，从而有针对性地调节货品。
-
29
1 对应平销的产品，尽量让畅销产品带动
10、沟通顾客消费的情况，以便做到对该店铺的销
售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店
铺的销售。
-
27
注意
不要只关注日报表中的销售总金额，
如果销售上升就很高兴，开始积极补货或大量 发货； 如果销售下滑，就开始责问。
对日报表中表现的销售趋势、销售结构、销售 明细、库存结构、库存需求却不闻不问。
服装货品管理及分析课件
客户回访与关怀
定期对客户进行回访，了解客户的购物体验和需求变化，提供个性 化的关怀和服务，增加客户忠诚度。
05
服装货品分析及应用
数据分析与挖掘
1 2 3
销售数据分析
通过销售数据分析，了解各类型服装的销售情况 ，如哪些款式、颜色、尺码更受欢迎，哪些客户 群体购买力更强等。
库存数据分析
通过对库存数据的分析，可以掌握哪些产品库存 过多，哪些产品库存紧张，以及何时需要进行补 货等。
特点
服装货品管理具有多维度、动态性、复杂性等特点，需要从多个 角度进行全面规划和管理，以满足市场需求和提升企业竞争力。
服装货品管理的重要性
提高企业核心竞争力
有效的服装货品管理能够降低库存成本、提高库存 周转率、减少资金占用等，从而提高企业的核心竞 争力。
满足客户需求
通过对市场需求的准确预测和快速响应，实现对企 业服装货品的精准管理和调配，满足客户需求并提 高客户满意度。
价格数据分析
通过价格数据分析，可以了解产品的定价是否合 理，以及不同价格对销售的影响等。
销售预测与决策支持
销售预测
通过对历史销售数据的分析，可 以对未来的销售情况进行预测， 从而提前做好准备，避免缺货或 积压过多库存。
决策支持
通过对数据的分析，可以为管理 层提供决策支持，例如哪些产品 应该加大推广力度，哪些客户群 体值得重点投放广告等。
。
价格策略
根据商品的成本、品质和市场接 受度，制定合理的价格策略，确
保利润空间和商品竞争力。
促销策略
根据市场情况和客户需求，制定 合适的促销策略，如折扣、赠品 、会员制度等，以吸引客户和提
高销售额。
销售渠道与拓展
01
02
定期对客户进行回访，了解客户的购物体验和需求变化，提供个性 化的关怀和服务，增加客户忠诚度。
05
服装货品分析及应用
数据分析与挖掘
1 2 3
销售数据分析
通过销售数据分析，了解各类型服装的销售情况 ，如哪些款式、颜色、尺码更受欢迎，哪些客户 群体购买力更强等。
库存数据分析
通过对库存数据的分析，可以掌握哪些产品库存 过多，哪些产品库存紧张，以及何时需要进行补 货等。
特点
服装货品管理具有多维度、动态性、复杂性等特点，需要从多个 角度进行全面规划和管理，以满足市场需求和提升企业竞争力。
服装货品管理的重要性
提高企业核心竞争力
有效的服装货品管理能够降低库存成本、提高库存 周转率、减少资金占用等，从而提高企业的核心竞 争力。
满足客户需求
通过对市场需求的准确预测和快速响应，实现对企 业服装货品的精准管理和调配，满足客户需求并提 高客户满意度。
价格数据分析
通过价格数据分析，可以了解产品的定价是否合 理，以及不同价格对销售的影响等。
销售预测与决策支持
销售预测
通过对历史销售数据的分析，可 以对未来的销售情况进行预测， 从而提前做好准备，避免缺货或 积压过多库存。
决策支持
通过对数据的分析，可以为管理 层提供决策支持，例如哪些产品 应该加大推广力度，哪些客户群 体值得重点投放广告等。
。
价格策略
根据商品的成本、品质和市场接 受度，制定合理的价格策略，确
保利润空间和商品竞争力。
促销策略
根据市场情况和客户需求，制定 合适的促销策略，如折扣、赠品 、会员制度等，以吸引客户和提
高销售额。
销售渠道与拓展
01
02
adidas-货品管理培训PPT课件
销售数量
成长期
成熟期
导入期
时间
产品生命周期对存销比的影响——鞋
销售数量
时间
第1个月
第2个月
第3个月
第4个月
第5个月
第6个月
第7个月
第一季度
第二季度
销售量不变，周转率提高，占用资金减少库存量不变，周转率提高，可带来更多销售
1月
2月
3月
4月
5月
6月
销售额
10
10
10
10
10
10
库存额（=销售额*存销比）
服
鞋
品类——大类
各系列各款式的角色
训练
室内
跑步
网球
篮球
足球
棉服
外套
长T
长裤
套衫
短T
中裤
大类
款式
系列
鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色
FW
系列
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
篮球
跑步
网球
127种组合
低
中
高
缤纷系列
纯真系列
唯美系列
玩美系列
有氧系列
平衡系列
春之舞曲
经典三条纹
功能系列
训练系列
基础系列／套服系列／精选夹克／线性商标系列
运动全能
运动休闲
品牌导向型
潮流导向型
时尚运动型
功能运动型
大众运动型
群星系列
价位
周末运动
街舞系列
活力色彩
复古色彩系列
成长期
成熟期
导入期
时间
产品生命周期对存销比的影响——鞋
销售数量
时间
第1个月
第2个月
第3个月
第4个月
第5个月
第6个月
第7个月
第一季度
第二季度
销售量不变，周转率提高，占用资金减少库存量不变，周转率提高，可带来更多销售
1月
2月
3月
4月
5月
6月
销售额
10
10
10
10
10
10
库存额（=销售额*存销比）
服
鞋
品类——大类
各系列各款式的角色
训练
室内
跑步
网球
篮球
足球
棉服
外套
长T
长裤
套衫
短T
中裤
大类
款式
系列
鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色
FW
系列
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
篮球
跑步
网球
127种组合
低
中
高
缤纷系列
纯真系列
唯美系列
玩美系列
有氧系列
平衡系列
春之舞曲
经典三条纹
功能系列
训练系列
基础系列／套服系列／精选夹克／线性商标系列
运动全能
运动休闲
品牌导向型
潮流导向型
时尚运动型
功能运动型
大众运动型
群星系列
价位
周末运动
街舞系列
活力色彩
复古色彩系列
服装货品管理培训课件
谈判策略
制定谈判策略，明确 谈判目标，准备谈判 材料，为顺利推进谈 判做好准备。
