旅游营销与策划第五章旅游市场目标策略
旅游产品开发与市场营销策略手册
旅游产品开发与市场营销策略手册第一章：旅游产品开发概述 (3)1.1 旅游产品开发的意义 (3)1.2 旅游产品开发的流程 (3)1.2.1 市场调研 (3)1.2.2 目的地选择 (3)1.2.3 产品策划 (3)1.2.4 价格制定 (4)1.2.5 营销推广 (4)1.2.6 服务保障 (4)1.2.7 产品评估与优化 (4)第二章：旅游市场调研与分析 (4)2.1 旅游市场调研方法 (4)2.2 旅游市场分析方法 (4)2.3 市场需求与竞争分析 (5)第三章：旅游产品设计与创新 (6)3.1 旅游产品设计与创新原则 (6)3.2 旅游产品设计与创新策略 (6)3.3 旅游产品设计与创新案例 (6)第四章：旅游产品定位与包装 (7)4.1 旅游产品定位策略 (7)4.2 旅游产品包装设计 (7)4.3 旅游产品品牌建设 (8)第五章：旅游市场营销概述 (8)5.1 旅游市场营销的概念与作用 (8)5.1.1 旅游市场营销的概念 (8)5.1.2 旅游市场营销的作用 (8)5.2 旅游市场营销组合策略 (9)5.2.1 产品策略 (9)5.2.2 价格策略 (9)5.2.3 促销策略 (9)5.2.4 渠道策略 (9)5.3 旅游市场营销发展趋势 (9)5.3.1 数字化营销 (9)5.3.2 个性化营销 (9)5.3.3 跨界融合 (9)5.3.4 绿色环保 (10)5.3.5 社会责任 (10)第六章：旅游市场细分与目标市场选择 (10)6.1 旅游市场细分方法 (10)6.1.1 按地理区域细分 (10)6.1.2 按消费能力细分 (10)6.1.3 按旅游目的细分 (10)6.1.4 按年龄和性别细分 (10)6.2 目标市场选择策略 (10)6.2.1 集中化策略 (10)6.2.2 差异化策略 (11)6.2.3 定位策略 (11)6.2.4 多元化策略 (11)6.3 目标市场定位与拓展 (11)6.3.1 目标市场定位 (11)6.3.2 目标市场拓展 (11)第七章：旅游市场营销渠道管理 (11)7.1 旅游市场营销渠道类型 (11)7.1.1 直接渠道 (12)7.1.2 间接渠道 (12)7.1.3 混合渠道 (12)7.2 旅游市场营销渠道建设与管理 (12)7.2.1 渠道选择策略 (12)7.2.2 渠道建设策略 (12)7.2.3 渠道管理策略 (12)7.3 旅游市场营销渠道创新 (13)7.3.1 拓展线上渠道 (13)7.3.2 社交媒体营销 (13)7.3.3 跨界合作 (13)7.3.4 精准营销 (13)第八章：旅游产品促销策略 (13)8.1 旅游产品促销手段 (13)8.2 旅游产品促销活动策划 (14)8.3 旅游产品促销效果评估 (14)第九章：网络营销与新媒体营销 (15)9.1 网络营销概述 (15)9.1.1 网络营销的发展历程 (15)9.1.2 网络营销的分类 (15)9.2 新媒体营销策略 (15)9.2.1 新媒体营销的优势 (15)9.2.2 新媒体营销策略 (16)9.3 网络营销与新媒体营销案例分析 (16)第十章：旅游产品售后服务与客户关系管理 (16)10.1 旅游产品售后服务体系 (16)10.2 客户关系管理策略 (17)10.3 旅游产品售后服务与客户关系管理案例分析 (17)第十一章：旅游产品开发与市场营销风险防范 (18)11.1 旅游产品开发风险识别 (18)11.2 旅游市场营销风险防范 (18)11.3 旅游产品开发与市场营销风险管理 (19)第十二章：旅游产品开发与市场营销实战案例 (19)12.1 成功案例解析 (19)12.1.1 案例一：云南丽江古城 (19)12.1.2 案例二：四川九寨沟 (19)12.2 失败案例警示 (20)12.2.1 案例一：某景区盲目扩张 (20)12.2.2 案例二：某景区票价过高 (20)12.3 旅游产品开发与市场营销经验总结 (20)第一章：旅游产品开发概述1.1 旅游产品开发的意义社会经济的发展和人民生活水平的提高，旅游作为一种重要的休闲消费方式，正逐渐成为人们日常生活的一部分。
旅游目的地市场推广与营销策略计划
旅游目的地市场推广与营销策略计划一、市场分析（一）目标市场首先，需要明确旅游目的地的目标市场。
这可能包括国内游客、国际游客，或者特定年龄段、兴趣爱好、收入水平的人群。
通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求、偏好、消费能力和旅游习惯，以便制定更有针对性的营销策略。
（二）竞争对手分析研究竞争对手是必不可少的一步。
了解周边或同类旅游目的地的优势、劣势、市场份额和营销策略，找出差异化竞争的机会。
分析竞争对手的产品特色、价格策略、宣传渠道和客户评价，从而发现自身的竞争优势和改进空间。
（三）市场趋势关注旅游市场的发展趋势，如新兴的旅游方式（如生态旅游、文化体验旅游、亲子旅游等）、消费者行为的变化（如更加注重个性化、品质和可持续性）以及技术的影响（如在线预订、社交媒体营销）。
顺应市场趋势，及时调整营销策略，以满足游客不断变化的需求。
二、旅游目的地定位（一）品牌形象塑造确定旅游目的地独特的品牌形象，包括品牌名称、标识、口号和品牌故事。
品牌形象应该能够准确传达目的地的核心价值、特色和魅力，吸引游客的注意力并产生情感共鸣。
（二）产品定位根据目标市场和竞争对手分析，明确旅游目的地的产品定位。
是打造休闲度假胜地、文化旅游名城、户外探险目的地还是其他特色定位？突出产品的独特卖点，如自然风光、历史文化、美食、购物、娱乐等，与其他目的地形成差异化竞争。
三、产品策略（一）旅游产品开发不断丰富和优化旅游产品，满足不同游客的需求。
开发多样化的旅游线路，如一日游、多日游、主题游等；增加旅游项目和活动，如民俗表演、户外运动、手工制作等；提升旅游服务质量，包括住宿、餐饮、交通、导游等方面，为游客提供舒适、便捷、愉快的旅游体验。
（二）产品包装与组合将旅游产品进行巧妙的包装和组合，推出套餐产品和优惠活动。
例如，“机票+酒店+景点门票”的套餐、节假日特惠套餐、亲子套餐等，吸引更多游客选择。
四、价格策略（一）定价策略根据旅游目的地的定位、市场需求和成本，制定合理的价格策略。
