融创渠道营销策略-61P.ppt
合集下载
融创渠道营销实操打法解析
评价： 在这种体制下，新人较容易适应，员工具备较强的企业归属感，所以尽管收入不高，但是人员流动性较 低。 成交+过程双向导向，渠道跟销售部、策划部等其他部门的配合度很高，为了项目的奖金池，渠道可以 阶段性放弃“看的见的成果”，为项目去做推广。 需要注意的是，很难留住能力较强的员工，因为收入差距拉不大，且最重要的是，个人成就感较弱。
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
四、渠道生存的土壤 第一、公司自上而下的重视（保证渠道的生存环境）； 第二、灵活快速的补给线（保证渠道人员的积极性）； 详解，大多数公司的渠道团队死于此 第三、管控制度（保证渠道工作的高效和方向）； 第四、激励制度（根据贡献值，注意销售团队跟渠道团队的利益平衡）
五、渠道的两种主流模式 融创／碧桂园模式详解
二、渠道工作的基本逻辑：
在一定的热度下（策划相关） 通过适当的手段（渠道战术） 挖掘出精准客户（项目价值点说辞） 引导至案场（带访说辞） 促成成交（销售相关）
形象的比喻： 在黎巴嫩有一种捕鱼方法，叫做“炸药捕鱼”，就是把炸药扔到湖里，引爆之后，成千上万的鱼受到惊吓后，跳 到船上来或者渔网里。 这就是最形象的逻辑分工： 策划负责“炸湖” 渠道负责“捞鱼” 销售负责“宰杀” 少了任何一个环节，捕鱼都会很费劲 分工的意义在于专注，专注，才能更加专业
最后强调一点，这种狼性文化的背景下，最令人着迷的地方在于：英雄主义。整个公司自上而下对于有 突出业绩的员工是极为尊重的，甚至是崇拜，这对于优秀人才的心理满足是一种极大的附加值。
2、以体系为本
特征：“制度”才是核心竞争力，人才不那么重要。情怀是一大特点 以龙湖、仁恒等公司的渠道团队为代表，顺口溜：“尖刀、二炮、大客户”。管理层根据节点频繁调整 渠道制度来管理。 龙湖：人员一般以在校大学生为主，打鸡血，洗企业文化，战斗力不俗。成交没有佣金，以奖金的形式 发放，收入普遍不高（因为体制是核心竞争力） 仁恒：核心是大客户团队，老业主老带新为主的渠道体制。离开谁都无所谓，离职人员普遍因为没有成 就感或者收入而离职。
融创渠道模式专题研究PPT课件
融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。
提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。 所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。
融绿之争
宋卫平 （做蓝城）
5月： 24%股份
孙宏斌
11月19日： 宋伟平反悔
前
案例回顾
宋卫平
24.288%的股权出， 取得管理权
绿城中国副董事长、执行主席寿 柏年，在将自己持有的绿城中国 全部股份——9.715%出售给中交 集团后，已彻底退休。
中交集团
收购宋伟平及关联人士持有 的绿城24.288%的股份。
12月23日： 60.13亿港元
宋卫平 后
12月29日： 62.07亿港元
孙宏斌
宋卫平重获 绿城管理权
结果
绿城销量
截止12月26：
销量：761亿元
融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销 人员拼到最后一刻；
孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。
回款：711亿元
融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人
实际执行： 60-80人
3
有效客户：置业顾问现场 开有效客户单据
管理 方式
渠道定点
微信定点
所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得 擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；
组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如 遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点 位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处 理）；
提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。 所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。
融绿之争
宋卫平 （做蓝城）
5月： 24%股份
孙宏斌
11月19日： 宋伟平反悔
前
案例回顾
宋卫平
24.288%的股权出， 取得管理权
绿城中国副董事长、执行主席寿 柏年，在将自己持有的绿城中国 全部股份——9.715%出售给中交 集团后，已彻底退休。
中交集团
收购宋伟平及关联人士持有 的绿城24.288%的股份。
12月23日： 60.13亿港元
宋卫平 后
12月29日： 62.07亿港元
孙宏斌
宋卫平重获 绿城管理权
结果
绿城销量
截止12月26：
销量：761亿元
融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销 人员拼到最后一刻；
孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。
回款：711亿元
