项目二 集客活动

项目二集客活动

销售的首要环节就是集客，即寻找潜在客户的过程，没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活动；集客活动的过程，同时也是客户资源的争夺和获取的过程，集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低。

案例：

体验新刺激东风风神的成功营销方式

东风风神S30“我是车王”操控大赛从9月1日到12月5日，历时两个月、途径9个城市、全程接近两万公里的体验式营销活动把1万多人直接吸引到赛事之中，现场观众达到4万多人，收集到的意向客户资料有619份，这其中有190人直接下了订单，而报纸、杂志、电视台传统媒体的参与以及论坛、博客等网络工具的运用将这一传播效果进一步放大，影响人群超过百万。它通过线上线下等立体化多维度的打法将媒体、经销商、大众、专家、专业车手、技术人员等多重资最大限度地调动起来，同时以更具亲和力的形象同步扩展知名度和美誉度，甚至直接促成了销售。2009年圣诞前夕，上市5个月的东风风神S30已经提前完成全年1.8万辆的销售目标。

来源：/2010-01-06/122268767.html

东风风神的成功经验：

有效的集客活动是保证客

户量的有力措施。

任务一集客活动的组织

在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客活动的主要目的在于通过各种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店，进而吸引足够的客户来展厅。

案例：

活动精彩不断两天集客逾百

7月25日、26日，由现代快报倾力打造的黄金排量主题车展在中央商场南广场激情上演。长安马自达、福特、荣威、雪佛兰等4个汽车品牌吸引了众多消费者的目光，虽然天气酷热，但前来观展、咨询的客户络绎不绝。两天下来，各参展车商均收集了数十名意向客户。其中，荣威还当场订车两台。

炎炎夏日，广汽丰田新港杨浦店于7月25日举行集客活动，本次活动得到超过100名车友积极响应，现场订车11辆（9台凯美瑞、2台汉兰达），还有10个潜在意向客户正在跟进中，取得了不错的成绩。

来源：/news/2010-07-29/10260413.htm

/old/html/2009-07/29/content_71161597.htm 一、集客活动的形式

集客活动方式很多，本节主要介绍汽车销售人员常规工作中经常参与的几种形式。

（一）店头活动

在假日或选定的时间，经销商

会组织各种小型活动，通过展厅吸

引或主动邀约的方式使更多的客

户来到展厅。例如：

◆试乘试驾活动

◆店头新品发布会

◆节油冠军比赛

（二）路演

汽车营销的路演活动是销售企业与消费者亲密接触，树立品牌形象，吸纳客源的常用方法。活动现场可以进行产品展示、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容吸引客源。

（三）巡展

巡回展览，就是同一个展览按隔断时间在不同的地点展览。汽车巡展是通过深入目标市场，开展现场宣传，拉近生产厂家和公众之间的距离，这种贴近必然会增

加相互间的了解和信任，从而促进汽车品牌的影响力及理念的渗透力。

（四）扫街

所谓扫街，就是销售代表拿着名片和宣传手册去我们认为目标消费群集中的地方去派发。比如，宣传轿车，就去住宅区附近以及商业圈附近；宣传商务车，就去写字楼以及政府办公区附近；货车则会在物流以及相关地区。在这些地区，销售代表着装整齐，用统一的标准用语，去派发名片以及宣传手册。

二、集客活动的组织

（一）集客活动准备阶段

☐召开干部会议，讨论活动开展的具体内容、开展计划包括通知客户的方式、到场客户的礼品计划、活动会场的布置风格、样车的展示计划。

☐在干部会议上，还需要设定活动目标，预估订单数、到场客户数、收集问卷数、联络客户的数量。

☐明确服务部门需要配合的内容，例如：设立停车引导员、对到场客户车辆进行免费检修等。

☐明确销售部门各位的员工的职责，例如：谁负责发送DM，谁负责接待、谁负责展品说明、谁负责事后跟踪。

☐制定学习交流会计划，对选定的活动进行温习，通过角色扮演的实施，商品知识和客户接待的在确认，保证活动的顺利进行。

（二）集客活动准备阶段工作

☐招集客户：

•客户名单的制作

•DM的制作及发送

•活动通知

☐展销会场布置：

•4S・样车・会场装饰

•销售材料的整备・补充

☐学习交流会：

•利用RP接待客户

•商品知识教育及测试

（三）集客活动的活动期间

☐以销售顾问为中心，全体人员都要参与到接待和引导活动中。

☐除了接待到场客户之外，还需要电话联系未到场客户。

☐要大方积极地接待客户，自接待至送走客户，始终保持实现目标的意识；

在推销时要表现出十足的信心；说明商品时做到能够迎合客户的喜好。

☐保持尽量获取客户任何信息的心态，不论结果如何都以热情的态度送走客户。

☐及时向领导汇报活动的情况。

（四）集客活动结束后

☐对全体到场客户进行感谢，赠送礼品；

☐明确以下事项，并制定行动计划：

▪必须马上做的事情，对到场客户进行致谢性联络，例如电话致谢、寄发感谢函等；

▪分析汇整客户信息资料（一周内）

▪两周之内必须要做的事情，回访跟踪，判断潜在客户和将要购车客户；

▪随时需要做的事情：客户资料的保存。

▪活动总结

✓集客与宣传效益分析检讨

✓客户满意度分析检讨

✓活动举办的优点/缺点检讨总结

任务二潜在客户的开发

仅靠来店客户不能满足销售目标的达成，我们需要各种方法收集更多的潜在客户，潜在客户越多销售机会越多。

案例：

乔-吉拉德的经验