旅游行业全域旅游营销策略方案
旅游行业全域旅游营销策略方案第一章全域旅游市场分析 (3)1.1 旅游市场现状 (3)1.2 旅游消费趋势 (3)1.3 目标市场定位 (3)第二章全域旅游产品开发 (3)2.1 产品体系构建 (4)2.1.1 产品分类 (4)2.1.2 产品结构 (4)2.1.3 产品布局 (4)2.2 旅游产品创新 (4)2.2.1 产品内涵创新 (4)2.2.2 产品形式创新 (5)2.2.3 产品服务创新 (5)2.3 产业链整合 (5)2.3.1 产业协同 (5)2.3.2 资源共享 (5)2.3.3 产业融合 (5)2.3.4 市场拓展 (5)第三章全域旅游品牌建设 (5)3.1 品牌战略规划 (6)3.2 品牌形象塑造 (6)3.3 品牌推广策略 (6)第四章全域旅游营销渠道拓展 (7)4.1 传统营销渠道优化 (7)4.2 互联网营销渠道创新 (7)4.3 跨界合作与联盟 (7)第五章全域旅游营销策略 (8)5.1 价格策略 (8)5.2 促销策略 (8)5.3 渠道策略 (8)第六章全域旅游服务优化 (9)6.1 服务质量提升 (9)6.1.1 强化服务理念 (9)6.1.2 提高服务人员素质 (9)6.1.3 完善服务质量评价体系 (9)6.1.4 创新服务方式 (9)6.2 个性化服务策略 (9)6.2.1 深入了解游客需求 (9)6.2.2 创新旅游产品 (9)6.2.3 优化旅游服务流程 (9)6.2.4 加强与游客互动 (9)6.3 服务流程优化 (10)6.3.1 明确服务流程 (10)6.3.2 精简服务环节 (10)6.3.3 加强服务环节协同 (10)6.3.4 强化服务监督与反馈 (10)第七章全域旅游线上线下融合 (10)7.1 线上线下渠道整合 (10)7.2 线上线下活动策划 (10)7.3 线上线下营销协同 (11)第八章全域旅游目的地营销 (11)8.1 目的地形象推广 (11)8.1.1 建立独特的目的地形象 (11)8.1.2 制定目的地形象推广计划 (11)8.1.3 融合线上线下推广手段 (11)8.1.4 强化目的地品牌形象 (12)8.2 目的地营销活动策划 (12)8.2.1 创新活动形式 (12)8.2.2 结合目的地特色 (12)8.2.3 营销活动与旅游产品相结合 (12)8.2.4 营销活动与旅游企业合作 (12)8.3 目的地旅游产品打包 (12)8.3.1 产品组合多样化 (12)8.3.2 注重产品创新 (12)8.3.3 提高产品质量 (12)8.3.4 旅游产品与营销活动相结合 (13)8.3.5 加强旅游产品宣传推广 (13)第九章全域旅游行业合作与联盟 (13)9.1 行业内部合作 (13)9.1.1 合作背景及意义 (13)9.1.2 合作内容 (13)9.1.3 合作模式 (13)9.2 跨行业合作 (13)9.2.1 合作背景及意义 (13)9.2.2 合作内容 (14)9.2.3 合作模式 (14)9.3 联盟战略规划 (14)9.3.1 联盟目标 (14)9.3.2 联盟架构 (14)9.3.3 联盟任务 (14)9.3.4 联盟保障 (14)第十章全域旅游可持续发展 (15)10.1 生态旅游发展 (15)10.2 社区参与旅游 (15)10.3 旅游扶贫与乡村振兴 (16)第一章全域旅游市场分析1.1 旅游市场现状国家经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业逐渐成为国民经济的重要组成部分。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 旅游市场营销的定义解释旅游市场营销的概念和重要性强调旅游市场营销在旅游行业中的作用1.2 旅游市场营销环境分析分析旅游市场的宏观环境和微观环境探讨旅游市场营销环境对旅游企业的影响1.3 旅游市场营销策略介绍产品策略、价格策略、促销策略和分销策略解释每一种策略在旅游市场营销中的应用第二章：旅游市场细分与目标市场选择2.1 旅游市场细分解释旅游市场细分的概念和重要性探讨旅游市场细分的依据和方法2.2 旅游目标市场选择解释旅游目标市场选择的概念和重要性探讨如何选择合适的旅游目标市场2.3 旅游市场定位解释旅游市场定位的概念和重要性探讨如何进行旅游市场定位第三章：旅游产品策略3.1 旅游产品的概念与分类解释旅游产品的概念和分类方式强调旅游产品的特点和重要性3.2 旅游产品策划与开发探讨旅游产品策划与开发的原则和方法强调旅游产品策划与开发的重要性3.3 旅游产品创新与更新解释旅游产品创新与更新的概念和重要性探讨如何进行旅游产品的创新与更新第四章：旅游价格策略4.1 旅游价格的制定与影响因素解释旅游价格的概念和制定方法探讨影响旅游价格的因素和制定价格的考虑因素4.2 旅游价格策略的类型与应用介绍旅游价格策略的类型和应用方法强调不同旅游价格策略的特点和适用场景4.3 旅游价格促销策略解释旅游价格促销的概念和重要性探讨如何制定有效的旅游价格促销策略第五章：旅游分销策略5.1 旅游分销渠道的概念与分类解释旅游分销渠道的概念和分类方式强调旅游分销渠道的重要性5.2 旅游分销渠道的选择与管理探讨如何选择和管理旅游分销渠道强调旅游分销渠道选择与管理的重要性5.3 旅游电子商务分销渠道解释旅游电子商务分销渠道的概念和发展趋势探讨如何利用电子商务分销渠道进行旅游产品的推广和销售第六章：旅游促销策略6.1 旅游促销的定义与目标解释旅游促销的概念和目标强调旅游促销在旅游市场营销中的重要性6.2 旅游促销工具与策略介绍广告、公关、个人销售、销售促进和直接营销等促销工具探讨如何选择和运用不同的促销工具和策略6.3 旅游促销计划与评估解释如何制定旅游促销计划强调旅游促销评估的重要性，探讨评估的方法和指标第七章：旅游客户关系管理7.1 旅游客户关系的概念与重要性解释旅游客户关系的概念和重要性强调维护良好旅游客户关系对旅游企业的影响7.2 旅游客户满意度与忠诚度探讨如何提高旅游客户的满意度和忠诚度介绍测量旅游客户满意度和忠诚度的方法和工具7.3 旅游客户关系营销策略介绍旅游客户关系营销的概念和策略探讨如何运用客户关系营销策略提升旅游企业的竞争力第八章：旅游市场营销规划与实施8.1 