转介绍三大法宝--董国栋(北京)

北京· 董国栋业务总监
p教育背景：大专
p职业背景：饭店经理
p入司时间：2008.3.31
p个人荣誉
n2008年8月，第一个阳光之星
n2009年、2014年北京分公司高峰会会长n2011年-2016年连续6年5星级营销员
n2015年IQA国际品质奖
n2013年4月，阳光之星终身会员第一人
n《中国保险报》《中国青年报》专题报道
转介绍“三大法宝”
北京分公司·董国栋
2016年10月
连续8年，月均保单2件以上
薪资年新单规模保费（万元）FYC（万元）件数200814.2 3.833 200918.1 3.437 201026.9 5.336 201144.2 5.1173 201253.4 4.530 201326.0 3.229 201463.79.067 201542.0 4.954 2016.1-8138.510.335
初期展业，步履维艰
p2005年-2007年在北京开饭店，以失败告终
p2008年3月加入阳光人寿北京分公司
p对保险认知很少，仅有几个老同学算是准客户p每天陌拜，至少见3个客户，除了吃饭和睡觉外，几乎全部时间都在展业
p见到的人很多，有效拜访很少，没有信心做下去
5·12汶川地震带来心灵冲击
p无数家庭承受着失去家人的痛苦和对未来生存的恐惧
p保险是个大爱事业，既可以帮助别人也可以成就自己
爱、责任、关怀与承诺
是保险的终极价值，也是保险的本质
真正地走进寿险
认识到一个保险营销员的价值和使命我们不仅仅是为了⽣活、为了赚更多的钱才加⼊这个⾏业，更重要的是我们肩负着更伟⼤的责任及使命。

我们就像是保险传教⼠，通过努⼒，帮助⼈们克服贪婪和投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于⽣老病死残的恐惧，进⽽维护社会和国家的稳定和谐。

干劲十足，推销意外险卡单p每天带着10张意外险卡单，随缘拜访
n意外险卡单100元一张，客户容易接受
n意外风险随时有可能发生，易于与客户交流p一个单位，一次性购买120张
p优势：积累了大量的陌生客户
p劣势：保费低，长时间才能签一张主险
总裁室电贺首位阳光之星
p2008年8月6日总裁室发来一份贺电，成为全阳光系统第一位阳光之星
p树立目标：每月必须达成“阳光之星”
p许下诺言：坚持60个月连续达成“阳光之星”，成为第一位终身会员
冲刺铂金会员，涉险过关
p25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚
p朋友来电话，帮忙开车去广西，险些掉进山涧，随车人员签下2单
p结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须
做好转介绍
初期转介绍，不用心p没重视
n听老师讲课说过，没往心里去p没方法
n产品很好，给我介绍几个朋友p没效果
n答应得很好，没人当事去做
转介绍的“三大法宝”
人品作先锋
服务价廉城
敬业铸品牌
转介绍法宝一：人品作先锋
p我的信条
n百善孝为先（七旬老母常年卧病在床）
n喜欢、尊重、珍惜身边的每一个人，因为他们是你
人生成长和事业腾飞的基石
p朋友对我的评价
n为人非常好；生活中有困惑找老董
无私地帮助朋友，不以签单为目的p拜访中，送客户的孩子去医院
n第二天，主动购买3张保单
p参加朋友举办的各种活动，融入到他们的生活中n开业送花篮、参加促销活动等
p尽自己的力量去帮助别人，成为朋友关系n租房子、找工作、买车、为朋友开拓业务等
得到朋友的尊重和认可
p贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大p一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍
充分地创造
自己可被利用的价值
转介绍法宝二：服务价廉城
p节假日、生日主动联系客户，加深感情
p意外险卡单出险，周到地理赔服务
n出险概率高，体现了保险的功用
n理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险
n周围的朋友需要保险时，积极转介绍
用服务，成为客户选择我的理由
真心实意地为客户服务
p刘先生，物流公司老板
p阑尾炎手术花了8千多，办理理赔
n觉得保险很有用
n哪天方便的时候，给员工讲讲
p为员工讲解购买保险的顺序
n所有员工购买意外险卡单，随后购买主险
转介绍法宝三：敬业铸品牌
p没在我这买保险的同学和朋友，与他们保持联系p实行“三不原则”：不放弃、不强求、不逼迫p他们的顾虑：
n对我：怕我不专业，觉得我做不长
n对行业：不了解、不信任保险
p身边的朋友出险后，主动买保险，并进行转介绍
不刻意推销自己
p聊天时朋友问：这些日子在忙什么n参加公司高峰会
n获奖了，去旅游
p拜访时，送介绍自己的刊物
n《阳光保险报》《阳光行销》
n《北京青年报》《中国保险报》
朋友转介绍时，这样说
老董是我的好朋友，这个人特别好值得交，是哥们！他非常专业，在阳光保险获得了很多荣誉，买保险你就找他。

朋友觉得向别人介绍我，很有面子
转介绍的“两大途径”
家庭保单开拓
单位保单开拓
转介绍途径一：家庭保单开拓
p饭店老板赵先生，多次接触，觉得买保险没用
p一次吃饭时，他的儿子打碎酒杯，奖励孩子10元钱p现身说法，沟通保险理念
n孩子淘气，意外保险必须买
p为孩子和母亲购买保险
p为员工购买意外险
员工出险后，开始转介绍
p 员工被火烫伤，花费8000多元
p
夫妻购买保险，介绍家里的人买保险赵老板大弟弟媳妇孩子小弟弟媳妇孩子哥哥媳妇姐姐孩子累计保单15件累计保费9.8万元
转介绍途径二：单位保单开拓p王先生夫妻，两人都是公务员
n朋友介绍认识，认可我
n认真地讲解产品，认可保险
p王先生的同事签单9件，保费5.4万
p王女士的同事签单8件，保费4.8万
把每个人都看成影响力中心
我的收获
p2012年5月，晋升部经理，团队中
n终身会员1人、30个月以上3人
n阳光之星会员12人
2015年底，北分年终表彰盛典p2013年4月，第一位阳光之星终身会员
p2014年10月，晋升业务总监
p2016年7月连续阳光之星100个月，阳光系统之最
我的感悟
p我们是保险营销员，必须知道自己的责任和使命
p让保险生活化，用保险感受生活的力量，用有限的生命体现无限的价值，走出美丽的保险人生
p万丈高楼平地起，只要地基打的牢，就能挑战更高的目标。

从一个人到一个团队只是时间问题，与时俱进，跟上公司发展的脚步才能不断前行
2016年目标
个人入围MDRT
团队保费1000万
保险就是阳光，是分担也是分享，是温暖也是希望，分担风雨，共享阳光。