第三单元-商务谈判
商务谈判第3章课件
第三节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说 明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的 存在并不一定意味着活动挫折的存在。
二、心理挫折对行为的影响
(一)心理挫折的行为反应 1．攻击 2．倒退 3．固执 4．畏缩
(二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1．理喻作用 2．替代作用 3．转移作用 4．压抑作用
第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体 语言发现需要。
第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判 又非常重要的需要，可以来取私下的形式或其他的渠道获得。
四、需要层次理论在商务谈判中 的不同使用方法
(一)谈判者顺从对方的需要 (二)谈判者使对方服从其自身的需要 (三)谈判者同时服从对方和自己的需要 (四)谈判者违背自己的需要 (五)谈判者损害对方的需要 (六)谈判者不顾自己和对方的需要
三、意志力 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是
一场意志、耐性和毅力的较量。
四、自制力 自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍
的能力。 （一）控制心态 （二）控制表情
信念
诚意
意志力
果断
感受力
自制力
商务谈判应具备的心理素质
一、信念 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具
备坚定的信念，才能具有崇高的事业心和责任感，才能使 谈判者的能力得到充分发挥，成为谈判活动的主宰。
二、诚意 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得
成功，还取决于双方合作的诚意。
商务谈判应具备的心理素质
三、商务谈判与心理挫折
(一)商务谈判中产生心理挫折的原因 1．成就需要与成功可能性的冲突 2．创造性与习惯定向认识的冲突 3．角色多样化和角色期待的冲突
(完整版)商务谈判
商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。
由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。
1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。
商务谈判第三章
• 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国外企业、公司信誉的了解 • •熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
3.1.2谈判人员的素质
❖ 4、谈判人员的能力素养 ❖ 认识能力——观察、思考、分析、综合，判断真伪
提出问题：
❖ 分别从以下两个方面考虑如何选择谈判 小组的成员？
❖ 1、数量 ❖ 2、素质
第一节 谈判人员的准备
一、 谈判人员数量（规模）的确定
❖ （一）小组数量的依据是什么？ ❖ 1、 谈判项目的复杂程度 ❖ 2、 谈判项目的重要程度 ❖ 3、 谈判当事人的素质 ❖ （二）规模多大才合适？ ❖ 1、 4人知识互补 ❖ 2、 4人是最佳管理幅度 ❖ 3、 4人性格协调 ❖ 4、 4人左右便于小组成员调换
第三章 商 务 谈 判 准备
第 三 章 商 务 谈 判 准备
❖ 教学目的：通过本章教授使同学们掌握如何进行谈 判成员的准备工作，如何搜集商务谈判情报以及如 何制定商务谈判计划。
❖ 教学重点： 1、谈判人员的组织分工 2、情报的搜集 3、制定商务谈判的计划（或方案） ❖ 教学难点: 1、如何搜集谈判所需的信息 2、如何制定商务谈判计划 ❖ 课时安排：6课时
• 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识
3.1.2谈判人员的素质
何谓合理的学识结构————“ T ”型 ❖ 纵向知识结构: “ ”深度
商务谈判课件第三章
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
商务谈判(第三章 准备)2020年最新版
谈判时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的 打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们 深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后，很快给他 们“财力雄厚”的伙伴发去了第一批价值100多万美元的货物。
然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。公司只好再派人去
谈判专家基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情 况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B 先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈 判终于达成一致。
给我们的启示？
知己知彼，百战不殆。凡事预则立，不预 则废。谈判前的准备工作对于谈判成功与否至 关重要。谈判前准备得越充分，成功的可能性 就越大。大凡在谈判前作了充分准备的谈判者， 谈判时就能胸有成竹，先发制人，积极地去调 动对方，占据谈判的主动权。 从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决 定谈判能否成功。
案例
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融 洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲 自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周 密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间 乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上， 当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚 美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能 在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平 生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了 高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
