万达广场的经营之道
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万达广场的经营之道
什么是经营？
经营：凡有所归度者皆谓之“营”。经营是指“筹划、营造”。
商业经营：通过对计划的组织、实施或创新，结合规范的管理， 持续产生商业效益的过程。
经营的关键词
责任：管理的高度、坚持的长度、做事的态度、认真的程度 效率：效率比敬业重要，想到即刻做到 创新：意识创新、经营创新、管理创新
• 广场2015年总销售达XX亿元，累计营销企划活动XX场，平均每月XX场次。
现有淑女装商户经营业绩
品牌名 面积 客单价 月销售 租售比 销售坪效
XXX
XXX
160.00
150.00
1,600
2,600
80万
60万
6.0%
7.5%
5,000
4,000
商铺推荐策略
请专业设计出效果图（餐饮类、第一次合作的品牌） 测算损益表（大面积、高租金商铺）
销售 坪效 元/平米 2,000 500 1,000
租金 坪效
租金 差额
租售比 % 10% 40% 15%
元/平米/ 元/平米/ 月 月 360 90 180 160 -110 30
阿玛施 劲霸男装 艾格
150 200 400
预警
经营分析示例
经营分析结果运用
固定租金机会
合同 面积 品牌名称 租金单 价 含物管 费
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
六、市场推广
市场推广的主要职责
美陈装饰
商业空间
推广活动 PR\SP
媒体广告
公共关系
市场推广活动管控重点
经营分析
活动策划
资源整合
效果评估
年度 营销大纲
费用控制
营运配合
实施考核
过程监督、结果 考核
分析研究
方案编制
实施考核
商铺推荐策略
推介商铺
商铺推荐策略
北
休闲男装区 精 品 配 套 区
时尚女装区
电梯口 主通道
电梯口
少淑、淑女装区
推介商铺
城 市 主 通 道
商铺推荐策略
北
休闲男装区
1万人次/天
1.1万人次/天
精 品 配 套 区
时尚女装区
电梯口 主通道 电梯口
径 深 17 米
三、经营分析
数据 采集
现状 核实
客服 经营 中心 分析
表现 手法
逻辑 关系
三、经营分析
经营分析各层级职责
营运 改进 原因 分析 数据 分析 统计 数据
助理、主管 副总、总经理
信息 反馈
总经理
及时性
图表 呈现
主管、经理
副总、总经理
针对性
经理、副总
关键性
全面性
科学性
准确性
三、经营分析
经营分析的周期与分析目的
租赁决策到期调整
市场调研
消费者调研、商家 经营分析及满意度 调研，商圈及竞争 对手调研、品牌及 代理商调研
定位研究
SWOT分析、项 目整体定位，主 力店步行街结构、 业态分布、租金 测算，百货沟通
编制文件
汇报PPT、签署 页、品牌落位图、 租金明细表、执 行管控计划、以 及其它附件
方案签批
运营中心招商部 组织区域公司编 制，综合业务部 组织会审，签批
如何巡场？
巡场的主要形式
发现式
目的式
通过巡场发现问题
针对某项任务通过 巡场提出解决方案
如何巡场？
巡场的角色转换
消费者
老板
管理者
如何巡场？
巡场范围-室外
万达广场
环境秩序 设施设备 绿化 橱窗 美陈 广告 多经点位 机动车/非机动车停车场
室外步行街
如何巡场？
巡场范围-室内
• 主力店 • 环境
照明 温度 气味 洗手间 导视系统
少淑、淑女装区
2.5万人次/天
沿街面展示橱窗
2.6万人次/天
推介商铺
城 市 主 通 道
商铺推荐策略
径 深 17 米
沿街面展示橱窗
商铺推荐策略
XXXX万达广场经营信息
• XXXX年开业，主要品牌有：XX \ XX \ XX \ XX…
• 目前周末平均日客流8万人次、平时日均客流6万人次、日均车流4000辆次；
营运期招商调整
年租决到期调 三租决到期调整整 1、市场调研 2、项目定位 3、业态规划 4、租金测算 5、品牌落位 6、商务条件 7、方案审批 8、方案变更 1、租金测算 2、品牌落位 3、商务条件 4、方案审批 5、方案变更 专项调整