合同签订
经过谈判达成一致后 ，签订采购合同，明 确双方权利与义务。
采购合同签订与执行
合同审查
对采购合同进行审查，确保合同内容 合法、合规，明确双方责任。
到货验收
对到货进行验收，核对数量、质量等 信息是否与合同一致，确保采购商品
货品陈列技巧
空间规划
合理规划陈列空间，如货架、展台、墙面等，以 充分利用空间资源，展示更多货品。
陈列策略
制定合理的陈列计划，如重点推介、系列推介、 主题推介等，以吸引顾客的注意力和兴趣。
陈列技巧
采用多种陈列技巧，如叠装、挂装、摆放等，以 展示出服装的特点和优势。
销售谈判技巧
建立信任
通过良好的沟通和服务，建立与客户之间的信任和好感。
防火防盗
加强防火防盗措施，确保 库存物品的安全和完整。
04
服装货品配送管理
配送计划制定
预测需求
根据历史销售数据、季节 变化、市场趋势等，对未 来一段时间内的销售需求 进行预测。
制定计划
根据预测需求，制定合理 的配送计划，包括配送时 间、路线、数量、频率等 。
调整计划
在执行过程中，根据实际 情况及时调整配送计划， 以适应市场变化和满足客 户需求。
对已实施的策略进行效果评估 ，不断优化和改进销售计划。
预测未来趋势
根据历史数据和市场情况预测 未来销售趋势，为后续销售计
划提供参考。
06
服装货品库存管理
库存水平控制
总结词
合理规划、动态调整
详细描述
库存水平控制是服装货品管理的重要环节，需要基于销售数据、市场趋势和季节性变化等因素 进行合理规划，同时要保持动态调整，以适应市场变化和需求变化。
货品管理基本概念ppt课件
总售罄率 良好 75%
差 60%
售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
Keep MovingC…om永pa不ny止L步ogo
动销率
动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存 比。
三个月内服装新货占比
优秀 >80%
良好 75%
差 <65%
旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。
新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越 多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。
基本概念贯穿整个货品管理过程
总量—订销比 结构—销售占比 选款—宽度和深度
Keep MovingC…om永pa不ny止L步ogo
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2
关于销售
原价金额 实际金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点
3
关于库存
期初库存 期末库存 存销比 动销率 库存占比
Keep MovingC…om永p不an止y L步ogo
产品生命周期
对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售 到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是 市场需求和新产品的冲击。
店铺卖场面积(㎡）
鞋托数
160 以上
120-160 80-120
288以上
224--288 160--192
适用比例
65% 70% 75%
陈列SKU数
180左右 150左右 120左右
服装货品管理理念学习优质ppt
于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋
季能销售增长25%，达(Da)到100万，那么06秋季的
订货额是多少？
100？115？120？90？
第十九页，共五十四页。
订货额(E)与销售额(E)
在销售中必然存在折扣损失(Shi)——清货打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比
举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
15
13
9
45
售罄率
8% 15% 13%
9% 45%
661201 100
5
8
8
5
26
售罄率
5%
8%
8%
26%
第十七页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售罄率
NIKE AD CS
优秀 良好 差
85%
75%
75%
60%
70%
55%
售罄率与产品的价位
60%
基本无关。
40%
40%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少(Shao)，出现脱销，销售利润不
能最大化。
第十八页，共五十四页。
订货额与销(Xiao)售额
举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基(Ji)本概念
• 产品结构 • 销售季节
• 产品生命周期
• 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏平衡点 库存(Cun)质量
• 存销比
季能销售增长25%，达(Da)到100万，那么06秋季的
订货额是多少？
100？115？120？90？
第十九页，共五十四页。
订货额(E)与销售额(E)
在销售中必然存在折扣损失(Shi)——清货打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额=预测销售额*订销比
举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
15
13
9
45
售罄率
8% 15% 13%
9% 45%
661201 100
5
8
8
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售罄率
5%
8%
8%
26%
第十七页，共五十四页。
售謦率分 析 (Fen)
售罄率
NIKE AD CS
优秀 良好 差
85%
75%
75%
60%
70%
55%
售罄率与产品的价位
60%
基本无关。