商务谈判第3章
5. 翻译人员 6. 记录人员
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第二节 谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判 1. 信息模式三要素 2. 主、客方关系论 3. 认知结构论 4. 信息的特征 Nhomakorabea12
二、掌握谈判信息
1. 政治与法律环境 2. 社会文化环境
1) 2)
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
宗教信仰 社会习俗
符合当地礼仪规范的衣着、饮食与称呼礼仪。 工作与娱乐、休息的关系。 赠礼的礼仪及回赠的礼仪。 对荣誉、名声、面子的不同理解。 朋友的标准。 基本价值观。 时间的价值与效率。 友情与金钱的取舍等。
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二、谈判人员应具备的素质
一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。 一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。
(一)知识素质 一 知识素质 (二)心理素质 二 心理素质 (三)仪态素质 三 仪态素质 (四)谈判技能素质 四 谈判技能素质 (1) 一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。 (2) 要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成 彼此观点一致的过程，因此，语言驾驭能力就是谈判者的基本素质 之一。 (3) 对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判 对手的了解与认识。 (4) 创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈 判人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体 表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。 (5) 商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累 各方面的关系。 (五)礼仪素质 五 礼仪素质 (六)身体素质 六 身体素质
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二、制定谈判目标
(二)谈判目标的确立
1. 最优期望目标 2. 最低限度目标
1) 价格水平
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
《商务谈判》教师教学课件：第三章商务谈判的准备
• （1）对谈判对方主体资格的审查 • 谈判对方公司主体资格是否合格是谈判展开的前提，若这个前提得到保
证，就可以避免因谈判的主体的不合格而导致谈判失败。在谈判中，谈 判主体不合格通常有以下几种情况：不具备此次谈判所规定的法人资格； 没有谈判所必需的行为能力（包括经济实力不够、经营范围不符等）； 没有代理权或者超越代理权。
利的理想目标，它在满足一方的实际需求之外，可能还能获得 额外的利益。这种目标带有很大的策略性，在谈判中一般很难 完全实现。尽管如此，我们也不应忽略该目标的构建，理由有 二：一方面它可以作为谈判中的筹码，用以换取对自己有利的 其他条件，起到交易作用；另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹 作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。
• 商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判
阶段、谈判终局。本章主要讨论的是商务谈判的准备阶段。
• 准备阶段又被称为商务谈判的分析阶段。在这个阶段中，商务谈判人员
需要对谈判双方的各种情报信息进行分析，以便于己方进入到正式谈判 阶段后，可以达到知己知彼的程度。此阶段的工作要点是：要利用可以 取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作 出判断，最终形成这次谈判的具体执行方案。
•本章重难点： •1.掌握谈判准备阶段各个环节的主要内容； •2.了解不同层次的商务谈判目标； •3.掌握商务谈判信息资源收集的基本方法和技巧； •4.掌握如何组建商务谈判队伍； •5.掌握制订谈判计划的内容与方法； •6.了解不同的谈判方式。
引入案例
•从案例中来看，商务胜利的最关键一点在于对对方信息充分的
•3.谈判项目目标的设计 •在总体的谈判目标确定以后，接下来的商务谈判准备活动就是以
总体谈判目标为指导，分别确定每一个谈判项目的底线目标、预
商务谈判商务谈判的分类
２、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。
主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条件； 装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；仲 裁条件……
还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。
二、代理谈判
代理是指由委托人指定代理人在一定地区和一定 时期内推销其指定的商品。
第三章 商务谈判的分类
谈判内容分类法
谈判形式分类法 思考题
第一节 谈判内容分类法
一、商品购销谈判 二、代理谈判 三、技术贸易谈判 四、租赁谈判 五、工程承包谈判 六、合资经营谈判 七、合作经营谈判
一、商品购销谈判
商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。
１、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。
３、利用感情因素
缺陷：
１、谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、 语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目 标以及追求最终目标的坚定性
２、谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增 加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主， 导致谈判失败
3、在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充 分的考虑时间
分为总包和分包。