融创鸥麓： 别墅：10组有效/每月/人 高层：20组有效/每月/人
实际执行： 60-80人
3
有效客户：置业顾问现场 开有效客户单据
管理 方式
渠道定点
微信定点
所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得 擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；
组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如 遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点 位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处 理）；
解读融创的营销模式
2015融创核心营销体系打造及策略解析分享人：王炜PPT 模板下载：/moban/王炜•原融创城市公司副总经理。
•上海最大的房地产经理人俱乐部---星火俱乐部会长，拥有广泛的人脉资源和知名度。
•十五年上海房地产营销经验，善于管控和操盘。
PPT模板下载：/moban/道MAGICAL POWER术PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌一、融创的特点二、狼文化PPT模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌的三上二下营销出身快速发展PPT 模板下载：/moban/一、孙宏斌孙宏斌作为融创的核心领导人是一个极富传奇色彩的企业家。
他曾是联想的核心员工，但被以挪用公款的罪名送进监狱；他曾一手创建业内发展最快的房地产开发企顺驰，但因发展失控被迫将顺驰拱手让人。
几经起落的孙宏斌幵没有丧失他理想主义的激情，如今他又率领融创重新回到业界的大舞台，打造出一颗新崛起的新星。
孙宍斌仍清华大学硕士毕业以后，进入联想，幵在两年后成为联想企业发展部主管，分管联想北京以外18家分公司的业务。
1990年，孙宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈5年。
出狱后癿孙宍斌幵没有夭去他预言家式的激情，不得不从零开始的他选择了房地产丒作为重新开始的舞台。
孙宏斌托人牵线呾当年把他送迚监狱癿柳传志见一面，希望柳传志能帮他一把。
孙宍斌出类拔萃的偏执PPT 模板下载：/moban/和近乎僵硬的冷静，使得柳传志对关刮目相看。
二、狼文化团结弱者淘汰、剩者为王打硬仗PPT 模板下载：/moban/二、融创的文化永远以销售为核心授权力度大营销主导PPT 模板下载：/moban/以销售为核心开发公司的人财物优先满足营销部门其他部门配合销售力度大（工程、财务、人事、综管）挖掘每个部门潜在的销售优势（全员营销）PPT 模板下载：/moban/授权力度大权利下放项目公司人事任免快速方案审批快速（文化中国，大润发）PPT 模板下载：/moban/营销主导项目总以上岗位全来自营销口（营销口有奔头，集团上下价值观一致）发展趋势，营销需要资源整合，需要以营销为中心（泰禾、合生、融创、龙湖、方兴）PPT 模板下载：/moban/三、融创的战略拿地策略财务策略开发策略产品策略运营策略PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）恒大（前期）中海（成本）融创（高周转、高成本、拿好地）（苏州项目）PPT 模板下载：/moban/一、运营策略世茂（产品调整）世茂房地产，走的是匹配刚需的快周转之路。
融创渠道营销策略PPT案例共39页
敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
融创渠道营销策略PPT案例
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
融创渠道营销策略PPT案例
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
融创渠道管控分析 ppt课件
3. 每日渠道推荐客户资料在销管报备，以便确认客户到访时效等情况； 4. 成交后，由销售经理及营销负责人审批确认、并由销管核实全款到账
情况； 5. 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计
算奖励报公司审批。
以下情况一律不以确认： 客户首次到访，未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户； 所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）； 推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料。
责权下放，营销动作下移。
渠道小组拓客动作比较灵活机动，无需向上汇报可灵活选择电开、拦截、外展等动作，小组长有临机处 置权。人员管理权利也下放到小组长，不合格组员即时调整。
ppt课件
10
融创渠道为何外人学不来？
融创是自销，便于统一指挥； 融创有一大批坚实的腰部力量；（渠道主管，渠道专
员） 融创有独特的洗脑文化，狼性十足； 融创扁平化管理，流程直接，说干就干。
一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力， 另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠 道拓展能力。