40%
40%
售罄率与销售利润：
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
售罄率>85%，则说明进货量太少(Shao)，出现脱销，销售利润不
能最大化。
第十八页，共五十四页。
订货额与销(Xiao)售额
举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由
第八页，共五十四页。
NIKE货品管理基(Ji)本概念
• 产品结构 • 销售季节
• 产品生命周期
• 售罄率 • 平均销售折扣/订销比 • 盈亏平衡点 库存(Cun)质量
• 存销比
货品管理介绍ppt课件
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/ 货品进货成本折扣率
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比， 那么投资回报率会更高
九、库存结构
➢ 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 ➢ 库存结构——大类结构比、新老货比、系列结构比、
款式比、价位带分布等 正价店新旧货占比
我认为：经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
➢ 是所有活动的起点 ➢ 资金投入最大——80% ➢ 技术要求最高——先进的信息技术 ➢ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱时尚
假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测（新店可以盈亏 平衡点的销售为基准， 旧店以历史销售数据 为主）
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化 订货结构
风格系列占比 品类结构占比
选款
订货宽度SKU数量 订货深度：每款SKU的数量
货品管理是经营管理的关键
大家看一下：常见货品管理各环节出现的问题：
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服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
标准
店铺类型 标准陈列SKU数(订货宽度) 新货比例
旗舰店
250 95%以上
重点店
180 85%以上
一般店
140 75%左右
店铺的标准陈列量
店铺类型 面积 标准陈列款数(订货宽度) 标准陈列SKU(1.2-1.5)
超一类店
180
216
259
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比， 那么投资回报率会更高
九、库存结构
➢ 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 ➢ 库存结构——大类结构比、新老货比、系列结构比、
款式比、价位带分布等 正价店新旧货占比
我认为：经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
➢ 是所有活动的起点 ➢ 资金投入最大——80% ➢ 技术要求最高——先进的信息技术 ➢ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱时尚
假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测（新店可以盈亏 平衡点的销售为基准， 旧店以历史销售数据 为主）
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化 订货结构
风格系列占比 品类结构占比
选款
订货宽度SKU数量 订货深度：每款SKU的数量
货品管理是经营管理的关键
大家看一下：常见货品管理各环节出现的问题：
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服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
标准
店铺类型 标准陈列SKU数(订货宽度) 新货比例
旗舰店
250 95%以上
重点店
180 85%以上
一般店
140 75%左右
店铺的标准陈列量
店铺类型 面积 标准陈列款数(订货宽度) 标准陈列SKU(1.2-1.5)
超一类店
180
216
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货品出入库管理新版.ppt
三、盘点作业的基本步骤
7．处理盘点结果
①各区将最终的盘点结果制作成电子档交至部门 ②由部门统一核实汇总，对差异数进行分析处理 ③最终结果反馈部门及中心并跟进流程会签情况 ④流失赔付后前台销售出库、正常流失会签出库及 报损货品的验检退货出库等。
四、门店盘点表的填写步骤
（1）将区域的员工分组，明确各门店盘点的物品。 （2）各人员到指定的门店进行清盘商品、数量和外观质量，先
二、商品入库验收
1．商品验收的基本要求
●及时 ●准确 ●严格
2．商品的验收程序
●库存跟进
验收准备
核对凭证
库存及单据跟进
实物检验 签 字 确 认
登记陈列
三、入库交接
1．交接手续 (1) 接受货品
(2) 接受单据 (3) 记录凭证
2．登记入账
主要内容有: 商品名称、条码、数量、件数、日期、 发货人、收货人等（新品需标注了解售卖价格）。
二、盘点方法
1．账面盘点法 账面盘点法就是将每一种货品分别设立“库位帐卡”，然后将每
一种货品的出入库数量及有关信息记录在账面上，逐笔汇总出账面库 存结余数 。 2．实地盘点法: （1）商品门店负责人必须在场，店员协助盘点。 （2）按盘点计划有步骤进行，对仓库、货架及盘点工作中销售商品、 店装及物资等进行一一盘点核算，防止重盘或漏盘。 （3）一般采用门店初盘—核盘—区域抽盘—部门抽盘等方法来最终 确定盘点数量。
验收准 备 核对单据 检验确认
搬
运
安排货位
堆
码
单据验收
一、货品调拨需求
（1）核查门店货品库存量 （2）了解货品销售情况及各门店的库存量 （3）货品调拨需求
