服装市场的细分方案

服装市场的细分方案

衣、食、住、中，人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。中国人口多，服装消费就成了一个庞大的市场，因此有越来越多的人选择服装生意。按照市场的运行规律，当整个市场供应趋于饱和的时候，取胜的往往是细分市场，而服装品牌定位往往是基于市场细分的基础去进行的，将市场划分为多个不同的细分市场，需要根据目标顾客的消费需求，对服装的产品质量、服务、价格和形象等进行独特的设计与组合，采用不同的产品或服务去满足不同的需求。因此提出以下几种细分方案。

一，地理因素细分。

我国的服装市场根据地理方位的不同，分为南方市场，北方市场，东方市场，西方市场；根据地形的不同，可以把市场分为平原市场，高原市场，山区市场。每个市场都需要服装，但当今社会服装企业不计其数，加上顾客需要和欲望在地区上的差异，因而进行了更加细致的细分方案。

（1）地理位置细分；南北之间有一定的差异性，我国服装市场集中于南方较多，尤其是沿海地区，广东，杭州，福建等有多家服装企业、工作室、加工厂。

（2）按城镇大小细分；大城市以国际品牌居多。中小城市，以国内品牌居多，处在不同规模城镇的购买者，在需求上存在很大的差异。如我国大中城市的购买者注重

服装的品牌化，个性化，而小、镇城市则注重服装的适用化。

（3）按气候细分；处于我国偏北部地区，常年以冬季为主，则服装厚实，御寒，其他地区四季气候变化明显，则需要依季制衣。

二，人口统计细分；人口统计细分将服装市场分割成一些群体。它是划分消费者群体最通用的依据。

（1）年龄细分；根据购买者的年龄，可分为儿童市场，青少年市场，成年市场和老年市场。不同年龄的顾客，由于生理、性格、爱好、经济状况的不同，因而对服装

的款式，色彩，图案的选择上都有很大的差异。18至30岁的消费群体购买频率

较多，该群体有一定的消费基础，购买欲望强烈，追求流行，时尚，个性，容易

接受各种新品牌，是竞争最激烈的细分市场。30-45岁是主要消费群体，是消费

群体中购买单件价值最高的群体，因其有较雄厚的经济基础，但该群体的大多数

的人生观和价值观都较为成熟，对自己的喜好较为坚持，因而更难接受新的品牌。

45-65岁虽然大部分购买欲望一般，但是真是如此，要买的时候，市场过于狭隘，

因此发展空间大。

（2）性别细分；可分为女性市场，男性市场。女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有

服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女

装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。中国男性人口数量为65355万

人，占总人口的51.63%，比女性的比例略高，由此可见，中国的男装消费者构成

了一个容量不容忽视的市场。

（3）按收入细分；收入的高低将直接影响消费者的需求和欲望，根据平均收入水平的高低，可将消费者划分为高收入，次收入，中等收入，次等收入，低收入5个群

体。高收入对服装的原创性，国际化，品牌化，高端化要求高，中等收入对服装

的品牌化，个性化，设计化要求较高，次等收入对品牌个性化要求较高，低收入

则注重实用化。同时购买频率也会因各收入高低有差异。

（4）按民族细分，我国是一个多民族的大家庭，每个民族都有自身的风俗习惯，民族文化，自己的传统和生活方式，，因而呈现不同的服装。

（5）按职业和教育程度细分；职业装的需求量也因当今社会的各种行业的市场而占据重要位置，同时职业的种类，职业的高低以及受教育的程度，都会影响对服装购

买频率的需求和欲望。

三，心理因素；服装购买者对服装的需求心理各有不同，根据此，按照社会阶层，生活方式，个性特征，态度，购买动机等因素划分。

（1）按社会阶层细分；朴素型，时髦型，高雅型三种类型，他们生活表达方式的各种不同，对于服装的购买因而也有差异。对于购买服装的频率也有很大的差异。

（2）按个性特征细分；个性化的服装受到新潮人的更多关注，而常规类的服装则被大众接受。

（3）按态度细分；服装品牌的多元化及同类品牌风格的竞争，消费者在进行对服装的品牌的选择时，有了对于的心理，同时部分的消费者对于某些品牌有了信任，对

新品牌不是非常的认可，因而那些在消费者心中不足的品牌，则需要多为品牌做

足宣传。

四，行为细分；消费者的知识，态度，产品使用情况及对产品大的反应，分群体。

（1）按时机细分；我国五一，国庆，元旦等等节假日期间，为服装市场提供了平台，促销多，优惠多，用自己的品牌特色吸引更多消费者前来购买。

（2）按追求的利益细分；如要去运动，则去购买运动装，如要去爬山远足，则需要去买户外登山服，如要出席酒会，则需要去定做晚礼服等等，这些行为意识都将有

意的引导消费者的选择。

（3）按购买过程和方式细分；购买服装的平台一般都是以实体店为主，如今网络也渐渐成了潮流，实体店的导购是直接接触消费者，他们在这个过程中起到关键作用，

网络则诚信极为重要。

（4）按忠诚度细分；消费者对品牌的忠诚度可分为，完全忠诚者、中度忠诚者、低度忠诚者和无品牌忠诚者。服装各企业通过关系营销来建立品牌忠诚度，通过建立

客户关系数据库，加强与顾客的沟通。建立会员制，给予折扣。

最后根据潜在顾客需求的差异性，划分不同的顾客群体。

（1）工作需要的顾客群体；大部分的岗位都配有所需要的职业装，他们同一着装。有的岗位穿着周期较平凡，因而他们都是根据工作性质划分的，经常使用，收入一

般，追究经济性，品牌忠诚度不强。而有的只是职业场所必要时穿着，他们讲究

体面，注重品牌化，品牌忠诚度一般。

（2）运动休闲的顾客群体；大部分的人在平时都穿着休闲装，年龄段跨越较广，他们对品牌有自己的主观看法，对于购买，款式，做工，价位都由自己的性格特征及

收入情况做主要决定，因而品牌的忠诚度也是不定项的。

（3）身份，地位象征的顾客群体；这类型的顾客经常会出席一些酒会，宴会，以及参加一些会议等等，他们所穿大的服装将直接影响到他人的对自己的看法，所以对

穿着很讲究，追求品牌化的意识强烈，购买服装的周期也频繁。

（4）艺术收藏的顾客群体；一些顾客喜欢购买各种各式的服装，寻找探究其中的精华，大部分为从事服装研究的顾客群体。

明确了这些细分服装市场的具体分类，服装企业可以进行更明确的面料开发、款式设计、工艺组织、使产品适销对路，并针对目标市场明确市场地位和价格策略，进行促销宣传。

张文琦

10服设1班