季度招商调整主要形式
1、经营预警调整（主动、被动）
2、品牌影响力调整 3、商务条件调整 4、动线结构调整 5、装修形象调整
招商调整
对预警商家启动招商调整，制订方案、摸底洽谈
经营分析示例
销售坪效：反映销售能力
服装品牌经营分析：
租金坪效：反映承租能力 租售比：反映赢利能力
品牌名称
合同 面积 平方米
租金单价 含物管费 元/平米/ 月 200 200 150
月总 租金 元 30,000 40,000 60,000
本月 销售 元 300,000 100,000 400,000
资 产 回 报 率
经营环境/服务持续优化
品牌调整
业态/品牌持续调整
结构改造
动线/结构/功能优化改造
招商管理标准业务模块
筹备期
筹备期招商 1、市场调研 2、项目定位 3、业态规划 4、租金分解 5、品牌落位 6、商务条件 7、方案审批 8、方案变更 1、品牌落位 2、商务条件 3、方案审批 4、方案变更 招商执行 考核评审 季度招商调整
• 氛围
美陈 DP点 广告 橱窗 多经点位
来自百度文库
• 服务
客服台 广播背景音乐
• 经营
货品陈列 POS机 营业员管理
如何巡场？
巡场范围-租户经营
灯光
货品 陈列
橱窗
促销 活动
服务
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
资产管理循环模式
租金收益 改造调整 资产管理 净利润
资本市场
回报率
Q&A
招商调整，更换品牌或业态
月总 租金 本月 销售 销售 坪效 租金 坪效 租金 差额
租售比
平方米 元/平 米/ 月
阿玛施 劲霸男装 艾格 150 200 400 200 200 150
元
元
元/平 米
2,000 500 1,000
元/平米 / 月
360 90 180
元/平米 / 月
160 -110 30
经营信息的重要性
规划定位
经营分析
资产评估
重大调整
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
二、经营环境
1、公共环境
2、租户环境 3、经营秩序 公共环境：舒适度（温度、湿度、照度）、整洁度（洗手间、 停车场）、商业氛围（背景音乐、美陈装饰、橱窗 陈列、广告导视…） 租户环境：门头店招、灯光、功能分区、货品陈列、促销活动… 经营秩序：营运秩序、营业员管理…
4、日常经营信息
5、重大营运事件
一、经营信息
广场基础信息：地址、交通环境、总平图、楼层图（CAD）、品牌落 位图（持续更新）、GFA、GRA、NLA、停车位… 租户基础信息：商铺号、公司名称、经营品牌、LOGO、经营资质、 店长及员工信息… 日常经营信息：客流数据、销售数据、推广活动、巡场档案、媒体报 道、租户经营照片…
每日 经营分析 每周 经营分析
每日 客流、销售、车流，数据采集 经营分析 各时段或各入口数据与预警值或目标值的对比
客流、销售、车流，数据对比 掌握关键指标变化趋势 静态参数：品牌、面积、租金 动态参数：销售、客流、车流 管控商家盈亏状态
每月 经营分析
重要时段 经营分析
重要节假日：元旦、情人节、五一、中秋… 特定时间段：开业、周年庆、大型活动… 发现规律，预判参考
执行细节
全员参与
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
七、多种经营
多种经营是商业价值的体现
固定点位
临时点位
广告收入
其它收入
多种经营的主要问题
1、多种经营对于商业经营的意义？ 2、多种经营商家从哪里来？ 3、如何做到既保品质又增加收入？
季度招商调整方案
特别要求：
1、新开业广场必须对经营亏损的品牌进行监控并提前制订招商调整方案
2、新开业广场在开业后应及时关注经营冷区的形成并进行调整 3、每季度按时间节点要求制订及审批季度招商调整方案 4、制订的招商调整方案要高品质、有追求、可实施 5、招商调整方案必须有具体的实施计划、时间节点、责任人 6、不允许擅自更改已批准的招商调整方案或到期以短期续约形式处理