各门店负责人须在每周一统计本周需补充的货品， 交由领班确认交部门主管或部长签字，再由领班统一 交给配送部的货品专员，由货品专员集中在周二周三 从仓库进行领货配送，特殊时期特殊处理；以确保销 售顺畅。
谈店铺的货品管理PPT课件( 26页)
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
14/10 13/10 12/10 11/10 10/10 9/10 8/10 7/10 七日平均 销售
日 六 五 四 三 二 一 日 库存 销售 日数
S 14 11 8 25 27 11 9 26 523 15 35
M 50 32 21 45 69 23 39 42 794 40 20
L 27 29 23 39 79 29 25 30 634 36 18
注意：仓库货品（B*C）要留意预留节假日的升幅
补货公式
A+(B*C)-D-E
A=铺场货品 B=预估日均销售 C=周转天数 D=现有库存 E=在途货品
*参考数据： 正季货品，若一周补货2次，2-3天为一个运输期的前提下，理想库 存数应为25-30天。
个案分析（一）
1) 051568是到铺一周的新货，铺场为 一棵树。每4天补货一次，3天后到货。 现时平均每天销售6件。现有库存120件。 请你预计之后销售并补货。
区…… • 推广活动 特别节日 • 当地文化 生活习惯 • 其它
新铺订货练习
天津店将于10月1日隆重开幕. 现委派你负责安排该新店 的开业货品. 今天是9月10日 ,请你制定一个订货思路及 计划，并每项列明： 提供资料:a)天津店场区图(80M²)
《货品管理素材》课件
ERA
销售计划制定
目标设定
根据市场趋势、客户需求和公司 战略，设定具体的销售目标，包
括销售额、市场份额等。
销售预测
基于历史销售数据和市场信息，对 未来销售趋势进行预测，为销售计 划提供依据。
销售策略制定
根据目标设定和预测结果，制定相 应的销售策略，包括产品定价、促 销活动、市场实时监控货品的运输状态和位
置。
信息反馈机制
02
建立有效的信息反馈机制，及时将运输过程中的问题反馈给相
关人员，以便及时处理。
信息分析与优化
03
对收集到的物流信息进行分析，找出运输过程中的瓶颈和问题
，提出优化建议和改进措施。
06
货品风险管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
供应商选择与谈判
供应商筛选
对比供应商的资质、信誉、产品 质量和服务，筛选出符合采购需
求的供应商。
价格谈判
与供应商进行价格谈判，争取达 成合理的采购价格和付款条件。
合同条款
商定合同条款，包括货品的交付 时间、质量保证、售后服务等。
采购订单与合同管理
采购订单制作
根据采购计划和供应商谈判结果，制 作采购订单，明确货品的规格、数量 、价格、交付时间等。
。
销售订单处理与跟进
订单接收与确认
及时接收客户订单，对订单信 息进行核实，确保订单的有效
性和准确性。
订单处理与分派
根据订单需求，协调内部生产 、采购等部门，确保订单按时 交付。
订单跟进与反馈
对已下单客户进行跟进，了解 订单执行情况，及时解决客户 疑问或问题。
售后服务与支持
提供售后服务与技术支持，解 决客户使用产品过程中遇到的
销售计划制定
目标设定
根据市场趋势、客户需求和公司 战略，设定具体的销售目标，包
括销售额、市场份额等。
销售预测
基于历史销售数据和市场信息，对 未来销售趋势进行预测，为销售计 划提供依据。
销售策略制定
根据目标设定和预测结果，制定相 应的销售策略，包括产品定价、促 销活动、市场实时监控货品的运输状态和位
置。
信息反馈机制
02
建立有效的信息反馈机制，及时将运输过程中的问题反馈给相
关人员，以便及时处理。
信息分析与优化
03
对收集到的物流信息进行分析，找出运输过程中的瓶颈和问题
，提出优化建议和改进措施。
06
货品风险管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
供应商选择与谈判
供应商筛选
对比供应商的资质、信誉、产品 质量和服务，筛选出符合采购需
求的供应商。
价格谈判
与供应商进行价格谈判，争取达 成合理的采购价格和付款条件。
合同条款
商定合同条款，包括货品的交付 时间、质量保证、售后服务等。
采购订单与合同管理
采购订单制作
根据采购计划和供应商谈判结果，制 作采购订单，明确货品的规格、数量 、价格、交付时间等。
。
销售订单处理与跟进
订单接收与确认
及时接收客户订单，对订单信 息进行核实，确保订单的有效
性和准确性。
订单处理与分派
根据订单需求，协调内部生产 、采购等部门，确保订单按时 交付。
订单跟进与反馈
对已下单客户进行跟进，了解 订单执行情况，及时解决客户 疑问或问题。
售后服务与支持
提供售后服务与技术支持，解 决客户使用产品过程中遇到的
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(一) 退货的原因
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
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15
(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
(2) 登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即 可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货 凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发 货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主开 制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。
(3) 配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后， 按所列项目和标注进行配货
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3
导入案例