ppt课件
2
解读融创模式
ppt课件
3
融创模式
融创，从来不做线上推广，从刚需盘到高端盘，玩的就是线下渠道。
老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出 来， 然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决 这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些 根本问题而莫名其妙”。
ppt课件
13
中介拓客对接流程
1. 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访； 2. 客户首次到访由渠道人员对接，并由销售经理分配轮值接待的销售员、并由
情况； 5. 由渠道专职人员在所推荐客户全款到账后填写成交客户确认单统一计
算奖励报公司审批。
以下情况一律不以确认： 客户首次到访，未带访也未提前报备的中间人所推荐的客户； 所推荐客户一个月内到访过项目（以接待纪录为准）； 推荐成交客户再次购买，或推荐朋友购买但未报备客户资料。
责权下放，营销动作下移。
渠道小组拓客动作比较灵活机动，无需向上汇报可灵活选择电开、拦截、外展等动作，小组长有临机处 置权。人员管理权利也下放到小组长，不合格组员即时调整。
ppt课件
10
融创渠道为何外人学不来？
融创是自销，便于统一指挥； 融创有一大批坚实的腰部力量；（渠道主管，渠道专
员） 融创有独特的洗脑文化，狼性十足； 融创扁平化管理，流程直接，说干就干。
一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力， 另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠 道拓展能力。
ppt课件
2
解读融创模式
ppt课件
3
融创模式
融创，从来不做线上推广，从刚需盘到高端盘，玩的就是线下渠道。
老孙曾说，营销的本质之一就是“所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出 来， 然后成交”。“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决 这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些 根本问题而莫名其妙”。
ppt课件
13
中介拓客对接流程
1. 被推荐客户首次到访必须由中介人员带访； 2. 客户首次到访由渠道人员对接，并由销售经理分配轮值接待的销售员、并由
融创营销策划方案
融创营销策划方案第一章：市场背景分析1.1 目标市场分析融创是一家房地产开发商，主要致力于高端住宅项目的开发与销售。
在市场竞争激烈且消费者需求日益多元化的背景下，融创需要深入了解市场，准确定位目标市场，以获取竞争优势。
1.1.1 市场规模与增长潜力根据数据显示，目前高端住宅市场正处于快速增长阶段，消费者对高品质住房的需求不断增加。
融创在高端住宅市场拥有良好的声誉和口碑，具备较大的市场份额，并且有望进一步增长。
1.1.2 目标客户画像融创的目标客户主要是中高收入人群，他们追求品质生活，注重居住环境和社区配套设施。
他们通常具有较高的教育背景和职业地位，对生活品质有较高的要求。
1.1.3 竞争对手分析融创在高端住宅市场上面临了一些竞争对手，如万科、碧桂园等房地产开发商。
这些竞争对手拥有丰富的资金和资源，具备一定的市场份额和品牌影响力。
1.2 市场需求分析在调研的基础上，我们发现目标客户群体的需求主要集中在以下几个方面：1.2.1 品质生活目标客户希望购买较高品质的住宅，拥有舒适的居住环境和优质的社区配套设施。
他们注重生活品质，期望通过购房改善生活质量。
1.2.2 安全与隐私目标客户对房屋的安全性和隐私性有较高的要求。
他们希望住所位于安全的社区，并拥有相对独立的私密空间。
1.2.3 投资回报目标客户在购买房产时也会考虑房产的投资价值。
他们希望拥有较高的升值空间，并且可以通过出租或出售房产实现投资回报。
第二章：目标与定位2.1 目标通过本次营销策划，我们的目标是进一步提升融创在高端住宅市场的品牌认知度、市场份额和销售业绩。
同时，我们也希望与客户建立更紧密的关系，提高客户忠诚度。
2.2 定位融创在高端住宅市场的定位是提供品质生活的理想居住场所。
通过打造高品质住宅和完善的社区配套设施，满足目标客户对品质生活的追求。
第三章：市场营销策略3.1 品牌建设3.1.1 品牌定位融创的品牌定位是高端住宅市场的领导者，以品质生活为核心价值，并通过创新设计、卓越品质和完善服务来实现客户满意度。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
融创渠道营销策略-61P
老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销
十 策
一 源
三 核
我是一切之根源
目的性强 分阶段实现目标
复盘
六 力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要 坚定， 不放过 任何机
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心
第过一渡部页分
TRANSITION PAGE