总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。
分包是总承包人获得一个项目的承包权以后，将其中一部 分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。
相应分为总包谈判和分包谈判。
工程承包是一种综合性交易，涉及到劳务、技术、设备、 材料和资金等内容。
六、合资经营谈判
合资经营是两个或两个以上的企业、经济组织或 个人，按一定资金比例联合投资共同兴建企业从事生 产经营活动。合资各方以货币计算各自的投资的股权 和比例，并按股权分担盈利和风险。
《国际商务谈判》第三章
对方参加谈判的人员是否得到授权？
在多大程度上能独立作出决定？
⑸ 了解对方谈判人员 的其他情况。
如：①谈判对手谈判班子的组成情况， 即主谈人背景、谈判班子内部的相 互关系、谈判班子的个人情况； ② 谈判对手的谈判目标， 即所追求的中心利益和特殊利益； ③谈判对手对己方的信任程度。
㈢ 与谈判者自身相关的资料 古人云：
2）对待享有一定知名度的客商，
要看到对方比较讲信誉，占领我国市场的心情比较 迫切，技术服务和培训工作比较好，对己方在技术 方面和合作生产的条件比较易于接受， 是较好的贸易伙伴。
3）对待没有任何知名度的客商
只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、 服务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 因为其知名度不高，其所提的谈判条件一般也不 会太苛刻，他们也希望多与中国合作以打出其知 名度。
该公司的经营历史、经营作风、
产品的市场声誉、财务状况， 在以往的商务活动中是否具有良好的商 业信誉。
要走出以下国际商务活动中对风险和信用认识上的误 区： “外商是我们的老客户，信用应该没问题”； “客户是朋友的朋友，怎么能不信任”； “对方商号是大公司，跟他们做生意，放心”
对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下 大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。 “防人之心不可无。”无论是何方来的大老板，打交道 前先摸摸底细，资信好的大公司不能保证其属下的公司 也有良好的资信。
“欲胜人者，必先自胜；
欲论人者，必先自论；
欲知人者，必先自知。”
谈判者自身的情况， 是指谈判者所代表的组织及己方谈判人员的 相关信息。
⑴ 己方经济实力的评价。
⑵ 己方贸易谈判人员实力评价。
⑶ 谈判项目的可行性分析。
⑷ 己方贸易谈判的目标定位
商务谈判(第三章)
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3.2.3
电话谈判
1）接听、拨打电话的基本技巧 ）接听、 电话机旁应备记事本和铅笔 先整理电话内容， 先整理电话内容，后拨电话 态度友好 注意自己的语速和语调 不要使用简略语、 不要使用简略语、专用语 养成复述习惯
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2）接听和拨打电话的程序 ） 注意点： 注意点： 电话铃响两次后， 电话铃响两次后，取下听筒 ； 自报姓名的技巧 ； 轻轻挂断电话 。 接听电话的程序 拨打电话的程序
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3.1.5
谈判结构论
构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。 构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。 马什： 马什：纵向谈判结构 一次商务谈判通常是由六个阶段构成的， 一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶 开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段； 段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶 谈判结束阶段。 段；谈判结束阶段。 斯科特：从横向方面规划出一套谈判结构。认为： 斯科特：从横向方面规划出一套谈判结构。认为：任何一 次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践， 次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判 技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、 技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政 治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的， 治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以 丰富实践经验为基础的本能行为或能力， 丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行 为将受到一定的谈判方针所规范和驱动， 为将受到一定的谈判方针所规范和驱动，而谈判方针则主 要表现为三种， 谋求一致的方针、 要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和 以战取胜的方针。 以战取胜的方针。 二者结合使用：先纵向划分若干阶段， 二者结合使用：先纵向划分若干阶段，然后在各阶段策划 方针
3-第三章商务谈判的内容3
3-第三章商务谈判的内容3第三章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判⼯程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判货物买卖谈判[1]货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判。
货物买卖谈判的特点：1）难度相对简单。
原因：①多数货物均有通⾏的技术标准；②⼤多数交易均属重复性交易；③谈判内容⼤多围绕与实物商品有关的权⼒和义务，但绝不能因此⽽轻视，特别对初次合作、⼤宗交易、国际货物买卖谈判更是如此。
2）条款⽐较全⾯。
货物买卖，是商品交易的基本形式。
货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。
在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判如价格、交货、⽀付、索赔等；法律部分的谈判，如不可拉⼒、仲裁与法律适⽤等。
思考题（3-3）货物买卖谈判的条款⽐较全⾯，因为（）①分为采购谈判和推销谈判②围绕与实物商品有关的权⼒和义务③包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的内容④涉及货物买卖交易的各个⽅⾯、各个环节货物买卖谈判[2]货物买卖谈判的主要内容1）标的标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。