与此同时，有一个全国性的大品牌正在湖北作大 力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促 销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。如 执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列， 窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适 合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响， 也给竞品留下市场空当。该公司返利是依据销量递进 的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大， 扬言也要窜货来冲销量。
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
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13
发货单号 ：
供货方
编码：
单位名称：
地址：
邮编：
联系部门：
联系人：
传真：
商
序
品
号
代
码
填写日期：
电话：
商
规
品
格
名
型
称
号
等级
发货日期： 需货方 编码： 单位名称： 地址： 邮编： 联系部门： 联系人： 传真：
产 地
保 质 期
电话：
包
计
订单执行
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9
二、发货管理
商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并 过账。发货导致仓库存货的减少。 (一) 商品发货的要求
(1)准确 (2) 及时 (3)安全
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10
(二) 发货管理的内容
通常，发货管理概括来说包括商品发货的准备、 发货的一般程序、商品发货的复核等。 1. 商品发货的准备
某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一 些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到 他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据， 却对如何处罚该经销商感到为难。
按照合同，可以扣除其一季度的返利。但对于快速 消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获 利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其 推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处 罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商 之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经 销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
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8
不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
拒绝 不认可
正式签单
订单期限
订单日期
需方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件
天
币种
RMB
序 品名、 号 规格、型号
单位
数量 单价
折扣率
金额
交货 日期
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
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7
(二) 订单的管理流程
一般来说，企业的订单处理流程可以分为 以下两大类
1. 存货生产方式的订单管理流程
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16
（三）建立退货标准
第六章 货品管理
【学习要点】 订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 终端管理的常见问题 终端管理的主要内容 窜货的含义 窜货的原因 治理窜货的方法和策略
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1
学习目标
1 了解订货、发货与退货管理的流程 2 掌握终端管理的内容 3 掌握窜货管理的内容
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2
导入案例
该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？相信学习 下面的内容后，大家会做出一个合理的决策。
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4
第一节 订单、发货与退货的管理 一、订单管理
订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。
(一) 订单报价的管理 订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式
1. 直接报价法
直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价 格后，直接告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品 留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的 规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤 酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。