旅游市场营销规划的流程与步骤解释旅游市场营销规划的流程和步骤强调旅游市场营销规划的重要性8.2 旅游市场营销计划的制定介绍旅游市场营销计划的内容和结构探讨如何制定有效的旅游市场营销计划8.3 旅游市场营销计划的实施与控制解释如何实施和控制旅游市场营销计划强调旅游市场营销计划实施与控制的重要性第九章：旅游市场营销案例分析9.1 国内外旅游市场营销成功案例分析选择国内外旅游市场营销成功的案例进行分析探讨成功案例的营销策略和经验教训9.2 国内外旅游市场营销失败案例分析选择国内外旅游市场营销失败的案例进行分析强调从失败案例中吸取教训的重要性9.3 旅游市场营销案例分析的方法与技巧介绍旅游市场营销案例分析的方法和技巧强调案例分析在旅游市场营销学习中的重要性第十章：旅游市场营销的未来趋势10.1 旅游市场营销的发展趋势探讨旅游市场营销的发展趋势，如数字化、个性化和可持续发展等强调了解和适应旅游市场营销发展趋势的重要性10.2 旅游市场营销创新的挑战与机遇分析旅游市场营销创新所面临的挑战和机遇探讨如何应对和利用这些挑战与机遇10.3 旅游市场营销的未来展望展望旅游市场营销的未来，探讨其发展方向和可能性强调持续学习和创新在旅游市场营销中的重要性重点和难点解析重点环节1：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念，以及它在旅游行业中的作用和重要性。
旅游市场营销策略与实施
旅游市场营销策略与实施随着社会和经济的不断发展，旅游产业正逐渐成为一个日益重要的经济支柱。
然而，随之而来的激烈竞争也给旅游市场营销带来了诸多挑战。
本文将从目标市场定位、品牌建设、宣传推广、客户关系管理等方面，探讨旅游市场营销的策略与实施。
一、目标市场定位在制定旅游市场营销策略之前，首先需要明确目标市场定位。
目标市场定位是指确定企业要服务的客户群体，并对其特性进行分析，以便有针对性地实施市场营销活动。
在确定目标市场定位时，需要综合考虑客户需求、旅游产品特点、竞争对手状况等因素。
通过市场调研和数据分析，可以确定目标市场的地理位置、年龄段、收入水平、旅游偏好等特征，从而精准定位目标市场。
二、品牌建设品牌建设是旅游市场营销的核心环节之一。
一个有力的品牌可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引更多的客户选择。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等方面。
通过准确定位和独特的品牌形象设计，可以巩固旅游产品的独特性和竞争优势；通过有效的品牌传播手段，如广告、公关活动等，可以提高品牌知名度和美誉度。
三、宣传推广宣传推广是将旅游产品信息传递给目标客户的重要手段。
在进行宣传推广时，需要有创意、有针对性地传递旅游产品的核心卖点，吸引客户的注意力。
宣传推广可以采用多种方式，如线上推广和线下推广。
线上推广可以通过社交媒体、搜索引擎等渠道进行，线下推广可以通过展会、地面活动等方式进行。
利用不同的推广渠道和媒体，可以覆盖到更广泛的目标客户群体，提高宣传效果。
四、客户关系管理客户关系管理是旅游市场营销中重要的环节。
通过建立和维护良好的客户关系，可以增加客户忠诚度，提高客户再购买率。
客户关系管理可以从多个层面进行，包括提供个性化的旅游服务、及时回应客户咨询和投诉、建立客户积分体系等。
通过建立客户数据库并进行数据分析，可以深入了解客户需求，进一步改善旅游产品和服务质量。
五、实施评估旅游市场营销的实施过程是一个动态的过程。
为了保证市场营销策略的有效实施，需要对其进行定期评估和调整。
哈尔滨旅游营销策划方案
哈尔滨旅游营销策划方案第一章：前期市场分析1.1 目标市场分析1.1.1 国内市场根据数据分析，国内旅游市场规模庞大，且呈现持续增长趋势。
随着人民生活水平的提高，人们对于休闲度假的需求日益增加，旅游市场前景广阔。
目前国内旅游市场主要分为家庭旅游、自助旅游、度假旅游和城市观光旅游等几个主要类别。
针对家庭旅游和度假旅游市场，哈尔滨拥有得天独厚的自然资源和大量的文化旅游资源，具有很大的发展潜力。
1.1.2 国际市场近年来，随着人民生活水平的提高和中国国际形象的提升，来华旅游的国际游客数量持续增长。
哈尔滨作为中国北方的重要旅游城市，拥有得天独厚的冰雪资源和独特的俄式建筑风格，吸引了众多国际游客的关注。
此外，哈尔滨还具备丰富的文化旅游资源，吸引了一大批海外游客。
1.2 市场竞争分析1.2.1 竞争对手分析哈尔滨作为重要的旅游城市，吸引了大量的投资和旅游企业的竞争。
主要的竞争对手包括其他省会城市如成都、南京以及北方的大连、沈阳等城市。
这些城市拥有自己独特的旅游资源，如成都以美食文化和历史文化闻名；南京以独特的历史遗迹和文化底蕴吸引游客；大连以优美的海岸线和海洋文化吸引游客；沈阳则以丰富的历史遗迹和文化景观吸引游客。
1.2.2 竞争优势分析哈尔滨作为中国北方重要的旅游城市，具有得天独厚的旅游资源和优势。
首先，哈尔滨的冰雪资源是独一无二的，在国内乃至国际上享有盛誉。
每年举办的哈尔滨国际冰雪节吸引了大量游客，成为哈尔滨的名片之一。
其次，哈尔滨具有丰富的文化旅游资源，如中东铁路和俄式建筑等，吸引了众多的历史和文化爱好者。
再者，哈尔滨的自然环境优美，拥有大量的公园和风景区，是休闲度假的理想选择。