2）品质货物的品质，是指货物的内在质量及其外观形态。
3）数量4）包装包装分为运输包装和销售包装。
货物买卖谈判[3]5）价格价格是货物买卖谈判议题的核⼼。
价格条款主要涉及以下内容：①价格⽔平②价格计算⽅式③价格术语的运⽤切记：价格不是货品的唯⼀属性，低价不是压倒⼀切的选择标准房地产发展商⽐尔正在⼀个黄⾦地段建造⼀个仓库，⽽⾃由职业者建筑师约翰正缺少⼯作。
于是，⽐尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份⼯作。
⽐尔看到约翰急切地想得到这份⼯作，就只答应付给他正常⼯资的⼀半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常⼯资接了这份⼯作。
这是⼀份乏味⽽令⼈厌烦的⼯作，要花很长时间。
双⽅都认为⽐尔赢了，约翰输。
⼏个星期以后，约翰接到了另⼀份⼤合同，他开始厌烦⽐尔的⼯作，并且仅在筋疲⼒尽的时候才去⼲这份⼯作。
《商务谈判》第三章(精)
独占许可
许 可 贸 易
排他许可
普通许可
可转售许可 可转售许可 互换许可
4、技术贸易的特点
实质是使 用权的转让
技术价格 具有不确定 性
具有较强 的连续性
国际技术 贸易受制于 转让国政府
5、技术贸易谈判的主要内容
主要内容
技术部分 标的 技术性能 资料的交付 咨询和培训 考核验收 改进和交换
包装
主要指产品的外在保护，分 为销售包装和运输包装，注 意包装材料、方式、费用
4
价格
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谈判的核心内容，主要注意 价格水平、价格计算方式、 价格术语的运用
交货
主要涉及货物运输方式、装 运时间、装运地和目的地等 内容
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支付
主要涉及支付时间、支付方 式、支付货币、支付手段
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检验
主要包括检验内容和方法、 检验时间和地点、检验机构
商务部分 范围和许可 价格 支付（3种） 保证、索赔、 罚款
法律部分 侵权和保密 不可抗力 仲裁与法律 适用
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• 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判
– 1、工程承包
• 工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式， 与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任 务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国 际贸易中最为重要的一种经济活动方式。 • 其谈判内容主要涉及：
投资总额
比例承担
资产评估
权责利
劳动管理
汇率计算及平衡
合资期限及清算
4、合作谈判
• 合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式 的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补 ，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工 、来件装配和补偿贸易。 • “三来”谈判内容主要涉及：
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第三单元-商务谈判词语预习进出口商品交易会Import and Export Commodities Fair销售部经理 Sales ManagerSupply department 采购部Brochure 小册子Scope of business 经营范围Machine tool 机床Workmanship/craftsmanship 工艺Make an inquiry 询价Quotation 报价C.I.F. Seattle 西雅图到岸价Competitive 有竞争力的Bulk 大批，大量Substantially 大大地展台 exhibition stand口译实践A：欢迎光临上海进出口商品交易会。
我叫陈明。
我是上海机械公司的销售部经理。
B：Hi, Mr. Chen. My name is Sean Hudson. I’m from Seattle, U.S.A. I’m in charge of the supply department of the Pacific Trading Company Ltd.A: 很高兴见到您，哈德逊先生。
请坐，我想向您介绍一下我公司的产品。
B: Thank you. I have read your brochure and am very impressed by your scope of business.I believe my customers will like your new products.A: 您对我们产品感兴趣，我很高兴。
不过我们的宣传小册子仅仅介绍了我公司生产的一小部分机床。
您可以进来看看我们的展品。
B： Sure. Your exhibits are very attractive, though the workmanship is not so desirable.If you do n’t mind, I’d like to make an inquiry. Here’s the list of our interested machine tools. I’d like to hear your lowest quotations C.I.F. Seattle.A: 谢谢您的询价。
您单子上所列的机床我们都有。
这是我方的美国太平洋沿岸城市到岸价的价目单。
我们还可以根据您所想要的数量调整价格。
B：Well. Mr. Chen, your prices are not very competitive. My demand is bulk, but of course I’ll have to substantially reduce the quantity of my intended purchase with your offer.A: 哈德逊先生，我刚才说过，我方的价格可以根据贵方的购买量进行调整。
如果使您不安的只是我方的报价，那么您可以到其他展台去看一看，然后我们还可以再坐下来讨论我方的报价。
B：I sure will. Nice meeting you. I’ll call home about your quotations and come back tomorrow with our decision.A: 好的。
明天见。