(4) 包装 (5) 待运
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12
(8) 销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、 卡上的存量，以保证账、卡、货一致。
(7) 交付
(6) 复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日 期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停 止发货
3.商品发货的复核
在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式：
发货前的准备工作包括以下内容 ： (1)原件货物的包装整理 (2) 零星货物的组配、分装 (3)包装材料、工具、用品的准备 (4)待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5)发货作业的合理组织
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11
2. 商品发货的一般程序
(1) 验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单 或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。
装
量
单
单
位
位
订货单号：
订货日期：
合同号：
订货单执行情况：
交货方式：
运输方式：
运费承担方式：
发货地址：
预计收货日期：
收货地址：
无
无
含
数 量
税 单
税税 金率
税额
税 金
价
额
额
销售方式：
付
总金额大写：
备注：
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三、退货管理
商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因， 客户将商品退回仓库。
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5
2. 估价报价法
在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企 业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客 户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。 因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才 可以向客户报价，这就是估价报价法。
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6
订单号
供方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件 订单总额 订单备注
(1) 货物运输方面的问题而导致的退货 (2) 商品送错退回 (3) 来自顾客的退货 （4）时间问题所造成的退货 (5) 协议退货
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(二) 退货管理中应注意的问题
在管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 1. 退货比率约束 2. 不同部门的责任应明确 3. 退货价格设计
(2) 登账。对于审核无误的出库货物，仓库货物会计即 可按照凭证所列项目进行登记，核销存储量，并在发货 凭证上标注发货货物存放的货区、库房、货位编号及发 货后的结余数等；同时，转开货物出库单，连同货主开 制的商品提货单一并交仓库保管员查对配货。
(3) 配货。保管员对出库凭证进行复核，在确认无误后， 按所列项目和标注进行配货
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3
导入案例
与此同时，有一个全国性的大品牌正在湖北作大 力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促 销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。如 执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列， 窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适 合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响， 也给竞品留下市场空当。该公司返利是依据销量递进 的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大， 扬言也要窜货来冲销量。
(1) 托运复核 (2) 提货复核 (3) 取样复核
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发货单号 ：
供货方
编码：
单位名称：
地址：
邮编：
联系部门：
联系人：
传真：
商
序
品
号
代
码
填写日期：
电话：
商
规
品
格
名
型
称
号
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发货日期： 需货方 编码： 单位名称： 地址： 邮编： 联系部门： 联系人： 传真：
产 地
保 质 期
电话：
包
计
订单执行
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二、发货管理
商品发货指存货的领用、消耗或交运至客户并 过账。发货导致仓库存货的减少。 (一) 商品发货的要求
(1)准确 (2) 及时 (3)安全
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(二) 发货管理的内容