1.3 SWOT分析1.3.1 优势（Strength）- 独特的冰雪资源- 丰富的文化旅游资源- 自然环境优美- 交通便利1.3.2 劣势（Weakness）- 旅游基础设施亟待提升- 品牌知名度相对较低1.3.3 机会（Opportunity）- 国内外旅游市场规模不断扩大- 哈尔滨市政府高度重视旅游业发展1.3.4 威胁（Threat）- 竞争对手的强势进攻- 经济波动对旅游业的不利影响第二章：市场定位2.1 目标市场根据前期的市场分析，我们将主要针对家庭旅游和度假旅游市场。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 教学目标了解旅游市场营销的基本概念理解旅游市场营销的重要性掌握旅游市场营销的基本流程1.2 教学内容旅游市场营销的定义旅游市场营销的特点旅游市场营销的流程1.3 教学方法讲授法：讲解旅游市场营销的基本概念和特点案例分析法：分析成功或失败的旅游市场营销案例1.4 教学评估小组讨论：分析旅游市场营销案例课堂问答：测试学生对旅游市场营销概念的理解第二章：旅游市场分析2.1 教学目标掌握旅游市场分析的基本方法了解旅游市场环境分析的要素熟悉旅游市场竞争对手分析的步骤2.2 教学内容旅游市场分析的概念和重要性旅游市场环境分析的要素旅游市场竞争对手分析的步骤2.3 教学方法讲授法：讲解旅游市场分析的基本方法和要素小组讨论法：进行旅游市场竞争对手分析的案例研究2.4 教学评估小组报告：展示旅游市场竞争对手分析的结果课堂问答：测试学生对旅游市场分析概念的理解第三章：旅游市场定位3.1 教学目标理解旅游市场定位的概念和原则掌握旅游市场定位的策略和方法学会制定旅游市场定位计划3.2 教学内容旅游市场定位的概念和原则旅游市场定位的策略和方法旅游市场定位计划的制定3.3 教学方法讲授法：讲解旅游市场定位的概念和原则案例分析法：分析成功或失败的旅游市场定位案例3.4 教学评估小组讨论：分析旅游市场定位案例课堂问答：测试学生对旅游市场定位概念的理解第四章：旅游产品策略4.1 教学目标了解旅游产品的概念和特点掌握旅游产品策略的制定方法学会评估和优化旅游产品策略4.2 教学内容旅游产品的概念和特点旅游产品策略的制定方法旅游产品策略的评估和优化4.3 教学方法讲授法：讲解旅游产品的概念和特点案例分析法：分析成功或失败的旅游产品策略案例4.4 教学评估小组讨论：分析旅游产品策略案例课堂问答：测试学生对旅游产品策略概念的理解第五章：旅游价格策略5.1 教学目标理解旅游价格策略的概念和原则掌握旅游价格策略的制定方法学会评估和优化旅游价格策略5.2 教学内容旅游价格策略的概念和原则旅游价格策略的制定方法旅游价格策略的评估和优化5.3 教学方法讲授法：讲解旅游价格策略的概念和原则案例分析法：分析成功或失败的旅游价格策略案例5.4 教学评估小组讨论：分析旅游价格策略案例课堂问答：测试学生对旅游价格策略概念的理解第六章：旅游促销策略6.1 教学目标理解旅游促销策略的概念和目的掌握旅游促销策略的制定步骤学会评估和选择合适的促销渠道和方法6.2 教学内容旅游促销策略的概念和目的旅游促销策略的制定步骤旅游促销渠道和方法的种类及选择6.3 教学方法讲授法：讲解旅游促销策略的概念和目的案例分析法：分析成功或失败的旅游促销案例角色扮演法：模拟促销活动的设计和实施6.4 教学评估小组讨论：分析旅游促销案例课堂问答：测试学生对旅游促销策略概念的理解第七章：旅游分销策略7.1 教学目标理解旅游分销策略的概念和重要性掌握旅游分销渠道的类型和选择学会制定旅游分销计划7.2 教学内容旅游分销策略的概念和重要性旅游分销渠道的类型和选择旅游分销计划的制定7.3 教学方法讲授法：讲解旅游分销策略的概念和重要性案例分析法：分析成功或失败的旅游分销案例小组讨论法：制定旅游分销计划7.4 教学评估小组报告：展示旅游分销计划的结果课堂问答：测试学生对旅游分销策略概念的理解第八章：旅游服务策略8.1 教学目标理解旅游服务策略的概念和重要性掌握旅游服务质量的评估方法学会制定旅游服务提升策略8.2 教学内容旅游服务策略的概念和重要性旅游服务质量的评估方法旅游服务提升策略的制定8.3 教学方法讲授法：讲解旅游服务策略的概念和重要性案例分析法：分析成功或失败的旅游服务案例小组讨论法：制定旅游服务提升策略8.4 教学评估小组报告：展示旅游服务提升策略的结果课堂问答：测试学生对旅游服务策略概念的理解第九章：旅游危机管理策略9.1 教学目标理解旅游危机管理策略的概念和必要性掌握旅游危机的处理步骤学会制定旅游危机管理计划9.2 教学内容旅游危机管理策略的概念和必要性旅游危机的处理步骤旅游危机管理计划的制定9.3 教学方法讲授法：讲解旅游危机管理策略的概念和必要性案例分析法：分析成功或失败的旅游危机管理案例小组讨论法：制定旅游危机管理计划9.4 教学评估小组报告：展示旅游危机管理计划的结果课堂问答：测试学生对旅游危机管理策略概念的理解第十章：旅游市场营销策划与实施10.1 教学目标理解旅游市场营销策划的概念和流程掌握旅游市场营销计划的制定方法学会评估和优化旅游市场营销策划10.2 教学内容旅游市场营销策划的概念和流程旅游市场营销计划的制定方法旅游市场营销策划的评估和优化10.3 教学方法讲授法：讲解旅游市场营销策划的概念和流程案例分析法：分析成功或失败的旅游市场营销策划案例小组讨论法：制定旅游市场营销计划10.4 教学评估小组报告：展示旅游市场营销计划的结果课堂问答：测试学生对旅游市场营销策划概念的理解重点解析本文教案主要围绕旅游市场营销的十大章节展开，全面介绍了旅游市场营销的基本概念、重要性、基本流程以及市场分析、市场定位、产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、服务策略、危机管理策略和市场营销策划与实施等内容。
旅游行业的市场营销策略目标市场的定位与推广
旅游行业的市场营销策略目标市场的定位与推广旅游行业的市场营销策略：目标市场的定位与推广随着社会发展和人们生活水平的提高，旅游行业已经成为一个快速发展的行业。
为了在激烈的市场竞争中占据优势，旅游企业需要制定有效的市场营销策略。
本文将探讨旅游行业市场营销策略的关键要素，包括目标市场的定位和推广策略。
一、目标市场的定位1. 人群细分在制定市场营销策略之前，旅游企业需要对目标市场进行细分。
根据不同的消费者需求和偏好，可以将目标市场分为不同的群体，并针对性地开展市场活动。
比如，可以将目标市场划分为家庭旅游、情侣旅游、青年旅游等不同细分市场，以满足不同群体的需求。
2. 目标市场定位定位是指在目标市场中确定自己产品与竞争对手之间的差异性和优势性，并将这种差异性和优势性传达给潜在客户。
旅游企业可以通过提供独特的旅游景点、创新的旅游产品和个性化的服务来实现市场定位。
比如，一些旅游企业可以通过强调品质和奢华来吸引高端旅游市场，而另一些企业可以通过价格实惠和多样化的选择来吸引年轻人群。
3. 建立品牌形象在目标市场中，建立一个强大的品牌形象对于旅游企业的市场竞争至关重要。
通过积极参与社交媒体、提供优质的客户服务和不断创新，企业可以建立起信誉良好的品牌形象，吸引更多的潜在客户。