消费者 服务
1、客服台管理
2、消费者服务
3、租户服务 4、租户满意度调查 5、消费者调查
租户 满意度 消费者 调查 客服 中心
租户 服务
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
经营历程
环境优化
项目开业
资产经营管理
业绩：我们既要经营品质、又要回报率
经营历程
环境优化
项目开业
资产经营管理
资 产 回 报 率
经营环境/服务持续优化
品牌调整
业态/品牌持续调整
结构改造
动线/结构/功能优化改造
资产回报率
资产回报率 =
利润
= 投资额
利润 = 收入 ？
支出
目标、业绩、地位！
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
三、经营分析
月度经营分析报表
租户信息
-- 静态参数： 品牌名称、商铺位置、面积 租金物管费、合同期限
重要考核指标 销售坪效、租售比、（租金坪效）
经营信息
-- 动态参数 销售、客流（广场与商铺进店）
附：万达广场经营分析表
三、经营分析
经营分析结果运用
经营辅导 对经营亏损的商家提供经营辅导 经营预警 对可能掉铺的商家进行预警管理
%
30,000 40,000 60,000
300,000 100,000 400,000
10% 40% 15%
1、切割商铺，减少面积；2、营销活动，提高销售
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
四、经营服务
经运管理内容分类
经营信息
经营环境
经营分析 经营服务 招商管理 市场推广 多种经营 资产管理
经营基础
经营核心
经营本质
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
一、经营信息
1、广场基础信息
2、租户基础信息 3、文件档案
什么是经营？
经营：凡有所归度者皆谓之“营”。经营是指“筹划、营造”。
商业经营：通过对计划的组织、实施或创新，结合规范的管理， 持续产生商业效益的过程。
经营的关键词
责任：管理的高度、坚持的长度、做事的态度、认真的程度 效率：效率比敬业重要，想到即刻做到 创新：意识创新、经营创新、管理创新
• 广场2015年总销售达XX亿元，累计营销企划活动XX场，平均每月XX场次。
现有淑女装商户经营业绩
品牌名 面积 客单价 月销售 租售比 销售坪效
XXX
XXX
160.00
150.00
1,600
2,600
80万
60万
6.0%
7.5%
5,000
4,000
商铺推荐策略
请专业设计出效果图（餐饮类、第一次合作的品牌） 测算损益表（大面积、高租金商铺）
销售 坪效 元/平米 2,000 500 1,000
租金 坪效
租金 差额
租售比 % 10% 40% 15%
元/平米/ 元/平米/ 月 月 360 90 180 160 -110 30
阿玛施 劲霸男装 艾格
150 200 400
预警
经营分析示例
经营分析结果运用
固定租金机会
合同 面积 品牌名称 租金单 价 含物管 费
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
六、市场推广
市场推广的主要职责
美陈装饰
商业空间
推广活动 PR\SP
媒体广告
公共关系
市场推广活动管控重点
经营分析
活动策划
资源整合
效果评估
年度 营销大纲
费用控制
营运配合
实施考核
过程监督、结果 考核
分析研究
方案编制
实施考核
商铺推荐策略
推介商铺
商铺推荐策略
北
休闲男装区 精 品 配 套 区
时尚女装区
电梯口 主通道
电梯口
少淑、淑女装区
推介商铺
城 市 主 通 道
商铺推荐策略
北
休闲男装区
1万人次/天
1.1万人次/天
精 品 配 套 区
时尚女装区
电梯口 主通道 电梯口
径 深 17 米
三、经营分析
数据 采集
现状 核实