通常，发货管理概括来说包括商品发货的准备、 发货的一般程序、商品发货的复核等。 1. 商品发货的准备
某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一 些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到 他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据， 却对如何处罚该经销商感到为难。
按照合同，可以扣除其一季度的返利。但对于快速 消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获 利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其 推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处 罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商 之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经 销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。
存货生产方式是在市场预测的基础上组织 生产，产品有一定的库存 。
2. 订货生产方式的订单管理流程
订货生产方式是根据用户提出的具体订货 要求，组织生产，进行设计、供应、制造、 出厂等工作。
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不可行
客户订单意向
客户调查 接受
样品打样
样品分析 可行
客户确认 认可
商定价格
拒绝 不认可
正式签单
订单期限
订单日期
需方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件
天
币种
RMB
序 品名、 号 规格、型号
单位
数量 单价
折扣率
金额
交货 日期
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
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(二) 订单的管理流程
一般来说，企业的订单处理流程可以分为 以下两大类
1. 存货生产方式的订单管理流程
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（三）建立退货标准
第六章 货品管理
【学习要点】 订单管理、发货管理、退货管理的主要内容 终端管理的常见问题 终端管理的主要内容 窜货的含义 窜货的原因 治理窜货的方法和策略
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学习目标
1 了解订货、发货与退货管理的流程 2 掌握终端管理的内容 3 掌握窜货管理的内容
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导入案例
该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？相信学习 下面的内容后，大家会做出一个合理的决策。
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第一节 订单、发货与退货的管理 一、订单管理
订单管理，主要包括针对订单报价的管理和订单流程的管理。
(一) 订单报价的管理 订单的报价在实际操作过程中主要有以下两种方式
1. 直接报价法
直接报价，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价 格后，直接告知其产品的成交价格。很多企业都会对自己的产品 留有一定数量的存货，并且对产品成交价格的范围也都有明确的 规定，在这种情况下，一般可采取直接报价法。例如：每12瓶啤 酒为1箱，每箱售价为60元；每辆自行车500元。
(4) 包装 (5) 待运
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(8) 销账。上述发货作业完成后，需核销保管账、 卡上的存量，以保证账、卡、货一致。
(7) 交付
(6) 复核。复核货物出库凭证的抬头、印鉴、日 期是否符合要求，经复核不符合要求的货物应停 止发货
3.商品发货的复核
在货物运出仓库时，有以下三种发货复核方式：
发货前的准备工作包括以下内容 ： (1)原件货物的包装整理 (2) 零星货物的组配、分装 (3)包装材料、工具、用品的准备 (4)待运货物的仓容及装卸机具的安排调配 (5)发货作业的合理组织
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2. 商品发货的一般程序
(1) 验单。审核货物出库凭证，应注意审核货物提货单 或调配单内容，特别注意是否有被涂改过的痕迹。
装
量
单
单
位
位
订货单号：
订货日期：
合同号：
订货单执行情况：
交货方式：
运输方式：
运费承担方式：
发货地址：
预计收货日期：
收货地址：
无
无
含
数 量
税 单
税税 金率
税额
税 金
价
额
额
销售方式：
付
总金额大写：
备注：
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三、退货管理
商品退货是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因， 客户将商品退回仓库。
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2. 估价报价法
在现实生活中，往往会出现客户的需求早于企 业产品出现，这时企业没有现成的存货用以满足客 户，而必须根据客户的具体要求为客户定做产品。 因而企业只有经过一系列复杂准确的估价以后，才 可以向客户报价，这就是估价报价法。
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订单号
供方 地址 法人代表 开户银行 开户账号 邮政编码 电话 传真 电子邮件 订单总额 订单备注