二、推广策略1. 在线推广随着互联网的普及，旅游企业可以利用各种在线渠道来推广自己的产品。
比如，建立一个用户友好的网站，提供详细的旅游信息和在线预订功能，以便客户更方便地获取信息和购买旅游产品。
此外，旅游企业还可以在社交媒体上开展推广活动，与潜在客户进行互动，提高品牌曝光度。
2. 合作营销与其他相关行业的企业合作，可以为旅游企业带来更多的机会和潜在客户。
比如，可以与航空公司、酒店、旅游景点等建立合作关系，共同推出优惠套餐或者打包产品。
这种合作营销可以提供更全面的旅游服务，同时扩大企业的影响力和知名度。
3. 口碑营销在旅游行业，口碑传播的重要性不言而喻。
旅游市场营销策划方案
旅游市场营销策划方案摘要：旅游市场竞争激烈，为了在市场中脱颖而出，吸引更多的游客和客户，旅游企业需要制定有效的营销策划方案。
本文提出了一种全面的旅游市场营销策划方案，包括目标市场的分析，营销策略的制定以及推广渠道的选择。
通过该方案实施，旅游企业将能够提高品牌知名度，吸引更多的游客和客户，实现可持续发展。
第一部分：目标市场的分析1.市场需求首先，旅游企业需要了解目标市场的需求。
通过市场调研和分析，确定目标市场对旅游产品和服务的需求。
在目标市场需求的基础上，确定旅游产品和服务的定位和特色，以便在竞争市场中获得优势。
2.目标客户确定目标客户群体是制定营销策略的重要步骤。
通过市场细分和人群画像分析，了解目标客户的年龄、性别、职业、偏好等信息，以便有针对性地制定推广策略和营销活动。
第二部分：营销策略的制定1.品牌定位旅游企业应明确自己的品牌定位，并将其与目标市场需求和目标客户的偏好相结合。
通过巧妙的品牌定位，旅游企业能够吸引更多的游客和客户，增加销售额和市场份额。
2.产品和服务创新为了吸引目标市场的关注，旅游企业需要不断创新、改进产品和服务。
通过提供独特的旅游体验、增加附加值服务、优化旅游路线规划等方式，满足客户的不同需求，提高客户满意度和忠诚度。
3.价格策略制定合理的价格策略是旅游企业吸引客户的关键。
通过合理的定价和灵活的优惠活动，旅游企业可以吸引更多游客消费。
此外，与优质供应商合作，降低采购成本，为客户提供更具竞争力的价格。
4.推广策略旅游企业应制定具体的推广策略来提高品牌知名度和吸引力。
推广策略可以包括线下媒体广告、线上社交媒体营销、公关活动、合作推广等方式。
通过多样化的推广手段，旅游企业可以扩大品牌影响力，吸引更多的游客和客户。
第三部分：推广渠道的选择1.线上推广随着互联网的发展，线上推广成为旅游企业不可或缺的一部分。
旅游企业可以通过建立自己的官方网站、社交媒体平台和在线旅游预订平台，向广大用户展示产品和服务，提供在线预订和咨询服务。
旅游市场营销策划计划方案
旅游市场营销策划计划方案一、背景分析随着人们生活水平的提高和休闲旅游需求的增加，旅游市场的规模不断扩大，竞争也越来越激烈。
因此，制定一套科学有效的营销策划计划，针对市场和消费者需求，提升品牌竞争力，促进销售额增长，实现企业的长期可持续发展，显得尤为重要。
针对以上背景，我将制定一份旅游市场营销策划计划方案，以推动我公司产品的销售和发展。
二、目标市场分析1. 主要目标市场：本计划旨在面向国内旅游市场进行营销策划，特别是以家庭、情侣、朋友、年轻人等为主要消费群体的中高端市场。
2. 目标市场特征：追求个性化、品质体验、文化交流和放松休闲的消费心理，对于旅游产品的售价、品质和服务有较高的要求。
三、市场竞争分析1. 竞争对手分析：通过市场调研，调查了解到目前旅游市场上存在多家竞争对手，其中包括传统旅行社、在线旅行平台和民宿平台等。
这些竞争对手产品线丰富，市场份额大，拥有强大的渠道和品牌优势。
2. 竞争优势分析：我们公司在产品和服务体验上有一定的竞争优势，拥有一支专业的团队，凭借优质的导游和舒适的旅行条件，致力于提供充满乐趣和文化内涵的旅行体验。
四、品牌定位和市场定位1. 品牌定位：以“品牌·服务·品质”为核心，以真实、独特和有趣的旅行体验为特色，打造一个可信赖和受欢迎的旅游品牌。
2. 市场定位：主要定位在中高端市场，以注重品质和体验的消费者为主要目标客户，同时兼顾低端市场消费者的需求。
五、产品策略1. 产品开发：基于目标市场需求和竞争对手分析，我们将开发一系列新颖、独特的旅游产品，满足不同消费者的个性化需求。
2. 产品定位：明确产品的特点和卖点，突出产品的独特性和差异化，以吸引消费者的注意力并提高产品的竞争力。
3. 产品组合：设计不同类型的旅游产品，如家庭亲子游、情侣旅行、主题旅游等，以满足不同消费者群体的需求。
六、营销策略1. 宣传推广：通过多种渠道进行宣传和推广，包括线下广告、合作营销、社交媒体宣传等。
第五章第二节旅游景区营销规划
（2）按人口结构特点来分
该方式是最流行的，最直接有效的。其分析变量非常明确， 包含性别、年龄、职业、收入、家庭结构、家庭人数、宗教、受教 育程度等。
按年龄和生命周期来分：分为老年旅游市场、中年旅游市场、 青年旅游市场、儿童旅游市场。
按性别划分：可分为男性市场和女性市场。 按社会阶层和文化程度分：可分为职工旅游市场、科教旅游 市场、农民旅游市场等。
把旅游市场划分为若干个分市场，从中选择自己目标市场的过程。
（一）旅游景区的市场细分 1、旅游市场细分的概念 旅游市场细分就是指旅游企业根据游客群之间的不同旅游需求，
把旅游市场划分为若干个分市场，从中选择自己目标市场的过程。 2、旅游景区市场细分标准及因素
细分标准
细分因素
年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭结构、宗教、 人口统计属性 种族、社会阶层、文化与血缘、国籍、民族
传统的分销渠道是企业通过宣传册、传单等印刷品、音像制品、媒体 广告等媒介，将产品信息向消费者传播，然后，消费者通过登门购买或 电话、传真等方式预订。这种方式运营成本高、效率低、人力耗用大、 难以准确及时的信息。
（3）按旅游者心理行为划分 心理行为属消费者主观心态所导致的行为，比较复杂难测。