营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 营口销令的：定R义APID708 2渠道营销的六力 3渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑
四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验
第过二渡部页分
TRANSITION PAGE
融创营销渠道核心
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
• 制定总体目标，绘制作战地图
1
• 划定区域，分配资源
2
• 分工明确，分配任务指标
3
• 结合活动积极采蜜，邀约客户
4
• 圈层营销，成立尖刀组
5
• 重要节点，重点突破
十 策
一 源
三 核
我是一切之根源
目的性强 分阶段实现目标
复盘
六 力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要 坚定， 不放过 任何机
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心
第过一渡部页分
TRANSITION PAGE
营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 营口销令的：定R义APID708 2渠道营销的六力 3渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑
四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验
第过二渡部页分
TRANSITION PAGE
融创营销渠道核心
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
• 制定总体目标，绘制作战地图
1
• 划定区域，分配资源
2
• 分工明确，分配任务指标
3
• 结合活动积极采蜜，邀约客户
4
• 圈层营销，成立尖刀组
5
• 重要节点，重点突破
融创渠道营销分析
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 4
融创重庆发展概况
2015年， 融创.玫 瑰园
2013年 融创御 园
2012年， 融创.金 贸时代
2004 年，融 创.奥 林匹克 花园
2014年， 融创.嘉 顿庄园
聚合优秀品牌将确保融创白 象街持续引领市场的高人气、高 消费、高租金格局。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 10
凡尔赛花园销售概况
照母山楼盘信息
项目名称
物业形态
销售均价 （元/㎡）
户型面积 （㎡）
销售总价 （元/套）
日均来访（组）月均销售（套）
在过去，重庆的黄金10年，龙湖地产独霸江湖，
这一年，融创以115亿的佳绩刷新了历史！
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 2
融创中国发展概况
2003年:以天津为基地开始操作高端物业项目— —包括融创奥城、融创海逸长洲及融创上谷中心 项目； 2010年:成功登陆香港联交所主板市场，踏足国 际资本市场； 2012年：中国房企成长速度排行榜一位； 2014年：中国房地产开发企业品牌价值50强 第 10名。
2004年
2012年，重庆茶园新区发 展迅速，融创把握商机。 在重庆南北两个新区开发 了“融创.伊顿濠庭”“融 创.金贸时代”
2012年
2013年
2013年，“两江新区”的成立 及照母山隧道的贯通，融创在 照母和北部新区又开发了“融 创.凡尔赛花园”及南区项目 “融创.九玺台”
Code of this report | 4
融创重庆发展概况
2015年， 融创.玫 瑰园
2013年 融创御 园
2012年， 融创.金 贸时代
2004 年，融 创.奥 林匹克 花园
2014年， 融创.嘉 顿庄园
聚合优秀品牌将确保融创白 象街持续引领市场的高人气、高 消费、高租金格局。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 10
凡尔赛花园销售概况
照母山楼盘信息
项目名称
物业形态
销售均价 （元/㎡）
户型面积 （㎡）
销售总价 （元/套）
日均来访（组）月均销售（套）
在过去，重庆的黄金10年，龙湖地产独霸江湖，
这一年，融创以115亿的佳绩刷新了历史！
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 2
融创中国发展概况
2003年:以天津为基地开始操作高端物业项目— —包括融创奥城、融创海逸长洲及融创上谷中心 项目； 2010年:成功登陆香港联交所主板市场，踏足国 际资本市场； 2012年：中国房企成长速度排行榜一位； 2014年：中国房地产开发企业品牌价值50强 第 10名。
2004年
2012年，重庆茶园新区发 展迅速，融创把握商机。 在重庆南北两个新区开发 了“融创.伊顿濠庭”“融 创.金贸时代”
2012年
2013年
2013年，“两江新区”的成立 及照母山隧道的贯通，融创在 照母和北部新区又开发了“融 创.凡尔赛花园”及南区项目 “融创.九玺台”
营销渠道策划课件
第八章 营销渠道策划
•本章实训内容： •为新产品设计渠道系统，选择渠道成员，制定渠道政策。
2020/10/20
一、分销策划的思维路径
• 去哪销售 • 通过什么样的分销模式去销售 • 如何选择分销商 • 如何激励和规范分销商的销售行为
二、营销渠道策划八步骤
第一步：分析最终用户需求