客服 经营 中心 分析
表现 手法
逻辑 关系
三、经营分析
经营分析各层级职责
营运 改进 原因 分析 数据 分析 统计 数据
助理、主管 副总、总经理
信息 反馈
总经理
及时性
图表 呈现
主管、经理
副总、总经理
针对性
经理、副总
关键性
全面性
科学性
准确性
三、经营分析
经营分析的周期与分析目的
租赁决策到期调整
市场调研
消费者调研、商家 经营分析及满意度 调研，商圈及竞争 对手调研、品牌及 代理商调研
定位研究
SWOT分析、项 目整体定位，主 力店步行街结构、 业态分布、租金 测算，百货沟通
编制文件
汇报PPT、签署 页、品牌落位图、 租金明细表、执 行管控计划、以 及其它附件
方案签批
运营中心招商部 组织区域公司编 制，综合业务部 组织会审，签批
如何巡场？
巡场的主要形式
发现式
目的式
通过巡场发现问题
针对某项任务通过 巡场提出解决方案
如何巡场？
巡场的角色转换
消费者
老板
管理者
如何巡场？
巡场范围-室外
万达广场
环境秩序 设施设备 绿化 橱窗 美陈 广告 多经点位 机动车/非机动车停车场
室外步行街
如何巡场？
巡场范围-室内
• 主力店 • 环境
照明 温度 气味 洗手间 导视系统
少淑、淑女装区
2.5万人次/天
沿街面展示橱窗
2.6万人次/天
推介商铺
城 市 主 通 道
商铺推荐策略
径 深 17 米
沿街面展示橱窗
商铺推荐策略
XXXX万达广场经营信息
• XXXX年开业，主要品牌有：XX \ XX \ XX \ XX…
• 目前周末平均日客流8万人次、平时日均客流6万人次、日均车流4000辆次；
营运期招商调整
年租决到期调 三租决到期调整整 1、市场调研 2、项目定位 3、业态规划 4、租金测算 5、品牌落位 6、商务条件 7、方案审批 8、方案变更 1、租金测算 2、品牌落位 3、商务条件 4、方案审批 5、方案变更 专项调整
季度招商调整主要形式
1、经营预警调整（主动、被动）
2、品牌影响力调整 3、商务条件调整 4、动线结构调整 5、装修形象调整
招商调整
对预警商家启动招商调整，制订方案、摸底洽谈
经营分析示例
销售坪效：反映销售能力
服装品牌经营分析：
租金坪效：反映承租能力 租售比：反映赢利能力
品牌名称
合同 面积 平方米
租金单价 含物管费 元/平米/ 月 200 200 150
月总 租金 元 30,000 40,000 60,000
本月 销售 元 300,000 100,000 400,000
资 产 回 报 率
经营环境/服务持续优化
品牌调整
业态/品牌持续调整
结构改造
动线/结构/功能优化改造
招商管理标准业务模块
筹备期
筹备期招商 1、市场调研 2、项目定位 3、业态规划 4、租金分解 5、品牌落位 6、商务条件 7、方案审批 8、方案变更 1、品牌落位 2、商务条件 3、方案审批 4、方案变更 招商执行 考核评审 季度招商调整
• 氛围
美陈 DP点 广告 橱窗 多经点位
来自百度文库
• 服务
客服台 广播背景音乐
• 经营
货品陈列 POS机 营业员管理
如何巡场？
巡场范围-租户经营
灯光
货品 陈列
橱窗
促销 活动
服务
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
多种经营案例
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
资产管理循环模式
租金收益 改造调整 资产管理 净利润
资本市场
回报率
Q&A
招商调整，更换品牌或业态
月总 租金 本月 销售 销售 坪效 租金 坪效 租金 差额
租售比
平方米 元/平 米/ 月
阿玛施 劲霸男装 艾格 150 200 400 200 200 150
元
元
元/平 米
2,000 500 1,000
元/平米 / 月
360 90 180
元/平米 / 月
160 -110 30
经营信息的重要性
规划定位
经营分析
资产评估
重大调整