其分类主要从旅游者的个性特征、生活方式等方面去分析。20世纪 80年代产生了一种VALS（价值Values，态度Attitudes，生活方式 Life Styles）的多变量分类方式。以人群的自我意象、抱负、价值 观、信仰和他们所用的产品等信息为基础，将人群分为9种生活方 式或类型：赤贫型、温饱型、保守型、奋斗型、成功型、自我中心 型、经验主义型、社会意识型和完整型境、空间位置
购买行为因素
购买动机、购买状态、购买频率、购买时机、购买形式、 营销因素的敏感度 （对服务、价格、广告等的敏感度）、品 牌忠诚度、对产品的认知状态、产品的食用状态
旅游的市场营销策划方案
旅游的市场营销策划方案
市场营销策划方案：
一、目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的特点，确定目标市场定位。
分析目标市场的消费习惯、购买力和偏好，制定针对性的营销策略。
二、品牌推广
通过线上线下多渠道推广，提升品牌知名度和美誉度。
利用社交媒体、搜索引擎推广、合作推广等方式，扩大品牌影响力。
三、制定促销策略
根据不同季节、节假日等特殊时段，制定相应的促销策略，吸引更多消费者，提升销售额。
四、加强渠道合作
与旅行社、OTA平台等渠道合作，开展联合营销活动，共同
吸引消费者，扩大销售渠道。
五、提升服务质量
通过客户满意度调查，了解消费者对产品和服务的需求和评价，不断提升产品和服务质量，提升消费者体验。
六、定期举办活动
定期举办品牌推广活动和线下体验活动，增强消费者与品牌的互动，培养消费者忠诚度。
七、关注竞争对手
密切关注竞争对手的市场行动和营销策略，及时调整自身策略，保持竞争优势和市场地位。
八、定期进行市场调研
定期进行市场调研，了解市场动态和消费者需求变化，及时调整产品和营销策略，保持市场敏感度。
九、提升品牌形象
通过公关活动、赞助活动等方式，提升品牌的社会形象和公众认知度，增加品牌价值和影响力。
旅游业的目标市场定位与营销策略
旅游业的目标市场定位与营销策略一、引言旅游业作为一个多元化、快速发展的行业，不断吸引着越来越多的消费者。
然而，面对竞争激烈的市场环境，如何进行目标市场定位和制定有效的营销策略，成为旅游业从业者需要思考和解决的重要问题。
本文将探讨旅游业的目标市场定位与营销策略，为行业的发展提供参考。
二、目标市场定位1. 研究市场需求在进行目标市场定位之前，必须了解市场需求的变化与趋势。
通过市场调查和研究，收集并分析消费者的需求以及他们对旅游产品的偏好，包括年龄、收入、兴趣爱好、出行时间、旅行目的地等相关信息。
2. 确定目标客户群体根据市场需求的研究结果，选择适合的目标客户群体。
例如，对于年轻的背包客和自由旅行者，他们更倾向于寻求独特、个性化的旅游体验；对于高收入人群，他们更注重奢华、高档的旅游产品和服务。
3. 竞争对手分析通过对竞争对手的分析，了解他们的产品特点、价格和推广策略等，并找出自身在市场中的竞争优势。
这将有助于明确目标市场定位和与竞争对手进行差异化竞争。
4. 制定市场定位策略根据以上分析结果，制定明确的市场定位策略，确定旅游产品的特点和卖点，以便能够满足目标客户群体的需求，并与竞争对手形成区别。
三、营销策略1. 产品策略根据目标市场的需求，开发具有差异化特点的旅游产品。
例如，针对豪华旅游市场，可以开发高端奢华的度假村和旅游线路；对于文化旅游市场，可以设计深度体验式的旅游项目，如参观历史古迹和民俗文化。
2. 价格策略根据目标市场的收入水平和对旅游产品的价值认知，制定合理的价格策略。
对于高收入人群，可以推出高价位的奢华旅游产品；对于年轻的背包客群体，则可以推出经济实惠的自助旅游线路。
3. 渠道策略选择合适的销售渠道，以确保旅游产品能够顺利地被目标客户购买。
例如，可以通过在线旅游平台、旅行社、合作伙伴、社交媒体等多种渠道进行销售和推广。
4. 促销策略采用多种促销手段，吸引目标客户的注意力，并提高产品销售。
促销活动可以包括特价优惠、赠品、折扣券、合作品牌的联合营销等方式。
旅游市场策略
旅游市场策略
旅游市场策略主要包括以下几个方面：
1. 市场定位：确定目标客户群体，并针对该群体的需求和特点，制定相应的产品和服务策略。
例如，针对家庭游的客户群体，可以提供家庭房、亲子活动等产品；针对商务客户群体，可以提供会议室、商务中心等设施和服务。
2. 产品创新：不断推出新的旅游产品和服务，以满足客户的不同需求和兴趣。
例如，主题旅游、定制旅游、体验式旅游等。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格政策。
可以采用高价策略、低价策略或差异化定价策略等，以吸引不同类型的客户。
4. 促销策略：通过各种渠道和媒体进行宣传和促销，提高旅游产品和服务的知名度和美誉度。
例如，广告宣传、社交媒体推广、优惠促销等。
5. 渠道管理：建立多元化的销售渠道，包括线上和线下渠道，提高客户获取和服务的便利性。
例如，官网销售、电商平台、线下门店等。
6. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，通过提供优质的服务和关怀，提高客户满意度和忠诚度。
例如，客户服务热线、客户回访、会员制度等。
7. 合作与联盟：与其他旅游企业或相关行业进行合作，实现资源共享和优势互补，提高市场竞争力。
例如，航空公司、酒店、旅行社等之间的合作。
以上是旅游市场策略的主要方面，实际操作中需要根据具体情况进行综合考虑和实施。
同时，需要不断关注市场变化和趋势，及时调整和创新策略，以保持竞争优势。
第五章-旅游规划与开发的市场分析与营销策划优质课件
2012 74
Y 64 68 71 69 76 74 6 70万元
.
第二节 旅游市场调研的程序和方法
（二）季节变动分析法
某景区游客数量预测一览表
年份 月份
2008
2009
2010
2011
合计
1
30
36
43
52
161
月平均 40.25
季节比率 （%）
34.23
2
21
24
30
37
112
28
.
者
第一节 旅游规划与开发市场分析的内容
（五）文化因素: 文化影响人们的日常行为，不同 文化背景下成长的人在生活方式、意识形态、消费 行为等方面存在较大的差异。
美国人: 受西方文化的影响崇尚自由，崇尚自 我，故而喜欢探险性的旅游活动，如登山、露营等。
中国人: 受本土文化影响，喜欢文化旅游和购
.