第二步：明确分销目标（销售顺畅、市场份额、购买便利、 迅速扩张市场、维护品牌形象、渠道经济性、渠道控制性） 第三步：寻找渠道最佳接触点 第四步：设定渠道结构模式：渠道的结构、层次、每个渠 道层次的业务目标、代理商区域划分 第五步：选择 渠道成员
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
四、影响销售渠道设计的因素
• (1)产品因素。产品因素包括价格、体积、款式、重量、技 术、服务、易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选 择。
• 一般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款 式多变，体积庞大、笨重，技术复杂，服务要求高以及易 腐、易损，有效期短的产品。反之则选用较长的分销渠道 。对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
(5)环境因素 这是指影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择
有较大的制约作用。另外，政府有关商品流通的政策和法 规也会影响分销渠道的选择。如由国家或主管部门实行严 格控制产品、专卖性产品，其分销渠道的选择必然受到制 约。
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
•本章实训内容： •为新产品设计渠道系统，选择渠道成员，制定渠道政策。
2020/10/20
一、分销策划的思维路径
• 去哪销售 • 通过什么样的分销模式去销售 • 如何选择分销商 • 如何激励和规范分销商的销售行为
二、营销渠道策划八步骤
第一步：分析最终用户需求
第二步：明确分销目标（销售顺畅、市场份额、购买便利、 迅速扩张市场、维护品牌形象、渠道经济性、渠道控制性） 第三步：寻找渠道最佳接触点 第四步：设定渠道结构模式：渠道的结构、层次、每个渠 道层次的业务目标、代理商区域划分 第五步：选择 渠道成员
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
四、影响销售渠道设计的因素
• (1)产品因素。产品因素包括价格、体积、款式、重量、技 术、服务、易毁及容腐程度等，都直接影响销售渠道的选 择。
• 一般说来，选择较短的分销渠道的产品大多是昂贵的，款 式多变，体积庞大、笨重，技术复杂，服务要求高以及易 腐、易损，有效期短的产品。反之则选用较长的分销渠道 。对有些专用产品的某些危险品最好选择专用渠道。
2020/10/20
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
营 销 渠 道 策 划培训 课件(p pt36页 )
(5)环境因素 这是指影响选择分销渠道外部因素。宏观经济形势对渠道选择
有较大的制约作用。另外，政府有关商品流通的政策和法 规也会影响分销渠道的选择。如由国家或主管部门实行严 格控制产品、专卖性产品，其分销渠道的选择必然受到制 约。
商较多，渠道可长可短。可宽可窄，否则，只能够利用较 短、较窄的渠道。 第二，费用。利用中间商分销，要支付一定的费用。若费用较 高，企业只能够选择较短、较窄的渠道。 第三，服务。中间商可以提供较多的高质量的服务，企业可选 择较长、较短的渠道。倘若中间商无法提供所需要的服务 ，企业只能够使用较短、较窄的渠道。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
前言
变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道
不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心
第一部分
营销的解读
营销的定义 营销的几个公式
营销的解读 营销的定义
➢营销的品牌理解：营销即定位 ➢营销的过程：价值、经营关系、受益 ➢营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 ➢营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价 值评估体系 ➢营销最难的两个事情 ➢营销的四个阶段：被动----- 爆点
资源
移动售楼处 传播
营销渠道核心 陌生拜访能力
陌生拜访的工作标准
梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考核体系 执行中不断复盘优化执行方案 资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 客户/资源人圈层资源整合 核心：互动——感动 关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力
目标
对标
分享
固化
细化考核 指标，找 出关键责 任人；
每项数据找 对标、对比， 找差距，分 析原因；
关键责任人， 梳理要点、 难点、数据， 寻找最优解；
对难题进行头 脑风暴，最终 统一思想、方 案，固化结论。
有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。
营销渠道核心 六力
▪ 数据分析能力是基础 ▪ 策划创新能力是支撑
后期加推 蓄客阶段
研究目标客户 营销指方向
总结成交客户 策略再集中
鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
竞争分析 客户深入研究
成交数据分析
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的三大属性 地域分布属性 行业分布属性 圈层分布属性
圈层切入点
行业
地域
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
名医院领导
营销渠道核心 数据分析能力——手机资源管理
手机资源管理
• 地域维度 • 行业维度 • 关系（圈层）维度 • 职务维度
公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户） 上下游合作单位线、媒体、总监以上 客户线：（老带新）
需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息， 及时更新信息，定期维护关系。 明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客 户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。
一源 三核 六力 十策
引言
融创的渠道剖析——6步成渠
融创渠道的核心
一源
我是一切之根源
CALL 客 拦截 巡展 派单 老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销
十策
三核
目的性强 分阶段实现目标 复盘
六力
数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力
数据分析管理能力
资源整合能力 成本控制能力
六力
策划创新能力 团队协作能力
陌生拜访能力
营销渠道核心 六力——数据分析能力
数据分析管理能力
客户信息 分析
客户地图 绘制
拓客资源 数据管理
数据信息 平台建设
营销渠道核心 数据分析能力——客户信息分析能力
客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客 户各个方面的把控。
总体的编制的思路
分析客户
锁定面
捕获点
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
分析成交客户 锁定面
捕获点
衣
食
住
行
乐
工
育
副
商场 网站 衣店
餐饮 超市
小区 面积 人口
汽车 飞机
运动 休闲 健康
行业 职务 收入
求学 培训
投资 理财
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
圈层关键资源人
政府
银行
税务 优质小学校领导
营销渠道核心 一源
我是一切之根源
营销渠道核心 三核
目的性强
分阶段实现目标
复盘
使命
动机要坚定，不 放过任何机会实
现目标
经营关系
制定阶段目标， 积极行动， 分期考核
受益
制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动
营销渠道核心 三核—复盘
在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结， 为下次行动提供改善的依据。
小区、门号 人口、面积 收入、车辆等
住家
单位、地址 行业、职务
工作
客户
娱乐
兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目
营销渠道核心 数据分析能力——客户地图绘制
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
营销阶段 研判目标
研判特征
分析工具
前期定位 策划阶段
寻找客户 定位基础
物理的 广泛的 初步的
实地考察 案场研究
首期开盘 蓄客阶段
融创渠道营销策略
C目 录 ONTENTS
1 2
营销的定义口令：RAPID708 渠道营销的六力
3
渠道营销的十策
前言
目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓 和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下：
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合能力的工作标准
A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力 C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力 E、资源转化能力
营销渠道核心 整合资源能力
资源整合6维度系统
公司上下游 合作伙伴
异业联盟 资源
企业、商 会资源 整合
相关联企业 资源
同业联盟 资源
企业员 工及家 属私人 关系
营销渠道核心 成本控制能力
系统化
费用成本机构
大项优化
整合资源
系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享资源
营销的解读 营销的几个公式
➢成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘 干预度*产品性价比因子 ➢客户需求量=目标销售套数/产品成交率 ➢拓客量=客户需求量-案场自然来访量 ➢项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用 心程度
第二部分
融创营销渠道核心