B：bye.第二篇英汉交替口译词语预习经营的新品种 new line of business汽车零部件 auto partsUpdate 调整At the cost of 以…作为损失Our part 我方报/发盘 offer折扣 discountSupplies 货物Free sample 免费样品Inspection 检验Floor offer 最低报价Counter-offer 还价还盘合同的格式 the format of the contract规格 specification单价 unit prices保险费由贵方负担the insurance premium should be borne by your sideBusiness transaction 生意口译实践A：Good afternoon, may I help you?B:我对贵公司经营的新品种颇感兴趣。
我可以看看贵方汽车零部件C.I.F.价目表么？A：Certainly. Lately we expanded our scope of business to better serve our Fast East Asian customers, Chinese customers in particular. China is such an enormous market that nobody can afford to neglect. My company is willing to establish business relations with all interested Chinese parties.B: 您这样说我很高兴。
我们打算长期从贵司进口一些汽车零部件，当然这得看贵方的价格是否比他人优惠。
坦率地讲，贵方单子上的价格毫无竞争力。
我希望知道贵司的最新报价。
A: We have just updated our prices. But of course I don’t mean our offer is final. As usual, we’d like to quote the most reasonable price to start our business relationship for the future, even at the cost of a substantial loss on our part. B: 但是我对从汽车零部件市场所掌握的信息来看，贵方的报盘没有吸引力。
此外我还需要时间来树立对贵公司产品质量的信心。
如果您不愿给我方一些合理折扣，我还是打算等一下，先到处看看再说。
A：We guarantee the quality of our supplies. And we have free samples for your inspection. As for the discount, we can reduce the listed prices by 5%. This is our floor offer and you’ll have to excuse me, we’re not prepared for any counteroffer.B: 我很欣赏新的直率。
虽然贵方的低价与我方所希望得到的价格仍有距离，我还是愿意签合同。
我与您有同感，我现在这样做是着眼于我们将来业务关系的发展。
A： But I’m not sure if your are happy with the terms in the contract.B: 我研究过你们的合同。
有几处还不是很明确，需要讲清楚。
还有合同的格式问题。
我们希望用我公司自己准备、自己打印的合同副本。
您看行么？A：No problem. But everything in the contract should be bilingual, both in English and Chinese.B:是的，从品名、规格、数量、单价、总额、货运，全都以双语写明。
还有，我们希望货品在6月底之前发出，我们不能接受货运的耽搁。
A：of course.B: 我们付的是到岸价，所以保险费由贵方负担。
A：certainly. We go by the contract.B: 好了，没问题了。
A：That’s wonderful. Let’s leave the technical details of the contract to our assistants. I’d like to invite you to a drink and celebrate the success of our first business transaction.B: 不胜感激。
我相信我们这次合作仅仅是个开端，今后合作的机会将会更多。
口译讲评第一篇1.上海进出口商品交易会：英译时口译省略“进出口商品”，简译为Shanghai Trade Fair2.上海机械公司销售部经理：虽然“销售部经理”完整的译文是manager of the sales department, 但一般译作sales manager即可。
3.I’m in charge of the supply department of the Pacific Trading Company Ltd:既然是In charge of, 何不直截了当地译作“经理”或“主任”。
4.I’d like to hear your lowest quotationsC.I.F. Seattle: C.I.F 的全称是Cost(成本费)加Insurance（保险费）加Freight（运输费），即”到岸价”。
给精通外贸业务知识的人士翻译时，一般无需将C.I.F.译成汉语。
当然译员本身也应该了解C.I.F.所包含的内容。
5.Y our prices are not very competitive：价格何谓competitive?价格孰高孰低，在很大程度上是由市场的供需关系和买方的需求所决定的，不可草率地译作“价高”或“价低”。
比较保险的译语是“有竞争力的价格”或“好价格”。
6.I’ll have to substantially reduce the quantity of my intended purchase with your offer.此句翻译的正确与否对with的理解有关。
句中with的含义是because of ，也就是说，这是造成substantially reduce the quantity of my intended purchase的直接原因。
7.I’ll call home about your quotations: call home 可以译成“同家里联系”，或“同国内联系”，或“同公司联系”等。
第二篇1.我可以看看贵方汽车零部件C.I.F.价目表吗：通常交易双方都会直接使用行业专业缩略语，这样做虽然减轻了译员的翻译负担，但是作为一名称职的译员，理应熟悉缩略语的含义。
2.M y company is willing to establish business relations with all interested Chinese parties: party泛指参与者，这里自然是指一切有意与其做生意的中国“公司”或“客商”。