物旅游。
第一节 旅游规划与开发市场分析的内容
（六）区位因素: 1.自然区位: 决定该地的自然条件 2.经济区位: 决定其基础设施及配套服务方
面的水平 3.交通区位: 旅游交通是旅游业的三大传统
支柱 .
第一节 旅游规划与开发市场分析的内容
二、市场接待现状分析
对旅游市场接待现状的分析是考察旅游市 场发展态势的重要途径, 同时在进行旅游市 （一场）发旅游展者预特测征时及,行也为要特以点旅游市场接待的现状
.
者在长期的市场竞争中已经养成了一种争强好胜的习
小节
市场宏观环境分析 市 场 分 析 的 内 市场接待现状分析 容
人口因素 经济因素 政治因素 文化因素 社会因素 区位因素 旅游者特征及行为特点 旅游者消费结构和模式 旅游者对该地旅游接待的满意程度
三亚旅游方案营销策划
三亚旅游方案营销策划第一章：市场分析1.1 三亚旅游市场概述三亚位于中国海南省，是中国最著名和最受欢迎的旅游目的地之一。
三亚以其独特的自然风光和丰富的旅游资源而闻名于世，在国内外游客中广受欢迎。
根据数据显示，三亚是中国游客前往国内旅游的热门目的地之一，连续多年都是国内旅游收入最高的城市之一。
三亚的旅游市场发展潜力巨大，但也存在一些问题和挑战。
1.2 三亚旅游市场的竞争对手分析三亚旅游市场存在着一些激烈的竞争对手，主要包括其他国内旅游目的地、国际旅游目的地以及其他海岛度假地。
这些竞争对手在于各自的自然资源、旅游设施和旅游产品等方面具有独特的优势，因此对三亚旅游市场的竞争压力较大。
1.3 三亚旅游市场的消费群体分析根据对三亚旅游市场的消费者进行调研，可以得出以下结论：三亚旅游市场的消费群体主要包括国内游客、国际游客和会议旅游客群。
其中，国内游客是三亚旅游市场的主要消费群体，占据着较大的市场份额。
国际游客主要来自国际旅行社和自由行，对于三亚旅游市场的增长和发展起到了重要的推动作用。
会议旅游客群则是比较特殊的一部分消费群体，他们主要是由企事业单位组织的会议和培训等活动的参与者，会议旅游市场有着较高的消费潜力。
第二章：营销目标和策略2.1 营销目标制定合理的营销目标是制定营销策略和方案的重要基础。
根据对三亚旅游市场的概况和竞争对手的分析，制定以下营销目标：（1）吸引更多的国内游客，增加三亚旅游市场的份额；（2）扩大国际游客市场份额，提高国际游客的满意度和忠诚度；（3）提高会议旅游市场的消费潜力，增加会议旅游的收入。
2.2 营销策略根据对三亚旅游市场的目标和竞争对手的分析，制定以下营销策略：（1）改善旅游基础设施，提升旅游体验；（2）加强三亚旅游品牌建设，提高品牌的知名度和美誉度；（3）开拓国际市场，吸引更多国际游客；（4）推广会议旅游，提高会议旅游市场的消费潜力；（5）加强与旅行社和在线旅游平台合作，提高销售渠道和市场推广的效果。
旅游市场营销策划
旅游市场营销策划
旅游市场营销是一个涉及到多方面的复杂过程，需要从多个角度进行策划。
以下是一些旅游市场营销的策划思路：
1. 目标市场分析：了解目标市场的特点、需求和消费习惯。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以选择推出具有刺激和激情的旅游产品。
2. 市场定位：根据目标市场的需求和竞争情况，明确自己的市场定位。
例如，如果目标市场中已经有很多豪华旅游产品，可以选择推出价格更实惠但质量不输的中档旅游产品。
3. 品牌建设：根据市场定位，打造独特的品牌形象。
可以通过品牌名称、标志、口号等方式来塑造品牌形象，并通过广告、推广等手段来扩大品牌知名度。
4. 产品策划：根据目标市场的需求，开发具有竞争力的旅游产品。
例如，针对家庭市场，可以推出亲子游产品，提供丰富多样的互动活动。
5. 渠道选择：选择适合目标市场的销售渠道。
例如，如果目标市场主要是年轻人，可以选择社交媒体和在线旅游平台进行推广和销售。
6. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的服务和售后支持，以留住现有客户并吸引新客户。
7. 价格策略：根据目标市场的需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
可以通过优惠折扣、套餐推广等方式来吸引客户。
8. 促销活动：定期举办促销活动，吸引客户并提高销售额。
可以通过折扣、礼品赠送、抽奖等方式来增加客户的购买欲望。
总之，市场营销策划是一个全面考虑市场需求、目标市场分析、品牌建设等多方面因素的过程。
只有通过综合运用各种策略和手段，才能提高旅游产品的竞争力，吸引更多客户并实现销售目标。
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一、定位的基础
攻 心 为 上
要获胜，就要击中
消费者的心，在
其心中占据阵地。
二、定位的起源
70年代 80年代 90年代
哪部分人更喜欢 小包价旅游？？
市场细分的作用（2）
发现机会
一般的相机
观看效果慢 胶片需要冲洗 许多人可以看见内容 可以复制多份
宝丽来相机
快捷 简便 私秘性好 对手
国旅假期推出的日本东京深度游、 电玩展旅游特别适合年轻人的胃口
中青旅美容团， 则受到不少爱美女性的追捧
它的价格太高
细分市场的理由（2）
公司资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。 公司 资源
顾客 需求
细分市场的理由（3）
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
三、旅游市场细分的作用
制定战略
用什么途径宣传
（1）
个人出游虽自由， 但不方便
团体旅游不自由
小包价旅游， 大有可为
2、博鳌蓝色海岸(115栋河畔豪华别墅， 2002年竣工)；
3、建外SOHO(北京心脏地带规模最大的房 地产开发项目之一，为北京引领创建了一 个时尚现代化的商业社区，目前该项目尚 在建设之中)； 4、长城脚下的公社(由12位亚洲建筑师设 计完成的一个当代私人住宅建筑艺术收藏 馆，并在2002年威尼斯双年展上荣获大奖。 项目一期已经完成，并作为一个公社风格 酒店经营，二期还在建设之中)。
第三节 定位策略
定位就是对公司的产品进行 设计，从而使其能在目标顾客心 目中占有一个独特的、有价值的 位置的行动。
奔驰车定位于豪华、尊贵。目标消费者是
富商巨贾及成熟的事业成功者，品牌形象 以稳重、尊贵凸现。 宝马车定位于豪华、动力、澎湃。目标消 费者也是富商巨贾，但更多的是新锐、时 尚、年青的权贵人士。 奥迪车定位于豪华、舒适、稳健。目标消 费者为相对内敛的成功人士。
汽车公司、 日本的丰田汽车公司、索尼公司等大企业，基 本上采用差异性或无差异性市场战略，反之，集中策略。
（2） 产品特点如白糖、面粉、食盐、钢材等初
级产品，其差异性很小，竞争的焦点往往集中在价格上， 就适合采用无差异性市场战略 ，服装、家用电器、照相机、 汽车等，则宜采用差异性或集中性市场战略
（ 当产品处于投入 期，企业投入市场的产品一般只有一种或少数几种，竞 争者尚少，企业的主要目的是探测市场需求和消费者的 反应，企业宜采用无差异市场战略，当产品进入成长期 和成熟期时，竞争者日渐增多，宜采用差异性市场战略。
二、 9 岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料， 10 岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品。 三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿 童对果冻有特别的偏好。 本次调查显示，六成以上的儿童表示平时 爱吃果冻；其次是水果，占 57.2%；表示爱喝 饮料的儿童占51.7%。 5 个城市中经常购买果冻的家长一年用于 果冻的花费大约为 105.9 元。分城市看，广州 和成都的家长一年在果冻上的开销较高，分别 达到