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
二、经营环境
1、公共环境
2、租户环境 3、经营秩序 公共环境：舒适度（温度、湿度、照度）、整洁度（洗手间、 停车场）、商业氛围（背景音乐、美陈装饰、橱窗 陈列、广告导视…） 租户环境：门头店招、灯光、功能分区、货品陈列、促销活动… 经营秩序：营运秩序、营业员管理…
4、日常经营信息
5、重大营运事件
一、经营信息
广场基础信息：地址、交通环境、总平图、楼层图（CAD）、品牌落 位图（持续更新）、GFA、GRA、NLA、停车位… 租户基础信息：商铺号、公司名称、经营品牌、LOGO、经营资质、 店长及员工信息… 日常经营信息：客流数据、销售数据、推广活动、巡场档案、媒体报 道、租户经营照片…
每日 经营分析 每周 经营分析
每日 客流、销售、车流，数据采集 经营分析 各时段或各入口数据与预警值或目标值的对比
客流、销售、车流，数据对比 掌握关键指标变化趋势 静态参数：品牌、面积、租金 动态参数：销售、客流、车流 管控商家盈亏状态
每月 经营分析
重要时段 经营分析
重要节假日：元旦、情人节、五一、中秋… 特定时间段：开业、周年庆、大型活动… 发现规律，预判参考
执行细节
全员参与
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
七、多种经营
多种经营是商业价值的体现
固定点位
临时点位
广告收入
其它收入
多种经营的主要问题
1、多种经营对于商业经营的意义？ 2、多种经营商家从哪里来？ 3、如何做到既保品质又增加收入？
季度招商调整方案
特别要求：
1、新开业广场必须对经营亏损的品牌进行监控并提前制订招商调整方案
2、新开业广场在开业后应及时关注经营冷区的形成并进行调整 3、每季度按时间节点要求制订及审批季度招商调整方案 4、制订的招商调整方案要高品质、有追求、可实施 5、招商调整方案必须有具体的实施计划、时间节点、责任人 6、不允许擅自更改已批准的招商调整方案或到期以短期续约形式处理
消费者 服务
1、客服台管理
2、消费者服务
3、租户服务 4、租户满意度调查 5、消费者调查
租户 满意度 消费者 调查 客服 中心
租户 服务
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
经营历程
环境优化
项目开业
资产经营管理
业绩：我们既要经营品质、又要回报率
经营历程
环境优化
项目开业
资产经营管理
资 产 回 报 率
经营环境/服务持续优化
品牌调整
业态/品牌持续调整
结构改造
动线/结构/功能优化改造
资产回报率
资产回报率 =
利润
= 投资额
利润 = 收入 ？
支出
目标、业绩、地位！
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
三、经营分析
月度经营分析报表
租户信息
-- 静态参数： 品牌名称、商铺位置、面积 租金物管费、合同期限
重要考核指标 销售坪效、租售比、（租金坪效）
经营信息
-- 动态参数 销售、客流（广场与商铺进店）
附：万达广场经营分析表
三、经营分析
经营分析结果运用
经营辅导 对经营亏损的商家提供经营辅导 经营预警 对可能掉铺的商家进行预警管理
%
30,000 40,000 60,000
300,000 100,000 400,000
10% 40% 15%
1、切割商铺，减少面积；2、营销活动，提高销售
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
四、经营服务
经运管理内容分类
经营信息
经营环境
经营分析 经营服务 招商管理 市场推广 多种经营 资产管理
经营基础
经营核心
经营本质
万达广场经营管理内容
一、经营信息 二、经营环境 三、经营分析 四、经营服务 五、招商管理 六、市场推广 七、多种经营 八、资产管理
一、经营信息
1、广场基础信息
2、租户基础信息 3、文件档案