市场专门化
M1 M2 M3 P1
P=产品 M=市场
产品专门化
P2 P3 完全覆盖市场
豪华团
市场
按价格细分
品质团
经济团 老 中 青
按年龄细分
(三) 三种策略
无差异营销策略
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分， 用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
营销组合 整个市场
差异化营销策略
集中性营销策略
即企业根据其经营实力和竞争状况，选择一个或少数几个 消费者群体, 作为主要营销对象, 有针对性地开展营销活动。 该策略可保证企业在小市场上满足其现有利益需要，但一旦 受到竞争者的重创，就没有退路。
营销组合
目标市场
注意：目标市场策略不是一成不变的；企业实力 的差异导致目标市场选择模式上的差异。
3、评估每个细 分市场的吸引力
2、勾画细分市 场轮廓
4、选择目标 细分市场
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
第一节
细分市场的理由
市场细分的作用
市场细分
市场细分考虑的4大因素 细分程序七步法
一、旅游市场细分概念
概念 是 指 旅 游 企
业把需求者按一种 或几种因素（细分 因素）加以分类， 使分类后的子市场 在一个或几个方面 具有相似的消费特 征，以便旅游企业 可以用相应的营销 组合尽可能满足不 同消费群的需要。 称旅游市场细分化。
是指企业在几个不同的细分市场开展经营, 为每 一个细分市场分别制订相应的营销组合。
营销组合A 营销组合B 细分市场1 细分市场2 ……
该策略能扩大市场销售,提高企业的声誉和消费者对 企业的信任感,能有效地分散市场风险,增加经营的安全 性。 缺点:同时生产经营多种产品并设置多种营销组 合,会导致成本过高,费用过大, 一般的中小型企业 很难胜任。
34
六、旅游市场细分程序七步法
1、确定市场范围 2、列出市场范围内所有潜在消费者
的全部需求 3、分析可能存在的细分市场 4、对初步细分的市场进行筛选 5、为细分市场定名 6、分析市场营销机会 7、提出市场营销策略
第二节 目标市场的选择
目标市场是在细分后的市 场中选择一个或多个细分市场
引论
目标市场营销是工业经济中最好的营销方法。它能比其他任
何营销方式在兼顾大机器生产方式追求的“成本经济性”和营 销观念所要求的“最好的满足顾客需求”都来得更好。
● ●
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
●
这是一位营销学家对目标市场营销做的一个通俗比喻
37
一、目标市场的概念 目标市场，就是企业决定要进入的 那个市场部分，也就是企业拟为之服务 的那个顾客群。
三种策略比较图示
市场营销组合
A. 无差异营销
市场
公司市场营销组合 1
细分市场1 细分市场 2 细分市场3
B. 差异营销
公司市场营销组合 2 公司市场营销组合 3
细分市场 1 细分市场 2
公司市场营销组合
C. 集中营销
细分市场 3
（三）影响目标市场策略的因素 （1）企业的资源如美国的可口可乐公司、通用
服务
经济
质量
资料：钟表市场消费者追求的利益
23%的购买者侧重价格
46%的购买者侧重耐用性及一般质量 31%的购买者侧重品牌名望
资料：方便面的市场细分
按肉类细分 按口味细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味
红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
按档次细分 按使用状况细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元 袋装、杯装、碗装
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 市 青年 老年 场
完全覆盖市场
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
五种模式比较图示
M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 有选择的专门化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3
密集单一市场
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场细分的目的，就在于正确选择 进入目标市场。
二、目标市场选择策略 （一）五种模式
密集单一市场
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
有选择专门化市场
皮 产 鞋 运 动 鞋
品
旅 游 鞋
儿童 青年 老年
市
场
产品专门化
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
市场专门化
人口因素
3、按种族、宗教、国籍细分
（三）心理因素
1、按社会阶层细分
上下层 中上层 中下层
上上层
下上层
下下层
心理因素
简朴型 嬉皮型
时髦型
节约型
（四）行为因素
1、按追求的利益细分
我吃东西讲究 经济实惠 我吃东西主要看环境 在环境差的地方，我 饭都吃下 我吃东西只看味道， 只要味道好，其他 我不在在乎
心理因素
行为因素
（一）地理因素
西欧
按地区 细分
北美
中东
东南亚
地理因素
按气候细分
地理因素
大都市
郊区
按人口密度细分
乡村
山区
（二）人口因素
1、按年龄细分
幼儿
青年
成年
老年
人口因素
服装
2、按性别 细分
化妆品
杂志
香烟
资料：日本资生堂对妇女顾客的细分
第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄， 讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购 买的往往是单一化妆品 第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常 关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格 再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品 第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚， 因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也 是她们的日常生活习惯。 第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派 （因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年）， 但也显示了对单一化妆品的需要
分别为42.8%和35.2%，分列四、五位。
男女孩消费品种和比例不同的调查，可以 帮助相关企业在儿童零食商品市场开发、宣传 等方面准确定位。
资料来源：摘编自：北京现代商报． 2002-08-09。
二、细分市场的理由（1）
消费者的差异性
我喜欢
西藏的蓝天
我不喜欢 西藏的异域风情 西藏的气候
我喜欢
我看好它 的服务
五、有效旅游市场细分的要求 消费者市场与产业市场采用的细 分因素是不同的，但是企业营销 负责人员需要采用以下标准来检 验细分的有效性。 1、可衡量性 2、可进入性 3、可盈利性 4、稳定性